Enrique Vidal

Los ingenieros deben cambiar la forma de vender y empezar a utilizar diferentes tecnologías online para maximizar su éxito. Si bien muchos de los principios de la venta consultiva de soluciones técnicas siguen siendo los mismos (es decir, debes conseguir que el cliente admita un problema, descubrir sus necesidades, inspirar nuevas ideas, crear una visión de la solución, justificar la venta, etc.), la forma de hacer las cosas en un entorno virtual es drásticamente diferente.

Ahora mismo para tu éxito comercial debes dominar el saber llevar a cabo una entrevista de ventas virtual de exploración. Los compradores técnicos tienen menos tolerancia durante las reuniones virtuales, así que debes contar con un discurso mas claro, corto, particular y visual, capaz de hacer ver el valor de tus soluciones y te ayuden a conseguir los objetivos de tu televisita. Crear interés por un producto, examinar un problema, acelerar un pedido, conocer en que proyectos está trabajando o que inversiones tienen previstas, son algunos de los objetivos que te ayudarán a orientar la videollamada de ventas.

Ahora los compradores técnicos son más online y estamos observando cuatro cambios fundamentales que están acelerando la incorporación de la videollamada de ventas:

• Los clientes y posibles clientes están retrasando involucrarse con los vendedores dentro de su proceso de compras.
• Cada vez son más las personas involucradas en la decisión de compras, en algunos casos existe un comité de compras.
• Los clientes del sector industrial han desarrollado a partir del COVID 19 tienen miedo que al invitar a un vendedor a su planta ésta se cierre por contaminación. El resultado es la decisión de no hacer nada o simplemente mantener el status quo.

El COVID 19 no es el único factor que está motivando este nuevo estándar en el comportamiento de los clientes, también es el resultado de tres factores que vienen afectando desde hace algunos años:

1. Incremento de compradores técnicos y clientes cada vez mejor informados, con mucho acceso a la información técnica a través de Internet. Los clientes con muy poco esfuerzo pueden aprender sobre cómo mejorar su situación actual o resolver su problema, accediendo a múltiples fuentes de información.
2. El ascenso de la generación de los millennials que funcionan muy diferente a las generaciones anteriores en el lugar de trabajo. Son más online, están más conectados a redes como LinkedIn, prestan más atención a las plataformas y comunicaciones online, están acostumbrados a la movilidad y trabajar desde cualquier lugar, incluso, algunos tienen planeado cambiar de trabajo cuando la economía mejore.
3. Los efectos de la economía global sobre el comportamiento de las empresas.

Con este panorama los ingenieros necesitan saber cómo comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios a través de una videollamada valiéndose de su voz y las herramientas online.

Vender desde la distancia requiere habilidades excepcionales para preguntar y escuchar. Debes ser curioso y mostrar una mayor presencia y concentración durante la videollamada de ventas. 

Receta para una videollamada de ventas

Entre los puntos que debes tener en cuenta al momento de realizar una videollamada de ventas para vender soluciones técnicas están:

1. 1. Preparar y establecer los objetivos de la entrevista: Para fijar el objetivo de tu videollamada de ventas debes responder: ¿Qué debe hacer mi interlocutor después de la visita? Entre los objetivos más comunes están: 
      • Diagnosticar un posible cliente y conocer su situación actual.
      • Presentar un producto.
      • Acelerar un pedido.
      • Cerrar un pedido
      • Firmar un pedido de prueba.
      • Convencerle para realizar un levantamiento presencial.
      • Que nos especifique como marca.
      • Conocer en qué proyectos está trabajando.
      • Conocer si tiene inversiones para el corto plazo
      • Conocer criterios de compra.
      • Conocer cómo trabaja la empresa internamente.
      • Conocer el organigrama y crear familiaridad.
      • Mejorar la imagen de marca
   2.  Posicionamiento de tu empresa: Si es una videollamada de ventas para prospectar nuevos clientes debes presentar tu empresa para establecer credibilidad y conseguir que el cliente se abra. Ya no vale solo comunicarlo verbalmente, debes apoyarte en una presentación visual para transmitir mejor tu mensaje.

3. Compartir datos de relevancia de tu empresa: Establece cuatro o cinco cosas que ayuden al cliente a concluir que eres creíble y utiliza el apoyo visual de un par de diapositivas para fortalecer tu mensaje con hechos y datos pueden sustentar esta conclusión.

