Ventas de Alto Octanaje

Transformamos Ingenieros en Vendedores Técnicos de Éxito

Enrique Vidal

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Cómo integrar marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial

La venta de soluciones industriales se caracteriza por ser una venta compleja en la cual hay que dar respuesta a problemas a través de soluciones sofisticadas, así como también convencer a un grupo de decisión formado por personas de diferentes áreas de conocimiento de la empresa. Los objetivos de ventas para una empresa industrial que venden soluciones de alto nivel tecnológico deben estar alineados e integrados con el departamento de marketing industrial si se quieren alcanzar mejores resultados.

El objetivo principal de los ingenieros de ventas de las empresas que venden soluciones industriales es alcanzar su cuota de venta anual y para conseguirlo necesitan mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en una venta.

Si el embudo de ventas de los vendedores está lleno de oportunidades basura que nunca se convertirán en una venta y que sólo consumirán importantes cantidades de tiempo y recursos, el resultado final será basura.

El elemento estratégico para las empresas que venden soluciones industriales está en saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial y esa integración pasa por llenar el embudo de ventas de los vendedores con oportunidades de venta de calidad.

Ventas y marketing deben trabajar hacia un objetivo común: El cliente industrial ideal

Antes de embarcarse en el programa de generación de prospectos y desarrollar la base de datos de oportunidades para el equipo de ventas, es fundamental que articule de forma clara su mercado objetivo. Un enfoque exitoso para integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales es tomarse el tiempo para segmentar el mercado objetivo de acuerdo con las prioridades únicas del perfil del cliente industrial ideal que necesitan los vendedores para cerrar más ventas. Esto ayudará al departamento de marketing a entender cuán grande puede ser el universo de las oportunidades disponibles. 

El perfil del cliente industrial ideal le ayuda a preseleccionar posibles oportunidades según los atributos únicos de sus clientes principales y sirve como base para definir a un prospecto listo para la venta.

Las consultas técnicas no representan prospectos listos para la venta

Si usted forma parte del departamento de marketing industrial, ¿Actualmente le está enviando a su equipo de ventas prospectos cualificados o simplemente consultas técnicas? Hay una diferencia. Una consulta técnica es una parte interesada que ha solicitado información y necesita cierto nivel de asistencia. Pero las consultas técnicas no son prospectos.

Muchos programas de cualificación de prospectos han demostrado que tan solo entre el 5 a 15 por ciento de todas las consultas técnicas son verdaderas oportunidades listas para empezar un proceso de compra. Está claro entonces que las consultas técnicas no son prospectos. Si se envían las consultas técnicas al equipo de ventas como “prospectos adecuados” sin primero ser cualificadas siguiendo la definición del perfil del cliente industrial ideal, anteriormente acordado entre ambos departamentos, los vendedores perderán mucho tiempo en oportunidades que por ahora no se convertirán en una venta

Si los prospectos son de mala calidad y no dan resultados, no deje que pase mucho tiempo para que el departamento de ventas concluya de que las oportunidades que reciben de marketing representan una pérdida de tiempo.

Problemas de no saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales

1) Calidad sobre cantidad

Pocos difieren del hecho de que una gran cantidad de prospectos, independientemente de la calidad, no garantiza que un éxito en las ventas. Algunas consecuencias de que la cantidad sea mayor a la calidad es la frustración del equipo de ventas. Tener un programa de generación de prospectos optimizado puede convertirse en un activo clave para el reclutamiento y retención de buenos vendedores. Sin embargo, si su programa de generación de prospectos produce malos prospectos, eso impactará de manera negativa tanto en los vendedores experimentados como en los nuevos vendedores.

2) Esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque

Si no sabe cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial, los esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque. Sus vendedores pasarán tiempo detrás de prospectos que aún no están listos para empezar un proceso comercial. Si los vendedores se encuentran trabajando oportunidades de ventas que aun no están listas para embarcarse en un proceso de compra, es probable que estén ignorando a otros que si lo están.

