Ventas de Alto Octanaje

Enrique Vidal

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20 actividades comerciales que se pueden automatizar para mejorar la productividad de tus vendedores

Los mejores vendedores son aquellos que centran sus esfuerzos en aquellas actividades que realmente les acercan a sus objetivos de ventas como son: 

  • Encontrar prospectos calificados.
  • Determinar las necesidades de sus clientes.
  • Entregar al cliente toda la información que necesita para que tome una decisión y compre
  • Cerrar la venta.

Eso es. Un vendedor debe dedicarse a cerrar más ventas, la mayoría de los vendedores dedica más del 40% de su tiempo a actividad administrativa y prospectan menos de cuatro horas a la semana, con estos números no es de extrañar que las ventas no lleguen. Si quieres mejorar los resultados comerciales de tus vendedores debes entregarles herramientas que les ayuden a automatizar sus actividades de ventas y así puedas llegar a más clientes de calidad y gestionar con mayor eficiencia su territorio de ventas.

 

Aquí tienes 20 ejemplos de actividades comerciales que se pueden automatizar:

Envío automático correos electrónicos personalizados en el momento adecuado

Por ejemplo:

  1. Cuando un prospecto visita una o varias páginas de producto y muestra interés por los contenidos de tu Web se envía automáticamente un email que explique los beneficios y resultados que se pueden conseguir con ese producto que ha visualizado.
  2. Cuando llega a una etapa del embudo de ventas, por ejemplo, cerca del cierre, se le envía un email automatizado con contenido sobre el ROI que se puede conseguir en caso de ser un cargo con poder económico de decisión como un CEO y si es un cargo técnico como un director de ingeniería casos de resultados para los cargos más técnicos.
  1. Cuando un contacto llega a la Web y rellena un formulario para descargar un contenido, se le envía automáticamente el contenido por email como autoresponder a su acción de descarga.
  2. Cuando se le asigna un estado a un Lead como “caliente”, se le puede enviar un email automático para cerrar una videollamada de exploración. Incluso dentro del email puedes incluir un enlace para que elija fecha y hora de un calendario de agenda online.
  3. Cuando un posible cliente visualiza un video u otro archivo multimedia, se le puede enviar un email automático con más información relacionada y así ayudarle a tener un conocimiento más profundo sobre las soluciones de tu empresa.
  4. Cuando un contacto no abre un email en un tiempo determinado, no tienes porqué estar vigilante a este seguimiento, la plataforma CRM para ingenieros le envía un email recordatorio.
  5. Cuando visualiza algún contenido que has compartido por tu LinkedIn o el LinkedIn de la empresa te puede avisar y además enviarle un email con contenido que complete su posible interés.
  6. Cuando un posible cliente quiere que le contacte un vendedor de tu compañía se le puede enviar automáticamente un email con la agenda del vendedor de la zona y así el cliente pueda escoger la fecha y hora disponible que mejor le convenga y agenda automáticamente.
  7. Se puede enviar un correo electrónico de forma automática al vendedor cada vez que el departamento de marketing añade una nueva oportunidad calificada para que no se olvide de ser trabajada.
  8. Cuando una licitación llega a la empresa, debemos actuar muy rápido para analizarla y decidir si nos presentamos o declinamos, el sistema CRM para Ingenieros envía un aviso a todo el equipo involucrado: Responsables, coordinadores y personal técnico de ofertas para que se coordinen en la tarea de análisis preliminar.
  9. Cada vez que una actividad comercial importante, como una demostración de producto, se marque como completada se puede enviar un email automático al cliente con los próximos pasos a seguir.
  10. Cada vez que se marque como ganado una oportunidad se puede enviar un email al equipo de producción o el departamento de pedidos, avisando de la venta.

Las posibilidades de automatización con el envío automático de emails son muchas y permiten mantener a tus clientes potenciales activos mientras te centras en otras acciones de ventas de alta prioridad.

Automatiza tareas de ventas repetitivas

Las tareas de ventas administrativas diarias pueden consumir demasiado del valioso tiempo de los vendedores técnicos. Aquí es donde interviene la plataforma CRM y Marketing automático para vendedores técnicos de VAO. ¿Quieres crear una oportunidad automáticamente cuando se agrega un nuevo contacto al CRM? Hecho. ¿Necesitas transferir la propiedad de posible cliente a otro vendedor cuando un trato alcanza una nueva etapa? Hecho. ¿Crear actividades cada vez que se mueve una oportunidad a lo largo del embudo de ventas? Como magia, ¡hecho! La automatización de tareas  es la clave para mejorar la multitarea y aumentar la productividad comercial de tus ingenieros en ventas

Aquí tienes algunos ejemplos de actividades comerciales que se pueden automatizar:

  1. Crear una actividad cada vez que llega un nuevo contacto al embudo de ventas, como es programar una entrevista de exploración inicial con un Promotor o Persona con poder y preparar documentación para la entrevista con esta nueva oportunidad.
  2. Cuando un prospecto empieza a subir su puntaje por que suministra datos demográficos que lo convierten en viable y además visualiza y consume mucho contenido técnico, se le crea una lista automática al vendedor de todos los contactos con puntaje alto para que sepa que están calientes y es momento de empezar a trabajarlos.
  3. Crear una actividad de recordatorio para que el vendedor no olvide rellenar los campos personalizados de la entrevista de exploración.
  4. Crear una actividad cada vez que un negocio se mueve de una etapa a la siguiente. Por ejemplo, cuando se llega a la etapa de proceso de decisión, se pueden programar cuatro actividades en la agenda del vendedor: 1) Preparar un plan de resultados para el cliente, 2) documentar los requerimientos del ROI que pueden ser satisfechos, 3) Definir cuáles son los Criterios de éxito, y 4) Preguntar por la aprobación de la oferta.
  5. Crear una nueva actividad comercial cada vez que se marca una actividad como completada. Por ejemplo, cuando se completa la entrevista de diagnóstico se deben crear dos actividades comerciales automáticamente: 1) Establecer próximos pasos para demostrar la solución y 2) Cerrar una cita con la persona con poder.
  6. Puedes mover un negocio a una etapa cada vez que se completa una actividad. Por ejemplo, cuando recibes una licitación y completas la actividad de análisis preliminar para decidir si presentarse o declinar, puedes crear una actividad, si es positiva tu respuesta y vas a participar en la licitación, se mueve la oportunidad a la etapa de análisis profundo, si es negativa, se marca como perdida y se programa una actividad para enviar un email para declinar el presentarse a licitar.
  7. Cuando el departamento de ofertas ha terminado el borrador de la propuesta y ha creado la carta de presentación de portada y el resumen ejecutivo, dos documentos clave para responder a la RFP, se crea una actividad automáticamente al responsable de la RFP para que apruebe y está pueda ser enviada.
  8. Cuando la propuesta ha sido enviada, se crea una actividad con vencimiento a vencimiento a convenir para que el vendedor llame y compruebe si la han recibido correctamente. Si el cliente receptor de la propuesta por email, la abre y hace click, se le envía automáticamente un email al vendedor para que llame y cierre cita para reunirse y presentar la propuesta.

