Ventas de Alto Octanaje

Enrique Vidal

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Consejos para vender desde la distancia de forma proactiva en momentos complicados y de desafío

En los momentos de miedo provocados por la pandemia del coronavirus (COVID-19), muchos vendedores empiezan a tener una respuesta reactiva, que consiste en esperar a que todo pase y puedan volver otra vez a la calle para buscar nuevas oportunidades y trabajar a sus clientes.

Los vendedores están enfrentando diferentes retos que les impiden hacer su trabajo como lo venían haciendo: cuarentenas, temores y, desde luego, la ansiedad generalizada son algunos factores que están incidiendo. Ante esta situación hay dos maneras de afrontarla, con proactividad o siendo reactivo. La cantidad de tiempo que inviertas en un modo en lugar del otro tendría un efecto en tus resultados de ventas.

De manera general, en situaciones de normalidad, es conocido que muchos vendedores dedican más del 40% de su tiempo a actividades administrativas que no sea vender, llamar o visitar clientes.

 

 

Desde VAO entrenamos a más de 1200 ingenieros y técnicos comerciales cada año y antes de cada entrenamiento hacemos una auditoria de ventas para entender su situación actual antes de empezar el curso de ventas. Los resultados arrojan que un 76% de los participantes admiten dedicar más del 40% de su tiempo a actividades reactivas que no ayudan a generar ventas.

La diferencia es muy fácil de recordar:


Actividades comerciales proactivas para vender desde la distancia con éxito

  • Generar bases de datos de nuevos,
  • Investigar y completar información de clientes actuales,
  • Llamar a nuevos prospectos para crear interés y curiosidad por tus soluciones y tu empresa,
  • Realizar envíos de emails con contenidos técnicos y enlaces para educar a tu base de datos de cuentas clave,
  • Hacer seguimiento a las oportunidades más importantes dentro del embudo que se encuentran cerca del cierre y preparar un plan de actividades y acciones para conseguir que avancen. Piensa qué tipo de información debes entregarle para que tus oportunidades puedan tomar una decisión de compra,
  • Entender el organigrama de decisión e intentar entrevistarse con aquellos que tienen el poder de liberar los fondos,
  • Retomar las propuestas de los últimos 6 meses que se habían perdido por que el cliente no había tomado una decisión por falta de tiempo o porque no era el momento y comprobar que puede seguir viva. Ahora muchos de tus clientes pueden tener tiempo para dedicarle a estos proyectos aparcados meses atrás.

Todas estas actividades las pueden realizar los vendedores que trabajan online, ya sea porque son inside sales de naturaleza o por que se ven obligados a hacer teletrabajo por la situación complicada que se vive actualmente.

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Actividades comerciales reactivas cuando vendes desde la distancia

  • Responder emails, consultas y preguntas de clientes.
  • Resolver problemas de clientes actuales.
  • Limpiar tu bandeja de email y ponerte al día con las tareas retrasadas.
  • Preparar informes.
  • Hablar con distribuidores sobre la situación actual.
  • Introducir datos en el CRM.

Creo que ya se entiende bien la diferencia entre realizar actividades proactivas y reactivas ahora que vender desde la distancia. Aquí tienes algunos consejos e ideas que puedes aplicar para ser proactivo en tiempos de teletrabajo:

  • Planifica tu día de trabajo, divide tu tiempo en bloques de horas por actividad y establece un objetivo a conseguir cada día. Por ejemplo: cerrar dos entrevistas de exploración, programar el envío de 50 emails y llamar a 20 nuevos posibles clientes, tener 5 conexiones con cargos de poder, realizar una demo online, etc.
  • Aprende de tus llamadas para cualificar mejor a tus clientes y definas mejor el perfil del prospecto ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse por tus soluciones. No desperdicies tiempo en leads de mala calidad.
  • Mantén actualizada la información de tus clientes dentro de tu CRM. Cuando tienes los registros actualizados, puedes acceder fácilmente a información que se puede integrar en tus emails y llamadas para hacerlas más personalizadas y funcionen mejor. 
  • No pierdas tiempo en conversaciones improductivas.
  • Debes ser muy específico en tus preguntas, recuerda que no estás en una visita tradicional de ventas, se trata de una llamada o una videocall, el tiempo es limitado y quieres una respuesta completa y detallada de tu cliente.
  • Crea bloques de llamadas e intenta agruparlas. Por ejemplo: Grupo de  llamadas a nuevos clientes, grupo de llamadas al lote de email enviado en el día de ayer, Grupo de llamadas de exploración, etc.
  • Intenta dejar una hora al día para las llamadas con grupos de poder.
  • Concluir todas tus llamadas con un próximo paso a seguir.
  • Preparar todas las herramientas antes de empezar a vender desde la distancia: Modelos de emails, Guiones, Propuestas de valor, Referencias de resultados, herramientas online, contenidos técnicos.
  • Crea un plan de ventas para los próximos tres meses, si tienes un plan trabajas más tranquilo ya que trabajas en lo que realmente necesitas hacer para conseguir tus objetivos. Te recomiendo trabajar en planificar tu territorio de ventas, intenta establecer lo siguiente: Objetivos para los próximos tres meses, Top 20 de oportunidades clave que debes trabajar, clasifica a tu cartera por su potencial de compra, piensa que tipo de cuentas en la situación actual estarían podrían adoptar tus soluciones.
  • Prepárate mentalmente y emocionalmente para estar sentado al teléfono por varias horas al día.

Los vendedores e ingenieros en ventas pueden hacer mucho más de lo que creen para conseguir sus objetivos en estos momentos donde no pueden realizar visitar personales con los clientes y tienen que vender desde la distancia.

Existen procesos comerciales, herramientas, plantillas y mejores prácticas para el ingeniero en ventas online que tiene que hacer teletrabajo. Desde VAO podemos entrenarte en las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas con nuestro curso de ventas para ingenieros online totalmente personalizado a la situación particular de tu negocio, productos, tipos de clientes y mercados objetivos. Contacta ahora con un asesor.