En última instancia, esto aumentará su ciclo de ventas promedio ya que los vendedores deben realizar un mayor esfuerzo en educar a los prospectos para la compra, cuando el departamento de marketing a través de acciones de Inbound marketing Industrial puede hacerlo con mayor eficiencia

3) Pronósticos de ventas inexactos

No tener claro cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial puede producir pronósticos de ventas inexactos. Si los prospectos no son cualificados por parte del equipo de marketing antes de pasarlos a los vendedores, de forma invariable, se verán afectados los negocios en el futuro.


Por lo tanto, la primera pregunta que debe tenerse en mente por parte del equipo de marketing industrial es: ¿Este prospecto está listo para la venta? Esta pregunta debe hacerse ante cada oportunidad de venta potencial, siguiendo los criterios de la definición del perfil del cliente industrial ideal que el equipo de vendedores y marketing hayan acordado con anterioridad.

Si quiere saber más sobre cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes

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Cómo la automatización del marketing industrial ayuda en las ventas

La automatización del marketing industrial ayuda a delegar las actividades que no son centrales. El aumento de la productividad de las ventas tiene que ver con los procesos de mejorar las oportunidades de venta a la vez que se reduce el gasto de recursos, de costes, de tiempo y de esfuerzo. La mayoría del tiempo de los vendedores se dedican a actividades no centrales y, siendo que el tiempo es de gran importancia, estas tareas pueden realizarse con ayuda de la tecnología. Tareas que son repetitivas, menos productivas y que no ayudan directamente a mejorar la experiencia de venta, pueden ser convenientemente asignadas a un software de automatización de marketing. De esta forma los vendedores técnicos tienen más tiempo para concentrarse en lo que hacen mejor: vender.

Has que los de vendedores trabajen con los de marketing industrial

Sorprendentemente, incluso las grandes empresas, tienen problemas para sincronizar el marketing con las ventas. Los departamentos de marketing trabajan en una burbuja sin contar con los de ventas; y los departamentos de ventas toman decisiones unilaterales sin tener en cuenta a los de marketing. La automatización puede ayudar a disminuir esa brecha. De esta manera, se puede formular un mapa común basándose en ideas compartidas, en los conocimientos y en los datos que permitan alcanzar objetivos comunes.

La automatización del marketing industrial ayuda monitoriza los indicadores de un buen desempeño

Las empresas emplean mucho tiempo detrás de los datos equivocados. Esto implica la pérdida de oportunidades y de clientes que abandonan el barco para el disgusto de los departamentos de ventas. No hay una manera directa de medir las ventas. Pero hay suficientes medidas para darnos una idea más o menos clara de cómo le está yendo al personal de ventas. Esto necesita la automatización del marketing industrial para poder ponerlo en perspectiva. Es posible monitorizar la mayoría de los indicadores como la duración del ciclo de ventas, el ratio de conversión, el número necesario de contactos con el cliente, la cartera de clientes potenciales, el tamaño de los acuerdos, el ratio de ganancia y mucho más. Un simple tablero puede dar toda la información necesaria para el uso sencillo por parte de cualquiera.

La automatización del marketing industrial reduce los costes del equipo de ventas

Puedes reducir significativamente los costes de desplazamiento, al permitir que la automatización del marketing industrial permita que tu equipo de ventas trabaje desde la oficina las primeras etapas del proceso de ventas. Ten en cuenta que el tiempo que tu equipo de ventas pasa en la carretera es tiempo perdido.

Los clientes potenciales que vienen desde el Inbound Marketing Industrial provienen de todas partes, lo que aumenta las oportunidades de llevar las ventas mucho más lejos de lo que físicamente pueden hacer tus vendedores.

Muchas de las ventas a los clientes potenciales que vienen desde la automatización del marketing industrial pueden hacerse por teléfono. La confianza que se construye a través del Inbound Marketing Industrial reduce significativamente la necesidad de reuniones cara a cara con clientes potenciales. La tecnología de hoy ayuda a través de las video conferencias cuando tienes que hablar cara a cara.