Si quieres saber más sobre cómo puedes mejorar el desempeño de tu equipo de ventas estableciendo procesos ganadores automatizados, alineados con sus objetivos comerciales, te invitamos a revisar la guía para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos. 

Ahora mismo tienes la oportunidad de optimizar las actividades comerciales con la automatización de las ventas y reducir el error humano al permitir que la plataforma CRM maneje tareas importantes que, de otro modo, serían fáciles de olvidar. Contacta ahora con un asesor técnico de VAO y pide una Demo gratuita de la más potente plataforma CRM y marketing automático para ingenieros y vendedores técnicos.

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Guía para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos

Si hay algo de lo que todas las empresas pueden beneficiarse es de la automatización de ventas para aumentarlas con el menor esfuerzo. Puede parecer una gran declaración difícil de alcanzar, pero créeme, ¡es verdad! Entrenamos a más de 1200 vendedores técnicos cada año y les ayudamos a automatizar el trabajo comercial. Si se hace correctamente, la automatización de las ventas puede ayudarte a:

  • Estandarizar y automatizar los procesos comerciales de cualificación, prospección, diagnóstico, seguimiento de propuesta, presentación de licitaciones, resolver objeciones, cierre de la venta y mucho más para facilitar el cierre de más ventas.
  • Ahorrar tiempo, mucho tiempo,  automatizando y racionalizando las tareas repetitivas.
  • Mejor conocimiento técnico de los clientes: datos demográficos, intereses, comportamiento, tendencias, rentabilidad, fidelidad, costes, etc. Para reducir el tiempo comercial dedicado a  tareas administrativas.
  • Automatizar la programación y el seguimiento de reuniones comerciales por videollamada o presenciales.
  • Muestra los datos que son importantes cuando son necesarios. En lugar de analizar hojas de cálculo durante horas, al automatizar el trabajo comercial consigues también una instantánea de las estadísticas de ventas más importantes en un cuadro de mando muy visual y fácil de leer. Las plataformas que te ayudan a automatizar el trabajo comercial Incluye funciones de seguimiento de objetivos comerciales y pronósticos de ingresos, que utilizan los datos existentes en la medida que se ingresan para ayudar a los vendedores y directores comerciales a identificar el progreso y monitorear el rendimiento.
  • Ayudar a convertir más Leads en oportunidades de ventas que luego se conviertan en cotizaciones que terminen transformándose en contratos firmados.
  • Que tus vendedores sean autónomos en la realización campañas de marketing por correo electrónico por ellos mismos.
  • Consigue que el trabajo digital de los vendedores sea ágil, móvil y de bajo costo.

Los beneficios comerciales de la automatización de ventas son evidentes, y esta guía práctica para automatizar el trabajo de tus vendedores técnicos te ayudará a conocer todo lo que necesitas saber sobre el proceso correcto para la automatización de las ventas.

 

¿Cómo se puede automatizar el trabajo comercial de tus vendedores técnicos?

Muchas de las tareas mecánicas que antes requerían mucho tiempo y que los directores comerciales o los equipos de vendedores suelen completar manualmente, ahora pueden ser asumidas por un programa eficaz de automatización de las ventas que se encarga de manejar trabajos tediosos como iniciar correos electrónicos y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, solicitar datos sobre sus empresas, plantas e instalaciones para cualificarlos, avisar cuándo una cliente está caliente para ser atacado, y más. La automatización de ventas puede ahorrar mucho tiempo a los vendedores para que se dediquen a conseguir que sus oportunidades avancen hasta el cierre, aumentar sus ingresos y optimizar su trabajo comercial.

Automatizar el trabajo comercial

Otro beneficio importante de la automatización de ventas es la visualización en tiempo real de lo que está sucediendo con cada prospecto, con alarmas de aviso para poder actuar con rapidez y agilizar las ventas. Al comprender el viaje que atraviesa un posible cliente desde el momento en que llega a tu sitio web a través del embudo de marketing y finalmente entra en el canal de ventas, se puede tener una descripción general de su flujo de trabajo de ventas para ver dónde está sobresaliendo y dónde se deben realizar los ajustes.

Un error muy común en los vendedores técnicos es dejar desatendidas oportunidades por un pobre seguimiento, al no programar tareas que ayuden a conseguir que los clientes avancen, no se disponen de alarmas de recordatorio.

Con un software específico para la automatización del trabajo de los vendedores, se puede crear tareas específicas y expandir el flujo de trabajo comercial con una lógica de ramificación alineada con el camino que debe tomar un cliente potencial para llegar hasta el cierre y firme en contrato. Con un sistema como este, también puede combinar tareas para crear puntos de contacto específicos. Se considera que son el punto de inflexión en el que el cliente potencial se convierte en una venta.

Con la automatización del trabajo comercial, los vendedores también pueden configurar campañas para la prospección de clientes potenciales con el uso combinado del Email, la llamada y el contenido técnico. La plataforma permite personalizar los mensajes de correo electrónico en función de un perfil de cliente o un cargo específico. Con un solo clic puede enviar cientos de emails ultra personalizados con el mensaje adecuado. La plataforma coloca el mensaje específico en función del cargo. Por ejemplo, si el email lo va a recibir el director de producción el asunto será “Sistemas de automatización industrial para procesos de fabricación poco productivos”, en cambio, si el mismo email lo recibe el director de mantenimiento el sistema cambia automáticamente el asunto a “Sistemas de Automatización Industrial para evitar paradas frecuentes del proceso productivo«.

En promedio, el uso de mensajes personalizados genera seis veces las tasas de interés que usar un mensaje único para todos y estándar. Usar una plataforma CRM para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos con contenido dinámico en función de los cargos que lo van a recibir, permiten personalizar mejor el mensaje.