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Problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y cómo superarlos

La respuesta natural de cualquier vendedor a la sobrecarga de trabajo es la frustración. Muchos vendedores realizan muchas horas de actividad comercial sin seguir un proceso y esto termina en resultados pobres y una gran desmotivación.

La realidad es que la mayoría de los vendedores no están acostumbrados a prospectar, diagnosticar y cerrar ventas en remoto, no tienen un procedimiento para ello, no saben cómo organizar su tiempo para el teletrabajo y no disponen de las herramientas para conseguirlo con efectividad. En los tiempos actuales es una prioridad conocer cómo llevar el trabajo comercial para los vendedores que trabajan online para evitar errores que puedan poner en peligro la consecución de los objetivos de ventas.

Aquí tienes los principales problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y que puedes hacer para superarlos.

PROBLEMA 1: Pobres resultados en la actividad de llamadas de prospección

Muchos vendedores tienen malos resultados en la realización de llamadas de prospección por que no logran conectar con los contactos clave, dejan muchos mensajes pero no logran hablar con la persona indicada. Invierten mucho tiempo intentando conseguirla. El problema es que dedican muy poco tiempo a la realización de llamadas de prospección, los que más llaman, hacen de 8 a 12 llamadas al día y non dedican más de 35 minutos a esta actividad.

Nosotros recomendamos dedicar unas 8 horas a la semana a llamadas de prospección. Evidentemente, si dedicas esta cantidad de tiempo y tienes un procedimiento que no es el apropiado, seguirás teniendo malos resultados. Te recomendamos implantar un proceso de llamadas en combinación con emails y marketing de contenidos y aumentar en un 20% el tiempo de prospección con el teléfono.

 

PROBLEMA 2: Mucho tiempo preparando emails personalizados 

Lamentablemente son muchos los vendedores que no cuentan con una estrategia de marketing y ventas en su cabeza antes de hacer click en el botón de “Enviar”. Dedican mucho tiempo a preparar emails muy personalizados para prospectar nuevas oportunidades e intentan reinventar nuevos textos cada vez que envían uno con un montón de documentos adjuntos.

Disponer de diferentes modelos de emails, enlaces con los contenidos técnicos adecuados según la etapa del proceso de compra donde se encuentre el cliente y sus cargos y herramientas para facilitar la investigación de contactos, son clave para optimizar la actividad comercial de los vendedores que trabajan online.

 

PROBLEMA 3: Propuesta de valor débil que no engancha

Si no logras hablar con los suficientes prospectos, no practicarás tu propuesta de valor, y no sabrás que hacer cuando alguien conteste al otro lado. Es muy común que la propuesta de valor sea confusa y se centre en las características técnicas en lugar de los beneficios.

No basta con tener una propuesta de valor fuerte, hay que practicarla e ir adaptándola, simplificarla, introducir las palabras clave que hacen que suene la alarma de interés y curiosidad por tus soluciones. Los vendedores que trabajan online en remoto tienen menos tiempo para explicar el valor de sus soluciones, es aquí donde se pone a prueba una buena propuesta de valor.

Te recomiendo echar un vistazo a los siguientes artículos:

 

PROBLEMA 4: Mala cualificación de leads, clientes y oportunidades

Si cualificas mal, trabajaras basura y desperdiciamos mucho tiempo con oportunidades estériles que nunca van a convertirse en una venta. Debes tener claro cuál es el perfil de cliente con mayores posibilidades de comprar tus soluciones, que características tiene, cuál es el sector pertinente, cuál es el cargo ideal para empezar la venta, a quien enviar el primer email, cómo acceder hasta los que deciden.

Además de un buen proceso de cualificación inteligente, debes contar con herramientas online que permitan cualificar a los clientes por sus intereses en función de sus interacciones con tu Web, tus contenidos técnicos y tus emails.

 

PROBLEMA 5: No se enfocan en lo verdaderamente importante

Cuando muchas actividades, problemas y personas dentro de tu empresa demandan de tu atención al mismo tiempo, es muy difícil diferenciar entre lo urgente y lo importante. Yo recomiendo dividir tu día en bloques de horas, puedes usar dos categorías: 

  • Bloque de horas Golden: Se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre como tiempo de entrevistas de venta, tiempo de diagnóstico, tiempo para presentar la solución, tiempo para preparar la propuesta, tiempo para trabajar al grupo de decisión y tiempo para cerrar.
  • Bloque de horas platinum: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad como el tiempo de investigación por la Web, tiempo para construir bases de datos de contactos, tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn y actualización del CRM.

En el curso de ventas para ingenieros y técnicos te mostramos cómo construir estrategias para poder cumplir con las demandas diarias que exige el llamar, visitar, hacer demos, preparar presentaciones, gestionar su embudo de ventas y completar el CRM incluso cuando tienes limitaciones de tiempo.

 

PROBLEMA 6: Llamar al mismo contacto una y otra vez

Si estás alineado con el contacto erróneo, aquel incapaz de hacerte avanzar hasta el cierre, siempre llamando a la misma persona una y otra vez esperando resultados diferentes, estarás desperdiciando un montón de esfuerzo. Debes intentar acceder cuanto antes hasta la persona con la capacidad de liberar los fondos para que se contrate tu solución. 

Muchos vendedores tienen dificultad para acceder hasta la persona con poder, invierten mucho tiempo con cargos que no ayudan a avanzar. En el curso de ventas enseñamos:

  • Cómo alinearse con aquellos capaces de promover e influir en la compra.
  • Cómo reconocer la capacidad de compra de un contacto al usar el teléfono o el email,
  • Cómo sentirse cómodo al vender por teléfono con cargos como CEOs, CFOs, CTOs, y demás directivos,
  • Cómo gestionar el organigrama de decisión, y
  • Cómo ajustar tu discurso y tu mensaje entre los diferentes cargos involucrados en la compra.