La automatización del marketing industrial ofrece una herramienta de analítica de datos

Con todos esos datos rondando, es complicado para el personal de ventas tomar las decisiones correctas en el momento preciso. La tecnología puede ayudar a predecir tendencias, descubrir datos relevantes y dictar el futuro curso de acción con un ratio de éxito bastante alto. La automatización del marketing puede ayudar a hacer inferencias basándose en patrones ocultos y relaciones complejas que permiten obtener una ventaja competitiva concluyente. Todo esto puede ayudar al personal de cara al público para acceder al conjunto correcto de datos y elegir el segmento correcto de clientes con el producto idóneo para hacer que cada reunión de ventas sea altamente productiva, con el resultado de cerrar un acuerdo.

Involucra a tus mejores vendedores inmediatamente y ayuda a integrar el equipo de marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial. Únete a tu equipo de ventas para que esto suceda. No sólo tendrás una fuente mayor y mejor de clientes potenciales sino que además con la automatización del marketing industrial conseguirás:

  • Reducir el coste de adquisición de clientes.
  • Ahorrarás el tiempo de los ingenieros de ventas y los mantendrás vendiendo que es donde pertenecen.
  • Asegurarás la coherencia a lo largo del departamento de ventas.
  • Mejorarás el desempeño de los vendedores promedio con herramientas bien diseñadas.

Conseguirás un crecimiento en tus objetivos de ventas. Recomiendo bastante crear un proceso que se pueda repetir y que se pueda usar de manera consistente para generar prospectos de alta calidad – bien sea por tus propios esfuerzos de generación de clientes potenciales a través de la automatización del marketing industrial o por las prospecciones dirigidas hechas por el equipo de ventas.

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Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales

Si una empresa desea alcanzar el objetivo de generar más ingresos con menos gastos, el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores deben permanecer como una entidad integrada. Una buena forma de alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales es a través de una cultura de colaboración entre vendedores y el departamento de marketing industrial. Los principales esfuerzos del departamento de marketing deberían centrarse entonces en:

  • Medir la contribución de los esfuerzos de marketing.
  • Calificar y segmentar alos prospectos que van llegando y demostrar su efectividad sobre una base correspondiente.
  • Identificar y rectificar las malas estrategias y tácticas empleadas durante las campañas de marketing industrial para aprender y desviar estas inversiones hacia otras acciones de marketing más rentables.
  • Recuperar e incubar a los prospectos que se consideraban perdidos por parte del equipo comercial. Es muy probable que una buena parte de los prospectos no estén listos para comprar por que ahora no disponen del presupuesto o por que tienen otros proyectos y prioridades en marcha. En este caso, el posible cliente no quiere engancharse en un proceso de venta, pero no significa que no tenga una necesidad que deba resolver. En este caso, el departamento de marketing debe incubar y preparar a estos prospectos para la compran y así puedan ser enganchados más adelante por el vendedor para comenzar con el proceso de ventas nuevamente.

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, los vendedores deben centrase en:

  • Trabajar más prospectos listos para la venta. Para ello, es recomendable que diagnostiquen bien a sus interlocutores y descubran los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora que se pueden resolver con las soluciones industriales. Si se determina que el posible cliente tiene una verdadera necesidad que le está doliendo en términos económicos y es el momento para ser trabajado debe engancharse al proceso de ventas. Si todavía no está preparado, debe pasarse al equipo de marketing industrial para que lo incube.
  • Los vendedores deben manejar de mejor manera los prospectos potenciales listos para empezar un proceso de ventas.
  • Los vendedores deben ofrecer la retroalimentación oportuna al equipo de marketing industrial para que éstos trabajen en optimizar sus campañas de marketing y traigan mejores prospectos listos para comprar.

Un buen programa de generación de prospectos para la venta de soluciones industriales debe alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales a través de un diálogo, de impactos de marketing, coherente con lo que transmite el vendedor en cada etapa del embudo de ventas.