En el ámbito de las ventas, una talla única no sirve para todos los prospectos. Los consumidores quieren sentirse especiales y la automatización de los mensajes de ventas puede ayudar a personalizar el esfuerzo comercial para mejorar sus posibilidades de convertir un cliente potencial en un cliente.

 

Automatización del trabajo comercial por correo electrónico

Uno de los usos más populares para la automatización del trabajo de ventas es con las campañas de marketing por correo electrónico. El equipo de ventas puede usar contenido dinámico y muy personalizado para un público objetivo muy específico. Los correos electrónicos dinámicos están diseñados con contenido que cambia según la información que tengamos registrada de un cliente potencial. Por ejemplo, considere que un cliente potencial está interesado en sus soluciones de Industria 4.0. Estas soluciones pueden ser de trazabilidad de la producción, Mejora de la OEE, Disminución de los consumos energéticos, o automatización de procesos. Cuando un cliente potencial muestra un interés expreso en una de estas soluciones, el sistema cambia el contenido del email para enfocarlo en el interés real.

La automatización de ventas para el correo electrónico mantendrá la lista de destinatarios de su empresa en orden y hará un seguimiento de dónde se encuentran los clientes potenciales dentro del embudo de ventas. Según el comportamiento del cliente potencial, las campañas de correo electrónico se pueden configurar para enviar mensajes en función de una serie de factores desencadenantes. Esto permite al equipo de ventas dedicar menos tiempo a las tareas administrativas de ventas y más tiempo a interactuar personalmente con los clientes potenciales en el momento preciso en que están listos.

Si descubre que los clientes potenciales estaban casi en la línea de meta, han llegado a la etapa de decisión, el programa de ventas automatizado enviará emails recordatorios con contenido como casos de éxito o un artículo que le ayude a justificar su decisión de compra que les anime a actuar para comprar. Incluso, si marcas dentro de la plataforma de ventas que el cliente ha manifestado una objeción, se le puede enviar un email automático que ayude a resolver esa objeción con contenido muy personalizado. Sí, y todo en automático, la verdad es que es una maravilla vender de esta manera.

Se pueden crear automatizaciones de ventas que ayuden a activar recordatorios para que los vendedores se pongan en contacto con los clientes potenciales con mensajes específicos en función de la etapa del Embudo de Ventas donde se encuentre, y así realicen las tareas y actividades que corresponden a esa etapa. Por ejemplo, si un Leads ha sido cualificado por Marketing como adecuado, inmediatamente se le envía un email al vendedor para que empiece a trabajar, o si un contacto ha manifestado estar interesado en realizar una Demo o una visita a su planta, se le avisa automáticamente al vendedor y se le envía al cliente la agenda del vendedor para que elija la fecha más oportuna para realizar esta actividad comercial.

Con la ayuda de un sistema de automatización robusto, específico para el trabajo que realizamos los ingenieros en ventas, todos los involucrados en la venta dentro de la empresa pueden utilizar mejor su tiempo para concentrarse en interacciones más personales con los clientes.

 

Automatización del trabajo comercial de los Embudos de Ventas 

La gestión de relaciones con los clientes (CRM) se puede considerar un elemento vital para cualquier empresa que se dedica a vender tecnología industrial. Si una marca no tiene buenas relaciones con sus clientes, es solo cuestión de tiempo antes de que los clientes descontentos lleven su negocio a otra parte.

La automatización de las ventas con un CRM específico para vender tecnología industrial permite incluir de forma automática la entrada de datos, programar citas, programar llamadas, crear recordatorios importantes e incluso generar facturas. Con todos estos datos de clientes almacenados en una única ubicación, su equipo no tendrá que perder tiempo tratando de encontrar el correo electrónico de un cliente o  cuáles han sido las compras realizadas hasta la fecha. Todos los detalles relevantes sobre sus clientes estarán organizados y serán de fácil acceso para todos los involucrados en la venta.

Otro aspecto útil de la automatización de las ventas con un CRM es asignarle una puntuación a los clientes potenciales en función de sus datos demográficos y su comportamiento con los contenidos de tu Web. Puede identificar clientes potenciales en tiempo real y puntuarlos en función de factores como visitas a una página de producto, contenido descargado, vídeos visualizados y compromiso con los emails entre otros. Luego, puede usar esta información para aplicar tácticas comerciales muy específicas para aquellos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en una venta. El sistema puede mover  automáticamente un Lead hasta un embudo de ventas para que sea trabajado comercialmente en función de la puntuación que este tenga. Esencialmente, la puntuación de clientes potenciales elimina muchas de las conjeturas de la ecuación.

 

Automatización de la gestión de oportunidades de ventas

Un cliente te envía por email para participar en una licitación, registras la invitación para licitar en el CRM, debes avisar al equipo responsable de realizar el análisis preliminar de la RFP para decidir presentarse, deben escoger al responsable de la RFP y avisarle. Llamar al cliente dos días después para notificar formalmente que si van a presentarse, después de hablar con el cliente registras la conversación de diagnóstico dentro del CRM, el equipo de ofertas es avisado de este registro y debe empezar a desarrollar  la propuesta de valor única de tu empresa que da respuesta a la licitación del cliente, se asignan las tareas de investigación, análisis, desarrollo, plazos y costes enviando un correo electrónico de seguimiento a cada responsable dentro de tu empresa y las tareas siguen.

Probablemente te estés cansando con solo leer esto. Automatizar el trabajo comercial relacionado con la gestión de oportunidades de ventas es una necesidad imperante; Desde VAO implantamos una plataforma para la automatización del trabajo comercial capaz de registrar las llamadas, reuniones, correos electrónicos, contenido descargado, contenido técnico visualizado y todo el historial de actuación comercial con un cliente.

 

Automatización de las ventas con el uso de perfiles de compradores y la puntuación de clientes potenciales (Lead Scoring)

Un aspecto crucial para cualquier empresa que vende proyectos de ingeniería, tecnología industrial o servicios técnicos es tener un sólido perfil del comprador ideal y entender muy bien sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora. Un perfil del comprador ideal es una representación ficticia del cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de convertirse en un contrato firmado. Según datos demográficos como cargo, tipo de planta, Nº de líneas productivas, ubicación e intereses, los perfiles de compradores técnicos pueden ayudar al vendedor a ajustar su estrategia comercial para que se adapte mejor a su público objetivo.

