Ventas de Alto Octanaje

Transformamos Ingenieros en Vendedores Técnicos de Éxito

Enrique Vidal

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Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial: Conoce las barreras de entrada

Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial puede ser un dolor de cabeza para muchos ingenieros en ventas. Tengamos presente que hablamos de un perfil profesional muy saturado de trabajo, con mucha presión, que no tiene tiempo, que le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, que nunca se encuentra disponible al teléfono, a quien siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento y todas las decisiones deben pasar por él. 

Los ingenieros en ventas se frustran al tener que tratar con este tipo de cargos. Durante los cursos de ventas para ingenieros que imparto siempre me comentan: Enrique, no entiendo por qué los ingenieros de mantenimiento no logran ver el valor de nuestras soluciones, los beneficios son evidentes, cuantificables, tan obvios, que no sé que pasa. ¿Por qué, por ejemplo, cuando sabemos que está más que comprobado que se ahorra un 10% de energía eléctrica alineando bien las máquinas, no vendemos alineadores láser en todas las industrias?

 

Básicamente existen tres barreras para vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial:

1) Son ignorantes de las oportunidades de mejora, es decir, el responsable de mantenimiento piensa y observa que ya tienen bien optimizadas sus máquinas y no ve la oportunidad de mejorar. “Si todo está funcionando bien tal como lo que estoy haciendo y no se presenta ningún problema, entonces para qué tocarlo y si existe alguna oportunidad de mejora, más es lo que incomoda que lo que puede aportar.

2) Status quo: Es un fenómeno más rebuscado y básicamente hay departamentos de mantenimiento que se ven fortalecidos con la actual situación de las máquinas. Es decir, es posible que los departamentos de mantenimiento basen su razón de existir por los muchos problemas que presentan las máquinas, y sino hay problemas serios en las máquinas ellos ven amenazados sus puestos de trabajo o el propio departamento.

Este tipo de responsable de mantenimiento considera que implementar nuevas tecnologías que mejoren la fiabilidad de sus máquinas pueden afectar considerablemente su existencia. Esto puede ser de una manera directa y consciente o puede ser que ellos lo perciban, pero no conlleva una maldad intrínseca de ellos.

3) No se fomenta la innovación: La otra barrera que tenemos los ingenieros en ventas para vender nuestra tecnología es que las empresas y plantas, de todavía muchos sectores industriales, no fomentan la innovación y el emprendimiento dentro del departamento de mantenimiento. El único objetivo del departamento de mantenimiento es subsistir al bajo costo de su presupuesto.

Muchas veces, cuando los ingenieros de mantenimiento manifiestan abiertamente sus objetivos planteados para este nuevo año, todos coinciden en algo, y es el no sobrepasarse del presupuesto que tienen asignado. Aunque esto no esté mal muchas veces, lo que hacen es bloquear la iniciativa de invertir y pierden la oportunidad en el corto o mediano plazo de obtener beneficios. Se trata de la eterna pelea de dejar de ver el mantenimiento como un coste y empezar a verlo como una inversión.

Si un responsable de mantenimiento quisiera implantar nuevas tecnologías para el mantenimiento predictivo, tendrían que tener una inversión aprobada, la cual tramitarían como un gasto de mantenimiento, el cual sacan de sus presupuestos. Y es por eso que muchas empresas que venden equipamiento tecnológico tienen un pico de ventas en diciembre, que es cuando los responsables de mantenimiento saben que les sobra un poco de su presupuesto y lo debe gastar antes de acabar el año, si no lo hace, corre el riesgo que le recorten los fondos del próximo año. 

Entonces, esta falta de innovación hace pensar a los gerentes o jefes de mantenimientos que invertir en tecnología para el mantenimiento industrial es cargarse de trabajo.