 

PROBLEMA 7: Parálisis del embudo de ventas

Construir un embudo de ventas lleno de oportunidades es uno de los objetivos de los vendedores que trabajan online en remoto. No esperes hasta el final para llenar tu embudo, no esperes hasta final de mes para reaccionar.

Seguir un proceso de ventas con rigor te va a dar una estadística de cierre y ese es el verdadero poder de implantar y seguir un proceso de ventas a consciencia, que puedes tener previsiones de ventas más precisos, más realistas y tomar decisiones oportunas sobre cuando y cuánto prospectar para conseguir tus objetivos de ventas.

 

Siete recomendaciones a seguir por los vendedores que trabajan online en remoto

  1. Incrementa el tiempo de llamadas: La voz humana sigue siendo la mejor herramienta de prospección.
  2. Intenta conectar con los cargos adecuados, si te estancas con un contacto, busca otro.
  3. Aprende rápido cuáles son las características de los mejores clientes, aquellos que facilitan el trabajo comercial desde la distancia, cuáles cargos, qué tipo de empresas, qué preguntas de cualificación funcionan mejor, etc.
  4. Saber preguntar en menos tiempo durante la videocall o llama de ventas, en menos de cinco minutos debes conseguir que el cliente admita que tiene un problema que resolver, una necesidad o una oportunidad de mejora que aprovechar con tu solución.
  5. Quédate con los leads de calidad y desecha aquellos que son improductivos ahora y en el futuro.
  6. Céntrate en lo que realmente puedes controlar, me refiero a tu actividad comercial: Número de llamadas, número de envíos de email, número de conexiones con contactos clave, número de videocalls de diagnóstico, número de propuestas, número de presentaciones o demos, número de cierres, etc.
  7. Sé flexible cuando contactes a un nuevo prospecto, busca los mejores momentos del día para conectar según el cargo que estés trabajando para no desperdiciar tiempo ni recursos.

Si ahora te ha tocado pertenecer al grupo de vendedores que trabajan online en remoto debes evitar caer en estos problemas. El entorno necesita de vendedores que vayan más rápido y está velocidad en los equipos de ventas empieza a ser un diferenciador que entrega la posibilidad de crecer al doble, en comparación con los métodos tradicionales, siempre y cuando tengas el proceso, las herramientas y el entrenamiento adecuado para trabajar como vendedor online en remoto.

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El vendedor online en tiempos de teletrabajo: Consejos para vender en remoto

El coronavirus está obligando a muchos vendedores a cambiar su forma de trabajo ya que no se pueden reunir cara a cara con sus prospectos, así que deben aprovechar otras herramientas de ventas como el teléfono, el correo electrónico, los vídeos y las reuniones virtuales para conectar con sus clientes potenciales.

Las empresas no se pueden parar y ha llegado el momento realizar teletrabajo en el área de ventas, cambiar sus discursos, gestionar su tiempo de otra manera, y para algunos, será imprescindible tener un conocimiento más profundo de cómo vender con inteligencia sus productos, ya que ahora no se pueden hacer demostraciones en persona para mostrar sus bondades. Esta situación está obligando a los vendedores a mejorar su capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de sus producto a los clientes durante una llamada a puerta fría o una videocall.

Desde VAO llevamos varios años enseñando a los ingenieros y vendedores técnicos a hacer ventas en remoto o venta virtual. Se puede prospectar 10 veces mas clientes usando el teléfono y herramientas online en el mismo tiempo que se realizan visitas comerciales face-to-face. Hemos entrenado a muchos inside sales que realizan venta consultiva y venta compleja, que no debemos confundir en ningún momento con telemarketing, que es una venta a clientes particulares.

En momentos de teletrabajo, como el actual, los ingenieros en ventas deben generar leads de calidad, conectar online con cargos de alto nivel de influencia en la compra, conseguir que avancen en el proceso y compren, todo de manera remota. El problema es que muchos de ellos no están preparados para saber llevar una entrevista de ventas online caracterizada por ser más cortas, más rápidas y te obligan a tener un discurso más corto, pero que atraiga, enganche y cree interés.

 

 

Ahora toca hacer más llamadas, conectar con más clientes, y realizar más entrevistas de ventas. La forma de vender ha cambiado y aquí algunos consejos que puedes seguir:

La gestión del tiempo y actividades comerciales es uno de los principales retos a superar para el vendedor online que vende en remoto

No es ningún secreto que los vendedores están cada vez más frustrados por la gestión del tiempo comercial para realizar la actividad suficiente para lograr sus objetivos: llamadas, envió de email, video call, demos, visitas, etc. Cuando pregunto en el curso de prospección para ingenieros cuál es el mayor reto que tienen en la venta, la mayoría responde “no tengo suficiente tiempo para prospectar nuevos clientes” y un 80% manifiesta falta de tiempo para vender.

Menos mal que ahora con han llegado muchas herramientas online que en combinación con el correcto proceso de ventas, bien diseñado para vender soluciones técnicas de manera remota, pueden acelerar los ciclos de ventas, incrementar la eficiencia y cerrar más oportunidades rápidamente, invirtiendo menos tiempo en actividades administrativas y más tiempo en actividades que ayuden a vender.

Te recomiendo dedicar la mayor parte de tu tiempo a las actividades que verdaderamente te acercarán a tus objetivos de ventas.

Los vendedores online más efectivos que realizan teletrabajo, organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades especificas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción. Yo te recomiendo organizar tu día a día en bloques:

  • Bloques de llamadas nuevos clientes,
  • Bloques de llamadas clientes actuales,
  • Bloques de llamadas oportunidades en transición, realizar presentación online, realizar demos, enviar email masivo, enviar email personalizado con contenido técnico, analizar el comportamiento de mi cartera con el contenido técnico de la web y mis email, y
  • Bloques de tiempo para investigar, etc.