Los perfiles de comprador se pueden trabajar en conjunto con la puntuación de clientes potenciales, de esta manera el vendedor podrá identificar aquellos clientes potenciales que mejor se adapten al perfil cliente ideal y también han realizado acciones de enganche con la empresa, la Web y los vendedores que los identifican como clientes potenciales calientes. Su sistema para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos permite identificar automáticamente los clientes potenciales a medida que van superando un determinado umbral de puntuación y asignarlos automáticamente como oportunidades para ser trabajadas por el equipo de ventas dentro de los embudos de ventas correspondientes.

 

Automatización de las comunicaciones entre el equipo de ventas, inside sales, técnicos de ofertas, servicios pros venta y marketing

Un problema importante al que se enfrentan muchas empresas es la falta de comunicación entre departamentos y empleados. Un malentendido puede llevar a que se completen las mismas tareas más de una vez. También puede ser el principal culpable de por qué otras tareas se pasan por alto por completo. Quizás un departamento no hizo seguimiento porque pensó que otro departamento lo haría.

Uno de los muchos beneficios de la automatización de las ventas es la optimización de las comunicaciones dentro del lugar de trabajo. Se puede actualizar rápidamente a todos los involucrados en la venta dentro de la empresa por correo electrónico o con alertas por mensaje de texto como: ¿Se envió ese contrato al cliente potencial que está listo para cerrar? ¿El departamento técnico programó una nueva demostración en las instalaciones del cliente potencial?). Incluso se pueden configurar flujos de trabajo automatizados que actúen sobre desencadenantes específicos. El sistema puede enviar notificaciones instantáneas de los clientes potenciales o ventas que están calientes, manteniendo a todos en el equipo informados de lo que está sucediendo.

 

Análisis e informes del Trabajo Comercial de los Vendedores Técnicos

Al final del día, todos los esfuerzos de marketing y ventas serían en vano si no tuviera forma de medir qué tan bien lo está haciendo equipo de ventas en tiempo real. Un buen programa de automatización del trabajo comercial proporcionará idea forma automatizada informes diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales que muestran una descripción general completa de trabajo de marketing y ventas para su análisis.

Las plataformas de automatización de las ventas pueden proporcionar a los gerentes de ventas  información detallada sobre las actividades de su equipo con informes de correo electrónico automatizados, clasificaciones del equipo de ventas, informes de tratos e informes de ingresos entre otros. También es posible generar informes personalizados que muestren información de muchas fuentes diferentes.

Estos informes están diseñados para brindar toda la información que necesita un gerente para medir el desempeño actual de sus ventas y pronosticar el desempeño para el futuro.

Hemos visto en esta guía que la automatización del trabajo comercial beneficia a la empresa, al equipo de ventas y entregará resultados de múltiples formas:

  • Aumentando la productividad y el rendimiento de los vendedores.
  • Mejorando la eficiencia comercial y acelerando el cierre de la venta.
  • Asegura que ningún prospecto queda desatendido y se pierda en el camino.
  • Garantiza la calidad de las tareas comerciales que realizan los ingenieros.
  • Reduce el tiempo de respuesta, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente.
  • Mantiene los datos de leads, oportunidades y clientes disponibles para todos los involucrados en la venta

¡Listos para automatizar el trabajo comercial!

La automatización de las ventas es una garantía de mejora y éxito, se puede lograr más del trabajo de los vendedores de lo que solían hacer en sus mejores días. Implementar estas herramientas es la acción más importante que un gerente de ventas puede hacer para conseguir que su equipo comercial avance con rapidez hacia la consecución de objetivos y dejar que los resultados hablen por sí mismos.

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Cómo vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología industrial

Vender por videollamada soluciones técnicas de manera efectiva es, obviamente, una parte esencial del trabajo de cualquier ingeniero en ventas que quiera tener algo de éxito en los momentos actuales. Lo difícil al vender por videollamada es conseguir crear el suficiente interés para seguir avanzando con una entrevista en la planta o empresa con un levantamiento presencial.

Construir y mantener relaciones profesionales sólidas es fácil con las videoconferencias, especialmente si se toma el tiempo para preparar los guiones, preguntas y presentaciones técnicas que te ayudarán a diagnosticar a un cliente para que avance hasta el cierre y a crear una visión de la solución. Al igual que las reuniones en persona, existen mejores prácticas que son determinantes para mantener tus videollamadas de ventas productivas y que consigan los objetivos planteados. Aquí tienes algunas ideas sobre cómo vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología.

 

Estrategia de prospección para vender por videollamada

Disponer de una estrategia de prospección balanceada significa conseguir el mayor retorno del tiempo y esfuerzo invertido en la tarea de vender por videollamada creando interés sobre tus soluciones. La prospección por videollamada o teléfono debe ser una mezcla entre:

  • Llamadas a puerta fría
  • Email a puerta fría
  • Videoconferencias de exploración
  • Social Selling
  • Referencias de éxito
  • Networking
  • Marketing de Contenidos

La clave es diseñar un mix de prospección basado en lo que funcione mejor para tu situación particular, sector industrial, producto, servicio, tipo de cliente o complejidad de la venta.

Por ejemplo, cuando se intenta vender proyectos de ingeniería o consultoría técnica, funciona muy bien el social selling en combinación con el marketing de contenidos y el networking. Si en cambio, tu empresa vende tecnología o productos industriales de manera repetitiva, funciona muy bien las llamadas, emails y videoconferencias, en combinación con el marketing de contenidos.

Pero si lo que quieres es prospectar un nuevo territorio de venta o nuevo sector industrial, por que el actual se ha secado, o porque debes ampliar tu cuota de mercado, entonces debes estar preparado para realizar mucha investigación con el social selling para construir una base de datos, que luego debes atacar con llamadas, correos electrónicos y videollamadas de ventas que incluyan marketing de contenido, referencias y acciones de incubación.

El éxito en la prospección para vender por videollamada está en saber combinar eficiencia, efectividad y rendimiento.