Es esencial la conversación y el intercambio de información entre el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores. Cuando el enfoque de la venta de soluciones industriales comienza desde el punto de vista de los problemas y necesidades del cliente y se trabaja desde allí, de repente se hace más fácil la generación de prospectos. En definitiva, la colaboración eficaz y eficiente entre ventas y marketing es donde todos queremos estar, pero no olvides la importante necesidad de alinear la corporación de arriba hacia abajo e, igualmente, de abajo hacia arriba. Parte importante de esta alineación es tener una definición clara de que significa un cliente ideal.

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, deben verse como clientes entre ellos

Es igual de útil si el equipo de ventas piensa en marketing como su cliente. Si ventas es “el otro cliente” para marketing, es igual de lógico que marketing sea también un cliente para ventas. ¿Cuál es el resultado de que marketing y ventas se consideren clientes entre sí? Como diseñador y desarrollador del programa de generación de prospectos, marketing automáticamente considera a la fuerza de ventas como su cliente. Su trabajo es entender la manera cómo trabajan los vendedores, lo que valen, las herramientas que necesitan, y si pueden vender mejor con lo que realiza el departamento de marketing.

Los clientes, bien sea el equipo de ventas, el departamento de marketing industrial o los reales, tienen todo el derecho de expresar su satisfacción o no satisfacción. La información que se obtiene de cumplidos y de quejas puede ser invaluable. Considere todas estas observaciones, que son gratuitas, como importantes consejos y orientaciones que provienen directamente del más importante eslabón de la cadena para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales.

La alineación los objetivos de marketing y ventas es vital para la consecución de los objetivos de captación de nuevos clientes en el sector industrial y un medio eficaz para maximizar el retorno de la inversión en tus campañas de marketing industrial.

Si quiere saber más sobre cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes.

colaboración entre ventas y marketing

Video Autoría de Ventas Gratuita

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Cómo vender soluciones para la industria 4.0 con garantía de éxito

El problema está en la forma actual de vender las soluciones para la industria 4.0 por parte de los ingenieros en ventas. Para triunfar en la venta de soluciones para la industria 4.0  los ingenieros en ventas y técnicos de automatización industrial deben dejar de vender características técnicas y empezar a vender beneficios. Cuando pregunto a los participantes, en los entrenamientos en ventas para ingenieros, si sus compañías venden productos o soluciones, escucho diferentes historias, todas acerca de lo maravillosos que son sus soluciones técnicas y de las rimbombantes marcas de PLC, controladores, actuadores y tecnologías de automatización para la industria. Todos los ingenieros en ventas intentan empujar las características técnicas de sus productos a toda costa. Casi nunca escucho a alguien que intente hacer ver los beneficios cuantificables que se pueden conseguir.

En lugar de hablar sobre las aplicaciones de control procesos industriales que ofrece tu empresa, las aplicaciones digitales y control de información para la industria 4.0 o sobre tu experiencia en las tecnologías y soluciones integradas de automatización  y control. Debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente:

  • Cómo conseguir ahorros en la reducción de costes energéticos.
  • Cómo lograr mejoras en reducción de costes productivos.
  • Cómo alcanzar mejoras en la calidad y el análisis de datos.
  • Cómo incrementar la productividad de la líneas de producción.
  • Cómo tener un mejor control de la información de producción para la toma de decisiones.
  • Cómo disminuir las mermas productivas.
  • Cómo eliminar los errores humanos.
  • Cómo integrar los sistemas y plataformas de gestión de la producción existentes
  • Cómo tener mayor capacidad para la medición y control de los procesos productivos.
  • Cómo tratar de forma masiva grandes volúmenes de datos y señales

Pero este problema en la forma de vender soluciones para la industria 4.0  viene de raíz, solo basta con navegar por las páginas de web de cualquier empresa fabricante de automatismos o de algún integrador de automatismos y ver cómo enfocan su mensaje de ventas en las características técnicas de sus soluciones.