Yo recomiendo dividir el tiempo en dos tipos de bloques de horas:

  • Bloque de horas Golden: Se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre:
    • Tiempo de entrevista,
    • Tiempo de diagnóstico,
    • Tiempo para presentar la solución,
    • Tiempo para realizar demostraciones de producto.,
    • Tiempo para preparar la propuesta,
    • Tiempo para trabajar al grupo de decisión, y
    • Tiempo para cerrar.
  • Bloque de horas platinum: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad:
    • Tiempo de investigación,
    • Tiempo para construir bases de datos de contactos,
    • Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones,
    • Tiempo de prospección con emails,
    • Gestión de LinkedIn, y
    • Actualización del CRM.

Dependiendo de la situación particular de tu embudo de ventas, cuántas oportunidades tienes y en que fase se encuentran tu bloque de horas cambiará, así que es muy importante disponer de un buen CRM que te ayude a tener un cuadro de mando para saber donde invertir tu tiempo de ventas.

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Dedica un tiempo sagrado para la prospección. Recomendamos como mínimo 8 horas a la semana. No podemos permitirnos dejar el embudo de ventas seco de oportunidades.

Consejos para vender y prospectar en remoto

  1. Prioriza tu base de datos de contactos cuando estés prospectando para que comiences con aquellos que tienen mayor posibilidades de empezar un proceso comercial con tu empresa: utiliza criterios demográficos, criterios de comportamiento, criterios de interés y criterios de interacción con tu web, tus redes y tu empresa.
  2. Márcate un objetivo semanal de oportunidades que debes introducir en tu embudo de ventas y planifica todo el trabajo de prospección necesario para conseguirlo: número de contactos localizados para la lista de prospección, número de emails enviados, número de llamadas para conectar, número de prospectos interesados en la primera entrevista, etc.También puedes marcarte un objetivo diario, por ejemplo:
    • Objetivo 1 – Cerrar dos entrevistas de exploración.
    • Objetivo 2 – Programar el envío de 50 emails.
    • Objetivo 3 – llamar a 20 posibles clientes.
  3. Dedícale más tiempo a las oportunidades que se encuentren en las etapas finales de tu proceso de ventas, cercanas al cierre. Prioriza las oportunidades dentro de tu embudo por importe e importancia para tu negocio.
  4. Implanta un proceso de ventas basado en actividades que se realicen de manera online y se encuentre especialmente diseñado y particularizado para los nichos de mercado y cargos  de interés para tu empresa. En el entrenamiento online de ventas para ingenieros te ayudamos a implantar un proceso de ventas con garantía de éxito: definir etapas del proceso de ventas, definir criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.
  5. Planifica tus actividades comerciales en función de tus objetivos de ventas: dedicarle más tiempo a las actividades que te ayudarán a alcanzarlos más rápido.
  6. En lugar de enfocarte en múltiples tareas al mismo tiempo, enfócate en una a la vez. Puedes usar el modelo de los bloques de horas para organizar tu día de trabajo.
  7. Deja 30 min después del bloque de llamadas para cargar tus anotaciones. En lugar de ir llamando y actualizando el CRM al mismo tiempo, descarga una lista de tu CRM con los criterios de segmentación específicos que necesitas y realiza tus anotaciones en esta lista.
Si ahora te ha tocado ser un vendedor online, trabajando desde casa, debes ser más productivo y menos reactivo.

Si sigues estos consejos para optimizar tu productividad comercial y consigas buenos resultados en ventas, incluso, creo que hasta te puede enganchar el teletrabajo, ya que descubrirás que con menos esfuerzo, consigues mucho más. Si quieres mejorar tus resultados comerciales y vender mejor con más inteligencia, te recomendamos que consideres el curso de ventas para ingenieros online personalizado para el caso particular de tu empresa.

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Curso de Prospección para Ingenieros: Cómo funciona y contenidos

Hace menos de diez años atrás los clientes esperaban recibir visitas de los ingenieros en ventas y que estos llegaran con sus catálogos de productos para mantenerles al día. Hoy es más fácil que nunca conseguir los datos de contacto de casi cualquier cargo de alto nivel, pero mucho más difícil lograr que se interesen en recibirte.

Internet ofrece toda la información, herramientas y tecnologías que necesitan los clientes para mantenerse al actualizados y conocer lo que necesitan, sin necesidad de tener que ser visitados por un vendedor. La mayoría solo te llamará cuando se encuentra en la etapa de decisión, muy avanzado en el proceso de compra donde las posibilidades de cierre son muy bajas.

Los ingenieros vendemos productos complejos a compradores técnicos, los importes por lo general son altos, debemos trabajar grupos de decisión de diferentes áreas de conocimiento dentro de una misma compañía para conseguir que nuestra solución se promueva dentro de la empresa y escale hasta que se le asignen fondos. Además, los ciclos de ventas son muy largos y no estamos solos, hay mucha competencia. Si a esto le sumamos que los clientes están cada vez más ocupados, con menos tiempo y sobre informados, cerrar una entrevista de ventas se hace cada vez más difícil y se requieren nuevas estrategias, nuevos guiones, nuevos modelos de email y nuevas herramientas online que ayuden a crear suficiente interés y curiosidad para que quieran recibirte.

Entrenamos a más de 1200 ingenieros cada año en las mejores prácticas para cerrar citas de ventas con los compradores técnicos que toman las decisiones. Sabemos bien lo que funciona, hemos observado a los ingenieros en ventas durante su trabajo de prospección, cómo hablan, qué les funciona en cada sector industrial, qué les bloquea y qué les sabotea el trabajo de conseguir captar nuevos clientes.

Conocemos muy bien quien es el interlocutor que está al otro lado del teléfono y el comprador técnico que leerá tus emails y no responde a tus llamadas. Sabemos con quien quieres hablar cada día y qué debes hacer para conseguir que te reciba con interés en lo que tú vendes.

