Enrique Vidal

Los ingenieros en ventas que son entrenados bajo una capacitación en ventas para ingenieros y técnicos han ganado la confianza para prospectar, y conseguir más contratos. Para la mayoría, ha conseguido desarrollar nuevas habilidades de venta para mejorar sus resultados comerciales.

Las empresas que venden tecnología, soluciones técnicas, proyectos de ingeniería, o productos complejos requieren incorporar habilidades comerciales en sus ingenieros para ser:

• Más ágiles para rastrear las necesidades cambiantes de los clientes
• Más influyente para guiar el pensamiento del cliente.
• Más adeptos, a incorporar procesos de venta consultiva virtual, sobretodo después de la pandemia de 2020.

Estas tres habilidades serán fundamentales para el éxito en el entorno que aguarda los próximos años para los vendedores técnicos. Los clientes cambian de dirección más rápido que nunca, más factores dan forma a su pensamiento y sus expectativas cada vez son más altas.

 

En este contexto, el conocimiento técnico del producto no es suficiente. Los ingenieros deben repensar la forma de mostrar sus soluciones frente al cliente para que visualicen los beneficios que se van a conseguir, y tenga claro todo lo que va a cambiar una vez se implante la solución o se ejecute el proyecto. En este sentido  las habilidades de comunicación y la gestión de relaciones comerciales con compradores técnicos son clave para prosperar y avanzar hasta el cierre.

Aquí, analizamos las formas en que los ingenieros pueden desarrollar las tres capacidades comerciales para generar más ventas.

 

Volverse más ágil en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio

El ciclo de ventas siempre ha incluido giros y vueltas. Hoy, esos giros se han vuelto más bruscos y frecuentes. Adaptarse significa volverse más ágil.

Los equipos de ventas deben revisar continuamente su comprensión de las necesidades de los clientes en sus diferentes sectores industriales. Esta característica de la venta se debe al creciente número de stakeholders involucrados en la toma de decisiones. Cada miembro del equipo de compras tiene sus propias inclinaciones, sus propios puntos débiles y sus propios impulsores de valor. Por lo tanto, el trabajo del ingeniero en ventas se ha vuelto más difícil. Deben rastrear estas diferencias y las formas en que cambian entre numerosas personas como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, calidad, IT y gerentes, entre otros.

Una forma de hacerlo es mediante la escucha activa, lo que significa concentrarse intensamente en las palabras del hablante. La escucha activa va más allá de la buena escucha. Cuando alguien se dedica a escuchar activamente, se concentra en lo que dice la otra persona. Es importante destacar que la escucha activa significa recordar lo que se dice y considerar formas de responder. Cuanto más escucha el vendedor, más información recopila. Esta conexión es fundamental porque la información revela el camino hacia la venta. Las palabras del cliente indican qué aspectos del producto o servicio resonarán. Las habilidades auditivas requieren tiempo para desarrollarse.

Por ejemplo, muchos vendedores fallan al momento de resolver objeciones por que no escuchan activamente. Lo más importante antes de resolver una objeción es escuchar atentamente, prestar atención, observar al individuo que está preguntando, esperar a que termine de formular la pregunta y realiza una pausa de dos segundos antes de responder. De esta forma:

• Demuestras que estás considerando muy en serio la objeción del cliente.
• Si la pregunta está fuera de tu área de experticia o no estás preparado para resolverla alguien más dentro de la reunión puede darte soporte o buscar la respuesta en tu empresa.

 

La agilidad también significa comprender los factores que afectarán la compra. Estos factores constan de tres cosas:

• Habilidades comerciales para ingenieros necesarias para mostrar el cambio

  Este es el qué y el por qué de la decisión de compra. Los clientes están determinando si los resultados deseados, las opciones de solución y el valor frente al riesgo son lo suficientemente sólidos como para justificar la compra.

• Habilidades para gestionar la dinámica de las partes interesadas

  Los ingenieros en ventas y técnicos comerciales deben poder identificar qué partes interesadas tienen el mayor nivel de influencia sobre la venta en cada etapa del proceso de compra. De esta manera podrán orientar su discurso alineado con las necesidades de sus interlocutores en cada fase del proceso de compra.

• Mejor gestión del proceso de decisión

  Cada empresa tiene un procedimiento para tomar una decisión. La comprensión de esta secuencia informa al vendedor sobre dónde se encuentra dentro el proceso de ventas para que actúe en consecuencia.

La agilidad es lo que permite al ingeniero en ventas adaptarse al cambio. Sin embargo, el éxito requiere más que adaptarse al cambio. Los ingenieros que venden soluciones técnicas también deben poder identificar cuándo, dónde y cómo se está produciendo el cambio. Al hacerlo, están preparados para hablar sobre los problemas que son más importantes para el cliente en el momento.

 

Habilidades comerciales para Influir en el pensamiento del cliente

Para influir en el pensamiento del cliente, el vendedor debe poder afirmar un punto de vista sin ser agresivo. Hacerlo requiere cuatro pasos.

Primero: los profesionales de ventas deben normalizar las discusiones sobre el riesgo. En lugar de intentar minimizar o eliminar todos los riesgos asociados con una solución, los vendedores deben aclimatar a los clientes a los riesgos presentes. Este enfoque significa ayudar al cliente a reconocer que todos los riesgos tienen el tamaño adecuado y que los beneficios de la solución superan a la acción de no hacer nada o no actuar. Normalizar el riesgo no solo ayuda al cliente a desarrollar confianza en la compra, sino que también desarrolla confianza en la relación a que el vendedor está demostrando franqueza.

Segundo: los ingenieros en ventas deben hacer preguntas de reflexión. Este tipo de preguntas animan al cliente a pensar críticamente sobre el producto o servicio. La mayoría de las preguntas de reflexión caen en una de las siguientes cinco categorías: reacciones, relevancia, viabilidad, valor versus riesgo y reservas. Juntas, estas preguntas ayudan a dar dimensión a la perspectiva del cliente. También indican qué problemas no resueltos se interponen en el camino de la venta. Al tener las respuestas a estas preguntas, el vendedor puede ofrecer respuestas y conocimientos pertinentes a las inquietudes más urgentes.