 

Cómo superar estos obstáculos cuando vendemos tecnología a responsables de mantenimiento industrial 

Los ingenieros que intentan vender su tecnología a responsables de mantenimiento Industrial, requieren de un proceso de ventas más consultivo y especialmente alineado con las necesidades y procesos de compras que tienen este tipo de cargos. El proceso de ventas debe poder responder a lo siguiente:

1) Crear interés y curiosidad en un cargo que normalmente se encuentra muy saturado de trabajo y no tiene tiempo para reunirse con un vendedor. Los ingenieros en ventas odian prospectar a responsables de mantenimiento por que casi nunca están disponibles, así que los emails, guiones y herramientas de contenido que utilices deben estar especialmente diseñadas para que estos cargos levanten la mano y quieran reunirse contigo. Deben proyectar el valor cuantificable que el responsable de mantenimiento puede obtener a través del uso de tus soluciones y tecnologías. 

En el curso de ventas para ingenieros enseñamos cómo desarrollar una propuesta de valor simple, clara y directa para un interlocutor tan particular como es un ingeniero de mantenimiento. Sea cual sea el sector industrial, los emails y guiones que trabajamos en el curso están diseñados para comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

2) Un proceso de ventas para vender tecnología a responsables de mantenimiento Industrial, debe disponer de un discurso que permita que los responsables de mantenimiento reconozcan sus necesidades y sean conscientes que implementar una tecnología no significa comprar un producto, es mucho más, es dar respuesta a un problema, a una necesidad que este ingeniero tiene ahora mismo en su planta y que al resolverla, tendrá unos beneficios cuantificables. Por ejemplo en:

  • Disminución de paros no programados por fallos imprevistos.
  • Eliminar fallos en instrumentos, sensores y equipo de automatización.
  • Aumento de la disponibilidad de las máquinas.
  • Disminución de tiempos muertos y con ello minimizar el gasto de horas hombre en mantenimiento correctivo por fallos frecuentes de  largo tiempo de reparación del equipo obsoleto.
  • Aumento de la eficacia en el desarrollo del mantenimiento preventivo.
  • Ahorro energético, reducción de inventarios y muchos más.

Lo importante es que el proceso de ventas que uses para vender tecnología a responsables de mantenimiento Industrial sea capaz de justificar su valor y conseguir que se pueda diagnosticar su situación actual para que estos cargos terminen actuando e invirtiendo su limitado presupuesto.

3) Debes disponer de un cuestionario de preguntas de diagnóstico que permitan que los ingenieros en mantenimiento admitan sus necesidades y sobretodo que actúen, veamos el ejemplo de algunas preguntas de diagnóstico para una empresa que vende tecnología para el mantenimiento predictivo:

  • ¿Qué sistema utilizan actualmente para predecir fallos en los ventiladores de las torres de refrigeración? ¿Actualmente Cómo monitorizan las condiciones de las máquinas críticas?
  • ¿Actualmente la recolección de datos e información de las máquinas críticas se realiza a través de mediciones presenciales periódicas?
  • ¿Cuánto están invirtiendo actualmente en tiempo y recursos dedicados a la implementación y mantenimiento de las máquinas críticas de la planta?
  • Uno de los principales requerimientos que hemos escuchado de los responsables de mantenimiento en el sector es que no disponen de datos oportunos para saber que estaba sucediendo con las máquinas críticas y poder tomar acciones sobre pequeños fallos que pueden terminar en catastróficos. ¿Actualmente se encuentra su empresa padeciendo alguno de estos problemas?

Cuando un responsable de mantenimiento industrial no aprecie la severidad del problema, no vea la gran oportunidad de mejora para su planta o haya racionalizado que no existe algo que pueda hacer para resolverlo. En estos casos es necesario contar con un proceso de ventas para ingenieros que te ayude a desarrollar una entrevista que te permita conseguir que el ingeniero de mantenimiento que estas entrevistando, admita que debe actuar y decida seguir hacia adelante porque eres creíbles.