Hemos diseñado el curso de prospección para ingenieros como un entrenamiento presencial que entregue una guía a seguir, estrategias, herramientas, tecnologías online y mejores prácticas para que los ingenieros aumenten el número de oportunidades de ventas dentro de sus embudos.Veamos cómo está dividido el curso, sus contenidos y cómo funciona.

El curso se divide en cuatro secciones:

  • Sección 1: Estrategia de prospección, preparación, planificación y actividades antes de salir a captar clientes.
  • Sección 2: Herramientas y actividades que consiguen abrir puertas creando interés y curiosidad por tus soluciones: Guiones telefónicos, Emails de prospección, Referencias de resultados, Contenidos técnicos, plataformas de marketing automático, LinkedIn (Sales Navigator).
  • Sección 3: Puesta en marcha del trabajo de prospección para ingenieros: Preguntas de cualificación, Cuestionario de diagnóstico, cómo enlazar con la persona con poder, cómo presentar rápidamente la propuesta de valor, cómo manejar objeciones y cómo cerrar.
  • Sección 4: Optimización del trabajo de prospección para ingenieros: Optimizar la conversión de Leads, combinar el trabajo de los ingenieros con internet, plataformas de marketing y el CRM, cómo monitorizar oportunidades, gestión del tiempo y productividad comercial.

Antes del curso de prospección para ingenieros realizaremos una auditoria de ventas que se centra en evaluar las actividades de prospección y el desempeño de los participantes para identificar sus debilidades. Se trata de una revisión para que encuentran áreas con la cual se puede mejorar el proceso de prospección y así alinear mejor los temas del entrenamiento. La auditoria de ventas es un cuestionario online con 30 preguntas que debe responder cada participante.

 

 

Sección 1: Estrategia de prospección, preparación, planificación y actividades antes de salir a captar clientes

Antes de salir a captar clientes, debes considerar tus objetivos de ventas y los recursos con los que cuentas para planificar y poner en marcha una estrategia de prospección efectiva.

Debes conocer cuáles mercados verticales atacar, qué tipo de cliente quieres captar (Grandes empresas, medianas, pequeñas, OEMs, integradores, distribuidores, cliente final, o una combinación de los anteriores), cómo segmentarlos, cuántos de estos requieres al mes para conseguir los resultados del año, hasta qué mes del año tienes tiempo para meter oportunidades dentro del embudo, con cuál producto entrar para abrir puertas, qué clientes tienen mayor potencial, a cuáles dedicarles más tiempo, por cuál cargo empezar, ¿Estos son fáciles de conseguir por teléfono?

Por ejemplo, los responsables de mantenimiento industrial casi siempre están en planta y es raro conseguirlos disponibles. Si decides entrar por el cargo que decide ¿Cuál sería la mejor estrategia de entrada?, ¿Cuál es el importe medio por oportunidad? ¿Cuál es el ciclo de ventas promedio estimado? ¿Cómo vamos a crear interés para que nos reciban?

En esta parte del curso te enseñamos como disponer de toda esta información para que seas capaz de afilar el hacha antes de salir a prospectar, y así, tus posibilidades de éxito aumenten y tu inversión de tiempo y recursos comerciales sea el más optimo.

En esta sección del entrenamiento aprenderás:

  • Proceso de prospección para ingenieros, estrategias de gestión y planificación del Embudos de ventas.
  • Cómo identificar oportunidades potenciales a través de la planificación: Definir mercados objetivos por donde comenzar para captar nuevos clientes, perfil del lead cualificado ideal, criterios de segmentación y cualificación, banderas rojas, cómo definir un lead scoring.
  • Determinar/calcular los requisitos de prospección.
  • Revisar las categorías de segmentación de la cartera actual de clientes por potencial de compra, nivel de relación y cómo priorizarlas.
  • Uso de herramienta de análisis territorial, construcción de bases de datos y búsqueda de leads especifico y verificación de emails: LinkedIn, Sales Navigator.

 

Sección 2: Herramientas, actividades y plantillas que consiguen abrir puertas creando interés y curiosidad por tus soluciones

Muchos de los guiones telefónicos, emails de prospección y estrategias de contenidos técnicos que usan los ingenieros para prospectar no están funcionando y deben refrescarse, actualizarse y sobretodo, ponerlos a funcionar de manera coordinada para conseguir cerrar más entrevistas con los cargos clave.

En esta parte del entrenamiento mostramos cómo desarrollar, para cada caso particular, y cómo utilizar las diferentes herramientas de prospección disponibles para un ingeniero en ventas que busca captar nuevos clientes y conseguir que la cartera de clientes actual compre más.

En esta sección del entrenamiento aprenderás:

  • Cómo desarrollar un mensaje de propuesta de valor, claro y directo que sirva de átomo para crear mensajes que permitan crear interés y curiosidad por tus soluciones.
  • Anatomía de los componentes importantes a incluir en un email dirigido a un comprador técnico. Revisaremos varios ejemplos y te pondremos al día de las nuevas tendencias.
  • Anatomía de un guión de presentación telefónico: Cómo superar el bloqueo de asistentes, cómo abrir la conversación con potencia que invite a tu interlocutor a hablar, cómo despertar interés para un cita cara a cara o una videocall. Revisaremos varias plantillas y te pondremos al día de las nuevas tendencias.
  • Cómo combinar el mensaje de emails, llamadas y mensajes de voz para conseguir un mensaje dinámico. Veremos cómo funciona el proceso de múltiples puntos de contactos con un prospecto para conseguir que se interese.

 

Sección 3: Puesta en marcha del trabajo de prospección para ingenieros

Los ingenieros en ventas necesitan un cuestionario de diagnóstico potente que les ayude a conseguir que su cliente admita que tiene una necesidad, que le motive a mantener una reunión personal para profundizar sobre cómo resolverla y que permita al vendedor tener un control de la conversación.

Tengamos en cuenta que los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, IT, calidad, y otros cargos de poder pierden la paciencia cuando hablan con vendedores, están cansados de los mismos discursos de ventas y las mismas preguntas.