En tercer lugar, para ser una voz  influyente, los ingenieros deben utilizar un lenguaje claro y no técnico. La jerga solo oculta los mensajes. Hay escenarios específicos en los que el lenguaje técnico puede ser apropiado. Por ejemplo, un ingeniero en ventas puede necesitar participar en una discusión técnica detallada al articular una solución de Cloud computing a un miembro de un equipo de TI. Sin embargo, en la mayoría de las conversaciones, el lenguaje directo y simple es mejor porque permite que el valor de la solución hable por sí mismo.

Cuarto: los ingenieros deben generar confianza a través de la transparencia. Desarrollar la transparencia significa alentar al cliente a discutir sus dudas. El vendedor solo puede abordar estas inquietudes si sabe que existen. Para muchos clientes, el hecho de que el vendedor esté dispuesto a compartir información es más importante que el contenido de la información.

 

Habilidades comerciales para ingenieros necesarias en la venta virtual 

Hoy en día, la prospección virtual sigue siendo la única opción para casi todos los ingenieros en ventas. Aunque este cambio es limitante, también presenta tres ventajas. En primer lugar, la prospección virtual permite a los vendedores concentrar todos sus esfuerzos en un canal en lugar de tratar de administrar varios. En segundo lugar, las habilidades tradicionales de prospección se traducen en las necesarias en un entorno virtual. En tercer lugar, el desarrollo de habilidades para la venta virtual generará inmediatamente ventajas competitivas porque todos los demás profesionales de ventas también están limitados a este canal.

Para beneficiarse de este entorno, los gerentes de ventas deben ayudar a sus equipos a desarrollar competencias en torno al alcance virtual. Para sacar el máximo provecho de esta iniciativa, los equipos deben seguir tres pasos.

En primer lugar, los ingenieros deben estar mejor preparados para el papel más importante que tienen los vendedores de soluciones técnicas en la actualidad. Las restricciones a las reuniones en persona significan que casi todo el alcance debe pasar por un guardián, una recepcionista y una secretaria que no quiera dejarte pasar. Para tener éxito, los ingenieros deben aprender a trabajar con estas personas en lugar de intentar evitarlos. Hacerlo significa tomarse el tiempo para comprender el papel más importante del guardián en la empresa y cómo otorgar acceso al profesional de ventas puede beneficiarlo.

En segundo lugar, los ingenieros pueden entablar una relación con los clientes potenciales de forma virtual al aplicar la ley de reciprocidad. Hacerlo significa ofrecer algún tipo de información valiosa al cliente. En la mayoría de los casos, el cliente finalmente se siente obligado a ofrecer algo de valor a cambio como su tiempo. Cuando el ingeniero en ventas ofrece una perspectiva, debe estar seguro de que será relevante y significativa para el cliente. Una buena percepción se eleva por encima de un argumento de venta. Es importante que estos conocimientos se conecten con el cliente y no solo con la solución.

En tercer lugar, los vendedores técnicos deben desarrollar la creación de valor de forma incremental porque la prospección virtual lleva tiempo. Por lo tanto, el vendedor debe demostrar gradualmente que se ajustan bien al cliente. A medida que los ingenieros en ventas encuentren formas de agregar valor constantemente con recomendaciones, contenido y conocimientos, se calificarán a sí mismos y se convertirán en una voz familiar y confiable para el cliente.

Alcanzar el siguiente nivel de éxito de ventas hoy significa adoptar una estrategia que es más inteligente que simplemente hacer más de lo que hicieron los ingenieros comerciales en el pasado. El proceso de ventas es complejo y los miembros del equipo deben cambiar su enfoque volviéndose ágiles, mejorando su influencia en el pensamiento del cliente y aprovechando un entorno virtual para su beneficio.

Si quieres mejorar las habilidades comerciales para tus ingenieros, necesarias en la venta de las soluciones técnicas que vende tu empresa, solicita información sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros.

Impulsar el crecimiento en ventas de tu empresa a través de una capacitación en técnicas de venta consultiva es el camino más rápido para conseguirlo con garantía de éxito. Tus clientes necesitan soluciones que vayan más allá. Necesitan soluciones que alivien sus problemas, satisfagan sus necesidades y ofrezcan verdaderas oportunidades de mejora, sobre todo ahora que vivimos un momento tan competitivo donde la forma de vender marca la diferencia.

Muchos vendedores no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos para que compren más rápido. La venta consultiva implica ciclos de ventas más largos con múltiples tomadores de decisiones de diferentes áreas de conocimientos. Las ventas complejas se diferencian de las transaccionales en que normalmente implican asociaciones estratégicas entre el comprador y el vendedor.

En el entorno de ventas actual, es necesario que los vendedores incorporen en su día a día un proceso de ventas más consultivo. Hay tres factores clave que impulsan este fenómeno:

• Los clientes al momento de comprar están considerando más alternativas y necesitan información clara y precisa para poder tomar decisiones de compra inteligentes.
• Los clientes están más anclados a sus creencias
• La confianza del cliente está disminuyendo y la forma en que les vendes te hace creíble. El cliente termina considerando a tu empresa y tus soluciones como una fuente segura aceptando como verdaderas las afirmaciones recibidas.

 

Capacitación en venta consultiva para que los cliente te elijan

Vender es más complejo porque el campo de juego se vuelve más agresivo. La lealtad del cliente está desapareciendo porque los clientes experimentan un compromiso constante de la competencia y la tecnología ha facilitado el cambio de soluciones.

Capacitar a tus vendedores con un entrenamiento en venta consultiva aporta un proceso renovado y una estrategia al diálogo de venta alineado para entender la situación particular del cliente, cuáles son sus problemas, qué hechos los están provocando, cuáles son las consecuencias de no cambiar y cuáles objetivos puede alcanzar. El curso de técnicas de venta consultiva ayuda también a crear una visión de la solución alineada con las características técnicas de tus soluciones, de esta manera  los vendedores logran poner en comparación la situación actual del cliente con su situación futura.