4. 4.  Conseguir que el cliente admita que tiene un problema: En el entrenamiento de venta consultiva virtual para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online te enseñamos varias técnicas para conseguirlo:
      • Las historias de resultados con posibles clientes.
      • El storytelling con datos estadísticos.
      • Las preguntas de situación. 
      • El cuestionario de preguntas sobre problemas potenciales.
   5.  Diagnosticar la situación actual del cliente: El vendedor Online en tiempos de teletrabajo debe saber cómo llevar a cabo una videollamada de exploración para descubrir las necesidades del cliente. Debe disponer de un cuestionario de preguntas que permita conocer en profundidad la situación actual del cliente sin ver la fábrica, sin visitar una máquina o sin tener que hacer un levantamiento presencial de los procesos de la planta. En mercados financieros inciertos como el actual, muchas empresas quieren contener el gasto, nunca ha sido más importante para un vendedor presentar un argumento convincente para que el cliente decida comprar.
   6.  Determinar la capacidad de decidir e influir en la compra: si no hablas con la persona con poder, las posibilidades de cerrar la venta disminuyen radicalmente. Es un paso imprescindible para saber si una oportunidad de tu embudo de ventas.   
   7. Resolver objeciones: La objeciones son una oportunidad para reunir más información sobre las necesidades del cliente. Debes aprender a realizar preguntas abiertas para que tu interlocutor hable y luego usar la escucha activa para entender bien el miedo, la duda o la objeción, para luego intentar articularlo con una capacidad de tu empresa, tu personal, tu tecnología, tu proceso o tu experiencia.
   8. Conseguir el acuerdo de seguir hacia adelante con el proceso en una entrevista personal: Este es sin duda alguna, uno de los nuevos objetivos a conseguir después de una videollamada de ventas para vender soluciones técnicas.
   9.  Cierre de la venta: Ya sea presencial o a través de una video llamada de ventas debes conseguir que el cliente actúe. No hay presentación completa sin una llamada a la acción. Debes disponer varias metodologías que te sirvan para cerrar la venta en diferentes escenarios de venta que te puedas encontrar. 

Ya sea que estés haciendo la transición a la venta virtual, o quieras aumentar tu éxito o el de tu equipo de vendedores en el nuevo entorno de venta, es una prioridad dominar la venta consultiva virtual, y Ventas de Alto Octanaje puede ayudarte a lograr un gran éxito y a impulsar tus resultados de ventas en esta nueva situación. Solicita información sobre el Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros.

Desde el suministro de equipos de automatización y control, hasta la elaboración de nuevos proyectos para la industria 4.0, los ingenieros deben manejar sus oportunidades de negocio de manera eficiente. La precisión y la fiabilidad son factores clave.

Un CRM para empresas que automatización industrial combina todos los procesos comerciales importantes que realiza un ingeniero en ventas cuando trabaja con cargos como responsables de producción, mantenimiento, oficina técnica, calidad, operaciones, IT, y resto de cargos técnicos. Un CRM para empresas de automatización ayuda a seguir todos los pasos y actividades clave que debe realizar cada técnico comercia con cada cargo y grupo de decisión para conseguir la venta.

Debe ser una plataforma intuitiva que incluya funciones inteligentes para la gestión de clientes industrial y la venta de soluciones complejas. Como mínimo debe permitir:

• Mostrar gráficamente y de una manera muy visual el estado actual de todas las oportunidades de negocio que están siendo trabajadas por los ingenieros,  incluyendo dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas y mostrando qué próximas acciones hay que hacer para que el proyecto no se estanque y avance hasta el cierre.
• Mayor productividad al disponer de herramientas de business intelligence aplicadas a la venta  de soluciones complejas de automatización que permiten visualizar y analizar datos sobre los clientes con gran velocidad, eficiencia y entendimiento.
• Reflejar las necesidades e información que los compradores técnicos necesitan tener y que el ingeniero en ventas debe entregar para que puedan avanzar.
• Definir los criterios necesarios para convertir leads en prospectos cualificados y estos en oportunidades de ventas que luego se transformen en clientes compradores que trabajados en el tiempo compren en repetidas veces.
• Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo de ventas para ingenieros para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a estos en clientes.
• Mostrar cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para que los ingenieros en ventas puedan lograr una cuota de ventas determinada. Un CRM para empresas de automatización debe ser capaz de dar una guía de acción comercial para cerrar más contratos.
• Permitir la comparación del embudo de ventas actual con el presupuesto de ventas, es decir, el CRM debe permitir saber si el número de leads en cada etapa y la cantidad de trabajo comercial: llamadas, visitas, envíos de email, presentaciones, Demos, etc. son suficientes y pongan en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen hasta el cierre.
• Un buen CRM para empresas que automatización industrial debe ayudar a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta para seguir avanzando.
• Muestra cuales prospectos deben ser sacados del proceso de ventas e incluirlos en un plan de incubación que les eduque y prepare para compra y una vez estén listos para empezar un proceso de compra, volverán a ser trabajados por el ingeniero en ventas.
• Los mejores CRM para empresas que automatización industrial son aquellos capaces de ayudar a los vendedores técnicos a poder acelera su productividad comercial, sobre todo de aquellos vendedores recién contratados.
• Debe mostrar cómo se va desarrollando la zona de ventas y los prospectos de cada ingenieros en ventas en cualquier periodo de tiempo.
• Generar una previsión de ventas más precisa para saber en todo momento si se van a conseguir los objetivos de ventas del año, o que acciones tomar para conseguirlos.
• Permite tener el corazón del proceso de venta en una simple plantilla, muy visual que permite al vendedor tomar acciones inteligentes con sus prospectos.

