Ventas de Alto Octanaje

Transformamos Ingenieros en Vendedores Técnicos de Éxito

Enrique Vidal

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Curso de Ventas para Técnicos Comerciales

El curso de ventas para técnicos comerciales esta diseñado para ingenieros y técnicos que se dedican a la venta de soluciones técnicas o tecnología industria, ayudándoles a ser más efectivos en la captación de nuevos clientes, accediendo a los altos cargos de decisión y en la justificación del valor de sus productos y servicios.

Existen muchos cursos de ventas, todos enfocados en la venta tradicional, no se puede vender un variador de frecuencia como se vende un seguro de vida, ni se puede vender la optimización de una planta con un software MES como se vende un coche. El curso de ventas para técnicos comerciales, presenta un proceso de ventas paso a paso para llevar a un comprador técnico desde la posición latente de reconocer su necesidad, hasta la posición de decisión y lanzamiento de una licitación en favor de tus soluciones técnicas.

El objetivo del curso de ventas para técnicos comerciales es capacitar y actualizar a los ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones técnicas  para que puedan conseguir:

  • Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones y tecnología industrial.
  • Optimizar la productividad comercial de los técnicos.
  • Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico.
  • Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles  a cerrar ventas.
  • Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobretodo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones que venden en relación a los beneficios.
  • Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores.

Beneficios del curso de ventas para técnicos comerciales

Con el curso de ventas para técnicos comerciales, llevamos su trabajo a un siguiente nivel, mejorando la captación y cierre de más contratos, entre los beneficios de realizar en entrenamiento en ventas para técnicos comerciales ofrecido por VAO están:

  • Mejorar el ratio de ofertas aceptadas por encima del 15% el primer año de implantación del proceso de ventas propuesto en el curso.
  • Incrementar el número de entrevistas con el grupo de decisión por encima del 80% en el total de oportunidades de ventas dentro del embudo.
  • Incrementar en un 30% el Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
  • Incremento del Nº de propuestas de calidad y demostraciones de producto.
  • Incrementar en más de un 20% el número de nuevas oportunidades de ventas que llegan hasta la empresa por el trabajo de los vendedores.
  • Lograr dedicar el 80% de su tiempo o más a actividades comerciales que les ayuden a cerrar más contratos, disminuyendo las actividades administrativas.
  • Disminuir los ciclos de ventas en un entre un 10% y un 30%.

Un curso de ventas para técnicos comerciales permite establecer los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los  los productos y nichos de mercado de tu empresa.

Te ayudaremos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada técnico e ingeniero de tu empresa sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado.

Contenido del Curso de ventas para técnicos comerciales

Entre los contenidos más importantes que incluye el curso de ventas para técnicos comerciales se encuentran:

  • Principios y fundamentos para la Venta Consultiva  
  • Cómo diseñar un proceso de ventas para técnicos comerciales
  • Conocer cuáles son actividades diarias, herramientas y acciones clave para la gestión del Embudo de Ventas para ingenieros y técnicos.
  • Definir las herramientas de planificación antes de salir a prospectar
  • Desarrollar las herramientas para prospectar cargos técnicos que sean efectivas para estimular interés y curiosidad por tus soluciones
  • Desarrollar herramientas para conseguir que tu interlocutor admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual que puede resolver con tus soluciones.
  • Cómo desarrollar el guión de entrevista personal.
  • Herramientas para diagnosticar el problema de tu cliente.
  • Cómo desarrollar el cuestionario de preguntas.
  • Herramientas para ayudarte a ganar licitaciones.
  • Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente.
  • Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
  • Conocer el modelo de diagnostico de problemas y necesidades para oportunidades que buscan
  • Carta inicial para responder a una oportunidad activa o a una solicitud de propuesta RFP.
  • Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra
  • Herramientas para justificar tu propuesta de valor
  • Cómo realizar un análisis y  pronóstico comercial del Embudo de Ventas.
  • Consejos, herramientas y mejores prácticas del marketing y la venta de soluciones y cómo empezar a implantarlas  a las actividades diarias de cada ingeniero

Ha llegado la hora de marcar la diferencia y buscar la venta competitiva en la forma de vender de tus ingenieros en ventas, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO o solicita más información a uno de nuestros asesores.