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Perfiles de responsables de mantenimiento industrial para saber cómo venderles tecnología

Uno de los aspectos esenciales que debemos tener en cuenta cuando intentamos vender a responsables de mantenimiento industrial, es entender que el acercamiento comercial no es igual que cuando intentamos vender a otros cargos como gerentes de ingeniería o responsables de producción. Los técnicos de mantenimiento realmente se comportan de una manera diferente que el resto de cargos en una planta industrial.

Ingenieros Responsables de mantenimiento 

Comencemos por identificar los tipos de perfiles de responsables de mantenimiento industrial que vamos a encontrarnos en un proceso de venta consultiva de soluciones técnicas:

  • Ingeniero de mantenimiento inconsciente: Se trata de un técnico que ni siquiera sabe que lleva a su cargo el mantenimiento de la planta. Son personas que tienen pocas máquinas o están a cargo de otras atribuciones como la gerencia de proyectos de ingeniería, entre otras. Ellos no tienen la conciencia de que están a cargo de la gerencia de mantenimiento y deben velar por el cuidado de sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento que no asume responsabilidades: Es aquél responsable de mantenimiento que subcontrata todos los servicios de mantenimiento y no asume la responsabilidad o consecuencia de la fiabilidad de sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento interesado en la mejora: Es aquel que se basa en parámetros técnicos los cuales lo llevan a optimizar sus equipos o activos industriales. Por lo general, este tipo de ingeniero te pregunta cómo puedes hacer para lograr, por ejemplo, un tipo de índice o métrica del nivel de vibración. Por lo general, es con quien mejor conectan los ingenieros en ventas.
  • Ingeniero de mantenimiento saturado: Este nunca tiene tiempo, le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, nunca se encuentra disponible al teléfono, siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento y todas las decisiones deben pasar por él; por lo tanto, se mantiene ocupado en todo momento. 
    En caso de que decida mantener una reunión, casi siempre es interrumpido por cualquier motivo. Les cuesta concentrar la información en beneficio de mejorar sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento innovador: Es aquel que tiene una visión de lo que quiere lograr en sus máquinas, cuantificándolas hasta alcanzar su objetivo. Esta persona nunca va a pedir lo que exactamente ofrecemos porque siempre lo irá alineando a su visión.

Es importante tener un perfil del tipo de contacto de mantenimiento que tenemos en frente para saber cómo actuar comercialmente. Ten en cuenta que algunos estarán al servicio de la tecnología, es decir; constantemente luchan, operan, resuelven y deciden con la finalidad de dar algo más en sus procesos. Mientras que en el otro bando la tecnología está a su servicio, es decir; ellos saben qué pueden conseguir de la tecnología (datos) para hacer una toma de decisiones que les conduce a la mejora y fiabilidad de sus máquinas.

  • Ingeniero responsable de compras: En este caso hay dos tipos de ingenieros de compras:
    • Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
    • Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
  • Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
  • Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
  • Ingenieros con cargos directivos:
    Los ingenieros con cargos directivos pueden ser de dos tipos: 

    • Quien toma la decisión, o
    • Quien deja ser el poder de decisión al responsable de mantenimiento.

    En la venta de tecnología industrial lo importante es identificar y hablar con el contacto con poder de decisión. Si el contacto con el que se está tratando una oportunidad de venta es no es el que toma las decisiones, pero si que es capaz de promover tu solución dentro de la empresa hasta el grupo de decisión, convéncele que te de acceso hasta los que firman los contratos. Muchos ingenieros en ventas fallan en este punto y, en consecuencia, los proyectos se estancan, se archivan y el cliente nunca toma una decisión al respecto.

 

 

De la experiencia que tenemos cuando el contacto que se tiene dentro de la empresa tiene poco poder decisión, difícilmente vas a poder cerrar una venta sin tener acceso a la persona con poder. Cuando no tienes oportunidad de mostrar directamente tus soluciones a la persona que decide, estás delegando tus funciones a este contacto promotor y será él quien ejecute tu trabajo de defensa de la propuesta dentro de la organización con menor o mayor eficacia. Recuerda que siempre se debe tener acceso a la persona con poder que muchas veces es un directivo que solo firma y confía en la decisión que tome el personal técnico, ya que no se detiene a revisar marcas, modelos u otros aspectos técnicos, sino que simplemente firma o asigna presupuestos.