Los clientes están cada vez más fijos en sus creencias. El entorno de ventas moderno es más complejo porque los clientes son más reacios al riesgo y apostar por cambiar. Aunque hoy en día es más probable que los clientes cambien de solución, lo hacen sin moverse de los supuestos básicos. Es decir, a menudo consideran nuevas soluciones utilizando viejas creencias.

Esta forma de comprar es comprensible. Una nueva compra conlleva un riesgo. Este riesgo es tanto financiero como psicológico. Si los resultados son insuficientes, la empresa sufrirá una pérdida de margen. Además, las partes interesadas sufrirán el impacto profesional de una estrategia fallida.

Por lo tanto, los clientes necesitan sentirse cómodos con las nuevas soluciones desarraigando primero creencias arraigadas.

La confianza de los clientes va disminuyendo. Vender es más complejo porque la confianza del cliente es baja y está en declive. Los vendedores se enfrentan a un fuerte ascenso al principio del proceso de compra. La confianza vacilante explica por qué tantos clientes eligen realizar gran parte del proceso de compra independientemente del vendedor. Lo cierto es que internet también ha ayudado a que los clientes quieran enganchar más tarde con un. Vendedor. Los clientes tienen a un click toda la información que requieren.

 

Navegando por el proceso de venta consultiva

Para ganar ventas complejas, el vendedor debe poder moldear el punto de vista de sus clientes a lo largo del ciclo de ventas siguiendo un proceso de venta consultiva. Para dar forma a la perspectiva de sus clientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que su equipo de vendedores pueda ejecutar tres habilidades de ventas fundamentales:

• Afirmar un punto de vista para moldear el pensamiento del cliente a través de una entrevista de diagnóstico consultivo
• Construyendo un discurso de ventas personalizado para cada una de las partes interesadas.
• Accediendo a los cargos de alto nivel con poder de decidir la compra y justificando la inversión frente a ellos.

 

Capacitación en venta consultiva con un acercamiento comercial para justificar tus soluciones 

Afirmar un punto de vista a menudo significa que el profesional de ventas tiene la tarea de reformular el pensamiento del cliente. Deben ampliar el alcance del cliente, revelando la gama completa de riesgos y oportunidades.

Esta conversación puede ser difícil de manejar porque el vendedor corre el riesgo de alienar al comprador. Para ejecutar de manera efectiva esta difícil conversación, los vendedores deben tener en cuenta estos consejos:

• Realizar observaciones específicas sin depender de la jerga: la jerga y el lenguaje técnico a menudo aparecen como un intento de distraer o abrumar al oyente. La comunicación clara y directa en un lenguaje accesible es eficaz porque es honesta y sin pretensiones. La especificidad da más dirección, lo que ayuda al vendedor y al cliente a abordar los desafíos en lugar de los problemas vagos.
• Normalizar las discusiones sobre el riesgo: los profesionales de ventas deben ayudar a sus clientes a comprender que todas las decisiones, incluso ninguna, presentan un riesgo. Lo importante es que los riesgos se calculan y se compensan con los resultados beneficiosos. En lugar de asegurar que se eviten todos los riesgos, los vendedores deben ilustrar que los riesgos involucrados son aceptables, dados los beneficios esperados. Adoptar un tono que permita discutir abiertamente las preocupaciones ayudará al cliente a sentirse más cómodo.
• Equilibrar las conversaciones sobre el riesgo con los beneficios esperados: a medida que surgen las discusiones sobre el riesgo, los vendedores deben estar preparados para proponer un camino claro a través de los desafíos que el cliente puede experimentar. Las conversaciones sobre el riesgo sin recomendaciones solo incitan a más miedo. El resultado son retrasos innecesarios que acaban con el trato. Una trampa común que cometen los vendedores es explicar el riesgo asociado con retrasar una decisión antes de abordar por completo las preocupaciones que la estancan. El cliente debe sentir que el objetivo es aliviar la preocupación, no impulsar la venta lo más rápido posible.
• Utiliza preguntas de reflexión para moldear el punto de vista del cliente: Las preguntas de reflexión animan al cliente a pensar más profundamente sobre el tema y considerar completamente el punto de vista propuesto por el vendedor. Estas preguntas sirven a ambas partes. De esta manera el vendedor puede aprender más sobre los puntos débiles del cliente, mientras que el cliente cristaliza su comprensión sobre sus desafíos y objetivos.

 

Técnicas de venta consultiva para alinear el valor de tus soluciones con todas las partes interesadas 

Por lo general, el proceso de venta consultiva involucra a múltiples partes interesadas. Alinear el valor de tus soluciones entre estos grupos puede ser difícil si tus vendedores no cuentan con una capacitación en técnicas de venta consultiva que permita trabajar las diferentes situaciones y problemáticas que están en constante cambio dentro de la empresa.

En un escenario de ventas complejo, el trabajo del vendedor es alinear a todos los tomadores de decisiones. Algunas formas clave de impulsar la alineación incluyen:

• Desarrollar una comprensión del origen de la desalineación: los vendedores a menudo reconocen las demoras, los mensajes contradictorios de las partes interesadas y el silencio como signos de desalineación. Para descubrir la causa específica, recomendamos que los vendedores escuchen, observen y lean entre líneas. ¿Están las partes interesadas expresando frustración entre sí? ¿Las reuniones carecen de un debate sustantivo? Después de observar estas características, los vendedores deben preguntar directamente. Deben hacer preguntas sobre dónde la alineación es débil o fuerte y qué impedirá avanzar a los siguientes pasos hacia el cierre.
• Sintetizar diferentes perspectivas en una sola historia: los vendedores necesitan sintetizar diferentes perspectivas y necesidades en una sola historia coherente para el cambio. Este enfoque es una buena oportunidad para reforzar los puntos en común. Los vendedores que han realizado nuestra capacitación en venta consultiva sientan las bases para este proceso en las primeras etapas de la venta. Cuando los vendedores están aprendiendo y descubriendo, pueden presentar ideas para medir las reacciones y fomentar la aceptación gradual. Este enfoque también ayuda a establecer relaciones con cada parte interesada.
• Gestionar el riesgo para impulsar la decisión: hay tantos perfiles de riesgo como partes interesadas. Por lo tanto, los vendedores enfrentan el desafío de comprender y luego abordar las preocupaciones de cada tomador de decisiones. Este paso es fundamental porque la desalineación entre las partes interesadas surge del miedo al riesgo. Los vendedores deben identificar a los clientes que se sienten más amenazados por el cambio. Deben ayudarlos a reconocer la urgencia en torno al problema. Al hacerlo, el vendedor ayuda a subrayar el hecho de que el riesgo es un problema de dos caras. En otras palabras, evitar un riesgo hará surgir otro.
• Reconocer que la alineación es un proceso dinámico: la construcción de la alineación es un proceso dinámico porque el viaje del comprador es un proceso dinámico. A medida que el comprador avanza en el proceso de decisión, intensifica su determinación de comprometerse con una solución. La alineación es lo que hace avanzar este proceso. En las primeras etapas, la alineación se trata de aprender y descubrir. En las etapas intermedia y posterior, la alineación se trata más de fusionar y sintetizar. En las etapas posteriores, la alineación se trata de impulsar la decisión y gestionar el riesgo. En pocas palabras, la alineación es un espectro, no un punto.