Son muchas las potentes funciones de gestión de proyectos que dispone un CRM para vender soluciones de automatización, que ayudan a mantener un control óptimo de los proyectos, desde el levantar viento de problemas y oportunidades de mejora en planta, la elaboración de propuestas técnicas, hasta la firma del contrato. Toda la información de los clientes y proyectos se almacena en una base de datos central, para que cada ingeniero en ventas pueda acceder a sus datos en cualquier momento y lugar y desde cualquier dispositivo o smartphone.

El CRM para empresas de automatización contribuye a la eficiencia de tus proyectos al proporcionar soporte de gestión de proyectos, desde la planificación del proyecto hasta el control. La transparencia y disposición de los datos del cliente y del proyecto que realmente importan, están disponibles en el formato que necesita el ingeniero ene ventas para saber que debe hacer y cuál es el próximo paso.

La colaboración es un punto clave para incrementar las ventas, el CRM para empresas de automatización que implantamos permite gestionar sin problemas los proyectos de tus clientes, sin importar cuán elaborados puedan ser, incluye un conjunto de herramientas colaborativas que apoya la cooperación interdepartamental: Marketing, Ventas, Inside sales, Ingenieros de preventa,  ingenieros de ofertas técnicas, etc.

Además, debe ofrecer comunicación directa y personalizada con todos los cargos que intervienen en un proyecto: Promotores, decisores, prescriptores, integradores y usuarios finales, todo de forma automática.

Usar los datos de clientes y proyectos para incrementar tus ventas

Aquí tienes algunos ejemplos sobre cómo usar los datos para mejorar las ventas cuando vendes soluciones de automatización industrial

Monitoriza y optimiza los ratios de conversión

CRM para empresas de automatización permite conocer el ratio de cierre de cada etapa de tu proceso de ventas. Por ejemplo, imaginemos que la línea de automatismos para la eficiencia energética tiene un índice de conversión de contratos ganados del 15%. Esto significa que el 85% de los proyectos se perdieron en algún lugar del camino hacia la etapa final. El seguimiento de cada proyecto dentro del CRM ayudará a los ingenieros en ventas a poder identificar cuando su embudo se está estancando y que deben hacer para reactivarlo. Además, le permite conocer por qué se ha perdido ese 85% y qué debe hacer en su proceso de ventas para disminuirlo, es mucho dinero el invertido cuando se estudian proyectos para la industria 4.0.

Nuestro CRM para empresas de automatización permite configurar motivos de pérdida para analizarlas y poder tomar acciones de mejora con el equipo de ventas, por lo menos deberías tener estos cinco motivos:

• Precio,
• El cliente nunca toma una decisión,
• Mejor producto de la competencia,
• El proyecto no se ejecuta, y
• Mejor oferta técnica de la competencia.

Con esta información, tú y tu equipo pueden analizar los resultados e identificar qué hacer para mejorar su propuesta comercial.

Supongamos que gestionas el sector farmacéutico, y que utilizas nuestro CRM para empresas de automatización industrial. Imaginemos que después de atacar 80 empresas del sector observas que la principal razón de perdida es que los proyectos no se ejecutan. ¿Qué puede estar sucediendo? Posiblemente tus ingenieros en ventas no estén entregando toda la información que necesita el cliente para decidir, o no ha resuelto objeciones para poder integrar tus automatismo con los equipos ya existentes o simplemente ha atacado a un perfil de empresa que por sus características especificas no se van a convertir en un contrato firmado.