Mi punto es que todos ellos alardean que se encuentran en el negocio de la venta soluciones de automatización y control industrial, pero en la realidad, no son más que palabras vacías del tipo:

Nuestro equipo es uno de los sistemas de automatización industrial más destacados del mundo, diseñado para permitir una gran variedad de tareas. Gracias a su flexibilidad y rentabilidad, resulta ideal para hacer frente a las crecientes demandas de la industria manufacturera y de procesos por lo que respecta a máquinas y sistemas.

El problema es que las actividades comerciales y los mensajes que utilizan los ingenieros en ventas son las propios de una venta tradicional y obsoleta, que de ninguna manera funciona para un convencer a un comprador técnico como un responsable de producción, operaciones e ingeniería de una planta industrial.

El problema, en la forma de vender, que tienen los ingenieros y técnicos es que:

  • No alinean sus actividades comerciales con el proceso de compra del cliente. 
  • Segmentan sus nichos de mercado objetivo en base a criterios exclusivamente demográficos, en lugar de hacerlo en relación a los problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus posibles clientes.
  • No determinan cuánto le cuesta al cliente no actuar, ni cuánto dinero puede ahorrar si automatiza una parte de su linea de producción o cuánto dinero puede ganar si elimina el trabajo manual de una parte de su proceso productivo. Pocos ingenieros de automatización industrial saben cuantificar los problemas y necesidades del cliente, así como los beneficios prometidos para poder justificar el valor de sus integraciones.
  • Solo hablan de características técnicas y capacidades de sus productos sin saber realmente si el cliente verdaderamente necesita ese producto. Prescriben sin diagnosticar la situación actual de su cliente.

Los ingenieros vendemos soluciones y no productos de automatización, sensores, equipos de control o sistemas de instrumentación. La venta consultiva de soluciones es un proceso de ventas que busca dar respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente, donde cliente e ingeniero en ventas deben estar de mutuo acuerdo con la respuesta dada y el problema reconocido. Estoy diciendo que el cliente debe ser consciente de la existencia de su problema y de los requerimientos necesarios para resolverlo. 

Somos nosotros, los ingenieros y técnicos, los que debemos ayudar a crear esta visión de la solución alineada con las características técnicas de nuestros productos de automatización, Instrumentación y control industrial. 

Adicionalmente, si realmente vendemos soluciones y no productos, debemos proporcionar un beneficio cuantificable. Con beneficio cuantificable me refiero a un número, a una cantidad de dinero que el cliente va a ahorrar, costes que se pueden eliminar o ingresos que podrán incrementar.

  • Ahorrar un 30% en reducción de costes energéticos.
  • Reducir en un 5% los costes productivos.
  • Incrementar un 10% la productividad de la planta.

La venta consultiva que realizan los ingenieros especializados en automatización debe tener al cliente y sus problemas como principal punto de enfoque. Todas las acciones comerciales deben centrarse en entregar una solución a los problemas del cliente, que ofrezca resultados positivos (Beneficios que se puedan cuantificar).

Si quieres transformar a tus ingenieros en vendedores técnicos de éxito, el primer paso es entrenarlos y darles un proceso que les ayude a vender soluciones para la industria 4.0 con garantía de resultados. Solicita información sobre el programa del curso de ventas para ingenieros y técnicos de automatización industrial.

 

vender soluciones para la industria 4.0

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Cuatro consejos para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales

Para ganar más contratos en la venta de de aplicaciones de control de procesos industriales los ingenieros en ventas y técnicos deben dejar de vender características técnicas y empezar a vender beneficios. 

Normalmente, la gestión automática de la producción en sectores industriales como alimentación, automotriz, minería, química o farmacéutico es una iniciativa que nace de los propios operarios de plantas y de los responsables de la gestión de la producción que se dan cuenta que tienen problemas, necesidades y oportunidades de mejora que deben resolver como: conseguir ahorros en la reducción de costes energéticos, lograr mejoras en reducción de costes productivos o alcanzar mejoras en la calidad y el análisis de datos d ellas líneas de producción. 