 

Curso de venta consultiva para acceder a grupos de interés de nivel superior

Una venta compleja y de alto riesgo, por definición, involucra a numerosas partes interesadas. Desafortunadamente, también implica desafíos para llegar a esas partes interesadas. Los vendedores a menudo se encuentran involucrados con responsables de compra antes de tener la oportunidad de hablar con los responsables de la toma de decisiones de alto nivel.

Con frecuencia, en la mayoría de situaciones comerciales el contacto inicial no es la persona que tomará la determinación final. Una vez que el vendedor obtiene acceso, debe comprender las necesidades de quienes toman las decisiones, superar sus objeciones y generar confianza justificando la venta frente a ellos con números. Seguir las siguientes pautas ayudará a los vendedores a tener acceso a los tomadores de decisiones durante el proceso de búsqueda de una venta compleja:

• Construye una base para la solicitud de acceso: solicitar acceso a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel no significa pasar por alto el contacto actual. De hecho, los vendedores deberían involucrarse, y usarlos como promotores de sus soluciones dentro de la empresa frente al grupo de decisión. Hacerlo significa reconocer el apoyo que han brindado hasta ahora. El vendedor también debe justificar el valor de su solución, la mejor manera de hacer esto es con casos de resultados, mostrando el ROI, presentando un plan de transición una vez de implante tu solución y en definitiva haciendo ver los beneficios que ofrece a cada parte y departamento involucrado dentro de la empresa el cliente.
• Desarrollar mensajes de valor: la atención del cliente está fragmentada en muchas responsabilidades. Por lo tanto, necesitan mensajes que resuenen temprano. Encontrar esta resonancia significa compartir información que es relevante para la situación del cliente. Los vendedores más efectivos lo hacen investigando con anticipación.
• Genera confianza a través de la transparencia: obtener acceso a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel requiere confianza. Generar confianza es difícil en ciertos escenarios de venta porque los clientes saben y sienten que se les está vendiendo. Los vendedores pueden superar este desafío siendo transparentes. Deben mostrarle al cliente su intención y el valor que tiene para ambas partes. Nuestro programa de capacitación en técnicas de venta consultiva entrega un discurso que muestra al vendedor y sus soluciones como una oportunidad.

Para obtener más información sobre cómo ejecutar eficazmente procesos y entrevistas de venta consultiva  y obtener más contratos firmados solicita información a uno de nuestros especialistas con nuestra capacitación en técnicas de venta consultiva para vender soluciones de alto valor.

Dirigir conversaciones de ventas magistrales es la clave del éxito de todo ingeniero en ventas, pero muchos a pesar de amar su carrera y trabajo como ingeniero odian vender, y eso es un problema para las empresas que venden tecnología y soluciones de alto nivel de ingeniería.

Las habilidades de ventas no les resultan fáciles y no por lo general no se sienten un vendedor natural. De hecho, muchos de los que asisten a las capacitaciones en ventas para ingenieros que impartimos en VAO al principio no se sienten cómodos por el estereotipo del vendedor de autos o agentes de bienes raíces.

Un curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos debe entregar al vendedor un proceso de ventas estructurado con un conjunto pasos y una metodología a seguir que le ayude a saber qué debe hacer con el cliente en cada etapa, que información entregar, qué preguntas realizar, que herramientas digitales utilizar y qué argumento lanzar para que los clientes avancen hasta el cierre.

Las ventas se ganan o se pierden en función de las habilidades comerciales de los ingenieros en ventas y el tipo de conversaciones consultivas que mantienen con los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, ingeniería y gerencia. Con demasiada frecuencia, los ingenieros en ventas cometen errores, errores comunes que terminan haciendo que se pierda la venta.

El programa del curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos, enseñará a tu equipo un proceso probado para llevar conversaciones de ventas de alto valor técnico desde el «hola» hasta el “según lo que hemos hablado podemos empezar en el siguiente mes ¿Correcto?”. Este programa de ventas para ingenieros presenta las estrategias y tácticas que son la base de una venta exitosa y las habilidades de venta clave que tu equipo de ingenieros necesita para llevar a cabo el mejor desempeño comercial.

 