En el curso de ventas para ingenieros que venden tecnología de confiabilidad y soluciones técnicas a responsables de mantenimiento, explicamos una metodología de ventas comprobada que te ayudará a conseguir los resultados de aumento en ventas.

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¿Tienes claro cuál es el objetivo de tu web industrial?

El objetivo de tu web industrial es un aspecto fundamental al momento de poner en marcha el diseño o rediseño de la misma. Desde luego, es tentador decir que queremos que nuestra web industrial genere clientes potenciales, proporcione información y cierre la venta de una sola vez, pero eso está lejos de la realidad.

Es decir, no debes caer en la trampa de querer que el objetivo de tu web industrial no sea uno, sino que sean todos los posibles. No tener un objetivo claro traerá como consecuencia que tendrás una web que confunde y, en consecuencia, diluirá su impacto en lugar de maximizar tus esfuerzos.

Evidentemente, no hay nada de malo en tener múltiples objetivos para tu web industrial, pero sí se deben priorizar. Está bien tener más de un objetivo de igual importancia. Es igualmente importante que puedas alinear los objetivos de tu sitio web con tus objetivos comerciales generales.

Es decir, por ejemplo, puedes enfocar el objetivo de tu web industrial para convertirla en una máquina generadora de leads, con un contenido potente que responda todas las interrogantes de los compradores técnicos y dejar la mesa servida para que actúes una vez que ese lead se ponga en contacto contigo.

O mejor aún, si usas un sistema de marketing automático, el objetivo de tu web industrial no es otro que servir como una “landing page” en la cual lleguen esos compradores potenciales, que luego serán capturados de manera automática con el marketing inteligente, dejándole el resto a tu equipo comercial.

 

¿Qué hacer para definir el objetivo de tu web industrial?

Para tener claro cuál es el objetivo de tu web industrial, o digamos, los objetivos más importantes desde el cual saldrá el objetivo principal, ponemos a tu disposición el siguiente ejercicio, en el cual debes enumerar, en orden de importancia, lo que realmente quieres lograr con tu web:

Para esto, puedes imprimir este artículo y con un bolígrafo apuntar, del 1 al 18, lo que a tu juicio es lo que más te importa lograr en el proceso que te llevará a definir el diseño de tu web industrial:

  • _____ Ser encontrado por clientes potenciales.
  • _____ Generar leads calificados y adquirir nuevos clientes.
  • _____ Igualar/superar lo que nuestra competencia está haciendo en Internet.
  • _____ Crear una nueva fuente de ingresos (Vender en línea).
  • _____ Aumentar el reconocimiento de nombre/marca.
  • _____ Proporcionar una fuente única para un público objetivo (medios, nuevos usuarios, proveedores, etc.)
  • _____ Nos posicionamos como “expertos” en nuestra industria.
  • _____ Reducir los costes de soporte al cliente.
  • _____ Aumentar el alcance/hacer negocios con clientes nacionales/globales.
  • _____ Lanzar un nuevo producto/servicio.
  • _____ Convertirse en un portal de información y recursos.
  • _____ Vender suscripciones pagadas/membresías.
  • _____ Convertir literatura de mercadeo de impresos a en línea.
  • _____ Facilitar la adición/actualización de nueva información.
  • _____ Proporcionar servicio al cliente 24/7.
  • _____ Mejorar la comunicación con socios de canal y empleados.
  • _____ Proporcionar información técnica a través de descargas.
  • _____ Otro

Una vez hecho este ejercicio, sabrás reconocer la prioridad que ahora mismo tienes con tu empresa. De esta manera, tendrás muy claro el objetivo de tu web industrial y, al momento de hablar con Ventas de Alto Octanaje para solicitar un presupuesto para el diseño de tu páginas web industrial, nos será mucho más sencillo interactuar con tus requerimientos.