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Curso de Ventas para Ingenieros: Quién debe participar

Un curso de ventas para ingenieros y técnicos es la mejor manera de diferenciar a tu empresa. Con la globalización y la comoditación de las tecnologías industriales, la mejor manera de alcanzar y mantener en el tiempo una ventaja competitiva que te ayude a crecer las ventas esta en la forma de cómo vendes.

Un buen curso de ventas para técnicos, debe ser muy diferente a los cursos de ventas tradicionales, los ingenieros estamos vendiendo tecnología industrial, estamos trabajando con compradores técnicos, con altos cargos de decisión, donde los ciclos de ventas suelen ser muy largos y por lo general se necesita un alto conocimiento técnico para poder cerrar la venta. El entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO, es el único curso certificado por grandes compañías que venden tecnología industrial como Honeywell, Spirax Sarco, SMC, Parker entre otros, como formación requerida para mejorar la productividad de los ingenieros en ventas. 

Sabemos que existen diferentes tipos de ingenieros y cargos técnicos involucrados en la venta que deberían ser entrenados. Veamos en este post quién debe participar en estos entrenamientos:

Nuevos Ingenieros en ventas 

El mayor beneficio del curso de ventas para ingenieros en este segmento de participantes es que pueden aprender cómo desarrollar un proceso de ventas y cuáles son las herramientas y tecnologías que pueden facilitar su trabajo. Los nuevos ingenieros en ventas tienen mucha energía, por lo tanto realizan mucha actividad, y si no disponen de un proceso de ventas para ingenieros claro, terminan frustrados al tener que realizar mucho esfuerzo y conseguir resultados muy pobres.

En el curso de ventas para ingenieros se exponen los conceptos clave para desarrollar una potente propuesta de valor y la técnicas de ventas y estrategias que deben llevarse a cabo sobre el terreno. Los temas sobre “Vista general del proceso de ventas para ingenieros”, “Cómo realizar una entrevista de diagnóstico” y “El cierre de la venta” suelen ser los más demandados por este tipo de participantes. El curso de ventas para ingenieros representa más de 20 años de experiencia en la venta de soluciones técnicas, y es una excelente referencia para aquellos que apenas se incorporan a esta apasionante tarea de la venta consultiva.

Ingenieros en Ventas con experiencia

El principal beneficio del curso de ventas para ingenieros en vendedores Seniors es que logran conseguir un mayor entendimiento de la tarea llevan haciendo por años, y logran organizar mucho mejor sus tareas, reduciendo  el nivel de estrés e incrementando su efectividad, sobretodo en las tareas más odiadas por este tipo de participante, que es la prospección de nuevos clientes.

Aprenderán a darle estructura al trabajo comercial intuitivo que llevan haciendo y son los primeros en conseguir mejorar sus resultados por encima del 20% en el cierre de ventas. Lo que más les gusta a los ingenieros con experiencia en ventas de nuestra formación es:

  • La estructura y las herramientas que se deben seguir en un procedimiento de ventas, por que les ayuda a tener un trabajo organizado.
  • Como lograr vender cuando hay un competidor ya preestablecido. Porqué es lo que sucede más a menudo, sobretodo en sectores como la venta de soluciones de automatización y control industrial. 
  • Como enfocar las herramientas de prospección básicas como correos y llamadas, y donde profundizar para que calen y sean más efectivas.

El resultado después de realizar el entrenamiento es un incremento del ratio de cierre y del número de oportunidades que llegan hasta el embudo. Les suele interesar mucho el apartado de gestión del tiempo y cómo desarrollar un plan de acción comercial que les permita alcanzar más rápido sus objetivos.

Directores de Ventas y Gerentes comerciales

¿Cómo añades valor a tu fuerza de ventas ahora mismo? muchas personas que se encuentran en tu posición de director comercial tienen problemas para conseguir gestionar a sus equipos de ingenieros para que hagan el doble, con la mitad del tiempo. Entre las dificultades que logramos resolver con el curso de ventas para ingenieros en este tipo de participantes están:

  • Cómo disponer de previsiones de ventas más precisas y reales.
  • Conseguir que sus equipos de vendedores se sientan más cómodos con las entrevistas técnicas.
  • Evitar que las ventas se pierdan al final, cuando se toman las decisiones.
  • Cómo sincronizar el trabajo de todos los involucrados en la venta, vendedores, Inside sales y product managers, Account managers y Marketing.
  • Conseguir más oportunidades de ventas y mejorar el ratio de las licitaciones, tanto públicas como privadas.