Monitoriza el tipo de actividades comerciales de los ingenieros y optimiza sus comunicaciones

Tu equipo de ingenieros en ventas pueden usar el CRM como una herramienta muy potente para optimizar sus actividades comerciales y su rutina de trabajo diario. Veamos un ejemplo, imagina que al analizar los datos de la actividad de tus vendedores, descubres que los vendedores con ratios de conversión más bajos pasan el 80% de su tiempo enviando correos electrónicos y solo el 20% en reuniones de ventas, mientras que los mejores ingenieros en ventas dividen su tiempo de comercial de manera que el tiempo de visitas sea mucho mayor.

El uso de un CRM para vendedores técnicos permite aprovechar al máximo la información que recopilas de tus clientes y proyectos para incrementa las ventas de tus ingenieros. Deja de perder contratos importantes por falta de información y utiliza los datos para llevar tus ventas al siguiente nivel.

Podemos ayudarte a alinear tu proceso de ventas de soluciones de automatización con un CRM exclusivo y personalizado para el tipo de soluciones que vendes. Solicita información ahora y uno de nuestros asesores te mostrará cómo empezar a usar tus datos para tomar decisiones inteligentes e incrementar tus ventas.

Renovarse, adaptarse o morir. Los vendedores llevan mucho tiempo haciendo lo mismo y en el momento actual deben vender de una manera más inteligente usando el teléfono y las herramientas digitales.

Estamos en un momento donde hay que prepararse para la nueva forma de hacer negocios e interactuar con los clientes. Ahora mismo mucho del trabajo comercial va a ser a distancia, y como vendedor, necesitas seguir penetrando en tu mercado, captar clientes, hacer demostraciones y cerrar ventas. No puedes pararte, porque tu competencia no lo está haciendo.

En el curso para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online enseñamos las tácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas aplicadas al uso del teléfono, el email y las herramientas de marketing digital.

Te enseñamos a vender tecnología compleja desde la distancia, en remoto, ofreciéndote una metodología de ventas que te ayudará a conectar con cargos de alto nivel de decisión y a gestionar el proceso de ventas para llevarlos hasta el cierre. Te mostraremos como encontrarlos y cómo conseguir su atención e interés por tus soluciones con el uso coordinado del telefónico, el email, la videollamada y el marketing de contenidos técnicos. 

Hace menos de una década, los clientes esperaban recibir en persona visitas de los ingenieros en ventas para que les trajeran sus catálogos técnicos y las novedades del sector. Pero ahora, es muy difícil que quieran reunirse contigo, toda la información que necesitan la tienen a un click de distancia y ya no ven necesario reunirse, solo te contactarán cuando te necesiten. Ha llegado el momento de usar nuevas estrategias para conectar con ellos.

En los tiempos actuales con la pandemia global, la economía, el mercado y las condiciones competitivas se van a poner más complejas. Eso significa que muchos vendedores tienen que reformular su forma de vender para incrementar su eficiencia y productividad comercial. Solo aquellos vendedores que trabajen online e integren un nuevo proceso de ventas, con las herramientas y tecnologías necesarias serán los que ganaran la partida.

Piensa en lo siguiente: Un vendedor online que trabaja en remoto con el uso del teléfono y la videollamada en promedio puede realizar unas 200 llamadas a la semana, lo cierto es que se puede cubrir un gran territorio muy rápido, pero hay que hacerlo bien para conseguirlo con efectividad y eficiencia. Ahora mismo el teletrabajo comercial te puede hacer sentir solo y puede llegar a desmotivarte, al sentirte extraño en esta situación diferente y nueva, por eso, en el curso para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online, te enseñaremos a realizar algunos cambios en tu forma de trabajar.

Desarrollamos el talento de los vendedores para volar y llegar más alto de lo que nadie imaginaba

Los equipos de ventas para captar oportunidades y desarrollar territorios, deben adoptar nuevas herramientas de productividad y adaptar sus procesos comerciales.

Nuestro programa de capacitación para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online, está diseñado exclusivamente para la generación de leads, el desarrollo de leads y para que puedan trabajar rápidamente en generar confianza, fundar una buena relación, crear interés por sus soluciones y ser vistos y escuchados por los compradores, todo ello desde la distancia y en un panorama extremadamente ruidoso, donde todos buscan la atención de los clientes.