Qué mejora el curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos

• Establecer reuniones con altos cargos: La prospección de ventas del curso de habilidades comerciales para ingenieros enseñará a tu equipo las estrategias y tácticas que necesitan para llegar a los compradores de alto nivel, establecer reuniones y crear nuevas oportunidades.
• Desarrollar un proceso de prospección: Tu equipo desarrollará una propuesta de valor capaz de crear interés y curiosidad por tus soluciones a los compradores con ideas, e información técnica alineada con los beneficios que tus productos y servicios pueden ofrecer. Implementarán una secuencia de prospección usando el Email, la llamada y el marketing de contenido técnico para generar reuniones de manera consistente.
• Realizar conversaciones de ventas profundas y de valor: Suceden muchas cosas entre el primer «hola» con un comprador y la recepción de un contrato firmado. El curso de habilidades comerciales para ingenieros  enseña a tu equipo cómo liderar este proceso con el mayor éxito.
• Descubrir con facilidad el conjunto completo de necesidades del comprador: Problemas, necesidades y oportunidades de mejora que aun no ve. Ayudamos al vendedor a llevar a cabo una entrevista de venta consultiva que ofrezca credibilidad. Pero esa es solo la mitad de la historia. También enseñamos a descubrir los deseos, preocupaciones profundas y aspiraciones del comprador para así ofrecer el máximo valor.
• Desarrollar las mejores soluciones: el curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos presenta las 5 reglas esenciales para preparar ofertas ganadoras a partir de las entrevistas de diagnóstico. Enseñamos a tus vendedores cómo liderar un proceso de negociación magistral que resulte en soluciones beneficiosas para todos cuando sea posible.
• Cómo vender por valor y aumentar los márgenes: tus vendedores aprenderán estrategias de ventas para diferenciarse a sí mismos y a sus productos y servicios, gestionar las objeciones y vender por valor.
• Habilidades efectivas para hacer preguntas de diagnóstico que ayuden a descubrir deseos y necesidades: Los participantes aprenderán cuáles preguntas hacer durante las llamadas de prospección o durante las entrevistas cara a cara, y cómo hacerlas para descubrir las necesidades de un comprador y presentar los beneficios relevantes.
• Entrega un camino predecible para cerrar la venta: tus vendedores sabrán exactamente dónde se encuentran en el proceso de venta en un momento dado y cuáles los pasos de acción claros para hacer avanzar la venta hasta el cierre con éxito.

 

¿Quién debería asistir al curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos?

A diferencia de otros eventos de capacitación en ventas, este curso está diseñado para vendedores técnicos nuevos en el trabajo comercial y también para los más experimentados que buscan mejorar sus habilidades de venta y usar su tiempo de la manera más efectiva posible. Para los equipos de ingenieros en ventas esta formación es una gran oportunidad para ponerlos rápidamente al día sobre las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas aplicadas en su día a día. Además, el programa es una manera fantástica para que los gerentes de ventas y ejecutivos interesados en una iniciativa de capacitación a gran escala vean el sistema de ventas ofrecido por VAO en acción.

El curso de habilidades comerciales para ingenieros y técnicos se imparte a más de 1200 profesionales de ventas cada año durante las últimos 15 años. Lo que más valoran los participantes es su aplicación práctica y la metodología aprendida. El acrónimo fácil de recordar describe las etapas del proceso de ventas: investigar, prospectar, diagnosticar, preparar propuesta de solución, convencer y cerrar. El proceso es simple, lo que hace que sea más probable que los vendedores lo apliquen en el mundo real. Pero detrás de la simplicidad hay una poderosa estrategia de ventas que permite a los ingenieros conectarse con los compradores técnicos y guiarlos sin esfuerzo hacia el cierre.

El programa de capacitación que ofrece un curso de venta consultiva  debe ser capaz de enseñar las mejores prácticas de venta B2B para ayudar a los vendedores a dominar el arte del diagnóstico con los clientes para crear interés por los productos y servicios que vende la empresa, diagnosticar, ofertar una solución apropiada y cerrar la venta.

Un buen curso de venta consultiva debe estar diseñado para ayudar a los profesionales de ventas en todos los niveles:

• Nivel 1: Investigación y construcción una base sólida de posibles clientes de calidad sobre la cual involucrar a los vendedores para que creen interés, curiosidad y relaciones de confianza.
• Nivel 2: El curso de venta consultiva debe ofrecer herramientas de diagnostico que ayuden a guiar a los clientes a través de un proceso de decisión de calidad para identificar y comprender sus desafíos únicos y determinar con ellos el costo de no cambiar y seguir en el estatus quo.
• Nivel 3: Preparación y diseño de la propuesta ganadora, permitiendo colaborar al vendedor con todos los involucrados en el proceso de decisión dentro de la empresa del cliente para crear juntos la solución óptima y cuantificar en número, porcentaje o dinero el valor que se va a lograr, haciendo que el cliente vea la solución como una opción atractiva.
• Nivel 4: La capacitación en venta consultiva entrega a los vendedores formas prácticas de entregar a los clientes toda la información que estos necesitan para reforzar sus propias decisiones y aceptar la solución planteada por tu empresa. El vendedor aprenderá a cumplir con las expectativas del cliente y verificará con ellos que se está logrando el valor.

El éxito del curso de venta consultiva está en incluir ejercicios y actividades envolventes que ayuden a los participantes a adquirir las habilidades que necesitan para ser dueños de un proceso consultivo que saque la mayor cantidad de información útil de los compradores involucrados y les ayude a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora para que terminen actuando.

El entrenamiento en venta consultiva debe trabajar desde la resolución de problemas de alineación comprador-vendedor hasta la creación de una diferenciación competitiva, este curso de capacitación de venta consultiva ayuda a las empresas que venden productos y servicios complejos a llevar a cabo reuniones de ventas útiles que conducen al crecimiento de sus embudos de ventas, una mejor gestión del proceso comercial y una mayor retención de los clientes para que compren más y en repetidas ocasiones.

 

Beneficios del curso de capacitación en venta consultiva

• Descubrir la urgencia del comprador: cada vendedor aprenderá  a adaptar sus conversaciones de ventas para sacar a la luz las dificultades del comprador, generando un sentido de urgencia que haga que los clientes actúen.
• Incrementar el valor de la venta: el curso de venta consultiva ayuda a explorar las necesidades no reconocidas por los compradores, desarrollando la aceptación del cliente para resaltar y hacer crecer el valor de las soluciones de la empresa.
• Abordar el escepticismo del comprador: ofrece un proceso de preguntas y argumentos que permiten perfeccionar  las habilidades que necesita el vendedor para abordar y superar las dudas o inquietudes de los compradores durante el proceso de venta.
• Acelera el ciclo de ventas: Al alentar a los clientes a participar activamente en cada etapa de la venta, mitigando los ciclos de ventas prolongados y consiguiendo que los clientes actúen más rápido en decidir comprar.

 

Cuatro puntos clave para ganar contratos en menos tiempo con el curso de venta consultiva

¿De qué formas podemos reducir potencialmente la elasticidad de los ciclos de ventas que se alargan y así ganar contratos en menos tiempo?