Con la capacitación en ventas para ingenieros logramos que los directores comerciales tengan un marco de trabajo para gestionar y controlar a su equipo de ingenieros para mejorar su productividad comercial. A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas que se muestra en el curso, cómo gestionar las métricas de éxito en el embudo de ventas y el seguimiento comercial de vendedores técnicos.

Responsables de cuentas clave

El curso de ventas para ingenieros les enseña a los Account managers como disponer de una visión 360º de sus clientes y a crear planes para maximizar el valor de los clientes, consiguiendo que compren más y en repetidas ocasiones. 

Muchos participantes agradecen los procedimientos y herramientas para buscar y analizar la información de la empresa cliente y de sus influyentes claves y decisores (proyectos, problemas, deseos, preocupaciones). Lo que más les gusta del entrenamiento es cómo construir relaciones con los decisores claves de las empresas implicando a otras personas de la organización con ellos.

Entre las dificultades que logran resolver este tipo de participantes después de realizar en curso están:

  • Cómo posicionar sus soluciones como las primeras a considerar, facilitando y adelantándose con la información oportuna.
  • Cómo revisar las ofertas asegurándose que se adaptan a lo que es mejor y más idóneo para el cliente.
  • Cómo facilitar las negociaciones y contratos enfocándolos a un ganar-ganar
  • Cómo monitorizar la relación con el cliente en el tiempo para que compre más y en repetidas veces.

Product Manager

El curso de ventas para ingenieros proporciona una perspectiva a los gerentes de producto para que sepan dónde invertir sus recursos para ayudar a la fuerza de ventas. El curso ofrece un camino rápido para el lanzamiento de nuevas soluciones técnicas y sobretodo permite desarrollar todas las herramientas necesarias para conseguir que ese producto sea un éxito comercialmente. 

A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas y cómo desarrollar todas las herramientas necesarias para vender sus productos como: Guiones de diagnóstico, Cómo justificar el valor de la nueva solución y cómo resolver objeciones.

Si quieres mejorar las ventas y la captación de nuevos clientes de una manera rápida y con garantía de resultados, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieroso solicita información a uno de nuestros técnicos.

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Beneficios de la prospección outbound para cerrar citas de ventas

La prospección Outbound ofrece importantes ventajas para el esfuerzo de captar nuevos clientes, en primer lugar permitiendo a los ingenieros en ventas comunicarse directamente con los compradores técnicos e ingenieros que pueden promover sus soluciones dentro de la empresa y  en segundo lugar ayudando a llenar su embudo de ventas de oportunidades de calidad.

 
 

La prospección outbound permite conseguir más oportunidades y ventas

El resultado más directo que ofrece la prospección outbound es la gran cantidad de oportunidades de ventas bien cualificadas que llegan hasta el embudo de ventas de los vendedores, con los cuales finalmente obtendrán mejores resultados y más ventas. En cualquier otra instancia de, está gran cantidad de oportunidades bien cualificadas no se podrían conseguir a través de otros canales de marketing.

La prospección outbound disminuye los costes de adquisición de nuevos clientes

Para la mayoría de las compañías que venden soluciones industriales, ingeniería o tecnología, el coste de marketing para cerrar una venta con cualquier otro medio, suele ser superior al costo de adquisición que ofrece un programa de prospección outbound. Acciones de Inbound Marketing Industrial, eventos, ferias, etc. Suelen tener un coste por consulta, prospectos cualificado o venta superior.

La prospección outbound reduce el ciclo de venta e incrementa la conversión de todas las oportunidades de ventas, no solo las oportunidades provenientes del programa de prospección outbound

Cuando vigilamos de cerca los resultados de un programa de prospección outbound y los llevamos a información para tomar decisiones, acciones e ideas sobre cómo mejorar nuestra inversión en marketing, logramos mejorar los resultados completos del negocio. Entre el tipo de conocimiento que puedes conseguir con la prospección outbound está:

  • Cómo encontrar más y mejores segmentos de clientes y cargos con mayores posibilidades de interesarse por las soluciones que vende tu empresa.
  • Podrás ajustar tu lista de contactos basándote en los resultados que vas consiguiendo. Esto incrementará tus ratios de conversión y refinará las aciones de otros canales de marketing para que funcionen mucho mejor.
  • Mejorarás tu propuesta de valor, tus mensajes y contenidos para conseguir que los clientes se vayan calentando y terminen actuando.
  • Las conversaciones a puerta fría con prospectos que no te conocen mejorará exponencialmente tu habilidad para que tu propuesta de valor sobresalga y conseguirás mejorar el mensaje de otros canales de marketing como las redes sociales, tu web, etc.