En lugar de hablar sobre las aplicaciones de control procesos industriales que ofrece tu empresa, debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente. Debes mostrarles cómo con tus soluciones de automatización podrán sacar un mayor rendimiento de su producción y tener un mejor control para la toma de decisiones de alto nivel.

Debes ayudarles a ver los resultados que se pueden conseguir con la gestión automática de la producción con las aplicaciones que integra tu empresa como por ejemplo:

  • Ahorros que van entre un 10% – 30% en reducción de costes energéticos.
  • Mejoras que van entre un 5% – 20% en reducción de costes productivos.
  • Mejoras que van entre un 5% – 30% en la calidad y el análisis de datos.
  • Mejoras que van entre un 10% – 20% en productividad

 

Veamos cuatro consejos que ayudarán a los ingenieros a mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales:

  1. Si no existe un verdadero problema, necesidad o una oportunidad de mejora para el cliente, no habrá venta

Debe existir un problema que requiera una solución que tu empresa sea capaz de desarrollar o una oportunidad de mejora en su linea de producción que el cliente puede aprovechar incorporando las aplicaciones de control de procesos industriales que vende tu empresa. 

Si  algún cargo técnico de responsabilidad dentro de la planta industrial o la propia empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejora de su situación actual, que aun no conoce, no va a actuar para cambiar. La realidad es que los problemas hacen que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación particular.

Las personas no compran soluciones sin una razón de peso. Cuando un ingeniero de automatización es capaz de hacer ver al cliente que tiene un problema y que sus soluciones técnicas son capaces de resolverlo, entregando un valor “que se puede cuantificar”, el ingeniero en ventas estará proporcionado a su cliente una razón de peso para actuar. 

 

  1. Saber vender soluciones de automatización y control es saber preguntar

Hemos visto que si no existe un problema admitido por los cargos de responsabalidad de una planta estos no actuarán para cambiar. Si el cliente tiene un problema y quiere cambiar su situación actual, la pregunta critica para él es ¿Qué acciones debo tomar para resolver mi problema? Es por ello que es importante diagnosticar su situación actual. 

Tengamos presente que no es fácil para el comprador tomar una decisión sin antes tener una visión completa sobre lo que le cuesta su problema y sobre lo que debe hacer para resolverlo.

El ingeniero que vende soluciones de automatización que es capaz de diagnosticar haciendo las preguntas adecuadas para descubrir las verdaderas razones del problema del cliente, tendrá  sin duda alguna. mayores posibilidades de ganar la venta.

Mi recomendación para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales es siempre diagnosticar antes de prescribir.  Diagnosticar significa realizar las preguntas adecuadas para profundizar en las razones del problema del cliente, de esta forma se logra un conocimiento profundo sobre su situación particular que da mayor credibilidad a la solución propuesta. 

 

  1. La mayoría de los responsables de una planta industrial no saben que tienen un problema

Dependiendo de lo conocida que sea tu empresa dentro de tus mercados objetivo tendrás un mayor o menor número de oportunidades llamando a tus puertas para solicitarte una cotización. Estas personas que se ponen en contacto con tu empresa, son conocidas como oportunidades activas. Es decir, son posibles clientes que tienen un compromiso firme por comprar una solución de automatización y control. El cliente ya ha descubierto que tiene una necesidad y ha definido los requerimientos técnicos necesarios para satisfacer su necesidad o resolver su problema. 

Es casi seguro que una oportunidad activa haya hablado con alguno de tus competidores antes de ponerse en contacto con tu empresa, incluso, no me extrañaría que la visión que tenga de la solución a su problema esté alienada con los requerimientos técnicos de las marcas de automatismos que maneja tu competencia. Ellos han llegado primero que tu y han establecido los  requisitos de compra. Tus oportunidades de ganar con una oportunidad activa disminuyen sin lugar a dudas, el cliente puede que solo te este usando para comparar y bajar el precio de la empresa con la que quiere hacer negocios, que no es la tuya precisamente.