En esta parte del curso exploramos el arte de prospectar compradores técnicos: Preguntas de cualificación, Cuestionario de diagnóstico, cómo enlazar con la persona con poder, cómo presentar rápidamente la propuesta de valor, cómo manejar objeciones y cómo cerrar. Se realizarán algún rol play con los participantes para simular llamadas de prospección con compradores técnicos. En la siguiente diapositiva puede verse uno de estos ejemplos.

Curso de prospección para ingenieros

En esta sección del entrenamiento aprenderás:

  • Entender el orden, estrategia, estilo, formulación y criterios para una entrevista de diagnóstico telefónico.
  • Comprender la diferencia entre vender soluciones técnicas y empujar características técnicas.
  • Cómo desarrollar un cuestionario de diagnóstico telefónico.
  • Cómo enlazar con la persona con poder y cómo reconocer a los que influyen en la compra durante la conversación y los emails.
  • Preguntas que ayudan a mover al cliente a una presentación personal.
  • Entender las barreras que crean resistencia en el cliente, comprender cuáles son las objeciones más comunes y cómo superarlas.
  • Cómo reconocer las señales de alarma que ponen en peligro la venta.

 

Sección 4: Optimización del trabajo de prospección para ingenieros

Las métricas son esenciales para medir, entender y optimizar el trabajo de prospección de los ingenieros para que consigan mejores resultados. En esta parte del curso mostramos cuáles son las métricas críticas que se deben monitorizar para actuar y motivar un cambio positivo en el trabajo de prospectar nuevos clientes. Comprobaremos métricas sobre actividad, productividad, ratios de conversión y otras métricas cualitativas.

Entregaremos un conjunto de herramientas de ventas 2.0 y de marketing automático que facilitarán el trabajo de prospección y su fácil gestión a través de cuadros de mando.

En esta sección del entrenamiento aprenderás:

  • Acciones y herramientas para optimizar la conversión de leads.
  • Gestión del tiempo de prospección: Actividades diarias, cómo priorizar y planificar el trabajo para una mayor productividad comercial.
  • Plataformas de marketing automático, plataforma de monitoreo de oportunidades con lead scoring y el CRM.

Si quieres captar más clientes y mejorar el trabajo de prospección cuando vendes soluciones complejas de ingeniería a compradores técnicos, entonces debes asistir al Curso de Prospección para Ingenieros. Solicita información ahora y uno de nuestros técnicos te explicará el camino para duplicar tu ratio de cierre de citas con nuevos clientes.

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5 acciones para mejorar el ratio de cierre de ventas de ingenieros que venden tecnología y proyectos complejos

Seguro entre tus retos comerciales está el mejorar el ratio de cierre de ventas de tus ingenieros y técnicos. Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas. Según la encuesta de ingenieros en ventas realizada por VAO a más de 400 ingenieros dedicados a la venta de soluciones técnicas a los que se les preguntó, ¿Cuáles son las principales razones por la cual se pierden las ventas dentro de su empresa? manifestaron:

  • Precio.
  • El cliente nunca toma una decisión. 
  • Mejor producto de la competencia.
  • El proyecto no se ejecuta.
  • Mejor oferta técnica de la competencia.

¿Cuál es el ratio de cierre actual de tus vendedores? Es decir, de cada 100 clientes que entran en el embudo, ¿Cuántos se cierran? Este valor varía de un sector a otro, según el tipo de tecnología que se esté vendiendo, si es un producto maduro, si es un proyecto, si es un suministro, si es una licitación por invitación o una licitación impulsada, etcétera, pero en la mayoría de los casos, el ratio de cierre debería estar por encima del 20%.

¿Cuál es el ratio de cierre de ventas que esperas para este año? ¿Qué ratio de cierre te gustaría tener para alcanzar sus objetivos? Sé muy bien cuál es tu respuesta, el más alto que se pueda, seguro estarás pensado, pues veamos como puedes conseguirlo.

¿Por qué tus ingenieros están cerrando pocas ventas?

Veamos algunos hechos y aspectos que pueden estar afectando el ratio de cierre de tus ingenieros y cómo un entrenamiento en ventas para ingenieros puede ayudarte a mejorarlo.

 

PROBLEMA: Deficiente justificación del valor de las soluciones 

Seguro tus ingenieros no están justificando la venta en términos cuantificables, números y porcentajes para entregar al cliente suficientes razones para actuar. Para mejorar este aspecto de la venta, es útil que tus ingenieros pudieran asistir a la entrevista de cierre con un documento que explique claramente:

  • El valor cuantificable que va a conseguir su cliente en términos económicos.
  • Cómo se va a conseguir.
  • Qué métricas se van a mejorar.
  • En cuánto tiempo se va a lograr el retorno de la inversión, para que este pueda visualizar los beneficios de tus soluciones 

 

ACCIÓN: Desarrollar un modelo para justificar el valor de la solución 

En el curso de ventas para ingenieros entregamos un modelo para justificar el valor de tus soluciones, que puede ser usado por tus ingenieros para documentar y presentar el beneficio proyectado asociado con el uso de tus productos después de su implementación. Tus ingenieros serán capaces de definir y clarificar los beneficios que recibirá el cliente, entregándole suficientes razones para que tome acción y se decida tus soluciones.

 

 

PROBLEMA: No están realizando las preguntas de diagnóstico adecuadas

Saber vender es saber preguntar. Una de las razones que impactan en un bajo ratio de cierre de ventas cuando vendemos tecnología industrial y soluciones técnicas en general, es realizar una entrevista de diagnóstico muy superficial, desordenada y sin un enfoque claro. Un mal diagnóstico evita que el cliente conozca en profundidad su situación actual y las razones para cambiar, además, pierdes la oportunidad de crear suficientes expectativas.

¿Te sería útil que tus ingenieros durante la entrevista de ventas contaran con un cuestionario de preguntas diagnóstico por tipo de cargo, sector y productos, que ayude al cliente a entender sus problemas, las razones y cómo resolverlos con las soluciones que vende su empresa?