La prospección outbound permite identificar las objeciones más frecuentes y permite encontrar la mejor manera de poder superarlas.

La prospección outbound permite identificar las objeciones más frecuentes y saber qué capacidades utilizar par resolverlas con éxito. Podrás incorporar estas replicas dentro de tus mensajes comerciales y contenidos para prevenir o mitigar objeciones similares en el futuro.

La prospección outbound te da la oportunidad de identificar las razones por las cuales tus segmentos de prospectos tienen dudas o miedos de comprar tus soluciones o hacer negocios con tu empresa. Esto te da la oportunidad de resaltar tu mensaje y contenido de tal forma que puedas manejar las objeciones a través de todos los diferentes canales de marketing de tu empresa.

Seamos claros, si no llegan suficientes oportunidades de negocio, tu negocio no podrá crecer. Para conseguirlo de una forma rápida y efectiva y eficiente, puedes incorporar un servicio de prospección outbound con acompañamiento que te permita conseguir resultados a la vez que entrena a tu equipo de inside sales e ingenieros en ventas. Solicita información ahora y comienza a implantar una estrategia de prospección outbound que llene el embudo de ventas de tus vendedores con los compradores clave para tu negocio.

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Prospección outbound con Inside sales: Ventajas y desventajas

Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería industrial necesitan mejorar sus esfuerzos para el cierre de citas, pero muchas todavía no saben cómo hacerlo o qué sistema elegir para este cometido: cercen sus ventas usando un equipo de Inside Sales, contratando un servicio de prospección outbound externo o un mix de los anteriores con acompañamiento.

Estas en el lugar correcto para responder a estas preguntas, en Ventas de Alto Octanaje estamos especializados en la prospección para ingenieros en España, México y resto de latino America. Lo primero que puedo decirte es que la solución dependerá de la situación particular de tu negocio, tipos de soluciones, ciclos de ventas, complejidad de la venta, tipos de sectores industriales, tus objetivos, etc. En este post analicemos las ventajas y desventajas de disponer persona de ventas interno para el cierre de citas.

 
 

Prospección outbound con Inside Sales

El trabajo del Inside sales está en crecimiento constante desde 2013. Este crecimiento no es ninguna sorpresa, los programas de prospección outbound con equipos de ventas internos han sido más que probados en el sector de la venta de soluciones de alta tecnología.

Los ingenieros en ventas odian prospectar y muchos de los problemas de prospección en las empresas que venden tecnología industrial se han minimizado incorporando equipos de inside sales que se encarguen de esta labor de cierre de citas, que lleva un enorme trabajo, pero la verdad es que aporta poco valor para el cierre de la venta. 

Las empresas de ingeniería se han dado cuenta que es mejor tener a sus ingenieros vendiendo y ayudando a que sus oportunidades avancen hasta el cierre que invirtiendo enormes cantidades de tiempo investigando, buscando clientes e intentando crear interés y curiosidad para cerrar una cita de ventas.

Con los avances en tecnologia de marketing y los modelos de entrenamientos para Inside sales, los programas de prospección outbound son más efectivos que el resto de canales como el Inbound Marketing, las ferias y otros canales de marketing.

El costo de usar un equipo de Inside Sales y su efectividad es mucho más rentable que tener a los ingenieros en ventas en la calle intentando buscar nuevos clientes. El cambio de mentalidad de sacar a los ingenieros de la prospección es una realidad muy rentable. Sin embargo, yo recomiendo que los ingenieros no dejen de prospectar y que por lo menos prospecten el 20% de todas sus oportunidades. La prospección debe ejercitarse y con este objetivo en mente, mantenemos a nuestros vendedores en activo.