La buena noticia es que muy pocos, si acaso entre un 5% o 10% del total de oportunidades, las que están actualmente buscando una solución de automatización. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son conscientes del mismo o inclusive pueden creer que no tiene una solución viable. A estas las llamamos oportunidades latentes. Es en este grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de prospección, donde el precio no será precisamente un factor determinante y donde seguramente tu serás el primero en golpear.

Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar un lugar de privilegio en la tabla comparativa de proveedores de tu cliente. Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opción de privilegio tendrán más opciones de ganar la venta.

 

  1. Para ganar la venta debes acceder hasta la persona con poder de decidir la compra

La principal razón por la cual se pierden las ventas es por que el ingeniero en ventas intenta vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. 

Si quieres tener opciones para ganar la venta, necesita interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir e implantar tus aplicaciones de control de procesos industriales en sus lineas de producción. 

Me refiero a que te reúnas con las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión. Si la persona con la que está tratando comercialmente  no tiene el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona o grupo que si decidirá la compra. Esta persona que da el acceso es conocida como promotor y tu trabajo es convencerle para que promueva tu solución dentro de la compañía y te de acceso al grupo de decisión.

 

Si quiere saber más sobre las tácticas y herramientas para mejorar la venta de aplicaciones de control de procesos industriales y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra, te invito a revisar el entrenamiento en ventas para ingenieros ofreció por VAO.

 

mejorar la venta de aplicaciones de control

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Tener mejores ingenieros en ventas para diferenciar tu empresa en mercados cada vez más competidos

El mercado de automatización y control en sectores como alimentación, automotriz, química, minería o farmacéutico, ofrece grandes oportunidades que hay que saber aprovechar, pero sin olvidar que también se trata de un entorno muy competido, en el cual existen competidores directos e indirectos que ofrecen productos para la industria 4.0 similares a los tuyos y, desde luego, quieren quedarse con una parte del pastel.

Casi todas las oportunidades de negocio que se encuentran los ingenieros en ventas involucran el tener que competir y luchar con otras empresas por ganarse el derecho de implantar sus automatismos. Puedo asegurar que la venta de soluciones de automatización y control puede convertirse en un verdadero campo de batalla, cuerpo a cuerpo con tu competencia, en el cual debes estar preparado para salir victorioso.

Esto quiere decir que no basta con que sepas analizar cómo tu competencia vende, ni tampoco con vigilarlos de forma regular, sino que debes diferenciarte en la forma en la cual vendes tus soluciones de automatización para no convertirlas en un commodity.

Si vendemos soluciones de alto nivel tecnológico, es irónico que muchos vendedores de automatización industrial las traten de vender como commodites. Los clientes intentan, constantemente, devaluar el valor de nuestras soluciones, tratando de reducir la decisión de compra al mínimo común denominador, que es el precio de venta.

El precio es la principal razón de pérdida de negocios que comentan los ingenieros en ventas de automatización industrial. Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables. El poder justificar el valor de su solución es parte del trabajo de los ingenieros en ventas, porque si no es capaz de entregar suficiente información para que le cliente pueda tomar una decisión de compra inteligente, éste siempre se inclinara hacia la situación de menos riesgo, que normalmente es representada por la solución más barata, que precisamente no es la más adecuada.

En un entorno de competencia abierto, plantear estrategias para ofrecer más valor a los clientes se ha convertido en un imperativo. El mercado de la automatización y control, en prácticamente todos los países, es muy competido y se ha ido sofisticado. Anteriormente, los fabricantes de automatismos se habían dedicado al desarrollo de productos especializados de alta calidad; los vendían y hasta ahí terminaba la cadena de valor.

Posteriormente, una ingeniería integradora era quien lo aplicaba y mantenía el contacto con el cliente, sin embargo, muchas veces ese producto no estaba adecuadamente instalado y con frecuencia el equipo estaba subutilizado, o una aplicación inadecuada provocaba fallos que no tenían que ver con el equipo en sí, sino con un mal uso, aplicación o integración del mismo.