En VAO diseñamos páginas web que ayudan a captar compradores técnicos y sirven para vender las soluciones de empresas que fabrican tecnología industrial, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de tus soluciones para que tu audiencia actúe y contacte para saber más.

En caso de que aún no logres definir el objetivo de tu web industrial, nuestra experiencia nos permitirá resolverlo, porque conocemos el sector industrial y la venta de soluciones técnicas perfectamente, así que creamos sitios web diseñados para actuar como una herramienta de ventas de alta competición para diversas industrias. ¿A qué esperas? Contacta con uno de nuestros asesores ahora.

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3 aspectos que debes tener en cuenta para tener éxito con tu nueva página web industrial

Para que una nueva página web industrial tenga el éxito que esperas debes tener en cuenta una serie de factores clave que muchas veces pasan desapercibidos cuando tomas la decisión de diseñar o rediseñar tu sitio web obsoleto.

Tal y como lo establece la hoja de ruta para convertir tu web industrial en una máquina generadora de leads, una moderna página web industrial no solamente debe contar con un diseño y concepto definido, así como un contenido adecuado, sino que también debe tener claro los tres aspectos fundamentales que abordamos a continuación:

  1.  Estrategia de marketing

    Si el tráfico del motor de búsqueda es crítico para el éxito de tu página web industrial, entonces la optimización del motor de búsqueda (SEO) y/o la publicidad de pago por clic (PPC) es una necesidad. Recomendamos que se realice el SEO al mismo tiempo que un nuevo diseño o rediseño. Es mucho más efectivo incorporar SEO desde el principio en lugar de adaptarlo más tarde.Las características básicas como título, palabras clave/frases generales y etiquetas META y mapas del sitio siempre se incluyen en los diseños y rediseños de sitios web industriales que desarrollamos en Ventas de Alto Octanaje. Estas tácticas hacen que el motor de búsqueda de tu sitio sea amigable, que no es lo mismo que la optimización.Por lo general, el SEO cuesta más que solo el diseño y requiere de 4 a 6 meses antes de producir resultados medibles, aunque nuestra experiencia nos indica que, con un adecuado estudio previo, los resultados pueden llegar antes de lo esperado.Para definir una estrategia de marketing online para tu página web industrial, debes responder preguntas clave como:

    • ¿Cómo encajará el nuevo sitio web en su estrategia de marketing general?
    • ¿Qué tácticas de marketing utilizará para dirigir el tráfico a su sitio web?
    • ¿Ha planeado un comunicado de prensa sobre el lanzamiento del nuevo sitio?
    • ¿Cuáles son algunas de las frases de búsqueda/palabras clave que cree que su audiencia principal usaría para encontrar su sitio?

     

  2. Presupuesto y fecha de lanzamiento

    El segundo aspecto a considerar para tener éxito con tu nueva página web industrial es el presupuesto destinado y definir una fecha para publicarla. Es muy importante que tengas un rango o un presupuesto que esté dispuesto a destinar su nueva página web industrial. Si nunca lo ha hecho antes o no tiene idea de los costes, primero habla con su red de socios comerciales y socios para averiguar cuánto pagaron por crear sus sitios web industriales.

    Muy a menudo, recibimos llamadas que nos preguntan cuánto cobramos por crear una página web industrial moderna y para nosotros es imposible responder a esa pregunta sin alguna información preliminar.

    En este caso, lo recomendable es contactar ahora con un especialista en diseño web industrial y solicitar un presupuesto en base a los requerimientos y situación actual de tu web.

  3.  Responsable del proyecto

    Para que los dos aspectos anteriores se puedan cumplir sin inconvenientes, es fundamental designar a una persona dentro de su organización que será el principal punto de contacto y será responsable de la revisión y los comentarios de su nueva página web industrial.

    Debes buscar información de varias personas tanto dentro como fuera de la empresa. Trata de involucrarlos temprano en el proceso de diseño y desarrollo, en lugar de esperar la prueba final justo antes del lanzamiento.