Retos de la Prospección outbound con Inside Sales

A pesar de las grandes ventajas que ofrece la prospección outbound con un equipo de Inside Sales, este sistema viene acompañado de algunos obstáculos:

1) Identificar al talento: La ocupación de un inside sales es muy diferente a cualquier otra posición y no todos los candidatos son capaces de ser eficientes y efectivos. El primer reto es identificar a aquellos trabajadores con potencial para realizar este tipo de trabajos. Yo recomiendo buscar personas con actitud, muy organizado y gran capacidad para sobrellevar el rechazo. No deberían tener malos hábitos para la venta o conceptos erróneos sobre cómo conseguir estimular interés 

2) Entrenamiento en prospección outbound para Inside Sales: Con el objetivo de sacar el mayor potencial de tu equipo de inside sales y aprovechen al máximo su trabajo de prospección debes incluirlos en un programa de entrenamiento para Inside Sales. Por ejemplo, en Ventas de Alto Octanaje tenemos un curso de prospección outbound para inside sales en el sector industrial  para vender alta tecnología done ayudamos a profesionalizar el trabajo de cierre de citas acortando la curva de aprendizaje. Como el entrenamiento adecuado tus inside sales serán un gran recurso para tu equipo de ingenieros en ventas.

3) Retención: Es duro perder un Inside Sales que ha costado tiempo y esfuerzo reclutarlo y entrenarlo para que lograse desarrollar las habilidades requeridas para su cargo. Encontrar formas de mantener a tu equipo contentos y productivos es la clave para no perder el talento, te recomiendo que vigiles los siguientes puntos:

  • Mala relación con su superior.
  • Se aburren y el trabajo ya no representa un reto.
  • Mala relación con sus compañeros de trabajo.
  • Son utilizados en actividades administrativas diferentes a su cometido principal.

Desventajas de usar Inside sales en la prospección outbound

Antes de ir por tu cuenta en el desarrollo del trabajo de prospección, deberías tener en cuenta algunos obstáculos a superar:


1) La necesidad de ir más rápido

Tienes tiempo a construir tu propio equipo de Inside sales? Construir un equipo de ventas y conseguir que crezcan no ocurre de la noche a la mañana. El personal de Inside Sales requiere más que contratar a la persona correcta, de hecho debes construir una infraestructura interna, entrenarlos, gestionarlos y mantenerlos. Todo esto lleva tiempo y por ello debes tener en cuenta el tiempo que será necesario invertir en tu personal para que tengan éxito.

2) La necesidad de encontrar y retener a la persona correcta

No es sencillo conseguir a alguien que inmediatamente tome el teléfono y empiece a dar resultados. Uno de los mayores retos es encontrar a las personas correctas con el salario correcto para garantizar el ROI de la prospección outbound con personal Inside sales. Muchas veces si consigues a la persona adecuada y es fuerte en su trabajo intentan subir de categoría a cargos más importantes. Si en cambio son deslíes en el trabajo de prospección, terminan quemándose.

3) La falta de métricas

Puede que creas como medir la eficiencia de un programa de prospección para inside sales, seguro estas midiendo cuantas llamadas hay que realizar para conseguir una conversación adecuada con un prospecto adecuado, y finalmente conseguir una venta. Pero, ¿Realmente sabes qué cálculos hacer ahora mismo para ayudarte a conseguir mejores resultados? Si no tienes idea de las actividades involucradas en cada paso de la prospección outbound, no sabrás cómo medir el trabajo de tus inside sales.

¿Sabes cuántas horas al teléfono deben dedicar al día tus inside sales para llenar el embudo de tus vendedores? ¿Siete u ocho horas? ¿Tal vez seis? La mayor cantidad de las horas invertidas por los inside sales se dedica a investigar, construir listas, enviar emails de seguimiento, hacer seguimiento de actividades administrativas, y, en general, asegurarse que las citas que consigan progresen para convertirse en una venta.

4) La falta de un entrenamiento en ventas para Inside sales

Puede que creas que tu equipo de ventas está bien entrenado por que conoce muy bien los productos y servicios que vende tu empresa y la realidad es que serán mejores Inside sales cuánto mejor conocen a tus posibles clientes, sus problemas, necesidades y oportunidades de mejorar que pueden conseguir con y¡tus soluciones.