  • Eficiencia: Cuánta actividad de prospección realizas en un periodo de tiempo. Cuántas llamadas de conexión, cuántos emails, etc. las herramientas de marketing automático son clave en este punto, ya que aumentan la productividad al poder automatizar tareas mecánicas como el procesamiento de datos que representan grandes gastos de tiempo. Si no se dispone de estas herramientas quedan muchas oportunidades desatendidas por un pobre seguimiento.
  • Efectividad: Resultados esperados, me refiero a cuántos leads logras cualificar, cuantos se convierten en una videollamada y cuántos en una visita de levantamiento en su planta. Nuevamente, contar con una plataforma de CRM y marketing automático que facilita la automatización de la captación de posibles clientes y el cierre de la venta.
  • Rendimiento comercial: Balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

 

Saber crear una visión de la solución al vender por videollamada

El poder de una buena visión de la solución está en conseguir que los compradores técnicos actúen. Durante la videollamada debes ser capaz de crear una imagen de cómo el cliente va a poder solucionar su problema, resolver una necesidad o aprovechar una oportunidad de mejora con tus soluciones y les motive a comprar las capacidades técnicas de tus tecnologías. Si el cliente no es capaz de ver los resultados de tu solución no querrá seguir adelante con una entrevista personal de exploración en su planta.

Los compradores técnicos cada vez tienen menos paciencia con los vendedores que no son capaces de entregarles ideas de valor o una nueva perspectiva para resolver sus problemas, y más aún durante una videollamada. Desde el primer contacto online con un comprador técnico hasta una entrevista presencial cara a cara, los vendedores que no puedan ofrecer un nuevo punto de vista o una forma innovadora de resolver las necesidades será visto como un vendedor del montón.

Durante la videollamada debes apoyarte de una parte visual, estadísticas e información para mostrar de una manera creativa e innovadora las capacidades técnicas de tu tecnología. En el curso para vender desde la distancia usando el teléfono y herramientas online ofrecido por VAO te mostramos como entender la situación del cliente a través de un cuestionario de diagnóstico, cómo entender tus productos para alinearlos con los resultados que el cliente puede conseguir y cómo comunicar una visión de la solución al vender por Videollamada soluciones técnicas y tecnología Industrial.

 

Justificar el valor de tus soluciones al vender por videollamada soluciones de ingeniería

Los compradores técnicos son muy reacios al riesgo, muchos prefieren no moverse de su situación actual si no son capaces de ver un beneficio tangible y cuantificable con la solución propuesta por tu empresa. Al vender por videollamada debes mitigar este riesgo equipándote con metodologías y herramientas que ayuden a justificar tu solución.

En el Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros te enseñamos a resolver los tres tipos de riesgos que puede sentir el cliente:

  • Riesgo operacional: Es muy simple, ¿Tu solución va a funcionar? ¿Va a proporcionar las capacidades técnicas necesarias para conseguir o superar los objetivos marcados?
  • Riesgo a la transición: Debes saber explicar a través de una pantalla cómo el cliente va a ir desde su posición inicial a día de hoy hasta la situación de éxito utilizando tus soluciones técnicas? Debes explicar cuáles factores deben ser considerados en la implantación de tu solución y estar preparado para resolver cualquier objeción.
  • Riesgo financiero: Debes mostrar cuál será el beneficio cuantitativo de tu solución, sobre todo, comparado con otras alternativas que puedan estar compitiendo por los recursos económicos de inversión de tu cliente.

Para vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología industrial necesitas un proceso, 2020 marcó el comienzo de un cambio radical en el mundo de las ventas debido a la crisis de salud global, las prohibiciones de viajar y las restricciones de cumplimiento. Ahora la venta se ha vuelto virtual y debes entrenar a tus ingenieros para que seguir vendiendo. La máquina no se puede detener.

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Proceso de captación de nuevos clientes en remoto

Para acelerar la captación de nuevos clientes en remoto los ingenieros en ventas deben combinar de formas coordinada el uso de la llamada telefónica, el email de prospección y el marketing de contenidos. Esta es la mejor formula para prospectar cargos que no te conocen y que no esperan ser contactados por tu empresa. Ahora que ya no se pueden hacer visitas presenciales como antes, los ingenieros que venden tecnología industrial deben combinar estas tres herramientas para poder generar en sus prospectos  interés por las soluciones que vende la empresa, y conseguir que quieran reunirse para una entrevista de exploración por videollamada o presencial.

El proceso de captación de nuevos clientes en remoto comienza con la definición de un perfil de cliente ideal, me refiero aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta. Una vez se tenga claro el tipo de empresa, sector y cargo que se pretende atacar, debes construir una base de datos. Para conseguir una base de datos de calidad puedes utilizar herramientas como: LinkedIn, investigación por internet, la web a través del tráfico Orgánico, invertir en publicidad online, Eventos online, ferias, actualizar bases de datos internas, etc. Son muchas las opciones.

 

Una vez tengas tu base de datos, debe poner en marcha un proceso de envío de emails y llamadas combinados estratégicamente durante 2 o 3 semanas. Aquí es donde todos los ingenieros en ventas fallan. Su proceso de prospección con el uso del teléfono y los emails no funciona, no crea interés, es poco efectivo y desmotiva al vendedor. En VAO llevamos muchos años practicando el arte de prospectar por teléfono a compradores técnicos. En nuestros cursos de ventas para ingenieros mostramos como conseguir el mayor número de citas, cómo acceder hasta altos cargos de decisión y cómo desarrollar guiones de ventas, especiales para vender soluciones técnicas en compradores industriales.

Dentro de los emails debes incluir enlaces a contenido técnico que sea de interés para los contactos que estás prospectando, así podrás tener información sobre sus intereses cuando hacen clic y tener una idea del nivel de enganche con el contenido de tu empresa.

El objetivo de enviar un email antes de la llamada, cuando buscas mejorar la captación de nuevos clientes en remoto, no es otro más que crear un contexto para la llamada a puerta fría y calentar a los contactos con contenido.

Cuando realices la llamada, intenta que en 30 segundos puedas conseguir crear interés, así que centra tu mensaje en los resultados que puedes ofrecer con tus soluciones y en tu propuesta de valor. Evitar realizar una descripción detallada de la historia de tu compañía o de hablar en profundidad de tus productos y servicios. Ya tendrás tiempo para ello.

El proceso captación de nuevos clientes en remoto combinado el Email con la llamada a puerta fría se puede realizar en 6 o 9 impactos. Aquellos contactos que después del proceso de prospección no se hayan convertido en una entrevista de venta, deben incubarse y prepararse para la compra con contenido que les ayude a:

  • Reconocer sus necesidades,
  • Considerar la soluciones para resolverlas, y
  • Terminen levantando la mano para reunirse contigo.
La incubación puede durar de tres a nueve meses y es muy importante ya que entre un 35% y un 50% de los incubados termina solicitando una entrevista de exploración. La incubación es el uso inteligente del marketing de contenido, su éxito está en seleccionar el tipo de información, canal y formato que ayude al cliente a comprender sus necesidades, considerar las tecnologías que requiere para resolverlas y termine interesándose en mantener una reunión con uno de tus ingenieros en ventas.

