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Todos los lunes acostumbro usarlos para realizar mi planificación semanal, priorizar mis actividades y cerrar las citas de mi agenda. Hace dos semanas había quedado con el Director Técnico de una ingeniería especializada en proyectos Bioenergéticos, cerramos la cita a las 12:30 y como es costumbre en mi, intente llegar 20 minutos antes para repasar la documentación y los puntos a tratar en la reunión. La entrevista era de prospección, cuyo principal objetivo era sacar a la luz posibles necesidades y requerimientos.
Cuando entro a la oficina, pregunto por mi interlocutor, me pasan a una sala de reuniones, espero unos 5 minutos y llega el Director Técnico con una cara muy larga. Empezamos la entrevista y la persona que tenia al frente tenia la mirada perdida, su mente no se encontraba en esa habitación. De repente me interrumpe y me dice: Enrique discúlpame pero me acaban de despedir y no sé que hacer. Inmediatamente apague mi ipad y nuestra reunión cambio de rumbo.
Me comentó que él había tenido que despedir a la mayoría de su equipo poco a poco en los meses anteriores y que de alguna forma esperaba que le llegaría su turno, pero la verdad es que por más preparando que estés, nunca estas totalmente preparado para este tipo de noticias. Le preocupaba que sus ingresos mensuales ya no sean suficientes para cubrir sus costes y gastos y ahora tendrá que comerse los ahorros que tanto han costado para pagar hipoteca, coche, colegio de los niños, y un largo etcétera de obligaciones. Sin duda, te entra un frió en el cuerpo de solo pensarlo.
Empezamos a hablar sobre tácticas y estrategias para que un ingeniero consiga trabajo, yo particularmente no soy un experto en entrevistas de trabajo, pero si que se diseñar y vender valor, así que de esa conversación salieron cinco ideas que creo te servirán para que como ingeniero o técnico puedas conseguir trabajo y diferenciarte del resto de competidores.
1) Define tu propuesta de valor como profesional
Debes definir tu valor como profesional e intentar cuantificarlo para justificarlo. Justificar significa dar razones, hechos y explicaciones que defiendan y justifiquen la decisión de quien te va a contratar. Se trata de un conjunto de razones para que la empresa tome acciones. Ten en cuenta que la gente invertirá su dinero en ti si puede ver lo que conseguirá, es decir, si puede ver que ahorrara en costes o ganará más dinero. Comienza construyendo tu declaración de valor, ésta debe ser clara, precisa y que ataque directamente a los intereses de los interlocutores que se interesarán en ti como profesional. Debes intentar cuantificar el beneficio que obtendrán una vez te contraten para justificar la inversión que realizaran en ti. Por ejemplo: Creo que Bioenergetic S.A. será capaz de incrementar significativamente el porcentaje de proyectos energéticos aprobados en un 25% con mi contratación, ya que mejorarán la forma de preparar sus ofertas, aprovecharán mejor los recursos humanos y económicos del departamento técnico y conseguirán enganchar a sus clientes a unas propuestas técnicas que facilitan la percepción del valor por parte del cliente de los productos y soluciones que vende Bioenergetic S.A. En mi anterior empleo como Director Técnico mi porcentaje de ofertas técnicas aprobadas no bajaba del 25% y el coste por oferta de estudio se encontraba en 595 € a mi entrada y a mi salida estaba en 348 €.
Tu propuesta de valor debe tener como objetivo inicial, crear curiosidad y servir como catalizador para comenzar un proceso de contratación.
Para crear tu propuesta de valor, debes antes conocer acerca del valor esperado por los interlocutores que estarán involucrados en tu contratación como profesional. Puedes seguir los siguientes pasos: primero debes buscar los datos relevantes y actuales de la empresa con la que quieres trabajar, ¿Qué proyectos han perdido? ¿Cuáles han ganado? ¿Ventas anuales? crecimiento, etc. Luego debes aplicar tus éxitos pasados a estos datos de relevancia para la empresa que quieres que te contrate.
Si tu aritmética es correcta y tu propuesta de valor es prometedora, seguro que querrán seguir hablando contigo y escuchar más de ti. Tu objetivo es conseguir que te pregunten ¿Cómo conseguiste esos resultados? ¿En que te apoyaste para conseguirlos? ¿Cómo crees que nosotros podemos conseguir esos mismos resultados? Si logras que te pregunten algo similar entonces habrás conseguido tu objetivo de estimular el interés y podrás engancharlos en una conversación más especifica acerca de lo que es posible alcanzar con tu candidatura.
2) Diseña tu plan de acción para conseguir el empleo que deseas.
Un plan sirve para establecer un mapa hacia lo que quieres y te dirá que actividades, debes realizar y en que orden. Comienza definiendo el perfil de cual sería el puesto de trabajo que quieres y que mejor se ajuste a tus capacidades y al valor que puedas entregar. Recuerda que tus recursos, tiempo, dinero y esfuerzo, son escasos, así que debes orientarlos a tus verdaderos objetivos. Define el perfil de la empresa con la que quieres trabajar, ubicación, tamaño, facturación anual, número de empleados, principal actividad, productos, etc. y prepara un listado con las 100 empresas que encajan con ese perfil. Debes investigar de cada empresa quienes son los interlocutores adecuados, es decir, quienes serán tus superiores y quienes decidirán tu contratación, recuerda que siempre debes incluir a la gente de RRHH dentro del grupo de decisión, pero no caigas en la trampa de pensar que son los mas importantes, ellos solo buscan un perfil definido por quien será tu futuro jefe, ellos al final solo recomiendan y opinan, pero no tienen el poder de la dedición.
Al igual que en la venta de soluciones complejas, existe un grupo de decisión, así que deberás intentar relacionarte con cada uno de ellos en cada etapa de tu proceso de búsqueda de empleo. Debes ser proactivo, al principio de tu proceso de búsqueda debes intenta crear interés en tu candidatura y en tu persona como profesional, luego durante las presentaciones y contactos siguientes (correos, opiniones en Blogs, Grupos de linkedin, visitas, cartas, etc.) deberás demostrar que vales la pena y al final de todo el proceso debes conseguir que actúen y decidan contratarte por temor que la competencia se quede un profesional como tú. Ellos deben pensar lo siguiente: “Mejor que trabaje para mi que para la competencia” se trata de diseñar un proceso que te ayude a construir tu valor como profesional en cada etapa de tu proceso.
Tu plan debe establecer una serie de acciones para: 1) atraer, 2)crear interés y 3) incubar a las personas y empresas que te interesan. ¿Cómo? La respuesta esta en el tercer consejo.
3) Localizar y atraer a las personas adecuadas, creando interés en ti.
En un próximo post continuaré con el resto de consejos para que un ingeniero o técnico pueda conseguir trabajo. Y al final del mismo entregaré a los que envíen un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com un plan de acción para los primeros seis meses de trabajo que puedes usar para diferenciarte en tus entrevistas.