    Una pequeña adición, sugerencia o cambio del diseño puede requerir un completo rehacer la navegación principal y/o la recodificación. Esto puede llevar a largas demoras y costes excesivos.

    En este caso, el responsable del proyecto debe tener claro que deberá estar atento a cualquier necesidad que tenga el proveedor de diseño web industrial. Esta persona debe conocer perfectamente su rol en el proceso de diseño web y la función de marketing en general.

En resumen, si tienes en cuenta estos tres aspectos, entonces tendrás éxito con tu nueva página web industrial.

En VAO, a través de nuestro nuestro servicio de Diseño de Páginas Web Industriales, nos encargamos de hacer de este proyecto una experiencia de éxito, porque te ayudamos con la planificación y diseño de tu nueva página web industrial con el propósito de captar clientes potenciales que estén interesados en tus soluciones.

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Preguntas clave que debes responder para definir el diseño de tu web industrial

A menudo se nos pide que rediseñemos un sitio web industrial existente en lugar de crear uno nuevo. Por lo general, se debe a que el sitio actual no cumple con los objetivos comerciales, está muy desactualizado o, en otros casos, porque el negocio ha cambiado tanto, que ha dejado como consecuencia una web obsoleta.

Debido a que es fundamental que el sitio web industrial genere una gran primera impresión, es estrictamente necesario planificar un concepto general de cara al proyecto.

Según nuestra experiencia, el mejor enfoque es una comunicación abierta y bidireccional entre quien realiza el trabajo de ingeniería del sitio web industrial y el cliente. Esto, es una tarea muy difícil de iniciar cuando escuchamos algo como “no sabemos lo que queremos, pero te lo haremos saber cuando lo veamos”.

Esta es una manera incorrecta de dar el primer paso. Es decir, la empresa no puede esperar a que sea su proveedor de diseño quien haga la propuesta. El cliente debe proporcionar todo, desde páginas de ejemplo, links de la competencia y, desde luego, indicar desde el principio todas las características clave que debe tener un sitio web industrial B2B.

Dicho de otra manera, un diseño web industrial efectivo requiere toda la participación posible por parte de la empresa, es decir, requiere de una participación activa, porque esta es la única manera de lograr consolidar una web industrial efectiva. De hecho, la ausencia de un responsable por parte de la empresa es una de las principales causas por las cuales fallan tantos rediseños de sitios web industriales.

Evidentemente, la etapa de planificación para definir el diseño de tu web industrial debe estar incluida en la hoja de ruta para convertir tu web industrial en una máquina generadora de leads, que es son las mejores prácticas para maximizar el proceso de adquisición y conversión de leads para impulsar las ventas y la rentabilidad a través de tu web industrial.

En consecuencia, ¿Cuáles son las preguntas clave que debes responder para definir el diseño de tu web industrial? 