El éxito de este proceso de captación de nuevos clientes en remoto está en disponer de un sistema CRM y Marketing automático para ingenieros que se adapte a las necesidades del vendedor online en tiempo de teletrabajo. Me refiero a una plataforma que esté completamente alineada para vender soluciones técnicas, que sea fácil de usar y permita integrarse con el resto de plataformas de marketing automático. Disponemos de una plataforma CRM especialmente diseñada para vendedores técnicos que les ayudará a ser capaces de gestionar todos sus contactos de forma sencilla y rápida para que tomen decisiones inteligentes sobre sus oportunidades y consigan que terminen comprando.

Si ¡quieres conseguir que tus vendedores tripliquen sus resultados de prospección con un proceso de captación de nuevos clientes en remoto optimizado y fácil de implantar, solicita información ahora sobre nuestro Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para Ingenieros.

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Entrena a tus vendedores para que piensen como boxeadores

En realidad, cuando lo piensas, el boxeo y la venta son muy similares. Incluso, el boxeo se asemeja mucho a la vida misma. La similitud clave está en la frase “no prepararse, es prepararse para fallar”.

Como dice mi gran entrenador y amigo José María Espinar, en el boxeo, la pelea se gana en el gimnasio y debes tener suficiente combustible en el tanque para aguantar los rounds posteriores, mientras preparas tu estrategia ganadora. En pocas palabras, debes investigar a tu oponente, debes anticipar lo que te lanzará y cómo contrarrestarás su ataque.

Esto es muy similar al acercamiento que tenemos con un cliente cuando vamos a vender. El éxito en el cierre de la venta está en conocer al máximo a tu cliente, anticipar los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tú puedes resolver son tus soluciones, anticipar las objeciones que este pueda tener y disponer de las herramientas de diagnóstico y avance en la venta para conseguir ganar la pelea.

La responsabilidad de un vendedor exitoso es conocer los deseos y necesidades de sus clientes, mientras crea un plan de juego estratégico para superar sus expectativas. Mientras se enfoca en las necesidades de los clientes, el vendedor también debe tener en cuenta sus objetivos y cómo la satisfacción de estas necesidades afectan los resultados de su cuota de ventas anual.

Tanto un buen boxeador, como un buen vendedor, deben tener la aptitud y la resistencia de un leopardo, el corazón de un león y la inteligencia de un delfín. El vendedor y boxeador exitoso no solo debe superar en habilidad a su oponente, también debe superarlo en pensamiento, voluntad, inteligencia e, incluso, hacer un pequeño truco para conseguir la victoria.

Aquí comparto 12 sencillos pasos que todo director comercial debe seguir con sus vendedores para animarlos a pensar como un boxeador. ¡Te prometo que tendrás más victorias que derrotas en tu palmarés!

ROUND 1: ¡Nunca subas al ring sin la preparación adecuada! Mente, cuerpo y actitud sana hacen mucho. Un cuerpo en forma, una mente inteligente y un espíritu claro harán que el boxeador / vendedor se sienta cómodo mientras hace llamadas a puerta fría o visitas comerciales. ¡La preparación es la clave del éxito dentro y fuera del ring! Los prospectos estarán más que dispuestos a permanecer en el teléfono cuando el discurso es rápido, simple y directo para transmitir interés y curiosidad con un mensaje de promesa de beneficios y resultados.

ROUND 2: Conoce a tu oponente. ¡Un buen boxeador / vendedor siempre conoce al oponente al que se enfrenta antes de subir al ring! Conoce las fortalezas y debilidades de tus oponentes antes de enfrentarte cara a cara. Ahora existen plataformas de marketing automático que te permiten obtener mucha información sobre tus prospectos antes de la pelea. Puedes saber qué contenidos le interesan, qué páginas de tu web visitan, qué emails abre, dónde hace clic, cuánto tiempo dedica a tu negocio, cómo es su comportamiento; es decir, puedes conocer mucho sobre las cosas que hacen bien y las cosas con las que luchan a diario. Un boxeador / vendedor que conoce las fortalezas y debilidades de sus oponentes siempre tendrá una ventaja. No solo se enfoca en las áreas más débiles para atacar, sino también en las áreas más fuertes para vigilar y mantenerse alejado.

ROUND 3: En el boxeo, la altura, el peso, el alcance (longitud del brazo) son todos componentes tangibles con los que uno debe pelear en relación con su oponente. Igualmente, un vendedor necesita ciertos atributos que le ayuden a ganar como son: habilidades de comunicación para saber articular el valor de las soluciones, escuchar efectivamente, tener iniciativa, ser proactivo en la venta y con actitud ganadora, saber trabajar independientemente, ser organizado, ser capaz de reconocer rápidamente las necesidades del cliente, saber determinar las causas de los problemas, tener una buena base de conocimiento técnico de los productos que vende y habilidades para la toma de decisiones entre otras.

ROUND 4: Nunca corras por el ring cuando suena la campana. Un buen boxeador esperará y verá lo que su oponente tiene para ofrecer. Su oponente puede mostrar problemas tempranos como fatiga, falta de enfoque y concentración. Una vez que estos están expuestos, el boxeador puede aprovechar las debilidades de sus oponentes. En este sentido, el vendedor siempre debe esperar para ver qué desafíos tiene su cliente antes de prescribir su solución. Debemos diagnosticar antes de prescribir, saber vender es saber preguntar, así que antes de atacar, conozcamos cuáles son los retos, problemas y necesidades. Entendamos qué hechos los están sustentando, cuál es su situación actual y cuáles son sus objetivos. Así, podrás orientar mejor la visión de tu solución y alinearla con cada problema del cliente.

ROUND 5: La venta y el boxeo se resumen en cuatro palabras: avanzar, encajar golpes, esquivar y progresar. Uno de los grandes problemas en la venta, es que muchas oportunidades se estancan y no terminan avanzando hasta el cierre. Este problema se debe a que los vendedores no tienen un procedimiento que les permita saber qué próximo paso dar con un cliente para avanzar hasta el cierre. No disponen de un cuadro mental que les ayude a saber qué próximo evento, actividad o acción realizar para que el cliente avance. Piensa en lo siguiente: cuando se estanque una oportunidad, ¿Qué información debo entregar a este cliente para que termine actuando?