Aquí tienes algunos resultados que puede esperar con nuestro entrenamiento para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online:

• Aprender a crear mensajes potentes que despierten la curiosidad por tus productos y aumentan la respuesta para mantener una videocall contigo.
• Aumentar tu nivel de influencia y credibilidad dentro de tus nichos de mercado objetivo.
• Aprender a desarrollar guiones de presentación concisos, claros y directos para ser usados por teléfono o en una video llamada en el objetivo de conseguir que tu interlocutor admita sus necesidades y quieran avanzar para resolverlas.
• Uso de preguntas efectivas para superar objeciones durante la prospección, en el diagnóstico o en le cierre de la venta.
• Mayor productividad al incorporar herramientas de business intelligence aplicadas a la venta que permiten visualizar y analizar datos sobre tus clientes con gran velocidad, eficiencia y entendimiento.
• Mejor gestión del tiempo y organización cuando vendes desde la distancia
• Cómo acceder hasta las personas con poder de decidir la compra y cómo controlar a todos los involucrados en la venta: Promotores, decisores, prescriptores, integradores y usuarios finales, usando el teléfono y herramientas digitales. 
• Cómo vender el valor de tus soluciones y justificarla para avanzar hasta el cierre.

Áreas que cubre el curso para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online

Muchos ofrecen cursos de ventas, pero pocos ofrecen un entrenamiento en ventas para ingenieros y vendedores técnicos usando el teléfono, la videollamada, el email y el marketing automático, todo coordinado para vender desde la distancia en remoto.

Nuestro programas de capacitación para vender usando el teléfono están altamente personalizados para adaptarse a tu empresa, los productos complejos y tecnologías que trabajas y tu industria. Nos enfocamos en cada área de tu ciclo de ventas. Tu equipo de ventas recibirá formas efectivas de comunicarse con los tomadores de decisiones, conseguir que se interesen y, lo más importante, conseguir que quieran avanzar.

Enseñamos a tu equipo cómo hacer presentaciones efectivas sin lanzar o hablar más allá del cierre. Ah, ¿Y el cierre? De hecho, enseñamos el arte perdido en muchos vendedores de cerrar la venta y superar las objeciones.

• Prospección: Entregamos a tus vendedores técnicas de prospección comprobadas con el uso del teléfono, el email y el marketing de contenido técnico para reunirse con los tomadores de decisiones y relacionarse aquellos capaces de promover tus soluciones dentro de la organización.
• Cualificación: La mayoría de los embudos de ventas están llenos de clientes potenciales poco cualificados. No es de extrañar que los vendedores no estén logrando sus objetivos de ingresos. Enseñamos a tu equipo cómo identificar compradores reales con el uso del teléfono.
• Superar la resistencia: Si deseas aumentar la cantidad de llamadas que realiza tu equipo de ventas, debes enseñarles cómo lidiar efectivamente con la resistencia que reciben. Eso es lo que hacemos, darles herramientas para que avancen en el proceso de ventas.
• Presentaciones efectivas: Enseñamos cómo interactuar con los clientes potenciales a través del teléfono y la videollamada. Mostramos formas efectivas de obtener la aceptación a lo largo de la demostración. Te enseñamos cómo llevar una entrevista de diagnóstico de forma natural y con un acercamiento consultivo.
• Manejo de objeciones: Muchos vendedores se retiran tan pronto como reciben una objeción o dos. Los mejores vendedores saben cómo anticiparlos, tratarlos y superarlos. Mostramos a tu equipo de ventas como manejar el rechazo y cuáles con los argumentos y mejores prácticas para superarlos.
• Cierre de la venta: Aprenderán a justificar la venta para que el cliente pueda tomar una decisión de compra, conocerán las preguntas más apropiadas que deben realizar para percibir la señales de cierre y cómo crear el momento ideal para cerrar.

Nuestra capacitación para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas oline entregará a tu equipo de ventas guiones, plantillas, habilidades y estrategias comprobadas para vender soluciones complejas y tecnología industrial en remoto. Solicita información ahora y aprovecha el momento para preparar a tus vendedores.

En los momentos de miedo provocados por la pandemia del coronavirus (COVID-19), muchos vendedores empiezan a tener una respuesta reactiva, que consiste en esperar a que todo pase y puedan volver otra vez a la calle para buscar nuevas oportunidades y trabajar a sus clientes.