5) La falta de tiempo para gestionar al equipo de inside sales 

Si no dispones del tiempo para conseguir que el equipo de Inside sales vaya por el camino adecuado para cerrar más ventas, estos estarán trabajando por debajo de sus capacidades. Todos los profesionales de la venta, sobretodo los recién contratados, requieren especial atención y tiempo por parte de los gerentes.

6) Retos con la tecnologia y los costes 

La tecnología puede ayudar mucho a conseguir buenos resultados en el trabajo de prospección outbound, pero solo cuando se sabe cuáles herramientas de marketing usar. Por ejemplo, para crear listas de contactos de calidad, la combinación de dos o tres herramientas digitales son de mucha ayuda para facilitar este trabajo. Yo también incluyo la web y el marketing de contenidos en este tipo de herramientas. 

¿Sabes cómo determinar el coste del trabajo de tus inside sales? Antes de invertir en contratar un inside sales, debes determinar todos los costes directos como salario e indirectos  como entrenamiento, espacio de la oficina, herramientas y tiempo de los gerentes para gestionarlos.

Ten en cuenta que  el tiempo para gestionar Inside sales suele ser mayor que cualquier otro empleado ya que por lo general son inexpertos y el éxito de su trabajo depende mucho de la iniciativa que este tenga.

Si decides por incorporar personal de inside sales para la prospección outbound, debes tener presente que debes dedicarles mucho tiempo, poner recursos a su disposición, y ser paciente. Si no cuentas ahora con persona interno, busca ayuda en empresa como Ventas de Alto Octanaje que pueden ayudarte en entrenar a tu equipo de Inside sales y acortar la curva de resultados.

Ventajas de usar un equipo de ventas interno para la prospección outbound 

Si la prospección outbound se realiza bien con el equipo de ventas internas se pueden conseguir muchas ventajas en la generación de oportunidades de ventas. Aquí tienes algunas razones a considerar para mantener dentro de tu empresa el trabajo de prospección outbound.

1)Tienes el control completo sobre el trabajo de prospección

Tienes el control sobre como tu equipo de ventas es entrenado en el trabajo de prospección y el rendimiento que necesitas para alcanzar tus objetivos. Cada paso del proceso puede ser monitorizado y moldeado para que se ajuste a los requerimientos de tu compañía y su cultura comercial. Si algo no va bien, puedes actuar en consecuencia para darle la vuelta y vaya mejor, puedes detectar aquellos que están por debajo del rendimiento y gestionarlos para cambiar ese estado y evitar futuros problemas.

2) Hacer crecer tu negocio en la medida que desarrollas el talento de tus inside sales

Serás capaz de reconocer cuales son las habilidades, plazos de tiempo, actividades y el potencial necesario para conseguir el mayor número de citas en tus segmentos de marcado objetivo

3) Todos dentro de tu empresa están alineados en el objetivo de captar nuevos clientes 

Tienes el control sobre los procedimientos y cómo cada persona dentro de tu compañía debe actuar e interrelacionarse con el resto para conseguir los objetivos marcados.

4) La respuesta es inmediata 

Los clientes muchas veces necesitan respuestas inmediatas y cara a cara, cuando trabajas con un personal interno los plazos de respuesta suelen ser rápidos en responder a las dudas de los clientes. Si están todos en el mismo lugar de trabajo, basta con dar unos pocos pasos hasta la persona dentro de la empresa como un product manager o un ingeniero en ventas que pueda dar una respuesta rápida. 

Conclusiones sobre la pertinencia de contratar personal interno de ventas para realizar el trabajo de cierre de citas

Si se ha decidido por incorporar personal de ventas internos para realizar el trabajo de prospección outbound, recuerde lo siguiente:

Está invirtiendo en personas y en un equipo de profesionales, sí que debes dedicarles el tiempo y recursos suficientes. Si no tienes el tiempo, los recursos , las herramientas y sobretodo la paciencia para desarrollar un programa de inside sales para la prospección outbound, el riesgo de experimentar puede ser costoso y con resultados pobres.

El éxito está en entrenar a tu personal de ventas internas, solicita información ahora sobre los entrenamientos en ventas ofrecidos por VAO.

Si no logras encontrar al personal adecuado, o el tiempo necesario para gestionarlos es muy grande, puede ser que requieras subcontratar un servicio externo de prospección de nuevos clientes.

