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Enrique Vidal
Podrá parecer que los ingenieros que nos dedicamos a la venta tenemos una paciencia infinita, pero de lo que sí que no tenemos suficiente es tiempo. Es por esto que saber cuándo abandonar un proceso de prospección y cuando acompañar al prospecto hasta el final, son habilidades esenciales en nuestro negocio.
Lo difícil de esto es diferenciar a los prospectos que no están listos ahora para comprar, de aquellos que nunca comprarán. Disponer de más tiempo para dedicárselo a los primeros resultaría provechoso para ambos partidos, mientras que dedicar tiempo y esfuerzo a los segundos es una monumental molestia tanto para el vendedor como para el supuesto comprador.
En vista de esta problemática, en VAO hemos decidido compartir las 8 claves, mu fáciles de detectar, que te indicarán quién es quién:
1. Quieren hablar de precio enseguida
Aquellos prospectos que te preguntan por precio enseguida ya han tomado la decisión de comprar con alguien más. Insistir en hablar sobre dinero suele indicar que el comprador ya ha elegido a su proveedor, pero está comparando con otros proveedores, sólo para confirmar si ha tomado una buena decisión.
Estos prospectos suelen parecer muy motivados para comprar, y por lo general lo están… pero no de ti.
2. Exigen que trabajemos en función de su horario
Si un prospecto luce inflexible con respecto al tiempo que está dispuesto a dedicarte, porque quiere hacer todo rápido y en función de su horario y conveniencia, entonces probablemente estés siendo usado a última hora, para justificar la compra de otro producto.
3. No comparten su presupuesto
Aquellos prospectos que se rehusen a hablar sobre el presupuesto que disponen están: tomándote el pelo, no son prospectos serios o sencillamente no tienen la fuerza para comprar. De más está decir que ninguno de estos resultará en una venta.
4. No involucrarán a muchos en la conversación
Todo ingeniero en ventas sabe que las decisiones de hoy son tomadas por equipos multidisciplinarios y que si no tenemos su apoyo, la venta no se concretará. Por lo tanto, si tu prospecto no involucra a todos los grupos de interés en la conversación, ¿Cómo obtendrás su apoyo?
En muchos casos esto significa que tu prospecto no está realmente interesado en comprar, en otros significa que tu prospecto no confía en ti. En resumidas cuentas, en ninguno de los casos habrá compra.
5. Ya trabajan con un proveedor que hace lo mismo que tú
Si el comprador ya trabaja con un proveedor que cuenta con lo que nosotros vendemos, entonces por qué quiere una propuesta nuestra. Probablemente para poder forzar a su proveedor a bajar su precio. Lo mejor es no perder el tiempo con prospectos así.
6. Desaparecen sin dejar rastro
Una vez hemos entablado un intercambio de información con un comprador, estos se mantendrán en contacto con nosotros si realmente están interesados en lo que les ofrecemos. Por eso debemos tener cuidado con aquellos prospectos que después de hablar un rato desaparecen si dejar huella. Lo más probable es que no regresen.
No importa si fue porque decidieron no llevar a cabo el proyecto o porque se decidieron por otro proveedor, lo importante es que recordemos que ningún prospecto se ausenta para meditar sobre su compra.
7. No pueden contestar a estas tres preguntas
Si alguna de estas interrogantes es contestada con un “no sé”, entonces será mejor que no cuentes con este prospecto:
- ¿Cómo reconocemos el éxito en este proyecto?
- ¿Quién más estará involucrado en la toma de esta decisión?
- ¿Para cuándo debe estar listo este proyecto?
8. Te cancelan una y otra vez
“No podré reunirme hoy” o “Llámame luego” son un `NO´ definitivo, camuflado de `ahora no es buen momento´.
Al prospectar clientes, aquellos que no terminan de concretar contigo y que cancelan una reunión tras de otra y no contestan tus llamadas, probablemente estén esperando que captes la indirecta.
Si reconoces alguna de estas señales en tus prospectos, entonces será mejor que los descartes cuanto antes de tu embudo de ventas y dirijas tu atención y esfuerzo a aquellos que realmente estén interesados en lo que tienes que ofrecer.
Si conoces alguna otra señal que delate a los prospectos que no están interesados en comprar, no dudes en compartirla con nosotros. Estamos muy interesados en tus anécdotas y experiencias, otra de las riquezas de todo ingeniero en ventas.
Esperamos les haya gustado la publicación de hoy y les sea de mucha utilidad, aunque esto signifique una rigurosa revaluación de prospectos al momento de prospectar clientes.