Los vendedores están enfrentando diferentes retos que les impiden hacer su trabajo como lo venían haciendo: cuarentenas, temores y, desde luego, la ansiedad generalizada son algunos factores que están incidiendo. Ante esta situación hay dos maneras de afrontarla, con proactividad o siendo reactivo. La cantidad de tiempo que inviertas en un modo en lugar del otro tendría un efecto en tus resultados de ventas.

De manera general, en situaciones de normalidad, es conocido que muchos vendedores dedican más del 40% de su tiempo a actividades administrativas que no sea vender, llamar o visitar clientes.

Desde VAO entrenamos a más de 1200 ingenieros y técnicos comerciales cada año y antes de cada entrenamiento hacemos una auditoria de ventas para entender su situación actual antes de empezar el curso de ventas. Los resultados arrojan que un 76% de los participantes admiten dedicar más del 40% de su tiempo a actividades reactivas que no ayudan a generar ventas.

La diferencia es muy fácil de recordar:

Actividades comerciales proactivas para vender desde la distancia con éxito

• Generar bases de datos de nuevos,
• Investigar y completar información de clientes actuales,
• Llamar a nuevos prospectos para crear interés y curiosidad por tus soluciones y tu empresa,
• Realizar envíos de emails con contenidos técnicos y enlaces para educar a tu base de datos de cuentas clave,
• Hacer seguimiento a las oportunidades más importantes dentro del embudo que se encuentran cerca del cierre y preparar un plan de actividades y acciones para conseguir que avancen. Piensa qué tipo de información debes entregarle para que tus oportunidades puedan tomar una decisión de compra,
• Entender el organigrama de decisión e intentar entrevistarse con aquellos que tienen el poder de liberar los fondos,
• Retomar las propuestas de los últimos 6 meses que se habían perdido por que el cliente no había tomado una decisión por falta de tiempo o porque no era el momento y comprobar que puede seguir viva. Ahora muchos de tus clientes pueden tener tiempo para dedicarle a estos proyectos aparcados meses atrás.

Todas estas actividades las pueden realizar los vendedores que trabajan online, ya sea porque son inside sales de naturaleza o por que se ven obligados a hacer teletrabajo por la situación complicada que se vive actualmente.

Actividades comerciales reactivas cuando vendes desde la distancia

• Responder emails, consultas y preguntas de clientes.
• Resolver problemas de clientes actuales.
• Limpiar tu bandeja de email y ponerte al día con las tareas retrasadas.
• Preparar informes.
• Hablar con distribuidores sobre la situación actual.
• Introducir datos en el CRM.

Creo que ya se entiende bien la diferencia entre realizar actividades proactivas y reactivas ahora que vender desde la distancia. Aquí tienes algunos consejos e ideas que puedes aplicar para ser proactivo en tiempos de teletrabajo:

• Planifica tu día de trabajo, divide tu tiempo en bloques de horas por actividad y establece un objetivo a conseguir cada día. Por ejemplo: cerrar dos entrevistas de exploración, programar el envío de 50 emails y llamar a 20 nuevos posibles clientes, tener 5 conexiones con cargos de poder, realizar una demo online, etc.
• Aprende de tus llamadas para cualificar mejor a tus clientes y definas mejor el perfil del prospecto ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse por tus soluciones. No desperdicies tiempo en leads de mala calidad.
• Mantén actualizada la información de tus clientes dentro de tu CRM. Cuando tienes los registros actualizados, puedes acceder fácilmente a información que se puede integrar en tus emails y llamadas para hacerlas más personalizadas y funcionen mejor. 
• No pierdas tiempo en conversaciones improductivas.
• Debes ser muy específico en tus preguntas, recuerda que no estás en una visita tradicional de ventas, se trata de una llamada o una videocall, el tiempo es limitado y quieres una respuesta completa y detallada de tu cliente.
• Crea bloques de llamadas e intenta agruparlas. Por ejemplo: Grupo de  llamadas a nuevos clientes, grupo de llamadas al lote de email enviado en el día de ayer, Grupo de llamadas de exploración, etc.
• Intenta dejar una hora al día para las llamadas con grupos de poder.
• Concluir todas tus llamadas con un próximo paso a seguir.
• Preparar todas las herramientas antes de empezar a vender desde la distancia: Modelos de emails, Guiones, Propuestas de valor, Referencias de resultados, herramientas online, contenidos técnicos.
• Crea un plan de ventas para los próximos tres meses, si tienes un plan trabajas más tranquilo ya que trabajas en lo que realmente necesitas hacer para conseguir tus objetivos. Te recomiendo trabajar en planificar tu territorio de ventas, intenta establecer lo siguiente: Objetivos para los próximos tres meses, Top 20 de oportunidades clave que debes trabajar, clasifica a tu cartera por su potencial de compra, piensa que tipo de cuentas en la situación actual estarían podrían adoptar tus soluciones.
• Prepárate mentalmente y emocionalmente para estar sentado al teléfono por varias horas al día.