1. El curso de venta consultiva te ayuda a comprender mejor la matriz de decisiones: la matriz de acuerdos para la toma de decisiones ha cambiado. Están apareciendo más directores financieros y ejecutivos multifuncionales en las reuniones de cierre, y el proceso de compra, como hemos indicado varias veces en nuestros artículos técnicos sobre entrevistas de venta consultiva, probablemente haya cambiado de las normas tradicionales. Esto hace que los vendedores tengan la responsabilidad de comprender los factores que afectan el proceso de compra y de construir relaciones más allá de los contactos habituales en su base de datos dentro de su CRM.
2. El curso de ventas ayuda a reforzar la propuesta de valor: hemos estado asesorando a los gerentes de ventas durante años sobre la importancia de hacer ver el valor de sus soluciones a los compradores, más allá de lo que está en sus presentaciones de PowerPoint de 10 diapositivas sobre sus productos y servicios. Ahora es el momento de ajustar y conectar el mensaje de valor con el de cada cargo comprador específico involucrado en el proceso, alineando el mensaje con los problemas clave que enfrenta el cliente. El entrenamiento en venta consultiva ofrece un proceso de diagnóstico que ayuda a mostrar los beneficios y alinearlos con las características técnicas de las soluciones que vende la empresa. Ahora no es el momento de sacar a relucir un guión de ventas que sea capaz de descubrir los problemas, sus razones, y cuantifique el beneficio que se puede conseguir adquiriendo tus soluciones. Estarán tratando con personas que están acostumbradas a tomar decisiones con datos limitados, así que debes hacer buenas preguntas, pero no hagas demasiadas. El curso de venta consultiva te ayuda a conseguir la máxima información con el mínimo de preguntas, justas para dar credibilidad.
3. Muchas empresas, al realizar compras B2B, esperan un retorno de la inversión medible en un corto plazo de tiempo. Los compradores quieren una confirmación tangible de que tus soluciones los coloca en el camino correcto del valor. Una semana. El curso de venta consultiva ayuda a que los vendedores tengan la habilidad de hacer comprender al cliente  realmente cómo la implementación de sus productos o servicios crearán un cambio medible.
4. Por último, recuerda que tu objetivo no es mirar a la creación de demanda, sino a la «identificación» de la demanda. Si desde el inicio de la venta los vendedores son capaces de descubrir a las personas con un verdadero dolor que requiera de las soluciones que vende tu empresa aceleraras el cierre de la venta

¿Qué estás haciendo para hacer frente a la prolongación de los ciclos de ventas en sus mercados objetivo? Si necesitas un reajuste rápido de tus prioridades comerciales o perfeccionar la forma en que tu equipo descubre y comunica el valor a los clientes potenciales, comunícate con nosotros. En VAO, hemos pasado más de 20 años trabajando en conjunto con empresas B2B para mejorar sus equipos de ventas y preparándose para lo inesperado con nuestro curso de venta consultiva.

Tus ingenieros pueden mejorar la forma en que venden. Los ingenieros industriales de diferentes áreas de conocimientos pueden desarrollar capacidades comerciales generadoras de ingresos que creen una ventaja competitiva atractiva sobre tu competencia siendo más creíbles en hacer ver el valor de tus soluciones técnicas y productos industriales.

Es posible que tus ingenieros de ventas no hayan elegido su carrera para vender. Pero si están orientados al cliente, se enfrentarán a numerosas oportunidades para destacarse frente a tus competidores y aumentar el valor para los clientes, y también para el propio negocio. Recordemos que lo mejor que tienen las organizaciones son las personas que trabajan en ellas. Tus vendedores son el factor diferencial, la forme en que venden, crean interés, diagnostican y crean una visión de la solución alineada con las tecnologías que vende tu empresa, es lo que al final marca la diferencia.

La pregunta es, ¿están actuando sobre esas oportunidades y convirtiéndolas en negocios de valor, o están dejando que tus competidores se abalancen y sirvan a sus clientes más plenamente que tu empresa?

Tus ingenieros pueden aprender a involucrar a sus clientes en conversaciones de venta más consultivas, mejor estructuradas y de alto valor, o mejor aún, pueden aprender a hacerlo de manera cómoda y segura a través de un curso de gestión comercial para ingenieros y técnicos industriales adaptado a los casos particulares de tu negocio.

Crecimiento comercial de tus ingenieros y técnicos industriales

Un ingeniero profesional no se basa únicamente en llevar un casco. El verdadero profesional es dueño y sabe cuándo usar el sombrero de consultor técnico especializado en las soluciones industriales que vende tu empresa.

Estos «ingenieros en ventas» altamente confiables y respetados dentro de los sectores industriales de interés para tu negocio aprenden a ver más allá del nivel de ingeniería y del nivel comercial a través de los ojos de los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, calidad, IT y gerencia.

Tanto los recién graduados como los ingenieros senior pueden mejorar significativamente sus mentalidades, habilidades y comportamientos durante la venta de soluciones complejas y de alto nivel de ingeniería para contribuir a un mayor crecimiento del negocio al agregar aún más valor a los clientes nuevos y a los ya existentes.

Los ingenieros con estas capacidades comerciales y conversaciones de ventas más transcendentales les destacarán por encima de los competidores.

Ellos no solo trabajan para tu empresa, son parte de la oferta en la forma en que venden, siendo consultores que entienden cómo crear más valor a través de conversaciones comerciales que ayuden a ver la situación actual del cliente y compararla con su situación futura una vez se implante la solución, el servicio, los productos o el proyecto integral. Son traductores, su trabajo consiste en comprender la situación particular de su cliente, entender los problemas, razones, hechos, causas, consecuencias y objetivos, para luego hacer ver el valor para cada comprador involucrado y la empresa del cliente.

La ganancia: la ganancia para todos se puede maximizar. Y los ingenieros que saben cómo vender lo hacen de manera efectiva, cómoda y profesional, ganándo confianza, respeto y orgullo a lo largo del camino.

Es una habilidad valiosa y que se puede aprender con el curso de gestión comercial para ingenieros y técnicos industriales.