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Cómo implantar un sistema de cierre de citas de ventas para ingenieros

Es muy común encontrar que los ingenieros no sepan usar el teléfono, el email, las redes sociales y ni las aplicaciones avanzadas de internet marketing de una manera inteligente para la construcción de bases de datos de clientes de calidad y cierre de citas con los compradores técnicos y grupos de decisión.

Es por ello que muchas empresas de ingeniería que venden tecnología industrial deciden subcontratar este trabajo de prospección como sistema de cierre de citas de ventas para sus ingenieros. 

 
 

Las empresas saben que sus ingenieros en ventas cuestan mucho dinero y por ello deben colocarlos en aquellas actividades donde generan mayor valor, que es en la entrevista de diagnóstico y conduciendo a los clientes hacia el cierre de la venta.

Desde VAO hemos desarrollado un servicio de cierre de citas muy efectivo y eficiente. Acompañamos semanalmente al equipo de desarrollo de negocio durante la duración de la campaña de prospección para que sean capaces de conectar con el interlocutor adecuado y cerrar una cita con los cargos clave y construir una relación que se convierta en un cliente rentable en el futuro. Le enseñaremos a realizar interacciones one-to-one con los contactos clave con el objetivo de mantener conversaciones productivas. 

Conseguir estas conversaciones productivas requiere de un proceso consistente que es soportado por un sistema de marketing automático capaz de entregar información útil para maximizar el valor de la relación. 

Para poder garantizar los resultados, ponemos a disposición de tu empresa una plataformas de Marketing Automático que alinearemos con el CRM para la captación, seguimiento e incubación de los contactos durante el ciclo de venta. Entregaremos al equipo de ventas un proceso de trabajo de prospección con el uso coordinado de estas herramientas. 

Con este servicio conseguirás los siguientes beneficios: 

  • Oportunidades de venta bien calificadas dentro del Embudo de Ventas de cada ingeniero. 
  • Incrementar el conocimiento sobre quién es el tipo de Cliente más viable para cada nicho de mercado y línea de negocio. 
  • Conseguir que los vendedores puedan enfocarse sólo en aquellas personas con poder de decidir la compra dentro de la organización de su cliente. 
  • Mejorar la efectividad de su equipo comercial ya que estos trabajarán sólo con oportunidades de calidad previamente calificadas. 

Actividades incluidas en el servicio de acompañamiento para el cierre de citas 

  • Acompañamos al equipo de desarrollo de negocio en el lanzamiento de campañas de Emails y llamadas para cerrar citas para los vendedores. Nos aseguramos de entrenarlos para que puedan establecer citas con oportunidades bien calificadas. Les mostramos como introducirse en las agendas de los contactos importantes. 
  • Nos encargamos de alinear al equipo de desarrollo de negocios y el equipo de vendedores con la plataforma CRM y la marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial. 
  • Guiamos al equipo de desarrollo de negocio en la entrega semanal del listado de posibles Clientes al equipo de ventas. 
  • Creamos informes de situación sobre el comportamiento de cada contacto: Contenido visualizado, problemas manifestados, intereses, situación actual, etc. 
  • Entregamos mejores prácticas en la clasificación de la lista de contactos. 
  • Ayudaremos al equipo de desarrollo de contenido a montar un programa de incubación dentro de la plataforma de marketing automático con contenido, casos de éxito e información para educar a los Clientes. 
  • Enseñamos al equipo de ventas a determinar el potencial de compra futuro del Cliente. 

Ayudamos a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudos de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. Solicita información sobre nuestro servicio de cierre de citas.

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Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar

Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.

 
 

Veamos unos ejemplos de empresas que han participado en los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO donde los participantes venden muy mal el valor de sus soluciones técnicas y cómo lo solucionaron después de participar.

Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido

Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las  turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en personalizar el beneficio que ofrece la solución al caso particular de la persona que va a recibirla.

Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)

Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases  tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora  de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.

El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.

Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:

  • Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
  • Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
  • Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
  • Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.

Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones 

  1. Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
  2. ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
  3. ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
  4. ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
  5. ¿Cuáles fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?

Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de estimular interés y crear credibilidad. Con ella queremos que los gerentes y responsables de compra que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre nuestra empresa.

Los emails de prospección y guiones de presentación deben enfocarse en tu propuesta de valor, podemos ayudarte a desarrollarlos a través de nuestro servicio de acompañamiento para la prospección de nuevos clientes. Solicita información ahora y estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

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