Los clientes no quieren un producto, quieren una solución. Ellos necesitan dar respuesta a sus retos, necesidades y problemas de sus plantas; ellos requieren tener sus líneas de producción funcionando de la mejor manera. Por ejemplo, en una empresa del sector alimentación y bebidas, el responsable de planta no es experto en automatización y control, pero sí que necesita de alguien que sí lo sea para sacar ventaja de sus procesos productivos, haciéndolos más rápidos y eficientes.

Por esta razón, ahora los ingenieros en ventas y técnicos de automatización deben ofrecer a sus clientes más que solamente un producto. Hay que establecer una comunicación directa con él para asesorarlo, para que entienda las razones de sus problemas y para que comprenda las capacidades técnicas necesarias para mejorar su situación actual, instalando adecuadamente en sus líneas productivas tus soluciones de automatización.

Ingenieros en ventas

Para ser competitivos en la industria de automatización y control de procesos, es necesario un acercamiento de ventas consultivo, en la cual el cliente es consciente de sus problemas y de las oportunidades de mejora que puede conseguir automatizando sus procesos, que además les permita ver el beneficio cuantificable de implantar sus soluciones.

Para aquellos nuevos ingenieros en ventas que están empezando a vender soluciones de automatización de procesos, les recomiendo que primero aprendan acerca de sus productos, antes de intentar aprender acerca de los productos de la competencia. Evidentemente, deben conocer bien contra quién están compitiendo y tener en mente, durante su discurso, las ventajas competitivas y fortalezas frente a las debilidades de sus competidores.

Una ventaja competitiva es aquello que te separa positivamente de tu competencia desde el punto de vista del cliente. Así, que la mejor forma de diferenciarse en los mercados cometidos es demostrando que, con tus soluciones, los clientes obtendrán más beneficios como:

  • Menos errores.
  • Más disponibilidad de la máquina.
  • Ahorros en energía.
  • Eliminar de costes o aumentar productividad.

Seguir los pasos de tu competencia en Internet, vigila sus redes, asiste a conferencias promocionadas por ellos, así como ferias del sector. Para los ingenieros en ventas con experiencia, les recomiendo que investiguen y aprendan cada vez más sobre los productos de su competencia.

Puedes desarrollar presentaciones que ponen en relevancia las fortalezas de tus soluciones sobre las debilidades de tus competidores, sin necesidad de tener que hablar directamente de ellos, ni ser explícito. Prepara una lista de tus principales competidores y realiza un ranking de posicionamiento.

Para competir eficazmente en este sector, no basta ya con sólo fabricar equipos muy buenos tecnológicamente, o contar con las mejores marcas del mercado. Aunque estos sean de alta calidad, hay que saber venderlos y saber mostrar el valor en términos cuantificables y KPIs que manejan los responsables de producción, ingeniería y mantenimiento de una planta.

Buena parte del éxito en la venta de soluciones de automatización y control está en acompañar a los clientes en el camino hacia la compra para que puedan tomar una decisión inteligente sobre cómo mejorar su situación actual con tus soluciones. Estoy hablando de entregarle al cliente toda la información estratégica que necesita para tomar una decisión de compra y actuar en favor de tus soluciones.

Mucha de esta información se encuentra en la empresa del cliente, en su forma de trabajar o en sus procesos productivos, así que el proceso de ventas y las acciones comerciales que desarrolles, deben ayudar a sacar esta información a la luz para que el cliente actúe convencido de los resultados que va a obtener si trabaja con tu empresa.

El momento de entrenar a tus ingenieros en ventas para convertirlos en verdaderos consultores de éxito es ahora, por ello, te invito a solicitar información sobre las capacitaciones en ventas para ingenieros de automatización industrial ofrecidos por VAO, con las cuales marcarás la diferencia en tus mercados objetivo.

 

Ingenieros en ventas