Todo lo que se requiere es que quieran aprender y que estén conectados con el enfoque correcto para hacerlo.

 

Check list para saber que necesitas un curso de gestión comercial para ingenieros en tu empresa

• Crees que tus servicios podrían beneficiar a más clientes pero no lo están consiguiendo.
• Consideras que tus vendedores podrían aportar más valor a los clientes actuales para que sean conscientes de otras soluciones que aun no compran y conseguir que compren más y en repetidas veces.
• Tus ingenieros podrían detectar o crear más oportunidades pero no disponen de las herramientas y los procesos para conseguirlo, se frustran y terminan odiando prospectar.
• Sus relaciones podrían fortalecerse para que los clientes vean a tus ingenieros como asesores y socios comerciales de confianza.
• Sus conversaciones comerciales deberían ser más consultivas y podrían volverse más nítidas, más estructuradas, más cómodas y de mayor valor para los clientes
• Están detectando que la forma de vender podría volverse menos reactiva y transaccional y convertirse en conversaciones de ventas más proactivas y valiosas.
• Algunos de tus ingenieros podrían mejorar la forma en que se involucran con los diferentes compradores técnicos, especialmente aquellos con poder de decidir la compra.
• La cultura de tu compañía podría beneficiarse al pasar del pensamiento profesional («¡Soy solo un ingeniero!» Al pensamiento empresarial («Yo ayudo a hacer crecer nuestra empresa y el nivel de negocios»).

Si desea ingenieros competentes y seguros que puedan vender las soluciones técnicas que ofrece tu empresa, y si alguno de los puntos anteriores te resuena, tal vez deberíamos estar hablando. Puedes contactar ahora con un asesor de VAO para saber más sobre nuestro curso de ventas para ingenieros.

Ponte en contacto con nuestros programas de capacitación en ventas para ingenieros. Nuestro programa de capacitación en ventas para ingenieros es ideal para que los ingenieros de cualquier nivel mejoren sus capacidades de ventas, desempeño y resultados con nuevos y actuales clientes.

El programa aborda la resistencia a la venta (es común que los ingenieros tengan una mentalidad anti-ventas) y ayuda a los ingenieros a aprovechar sus propios estilos, valores y enfoques de resolución de problemas, así como a desarrollar otros nuevos, para saber vender el valor de tus soluciones de una manera más consultiva y exitosa.

Este programa se ha entregado a ingenieros superiores y recién graduados, ingenieros gerentes, ingenieros de ventas, ingenieros industriales, ingenieros de sistemas, ingenieros técnicos de ventas y preventa y ha sido muy valorado por sus excelentes resultados.

Muchos cursos han afirmado utilizar principios de «aprendizaje acelerado» pensando que simplemente significa «interactivo». Significa mucho más que eso. El aprendizaje acelerado no es un proceso, sino un resultado.

Nuestra misión es ayudar a los profesionales de la ingeniería no relacionados con las ventas a aprender a vender en el menor tiempo posible y con la más rápida curva de aprendizaje. Solicita información sobre el curso de gestión comercial para ingenieros y técnicos industriales y empieza a conseguir el cambio que estás buscando.

Se proyecta que la demanda de ingenieros de ventas crecerá de forma espectacular en los próximos cinco años hasta 2026, sobretodo con el aumento de las soluciones digitales de industria 4.0 y como resultado de la pandemia del COVID-19. Ahora se necesitan nuevas habilidades para mantener a los ingenieros de ventas en el juego. La capacitación en ventas para ingenieros ahora debe abarcar la experiencia en formación remota para entregar a los ingenieros los procesos, herramientas, así como una gran cantidad de habilidades para la venta consultiva de soluciones técnicas.

Aquí tienes algunos de los mejores consejos sobre cómo implementar una capacitación en ventas para ingenieros con garantía de resultados y cómo desarrollar un programa de formación en ventas dentro de tu organización capaz de garantizar los buenos resultados comerciales de tus vendedores actuales y los futuros. En este artículo profundizamos en la importancia de la capacitación en ventas para ingenieros como estrategia para aumentar las ventas en el corto plazo.

¿Qué hace que un programa de capacitación en ventas para ingenieros sea exitoso?

Los ingenieros de ventas  que más venden y cierran tratos importantes, requieren una combinación única de conocimiento técnico y perspicacia comercial. Los ingenieros de ventas están en una posición única para forjar diferentes tipos de relaciones con compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, ingeniería, mantenimiento, IT y cargos gerenciales. Su trabajo es crear interés por las soluciones técnicas que vende la empresa, diagnosticar la situación particular de cada  integrante del grupo de decisión, crear un visión de la  solución y ayudarle a tomar una decisión de compra inteligente.

Con la necesidad de conseguir habilidades multidisciplinarias, ¿Qué tipo de formación en ventas necesitan tus ingenieros?

 

La importancia de desarrollar las capacidades comerciales de tus ingenieros de ventas

Una empresa mexicana especializada en desarrollar herramientas de automatización y control en el sector automotriz, desarrollo a su equipo de técnicos a través de nuestro programa de capacitación en ventas para ingenieros para que se lanzarán a tomar mercado de la industria 4.0 en México con un conjunto de servicios y plataformas de software orientadas a mostrar, en tiempo real, las oportunidades de mejora de los equipos y el seguimiento de la transformación de los materiales a lo largo del ciclo productivo. Desde que comenzó el programa de capacitación para ingenieros, el número de nuevas oportunidades de ventas se incremento de inmediato, ahora los vendedores intentan acceder a los contactos con poder de decidir desde el inicio y se centran en cerrar más ventas.

Si trabajamos para crear profesionales mejores y más completos, toda la empresa se beneficia. Se beneficia de ingenieros de ventas que son altamente capacitados y realmente mueven la balanza hacia el cierre de la venta.

Si capacitas a tus ingenieros en ventas estarás consiguen do una ventaja competitiva. La forma en que vendemos nos diferenciará positivamente del resto de competidores. Un proceso de ventas consultivo, ayudará a tus ingenieros a crear credibilidad y saber mostrar el valor de tus soluciones técnicas. Los ingenieros no están preparados para vender, debes darles el conocimiento y las herramientas para que junto a su conocimiento técnico se conviertan en uno de los canales de ventas más rentables para las empresas que venden soluciones técnicas.