  • ¿Cuál es la razón (es) para un nuevo diseño/rediseño? No puedes rediseñar un sitio web industrial por el simple hecho de cambiar el diseño. Siempre debe existir una razón fundamental como, por ejemplo, optimizar el sitio web industrial tomando en cuenta el perfil del cliente ideal de tu negocio.
  • Si es un rediseño, ¿Qué problemas específicos hay en su sitio actual? Dicho de otra manera, debes responder las fallas que tiene su actual web industrial. Para esta tarea, en Ventas de Alto Octanaje podemos evaluarlo y, con ello, diagnosticar todos los problemas, presentándote un informe técnico y de contenido.
  • ¿Qué le gusta de su sitio actual y desea conservar en su nuevo sitio? Cada tres años, aproximadamente, la tecnología web industrial presenta avances. Pero esto no quiere decir que tengas que cambiar por completo tu web. Existen características básicas de tu web que puedes mantener porque, con un enfoque adecuado, puede servir para hacer de tu página web una máquina generadora de leads.
  • ¿Cuál debe ser el aspecto general del sitio? Esta es una pregunta más de diseño que de funcionalidad. Es decir, debes elegir entre mostrar un aspecto muy corporativo o, por el contrario, darle a tu negocio una imagen casual, apelando a un público más joven. Todo va a depender realmente del perfil de tu cliente potencial.
  • ¿Tiene un esquema de color preferido? Esto lo va a determinar los colores corporativos y tu logotipo, así como la normativa de tu empresa. De no contar con esto, es muy importante que resuelvas este asunto antes de iniciar un proyecto web industrial que encaje con las necesidades de tus compradores técnicos.
  • ¿Aproximadamente cuántas páginas habrá en el nuevo sitio? Este aspecto no puede pasar desapercibido, porque mientras más páginas tenga, más contenido se debe generar y, en consecuencia, más trabajo requiere tu web industrial.
  • Nombre las páginas/secciones. Adjunte un mapa o esquema del sitio si tiene uno. Definir las páginas o secciones internas desde el principio no es un asunto menor, porque añadir páginas cuando está adelantado el diseño de tu web industrial, puede generar costes adicionales y, desde luego, retrasos en la fecha de entrega.
  • ¿Quién es tu competencia? Debes proporcionar un listado completo de tus competidores directos. Si eres una empresa con soluciones para industrias diferentes, entonces deberás proporcionar un listado de competidores por sector industrial.
  • ¿Qué hacen mejor que tú? Responde esta pregunta con honestidad. De tus competidores, ¿Cuál hace mejor las cosas? De esa manera, podrás definir muy bien las oportunidades de mejora partiendo de tu sitio web industrial.
  • ¿Qué hace que tu empresa se destaque? Esta es otra pregunta que debes responder con mucha honestidad. Darle el valor real a lo que mejor haces también puede reflejarse en el homepage de tu web industrial.
  • ¿Qué otros sitios has visitado y te han gustado? Lista las direcciones y describe lo que te gustó en cada uno. Esto puede servirle al proveedor de diseño web industrial para que tenga una idea de cómo estructurar tu nueva web industrial.

Ahora que ya sabes cuál es la receta para definir el diseño de tu web industrial, puedes ponerte en contacto con VAO. A través de nuestro servicio de Diseño de Páginas Web Industriales, podemos ayudarte en la planificación y diseño de tu sitio web industrial, de esa manera, captar compradores técnicos de tus soluciones, garantizando su posicionamiento SEO, usability y la presentación correcta de tus productos o servicios para que tu audiencia actúe y contacte para saber más.

¿A qué esperas? Contacta con uno de nuestros asesores y conoce el verdadero valor de las soluciones técnicas que vende tu empresa.

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¿Cuál es el trabajo de un ingeniero en ventas?

El trabajo de un ingeniero en ventas o, dicho de otra manera, el trabajo de la venta consultiva de soluciones técnicas, tiene un objetivo específico que busca guiar a los posibles clientes, o posibles compradores, en el paso de abandonar su posición natural de rechazo ante la compra de una posible tecnología, para adoptar una visión más positiva de incorporar esta tecnología en una situación particular.

Un ingeniero en ventas, al final, es un buscador de problemas. Los ingenieros en ventas nos encargamos de exponer al cliente cuáles productos o servicios, son los que mejor satisfacen a sus necesidades y expectativas. El trabajo del ingeniero en ventas se basa en localizar las oportunidades de mejora de un proyecto; además de brindar al cliente todo el apoyo en la instalación, mantenimiento o resolución de problemas.

Muchos clientes, quizá, desconocen la necesidad de aplicar una solución específica para cumplir sus metas de producción. A modo de una hipótesis cercana a realidad, este tipo de situaciones no están a la vista de los reportes que llegan a manos del cliente, y esto le puede costar muchísimo tiempo, esfuerzo, dinero y errores.

La pérdida del recurso financiero es una posibilidad y quizá el cliente no lo vea. Es justo allí cuando el trabajo del ingeniero en ventas ofrece soluciones oportunas. Parte del trabajo de un ingeniero en ventas radica en mantener una actitud apegada y cercana al producto que promueve, para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería.