 

ACCIÓN: Disponer de un proceso de diagnóstico y un cuestionario de preguntas por sector, tipo de cliente y soluciones

En el curso de ventas para ingenieros desarrollamos un cuestionario de diagnóstico para vender soluciones complejas. Se trata de un conjunto de preguntas, que usadas en una secuencia especifica, permiten que el cliente llegue por sí mismo a la conclusión de que la solución a su problema está alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Estas preguntas son utilizadas para cubrir tres áreas de exploración:

  • 1) Diagnostico de las razones del problema.
  • 2) Explorar el impacto del problema en otras áreas de la empresa.
  • 3) Ayudar a visualizar las capacidades necesarias para resolver el problema.

Cómo Realizar una Completa Entrevista de Venta Consultiva

PROBLEMA: No están hablando con la persona con poder de decidir la compra

Si tus ingenieros no se entrevistan con los contactos con poder de decidir la compra, la venta se estanca. Para mejorar el ratio de cierre de ventas de tus ingenieros, estos deben entrevistarse con el grupo de decisión, diagnosticarles, resolver sus dudas y justificarles la inversión. Si solo te entrevistas con cargos de muy bajo nivel, la visión de tu solución no escalará y el proyecto no avanzará.

¿Te vendría bien que tus ingenieros contaran con un proceso que les ayude a negociar el acceso hasta los cargos con poder de decisión y que incluso, desde el inicio de la venta pueden llegar hasta ellos usando herramientas online avanzadas?

 

ACCIÓN: Técnicas para acceder hasta altos cargos con poder de decidir

En el curso de técnicas de ventas para ingenieros enseñamos a los participantes como negociar el acceso hasta las personas con poder, utilizando al promotor adecuado dentro de la compañía, desde el inicio de la venta. Específicamente mostramos:

  • 1) Cómo usar el teléfono y herramientas de internet para acceder hasta la persona con poder.
  • 2) Cómo manejar las redes sociales como LinkedIn para llegar hasta todos los actores del grupo de decisión.
  • 3) Cómo diseñar una estrategia de entrada hasta la persona con poder.
  • 4) Cómo convertirte en irresistible para la persona con poder de decidir la compra.
  • 5) Mejores prácticas en la conversación comercial con la persona con poder.

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PROBLEMA: Trabajar oportunidades de mala calidad

No hay nada más frustrante que invertir un montón de tiempo, visitas, llamadas y horas de personal técnico de ofertas en simples consultas con ninguna intensión de compra. Son oportunidades vampiros chupa recursos. 

Si tus ingenieros trabajan oportunidades de mala calidad, estériles, que son simples consultas y que nunca van a convertirse en una venta tienes un problema. Tus ingenieros cuanto antes deben averiguar si hay presupuesto y fondos, si existen verdaderas razones para comprar o si el problema manifestado es una verdadera prioridad.

 

ACCIÓN: proceso de cualificación de oportunidades 

Te sería útil que tus ingenieros, desde el inicio de la venta, contaran con una batería de preguntas de cualificación que les permitan determinar: 

  1. Si una oportunidad es viable.
  2. Quién decide.
  3. Si existe presupuesto para invertir
  4. Si existe una verdadera necesidad prioritaria que requiera de tus soluciones.
  5. Si ya tiene una visión de la solución establecida por la competencia.

En el curso de ventas in company para empresas de ingeniería, enseñamos a identificar los problemas de los contactos más importantes con los que tus vendedores trabajan diariamente. Les mostramos cómo y en que orden realizar preguntas para determinar si una oportunidad es viable o no lo es. Durante el entrenamiento los vendedores aprenden a revisar los elementos característicos y particulares de cada prospecto. 

PROBLEMA: No resuelven objeciones

Muchos ingenieros en ventas no saben reducir el temor de riesgo que tiene todo cliente al momento de comprar soluciones técnicas y sobretodo nuevas tecnologías. Pasan de puntillas por las objeciones, no las confrontan, estás se quedan atornilladas en la mente del cliente impidiéndole avanzar. Al final el cliente si que le convence la solución, pero tiene miedos:

  • Miedo a que falle.
  • Miedo a que sus operarios no sepan utilizarla, no la utilicen y finalmente no se consigan los resultados prometidos.
  • Miedo a que no se pueda integrar con el resto de equipos, maquinarias, software o departamentos de la empresa.
  • Miedo a que los costes de mantenerla una vez se implante sean exagerados.
¿Crees que sería de utilidad para tus ingenieros, que contaran con un cuestionario que incluya las 15 objeciones más comunes en cada sector industrial y cargo y los argumentos para superarlas?


ACCIÓN: Fórmulas para convertir un NO en un SI

Desarrollamos durante el curso de ventas para técnicos comerciales un documento que destaca las principales objeciones y problemas que manifiesta un cliente para poner en marcha y comprar tus soluciones. Se describen las razones potenciales de los problemas de transición y las correspondientes capacidades o servicios que tiene tu empresa para resolverlos. Es un documento para eliminar obstáculos para el cierre de la venta.

Ebook: Cómo Implantar un Proceso de Ventas para Ingenieros y Técnicos

PROBLEMA: No hacen un buen seguimiento de cada oportunidad

Para mejorar el ratio de cierre de ventas es necesario hacer un buen seguimiento de las oportunidades. Con seguimiento me refiero a programar actividades para que las oportunidades avancen. No hablo de cualquier actividad, me refiero a acciones que ayuden a que el cliente tenga la información necesaria para tomar una decisión de compra inteligente. Muchas oportunidades se pierden por que se quedan olvidadas y poco atendidas al no tener un proceso que les enseñe el camino a seguir para que puedan decidir liberar fondos para tu proyecto.

¿Crees que sería de utilidad para tus ingenieros contar con un proceso de seguimiento que les permita saber el próximo paso a dar con cada cliente, que sea significativo para que este avance hasta el cierre y no se atasque? 