 

Temas que deben estar incluidos en un programa de capacitación en ventas para ingenieros

Dado que los ingenieros de ventas son valorados por sus habilidades multidisciplinarias, se requieren diferentes tipos de capacitación en ventas para ingenieros para asegurar un desempeño superior.

Prospección de nuevos clientes

Prospectar significar crear interés y curiosidad por tus soluciones. Ahora los compradores técnicos tienen todo el conocimiento que necesitan en internet y no requieren de tus ingenieros y mucho menos quieren que les vengan a vender. A pesar de contar con herramientas digitales muy potentes para prospectar y hacer llegar nuestros mensajes a los clientes. La prospección se hace complicada para muchos vendedores porque no están preparados para ello, no disponen de procesos ni habilidades para conseguir que los clientes quieran abrir su agenda para ellos, sobretodo cuando prospectamos a puerta fría.

Nuestro programa de capacitación en ventas para ingenieros consigue realizar cambios esenciales en la rutina de ventas de tus vendedores para mejoren la sistemática de los procesos de llamada y diagnóstico a través de diferentes canales de prospección como la llamada, el email, la Web, la videocall y el marketing de contenidos técnicos. Logramos que los participantes Incrementen su efectividad comercial en la calificación y cierre de citas con compradores técnicos adecuados.

Desarrollar y hacer ver la propuesta de valor de tus soluciones

Las empresas a menudo actualizan los productos y lanzan otros nuevos, por lo que es necesario explicar los aspectos prácticos del producto y cómo alinearlos a los problemas y necesidades de los clientes. Muchos vendedores fallan por que su incapacidad para hacer ver el valor de las soluciones técnicas que vende frente a los compradores técnicos. Un buen programa de capacitación en ventas para ingenieros debe dar herramientas que ayuden a mostrar los beneficios y resultados que puede conseguir el cliente con tus soluciones.

Por ejemplo, un ingeniero puede presentar sus sistemas de bombeo para calderas en el sector cartón de la siguiente manera para lograr resaltar el valor de sus soluciones:

Ayudamos los jefes de mantenimiento del sector del cartón, específicamente aquellos preocupados por disminuir los costos energéticos manteniendo la presión y caudal de trabajo exigidos, a disminuir el consumo eléctricos de sus equipos de bombeo con una mayor facilidad de mantenimiento. Hemos colaborado con empresas como “Nombre Empresa” a que disminuir su consumo energético en un 20%, minimizar los tiempos de mantenimiento preventivo, la calibración y alineación de bombas, así como la gestión de stocks.

Habilidades de presentación y diagnóstico 

Saber preguntar y diagnosticar es una habilidad crucial que deben tener los ingenieros en ventas. Si tus ingenieros en ventas no están entrenados en el proceso de diagnóstico puede ocurrir que:

• Tanto el cliente como el vendedor permanecen ciegos frente a la profundidad del problemas y las razones que lo provocan.
• El cliente puede que no se convenza del conocimiento completo por parte del vendedor sobre la situación particular del prospecto.
• El vendedor puede que esté asumiendo muchas cosas y esté equivocado.
• El vendedor puede asumir incorrectamente que su prospecto entiende completamente cómo las capacidades de los productos y servicio que vende dan respuesta a su problema.
• El vendedor puede perder la oportunidad de crear las expectativas apropiadas.

Durante la capacitación en ventas para ingenieros mostramos a los participantes un modelo de diagnóstico que les ayude a desarrollar una visión en el prospecto sobre cómo éste puede resolver su problema o mejorar su situación actual a través de las capacidades de los productos y servicios que vende la empresa. Con esté método, ambas partes, vendedor como prospecto logran tener una clara apreciación del valor tangible y cuantificable asociado a la resolución del problema del cliente. Ambas partes consiguen entender el impacto del problema sobre otras áreas de la organización y se el vendedor consigue avanzar en la venta hacia el cierre.

Seguimiento de la venta

Los tiempos de respuesta y los ciclos de ventas suelen ser muy largos cuando vendemos soluciones técnicas. Si un vendedor no dispone de un proceso para ayudar al cliente a poder avanzar y tenga toda la información que requiere para tomar una decisión de compra inteligente, la venta se suele estancar, los clientes deciden no actuar y todo se eterniza.

El secreto del seguimiento comercial esta en mantener el control del proceso de compra mientras dejas que tu prospecto va avanzando por si solo sin presiones. En este caso, la postura del vendedor debe ser el de facilitador. Tu trabajo es entregar toda la información, realizar acciones o preparar reuniones para entregar al cliente lo que necesita para tomar una decisión de compra.

Ejercer el control sobre el proceso de compra de tu prospecto, puede ser tan simple como establecer un cronograma de actividades que le ayuden a tomar la decisión y ha definir los criterios de evaluación sobre los cuales se basará su decisión final.

Durante el programa de capacitación en ventas para ingenieros ayudamos a los participantes a que sepan poder organizar las actividades necesarias para alcanzar el objetivo de cierre con una determinada cuenta u oportunidad en un determinado periodo de tiempo. Los documentos que hemos diseñado en Ventas de Alto Octanaje para controlar el proceso de compra son y que mostramos durante el curso de ventas para ingenieros son:

1. La carta de diagnóstico para la persona con poder de decisión.
2. El plan de resultados
3. Plantilla de criterios de éxito
4. El story Telling como herramienta de cierre.
5. Plantilla para explicar la transición al implantar tu solución
6. Herramientas para resolver objeciones y conseguir el acuerdo final.

Si el vendedor puede conseguir que su prospecto esté de acuerdo con el plan de resultados, el cual incluye una serie de eventos programados en el tiempo para alcanzar la decisión de compra, conseguirá sin duda alguna cerrar la venta.

Si buscas capacitar a tus ingenieros en ventas podemos ayudarte con cualquiera de nuestros entrenamientos en ventas para vendedores técnicos:

• Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros
• Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros
• Métodos y Técnicas para el Cierre de Ventas para Ingenieros