Los vendedores e ingenieros en ventas pueden hacer mucho más de lo que creen para conseguir sus objetivos en estos momentos donde no pueden realizar visitar personales con los clientes y tienen que vender desde la distancia.

Existen procesos comerciales, herramientas, plantillas y mejores prácticas para el ingeniero en ventas online que tiene que hacer teletrabajo. Desde VAO podemos entrenarte en las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas con nuestro curso de ventas para ingenieros online totalmente personalizado a la situación particular de tu negocio, productos, tipos de clientes y mercados objetivos. Contacta ahora con un asesor.

La respuesta natural de cualquier vendedor a la sobrecarga de trabajo es la frustración. Muchos vendedores realizan muchas horas de actividad comercial sin seguir un proceso y esto termina en resultados pobres y una gran desmotivación.

La realidad es que la mayoría de los vendedores no están acostumbrados a prospectar, diagnosticar y cerrar ventas en remoto, no tienen un procedimiento para ello, no saben cómo organizar su tiempo para el teletrabajo y no disponen de las herramientas para conseguirlo con efectividad. En los tiempos actuales es una prioridad conocer cómo llevar el trabajo comercial para los vendedores que trabajan online para evitar errores que puedan poner en peligro la consecución de los objetivos de ventas.

Aquí tienes los principales problemas de los vendedores que trabajan online en remoto y que puedes hacer para superarlos.

PROBLEMA 1: Pobres resultados en la actividad de llamadas de prospección

Muchos vendedores tienen malos resultados en la realización de llamadas de prospección por que no logran conectar con los contactos clave, dejan muchos mensajes pero no logran hablar con la persona indicada. Invierten mucho tiempo intentando conseguirla. El problema es que dedican muy poco tiempo a la realización de llamadas de prospección, los que más llaman, hacen de 8 a 12 llamadas al día y non dedican más de 35 minutos a esta actividad.

Nosotros recomendamos dedicar unas 8 horas a la semana a llamadas de prospección. Evidentemente, si dedicas esta cantidad de tiempo y tienes un procedimiento que no es el apropiado, seguirás teniendo malos resultados. Te recomendamos implantar un proceso de llamadas en combinación con emails y marketing de contenidos y aumentar en un 20% el tiempo de prospección con el teléfono.

PROBLEMA 2: Mucho tiempo preparando emails personalizados 

Lamentablemente son muchos los vendedores que no cuentan con una estrategia de marketing y ventas en su cabeza antes de hacer click en el botón de “Enviar”. Dedican mucho tiempo a preparar emails muy personalizados para prospectar nuevas oportunidades e intentan reinventar nuevos textos cada vez que envían uno con un montón de documentos adjuntos.

PROBLEMA 3: Propuesta de valor débil que no engancha

Si no logras hablar con los suficientes prospectos, no practicarás tu propuesta de valor, y no sabrás que hacer cuando alguien conteste al otro lado. Es muy común que la propuesta de valor sea confusa y se centre en las características técnicas en lugar de los beneficios.

No basta con tener una propuesta de valor fuerte, hay que practicarla e ir adaptándola, simplificarla, introducir las palabras clave que hacen que suene la alarma de interés y curiosidad por tus soluciones. Los vendedores que trabajan online en remoto tienen menos tiempo para explicar el valor de sus soluciones, es aquí donde se pone a prueba una buena propuesta de valor.

Te recomiendo echar un vistazo a los siguientes artículos:

• Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar
• Técnicas para traducir en cifras tu propuesta de valor

PROBLEMA 4: Mala cualificación de leads, clientes y oportunidades

Si cualificas mal, trabajaras basura y desperdiciamos mucho tiempo con oportunidades estériles que nunca van a convertirse en una venta. Debes tener claro cuál es el perfil de cliente con mayores posibilidades de comprar tus soluciones, que características tiene, cuál es el sector pertinente, cuál es el cargo ideal para empezar la venta, a quien enviar el primer email, cómo acceder hasta los que deciden.

Además de un buen proceso de cualificación inteligente, debes contar con herramientas online que permitan cualificar a los clientes por sus intereses en función de sus interacciones con tu Web, tus contenidos técnicos y tus emails.