 

 

El trabajo del ingeniero en ventas es atraer a las soluciones

Tenemos que tener claro, que, si los clientes nos dijeran espontáneamente “si”, no se trataría de clientes, si no de usuarios convencidos de nuestros productos y soluciones. Precisamente, debido a sus dudas o al natural rechazo, que esos clientes necesitan el trabajo de un ingeniero en ventas para guiarles a ver el valor de las soluciones.

El conocimiento y la técnica permiten diagnosticar adecuadamente a tu cliente y hacerle ver el valor de tus soluciones. El trabajo del ingeniero en ventas sirve para organizar cada paso que debes dar para llevar al cliente hasta el cierre de un proyecto. Si a ello le incluyes mucha actividad de llamadas, emails, demostraciones, entrevistas, etc; el éxito estará garantizado.

En consecuencia, veamos cuál es el trabajo del ingeniero en ventas en cinco pasos:

  1. Conseguir que el cliente admita que tiene un problema: Tras análisis y estudios del comportamiento de sus procesos organizacionales y productivos, podemos detectar algunos eventos que no dan continuidad al cumplimiento de sus objetivos. Con reportes y análisis de eventos es posible presentar un diagnóstico al cliente, para que comprenda que algo no está funcionando bien en el eslabón de su producción.
  2. Conseguir que el cliente entienda las razones y causas del posible problema: Al ofrecer un diagnóstico específico, con causas y motivos de la eventualidad, es posible que el cliente pueda comprender el origen del problema que desconocía.
  3. Crear una visión de solución alineada con las características técnicas del producto, o solución, que vende el ingeniero: De manera que podamos trabajar conjunto con el cliente, y podamos ofrecer soluciones de la mano con su necesidad.
  4. Buscar que el cliente entienda cuáles son las capacidades técnicas necesarias para resolver y solucionar ese problema.
  5. En definitiva, lograr el “Sí” del cliente: Cada vez que un cliente pronuncia un “sí”, por modesto que sea, estará cortando una amarra que le tenía en el embarcadero del rechazo a la compra; y, esto, ¿Qué quiere decir? Que nosotros como ingenieros intentamos buscar muchos “sí”. Somos en puente entre el logro de pequeños compromisos que llevan a grandes compromisos.

 

¿Qué debe hacer el ingeniero en ventas después del SI del cliente?

Es fundamental lograr que el cliente comprenda el panorama de eventos, y la necesidad de activar soluciones técnicas de la mano de un especialista. De manera que el trabajo del ingeniero en ventas busca que el cliente:

  1. Apruebe la visión de la solución.
  2. Permita el acceso al personal con poder de decisión de compra.
  3. Acepte el retorno de la inversión.
  4. Acepte los argumentos de todas las soluciones ofrecidas.

Para lograr estos objetivos, el ingeniero en ventas debe debe priorizar tareas y solicitudes de sus clientes, así como también debe estar alineado con la solución que vende y con la necesidad del cliente.

En resumen, un buen ingeniero en ventas sigue un proceso paso a paso, se asegura de la existencia de un problema o necesidad real e importante en términos cuantificables de dinero dentro de la compañía del cliente. El ingeniero en ventas se enfoca en el cierre de venta, y, por ello, sabe que debe justificar sus soluciones tecnológicas en términos de beneficios cuantificables con un ROI. Controla el proceso de compra, y ayuda al cliente a tomar una decisión estratégica sobre la compra.

Una de nuestras misiones profesionales es acompañar e intentar llevar al cliente, paso a paso, hasta el cierre de la venta, y esto no se hace de forma mágica, esto se consigue con un proceso de ventas que puedes aprender a través del Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros impartido por Ventas de Alto Octanaje, con el cual le entregamos a los ingenieros en ventas los pasos que debe seguir para poder guiar a sus posibles clientes hasta la posición de querer comprar.