ROUND 6: Un boxeador siempre debe saber que a veces su oponente puede ser tan hábil como él mismo, ¡Si no más! Aquí es cuando comienza el verdadero juego de ajedrez. Para un vendedor, este es el “toma y daca”. Sabiendo que cualquier solución que le presentes a tu cliente puede tener una refutación, una pregunta o una objeción. El vendedor debe estar preparado para resolverla. Eso es lo que debe hacer un oponente bien preparado y tú debes estar siempre preparado. En el curso de ventas para ingenieros de VAO, te ayudamos a saber cómo resolver las objeciones y te entregamos mejores prácticas para trabajar la resistencia de tus clientes.

ROUND 7: En un combate de boxeo, la fatiga se impondrá. No importa lo preparado que estés, en algún momento te cansarás. Para el vendedor, al tratar con un cliente desafiante y complicado puede terminar agotándote y consumiendo muchos recursos. En lugar de perseguir a tu oponente y terminar cansándote, consigue que este te siga. Consigue pequeños comprimidos con tu cliente, invítale a realizar pequeños esfuerzos que ayuden a que este pueda tener un mayor conocimiento sobre su situación actual y así termine tomando una decisión de compra. Proponle reunirte con otras personas o asígnale tareas para que te entregue más información sobre su situación actual.

ROUND 8: Comenzarán a aparecer preguntas y dudas. El boxeador comienza a hacerse preguntas como: ¿He entrenado lo suficientemente duro? ¿Todavía tengo ganas de competir? ¿Tengo la energía para ir un round más, ganar, perder o empatar? Con el ciclo de ventas sucede lo mismo. Debes estar preparado para una batalla (visita, llamada, demo), pero no olvides que lo importante es ganar la guerra. No pierdas la calma, mantente siempre firme en tu plan para avanzar hacia tus objetivos. En VAO enseñamos a los vendedores a cómo diseñar un plan de resultados para sus clientes para que estos lo terminen acogiendo, haciéndolo suyo, y terminen comprando.

ROUND 9: En este round es cuando la compostura, la disciplina y la concentración pueden ser más importantes. Durante este round, es cuando el cuerpo y la mente comienzan a decidir si quieres continuar o no. Para el vendedor, esto es cuando las negociaciones están paralizadas en ambos lados. En el impasse, el cliente tomará la decisión de continuar o ir en una dirección diferente. ¡Aquí es también donde el menor signo de debilidad puede decidir quién gana o quién pierde!

ROUND 10: ¡Ya casi termina y has llegado muy lejos! No hay vuelta atrás en este punto. Todo tu arduo trabajo y esfuerzo ha llegado a falta de dos últimos rounds. ¡Te has ganado el derecho de terminar esta pelea y ver cuál es el posible resultado! No cometas errores tontos, mantente concentrado, aprovecha para seguir adelante. Debes prepararte para el cierre de la venta: haber diagnosticado al completo al cliente, creado un valor diferencial, justificar este valor en términos cuantificables, reunirte con la persona o grupo de poder, resolver objeciones y crear una visión de la solución que motive a la acción.

ROUND 11: Prepárate para la victoria. Recuerda lo que has aprendido de tu oponente en los 10 rounds anteriores. En esta etapa no quedan sorpresas. ¡Las negociaciones han terminado y ahora es el momento de comenzar a preparar tu gran final y terminar!

ROUND 12: Para el boxeador; este es el momento de dejar todo lo que queda en el ring. Gane, pierda o empate. Debes terminar fuerte y salir como un campeón. El vendedor se ha mantenido firme y ahora ha dejado que su arduo trabajo y esfuerzo valgan la pena. Siempre que sepa que ha dado todo lo que tiene, el resultado será a su favor. Ganes o pierdas saldrás victorioso ya sea ganando un nuevo cliente o aprendiendo lecciones valiosas mientras te preparas para volver al ring.

Cuando un boxeador pierde una pelea, tiende a revaluar su régimen de entrenamiento y sus entrenadores. Esto no debería ser diferente de las ventas. Cualquiera puede subirse al ring y puede que ganen algunos, pero si quieres alcanzar tu máximo potencial, necesitas entrenamiento y orientación que te ayuden a mejorar continuamente.

Recuerda siempre que la preparación es la primera clave del éxito en la venta y en el boxeo, podemos ayudar a convertir a tus vendedores en verdaderos campeones.

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Diseño de propuesta técnica para ganar la venta

Todo buen diseño de propuesta técnica debe ser capaz de mostrar el valor diferencial de las soluciones que has ofrecido al cliente para dar respuesta a sus problemas y necesidades. El trabajo de diseño de propuesta técnica debe incluir:

  • Un entendimiento profundo de los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tu empresa puede resolver.
  • Debe mostrar al cliente lo que realmente puedes hacer por él, describiendo cómo será tu enfoque para resolver ese problema.
  • Un buen diseño de propuesta técnica debe comunicar al cliente cómo vas a trabajar, qué metodologías, procedimientos y tecnologías vas a emplear, describiendo con el mayor detalle los productos y servicios que tu empresa puede proporcionar para satisfacer las necesidades del cliente.
  • Debe mostrar la experiencia de tu compañía solucionando ese tipo de problemas o dominando algún tipo de compañía. Explicar quienes dentro de tu compañía van a participar en el proyecto, cuáles son los plazos de tiempo que tienes planteado y los requerimientos de costes necesarios para cumplir con los objetivos marcados ayudarán a cliente a tener una idea de quién hará el trabajo, cuanto tiempo va a llevar y lo que preocupa a muchos, cuánto le va a costar.

 

Es una buena práctica cuando existe un departamento de diseño y elaboración de propuestas técnicas tener un checklist que permita comprobar que se cumplen los requerimientos conseguidos durante la entrevista de diagnóstico con el ingeniero en ventas o incluso, cuando recibes invitación para participar en una licitación. Disponer de esta lista de verificación para el diseño de propuestas técnicas ayudará a identificar posibles problemas en el trabajo de elaboración de la propuesta y entregará suficiente tiempo para que los ingenieros puedan volver al cliente e investigar posibles dudas.