PROBLEMA 5: No se enfocan en lo verdaderamente importante

Cuando muchas actividades, problemas y personas dentro de tu empresa demandan de tu atención al mismo tiempo, es muy difícil diferenciar entre lo urgente y lo importante. Yo recomiendo dividir tu día en bloques de horas, puedes usar dos categorías: 

• Bloque de horas Golden: Se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre como tiempo de entrevistas de venta, tiempo de diagnóstico, tiempo para presentar la solución, tiempo para preparar la propuesta, tiempo para trabajar al grupo de decisión y tiempo para cerrar.
• Bloque de horas platinum: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad como el tiempo de investigación por la Web, tiempo para construir bases de datos de contactos, tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn y actualización del CRM.

En el curso de ventas para ingenieros y técnicos te mostramos cómo construir estrategias para poder cumplir con las demandas diarias que exige el llamar, visitar, hacer demos, preparar presentaciones, gestionar su embudo de ventas y completar el CRM incluso cuando tienes limitaciones de tiempo.

PROBLEMA 6: Llamar al mismo contacto una y otra vez

Si estás alineado con el contacto erróneo, aquel incapaz de hacerte avanzar hasta el cierre, siempre llamando a la misma persona una y otra vez esperando resultados diferentes, estarás desperdiciando un montón de esfuerzo. Debes intentar acceder cuanto antes hasta la persona con la capacidad de liberar los fondos para que se contrate tu solución. 

Muchos vendedores tienen dificultad para acceder hasta la persona con poder, invierten mucho tiempo con cargos que no ayudan a avanzar. En el curso de ventas enseñamos:

• Cómo alinearse con aquellos capaces de promover e influir en la compra.
• Cómo reconocer la capacidad de compra de un contacto al usar el teléfono o el email,
• Cómo sentirse cómodo al vender por teléfono con cargos como CEOs, CFOs, CTOs, y demás directivos,
• Cómo gestionar el organigrama de decisión, y
• Cómo ajustar tu discurso y tu mensaje entre los diferentes cargos involucrados en la compra.

PROBLEMA 7: Parálisis del embudo de ventas

Construir un embudo de ventas lleno de oportunidades es uno de los objetivos de los vendedores que trabajan online en remoto. No esperes hasta el final para llenar tu embudo, no esperes hasta final de mes para reaccionar.

Seguir un proceso de ventas con rigor te va a dar una estadística de cierre y ese es el verdadero poder de implantar y seguir un proceso de ventas a consciencia, que puedes tener previsiones de ventas más precisos, más realistas y tomar decisiones oportunas sobre cuando y cuánto prospectar para conseguir tus objetivos de ventas.

Siete recomendaciones a seguir por los vendedores que trabajan online en remoto

1. Incrementa el tiempo de llamadas: La voz humana sigue siendo la mejor herramienta de prospección.
2. Intenta conectar con los cargos adecuados, si te estancas con un contacto, busca otro.
3. Aprende rápido cuáles son las características de los mejores clientes, aquellos que facilitan el trabajo comercial desde la distancia, cuáles cargos, qué tipo de empresas, qué preguntas de cualificación funcionan mejor, etc.
4. Saber preguntar en menos tiempo durante la videocall o llama de ventas, en menos de cinco minutos debes conseguir que el cliente admita que tiene un problema que resolver, una necesidad o una oportunidad de mejora que aprovechar con tu solución.
5. Quédate con los leads de calidad y desecha aquellos que son improductivos ahora y en el futuro.
6. Céntrate en lo que realmente puedes controlar, me refiero a tu actividad comercial: Número de llamadas, número de envíos de email, número de conexiones con contactos clave, número de videocalls de diagnóstico, número de propuestas, número de presentaciones o demos, número de cierres, etc.
7. Sé flexible cuando contactes a un nuevo prospecto, busca los mejores momentos del día para conectar según el cargo que estés trabajando para no desperdiciar tiempo ni recursos.

Si ahora te ha tocado pertenecer al grupo de vendedores que trabajan online en remoto debes evitar caer en estos problemas. El entorno necesita de vendedores que vayan más rápido y está velocidad en los equipos de ventas empieza a ser un diferenciador que entrega la posibilidad de crecer al doble, en comparación con los métodos tradicionales, siempre y cuando tengas el proceso, las herramientas y el entrenamiento adecuado para trabajar como vendedor online en remoto.