Ventas de Alto Octanaje
Casi la mitad (45%) de los gerentes de ventas creen que sus equipos deben mejorar su capacidad para vender el valor de sus soluciones a los clientes. En ventas de alto octanaje enseñamos a los equipos de ventas a vender el Valor de sus productos y evitar hacer descuentos. ¿Por qué para muchos vendedores es …
Imagine por un momento que usted ha agarrado un resfriado. Se siente terrible y visita a su médico para encontrar algún alivio. ¿Qué pensaría si su médico solo lo examinara superficialmente, no le hace ni una pregunta, y después le da directamente una receta con lo debe tomar, diciéndole que probablemente se sentirá mejor al …
Por las características de mi trabajo como consultor en ventas tengo la oportunidad de hablar con los gerentes de ventas de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de diversos sectores. Uno de los desafíos en relación a las entrevistas de ventas, que he estado escuchando mucho últimamente, es que los agentes comerciales no …
Afirmar que los mercados están cambiando rápidamente como consecuencia de distintas fuerzas es un eufemismo. Por ejemplo, durante los cursos de técnicas de venta para ingenieros que imparto siempre describo, cómo el comportamiento del comprador está cambiando dramáticamente como resultado de un fácil acceso a la información, una mayor globalización, el aumento de los Millenials …
Vender valor comienza con el apretón de manos Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas. Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente …
5 tips para optimizar tu embudo de ventas y marketing Les sorprendería si les digo que en la mayoría de las compañías cerca del 80% de los prospectos son ignorados o descartados. Puede que suene un poco exagerado, pero es la verdad. Un tanto paradójico si consideramos que una de las tareas más importantes de …
Embudo de ventas: ritmo y estrategia al servicio de las ventas En VAO tuvimos la fortuna de trabajar hace un tiempo con una empresa de servicios profesionales que se había ganado una increíble reputación y un importante grado de éxito. Sin embargo, su CEO, una de las personas más inteligentes que haya conocido, quería cambiar …
¿Es suficiente un buen ROI para vender? Un buen retorno a la inversión es importante en las negociaciones B2B, pero ¿basta y sobra para cerrar una venta? Algún obstinado por ahí dirá que sí, sin embargo, aunque juega un papel clave, no es suficiente. De hecho, en VAO estamos convencidos de que muchos ingenieros en …
Inbound marketing industrial y sus 5 técnicas para optimizar tu conversión online Como todos sabemos, nuestra página web es nuestra ventana hacia el mundo y por esto es un elemento esencial para transmitir lo que nuestra compañía es y no nos referimos sólo a nuestra misión, visión y valores. Nos referimos al “look and feel” …
Embudo de ventas: fluido y en constante movimiento Primero que todo, quisiera aclarar que sí es posible acelerar el proceso de compra de tus clientes y esto no implica saltarse etapas a lo largo de su ciclo de toma de decisión. Hacer que tu embudo de ventas fluya con mayor facilidad se logra midiendo cuánto …
Venta Consultiva: necesidades vs prioridades Cuando comencé mi carrera en el mundo de la venta consultiva de soluciones de ingeniería, aprendí que lo primero que debía hacer era identificar las necesidades de mis prospectos. Luego, cuando comencé a trabajar en compañías que se dedicaban a vender a prospectos en etapas tempranas en el proceso de …
Perfil del cliente ideal: técnicas de marketing que aumentarán tus ventas Primero que todo, me gustaría confesar algo: Quisiera poder ver cara a cara a todas las personas que trabajan en marketing allá afuera y decirles que no muevan un dedo para generar prospectos hasta que no hayan definido el perfil del ideal para su …
Llamadas a puerta fría: ¿Técnica del pasado? Esta semana nos reunimos con el director de una pequeña compañía que se dedica a la venta de soluciones para proyectos de ingeniería y me decía que estaban teniendo problemas para generar prospectos de calidad. Además de sus problemas de prospección, nuestro cliente estaba teniendo problemas con su …
Podrá parecer que los ingenieros que nos dedicamos a la venta tenemos una paciencia infinita, pero de lo que sí que no tenemos suficiente es tiempo. Es por esto que saber cuándo abandonar un proceso de prospección y cuando acompañar al prospecto hasta el final, son habilidades esenciales en nuestro negocio. Lo difícil de esto …
Captar clientes y la trilogía divina de prospección La mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de su habilidad para captar nuevos clientes. Entonces, por qué será que a pesar de todos nuestros esfuerzos prospectando, todavía fallamos en encontrar una buena cantidad de esas oportunidades que tanto necesitamos. ¿Por qué será que aún hoy, …
Toma de decisiones: 4 estrategias para hacerle la vida más fácil a tus prospectos Nuestros prospectos suelen estar hasta el cuello de responsabilidades por lo que no tienen tiempo para lidiar con ideas complejas. Odian cuando las cosas son difíciles de descodificar. Y no dudan ni un instante en desechar una idea si ésta les …
El Director Comercial: tres objetivos al llegar a un nuevo trabajo Los que ya han ocupado el cargo de director comercial saben que es una experiencia muy peculiar; la emoción y la ansiedad fluyen por tus venas con igual intensidad, pues no sabes exactamente en qué te estás metiendo, pero alguien ha creído que serás …
Venta Consultiva: el secreto del ingeniero en ventas moderno Puede que para comunicar mensajes de marketing esté bien recurrir a la creación de “propuestas de valor”, pero para los ingenieros en ventas este método tradicional y genérico no es una opción, nosotros debemos recurrir algo muy simple, pero que para muchos en nuestra área aún …
Utiliza las más potentes técnicas de Venta consultiva para crear interés y curiosidad por tus productos y servicios Crear interés y curiosidad por tus productos y servicios es una de las habilidades más importantes, con la que todo buen vendedor debe contar. Todavía me sorprende que sea uno de las técnicas de venta menos desarrolladas …
La venta consultiva que realizamos los ingenieros se caracteriza por ser un proceso dónde se venden soluciones a problemas complejos. Normalmente, la respuesta a estos problemas viene dada por productos y servicios sofisticados, diseñados por ingenieros, que necesitan de la intervención de un vendedor con altos conocimientos técnicos, como es el caso de los ingenieros …