Secciones que debe incluir el diseño de propuestas técnicas

El diseño de propuestas técnicas por norma general debe incluir tres secciones: La sección técnica, la sección de transición e implantación y la sección de costes y plazo. Presta mucha atención a los detalles de cada sección, aunque tengas una buena propuesta a nivel técnico, si tu plan de transición e implantación es pobre puede que te debilite.

¿Qué debe incluir la sección técnica?

La sección técnica tiene cuatro objetivos:

  • Mostrar a tu cliente que tus productos y soluciones pueden dar respuesta a los requerimientos del cliente.
  • Demostrar tu entendimiento sobre la situación del cliente y mostrar las capacidades técnicas para resolver sus problemas.
  • Asegurar que estás en el camino y enfoque para lograr los objetivos marcados.
  • Describir los beneficios y resultados que el cliente puede conseguir con tus soluciones.

La clave en esta sección está en demostrar que tienes un conocimiento superior del problema, las razones y hechos que lo están provocando y de las capacidades técnicas para resolverlo. Durante el diseño de esta parte debes tener siempre en mente:

  • ¿Cuáles son los objetivos del cliente?
  • ¿Necesita una solución técnica muy sofisticada?
  • ¿Puedes mejorar sus operaciones? ¿qué costes puedes reducir y eliminar?
  • ¿Qué puedes incrementar? Por ejemplo, la productividad y la eficiencia energética.
  • ¿Qué puedes disminuir? Por ejemplo, el número de errores, el tiempo de entrega
  • ¿Puedes hacer que las operaciones de tu cliente sean más versátiles?
  • ¿Tu solución técnica consigue una combinación de lo anterior?

El trabajo de investigación y diagnóstico realizado por el ingeniero en ventas puede ayudar a identificar las principales preocupaciones del cliente. Dentro de la propuesta técnica, intenta dejar  muy claro que puedes dar respuesta a estas preocupaciones en uno o dos párrafos, esto sirve como resumen ejecutivo.

Por ejemplo: Con nuestra plataforma software de ingeniería y automatización industrial, especialmente diseñada para empresas fabricantes de máquinas que buscan una personalización flexible de su maquinaria producida en serie, les permitirá realizar modificaciones y actualizaciones en la configuración mecánica del hardware de una máquina en tiempo real, sin ningún tipo de intervención manual, en cualquier etapa del ciclo de vida la máquina, ya sea en la puesta en marcha o cuando se cambia su configuración a posteriori añadiendo o eliminando opciones auxiliares.

Evita la tentación de ofrecer varios enfoques técnicos diferentes como estrategia competitiva en el diseño de tu propuesta técnica. Generalmente es recomendable enfocarse en una estrategia técnica principal que dispersarse con otras opciones.

Muy diferente es el caso de diseño de una propuesta técnica para responder a una licitación, en este caso, si te invitan a licitar, sí que sería una buena opción disponer de una. Reingeniería adicional al enfoque técnico principal que te piden en la licitación. Aveces esta reingeniería se conoce como “Modificado Técnico” y consiste en incluir, cambiar o mejorar una o varias capacidades técnicas incluidas en el pliego técnico de la licitación.

¿Quién va a leer la propuesta técnica?

De manera general, la propuesta técnica será leída tanto por el promotor como por el grupo de decisión. Si se trata de una licitación, la persona que ha diseñado la RFP será quién evaluara la parte técnica de la propuesta. Así que ten en cuenta que estás personas valoran los detalles técnicos dentro de tu propuesta de valor y necesitan tener un entendimiento de los beneficios y resultados que puede conseguir con tus soluciones.

Ten en cuenta que estas personas son muy competentes en sus áreas  individuales de trabajo pero no son expertos en las tecnologías que vende tu empresa. Cuando estés escribiendo la propuesta técnica, no asumas que tu lector tiene un alto nivel de conocimiento.

Ten cuidado en explicar claramente términos, conceptos, procesos y cualquier elemento que sea único y particular de las metodologías de tu empresa del sector industrial donde te desenvuelves. No olvides tener en cuenta el punto de vista del lector en todo momento.

La información e investigación conseguida durante la entrevista de diagnóstico permitirá saber el nivel de conocimiento técnico y experticia de los contactos que van a evaluar ala propuesta. Mi recomendación es NO ASUMIR.


Cómo debe lucir la sesión técnica de tu propuesta

Lo cierto es que existen muchos formatos y estos pueden variar de un sector a otro o de un tipo de licitación a otra, pero como norma general, la sección técnica debe incluir:

  • Indice de la sección técnica de la propuesta: aquí se muestra una introducción de los contenidos técnicos incluidos en esta sección. Sirve de mapa a seguir para que el lector pueda encontrar fácilmente el punto técnico de interés dentro del texto.
  • Introducción: Presenta aquí tu entendimiento e interpretación de los problemas y necesidades de los clientes, así como las razones y hechos que están contribuyendo.
  • Soluciones: Explica cuál es tu visión para resolver el problema del cliente y por qué te has decantado por esa solución o tecnología, muestra las principales características técnicas de tu solución y los beneficios que puede ofrecer cada capacidad técnica. Explica que termite hacer, conseguir, eliminar, disminuir, aumentar o mejorar tu solución.
  • Descripción de productos y servicios: Proporciona en esta sección detalles adicionales de los productos y servicios que conforman tu solución.
  • Plan de implantación e instalación: Explica que actividades y acciones vas a seguir para integrar tu solución dentro de la empresa del cliente, cómo van a instalar los equipos, qué procesos vas a emplear y cómo vas a monitorizar que la implantación es correcta y que los equipos funcionan satisfactoriamente.
  • Organización del proyecto y personal que va a participar: Describe cómo el proyecto se va a organizar e introduce los curriculums de aquellas personas dentro de tu empresa que van a trabajar de la mano con tu cliente.

Hay veces que existen huecos de información, ya sea por que el diagnóstico ha sido muy pobre o por que la licitación a la que vas a responder no te permiten acceder a personas para preguntar y resolver dudas. En este caso sí que sería válido asumir cosas en función de tu experiencia con licitaciones similares.

Lo que no debes asumir en ningún caso es el problema o la necesidad del cliente.

Una vez tengas desarrollada la sección técnica toca continuar con el plan de transición y la sección de costes y plazos. Si te interesa conocer más sobre estos puntos, suscríbete al newsletter de Ventas de alto Octanaje y recibe información actualizada sobre cómo diseñar propuestas técnicas ganadoras.