ACCIÓN: Tácticas de seguimiento inteligente de la venta

Llevamos más de 15 años enseñando a los ingenieros a desarrollar un plan de seguimiento que incluya un conjunto de eventos y actividades que los clientes deben seguir para entregar toda la información que necesita éste para tomar una decisión de compra. Ya se acabaron las llamadas de “Hola, ¿Cómo va el proyecto? o ¿Ha encajado nuestra solución con vuestros requerimientos? En nuestro curso de ventas para ingenieros enseñamos herramientas permiten mantener un control sobre el proceso de ventas al documentar los eventos y acciones que se deben realizar durante el proceso de compra para que el cliente termine actuando.

¿Qué estás intentando mejorar a nivel comercial? Mejorar el cierre de ventas, captar nuevos clientes, abrir nuevos mercados, conseguir proyectos de mayor tamaño o lograr que tus clientes compren más y en repetidas veces. Podemos ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas entrenando a tu equipo de ingenieros en las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas.

 

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Actividades de prospección del vendedor para alcanzar los objetivos: Número de llamadas, leads y oportunidades

Cuando analizamos la cantidad de recursos necesarios para conseguir unos objetivos determinados con las actividades de prospección del vendedor, debemos ser muy claros en cómo y en qué vamos a invertir el tiempo y esfuerzo de nuestros vendedores, y del equipo de inside sales.

Si eres director de ventas o gerente comercial una de tus responsabilidades es asegurar los recursos necesarios para procesar una base de datos de posibles clientes (leads) en un plazo determinado de tiempo para conseguir un número determinado de posibles clientes cualificados (MQL).

Un posible cliente cualificado (MQL) es aquel que se ha comprobado que cumple con los criterios de marketing y es probable que tenga un problema o necesidad que podamos resolver con nuestras soluciones. Para determinar el número de MQLs requerido por un equipo de ventas, debemos comenzar por definir los objetivos de negocio que queremos conseguir.

Si dividimos el objetivo de ventas, por ejemplo 1.000.000€ entre el importe medio por oportunidad, digamos 50.000€, determinaras el número de tratos (oportunidades de negocio) que son necesarias. Si no estás seguro del importe medio de cada oportunidad, usa un estimado.

Ventas Totales / Importe medio = Nº de tratos requeridos para alcanzar los objetivos.

1000.000 € / 50.000 € = 20 tratos.

¿Cuántos tratos debes tener dentro de tu embudo de ventas para conseguir cerrar una venta? Si cuentas con un CRM, seguro lo tienes medido, si no, nuevamente debes hacer una estimación sobre el historial de métricas conocidas. Así bien, puedes estimar que por cada cinco oportunidades de negocio dentro de tu embudo de ventas, tú consigues un trato, es decir, una tasa del 20%.

Número de tratos x 5 = Número de oportunidades requeridas.

20 tratos x 5 = 100 oportunidades dentro del embudo de ventas.

 

 

¿Cuántos posibles clientes cualificados (MQL) son necesarios para conseguir una oportunidad de negocio? Esto puede variar entre una empresa y otra, sector industrial, y efectividad de la campaña de marketing utilizada. Para el propósito de este ejemplo, usaremos 10 MQL por cada oportunidad.

Número de oportunidades x 10 = Número de MQL requeridos.

100 oportunidades x 10 = 1.000 MQL requeridos.

El equipo de ventas, inside sales y marketing deben generar estos 1.000 MQL, pero asignemos responsabilidades a cada uno de ellos, por ejemplo, podemos asumir que el equipo de ventas va ser responsable de generar el 40% de los leads a través de las actividades de prospección del vendedor.

Nº de MQL requeridos (1.000) x 0,4 = 400 MQL generados por el equipo de ventas.

Para determinar el número de vendedores o de inside sales para hacer un correcto seguimiento de estos posibles clientes, podemos asumir que puede realizar 50 llamadas de conexión al día. La formula quedaría de la siguiente manera:

50 llamadas x 22 días = 1100 llamadas al mes por vendedor.

La mayoría de MQL requieren varias llamadas para ser trabajados. Una primera aproximación es que 1.100 llamadas al mes equivale a procesar 1.100 MQL al mes. Lo cierto es que para el sector industrial, el ratio de conexión está entre un 5% y 20%. Si asumimos un 10% como tasa de conexión, cada vendedor será capaz de conectar con solo 5 MQL cada día.

Para conectar con los 400 MQL requeridos necesitaremos 80 días hábiles, es decir, casi cuatro meses. 

Ahora, imaginemos que nos encontramos en el mes de marzo y que el ciclo de ventas es de 6 meses, es decir, desde que se conecta con un MQL hasta que se cierra la venta, el tiempo medio es de 6 meses. La pregunta a responder es, ¿Cuánto tiempo tenemos para conectar con todos los MQL y conseguir los objetivos comerciales de ingresos? La respuesta es hasta junio, todo lo que entre después de junio por estadística es posible que se cierre en el siguiente año.

Si necesitamos cuatro meses para conectar con todos los MQL requeridos para alcanzar los objetivos y solo nos quedan 3 meses desde marzo a junio, ¿Qué podemos hacer? La respuesta es que prospecten dos vendedores en lugar de uno y así en mayo ya habrán conectado con todos los MQL.

Las actividades de prospección outbound con email+llamada que realizan los vendedores y los inside sales, suele llevar tiempo, sobre todo conectar con las personas adecuadas, requiere de una metodología para conseguir conectar con el mayor número de MQL y llegar a tasas de conexión del 20% o más.

En el curso de prospección para ingenieros ofrecido por VAO enseñamos los pasos y actividades especificas que debe realizar un ingeniero para crear una base de datos de posibles compradores técnicos. Aprenden a crear interés usando emails y guiones que funcionan y abren puertas. Y, finalmente, sabrán desarrollar las preguntas de cualificación necesarias para detectar necesidades y oportunidades de mejora con la mayor productividad.