Enrique Vidal

by Enrique Vidal on 15/01/2020

Primeros pasos para construir un programa de partners tecnológicos de éxito

¿Cómo un programa de partners tecnológicos puede ayudarte a crecer las ventas de tus soluciones técnicas? Llevo varios años ayudando a empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico a aumentar su cuota de mercado y conseguir un crecimiento sostenible de sus ventas.

Una de ellas fue a división de CentraLine de Honeywell, que nos contactó para desarrollar un programa de captación y desarrollo de partners y aquí te muestro un resumen de los pasos que se siguieron para construir un programa de partners tecnológicos de éxito.

Crear un programa de partners no es tan sencillo como parece. Requiere tiempo, esfuerzo, y lo más importante: planificación estratégica. Intentaré hacerlo simple para ti con los siguientes pasos:

Paso 1: Definir una propuesta de valor

Una sólida propuesta de valor automáticamente te dará una ventaja. Es lo más importante al momento de crear tus mensajes de prospección, porque determinará si las personas se molestaron en aprender más sobre tu solución, servicios o producto.

La propuesta de valor debe ser clara y directa para que los posibles clientes sepan claramente qué obtendrán al usar su producto o servicio. En los entrenamientos en ventas para ingenieros reservamos una buen aparte del mismo a definir las ganancias que los clientes pueden conseguir, los puntos débiles, y sobre todo, clarificar los requerimientos técnicos traduciéndose a lo que es importante para ellos.

Una vez definida la propuesta de valor, el siguiente paso es siempre compararla con la de tus competidores, comprender el mercado y las alternativas disponibles. Una vez que tenga estos datos, se puede definir una propuesta de valor de base sólida.

Cuando tus ingenieros en ventas y tus clientes potenciales comprendan claramente la propuesta de valor de tus soluciones, será mucho más fácil para tus partners el saber cómo deben presentar tus productos para crear interés y curiosidad. De hecho, la propuesta de valor puede ayudarles a desarrollar guiones de presentación y los emails de prospección.

Paso 2: crear un proceso de ventas centrado en el cliente

Debes comprender todo el recorrido que hace un posible cliente para convertirse en una oportunidad y finalmente en un cliente comprador. Hay que diseñar un proceso de ventas que ayude a convertir el mayor número de leads en contratos firmados lo más rápido posible.

¿Qué pasos y actividades deben realizarse en el proceso de ventas? ¿Cuántos pasos hay? ¿Qué debe hacerse en cada etapa del proceso de ventas? Todas estas preguntas deben ser respondidas en detalle.

Cuando se crea un proceso de ventas para vender equipamiento industrial, es importante que sea desde la perspectiva del cliente, o centrado en el cliente, es decir, en las actividades y la información que esté debe tener para tomar una decisión de compra inteligente.

En mi artículo cómo diseñar un proceso de ventas para ingenieros se explica en detalle cómo se puede crear un mejor proceso de ventas que arroje los mejores resultados en cierre de ventas cuando trabajamos soluciones técnicas.

Paso 3: Estudia a tus competidores

Conocerás el refrán, “Mantén cerca a tus amigos, pero mucho más cerca a tus enemigos”. Debes entender lo que tus competidores están haciendo.

Intenta conseguir un entendimiento profundo del programa de partners de cada uno de ellos. ¿Cuál es la audiencia objetivo de su programa de partners? ¿Buscan integradores, distribuidores o ambos? ¿Cómo los tienen organizados? ¿Qué beneficios están ofreciendo a sus clientes? ¿Qué tipo de relaciones han desarrollado con su canal de partners tecnológicos? ¿Cómo están organizados los ingenieros en ventas para gestionar el canal de partners? ¿Cómo están haciendo para que los partners empiecen a conseguir resultados rápido?

Estos datos pueden ayudarte antes de desarrollar tu canal de partners tecnológicos, es bueno saber qué funciona y qué no funciona.

Paso 4: Define el perfil de tu partner ideal

El éxito de un canal de partners comienza con definir el perfil de aquel tipo de integrador de tus tecnologías que mejor prospecta usuarios finales, les vende, les instala tus soluciones y las mantiene en el tiempo.

Para conseguirlo, debes identificar y definir el tipo de partner que pueden ser relevantes para tu negocio y elegir el mejor entre ellos. Aquí hay algunos ejemplos de tipos de partners e integradores para tu canal de ventas que pueden ser relevantes para tu negocio:

Integradores: Una empresa que integra tus soluciones dentro de un proyecto combinándolos con otros equipos, tecnologías y servicios. Proporciona valor más allá del simple cumplimiento de pedidos.
Proveedores de servicios gestionados: Se trata de una empresa que gestiona de forma remota la infraestructura de TI y/o los sistemas de usuario final de un cliente, generalmente de forma proactiva y bajo un modelo de suscripción.
Consultores: Un individuo experimentado que está capacitado para analizar y asesorar a un cliente para ayudarlo a tomar las mejores decisiones posibles sobre la adquisición de tus tecnologías, funciona como prescriptores.

Paso 5: Define los factores clave para éxito

Ahora que conoces claramente el proceso de ventas y qué tipo de partner serán los más adecuados para alcanzar los objetivos de tu negocio, ahora es importante comprender cuáles son los factores críticos que permitirán a tus socios de canal cerrar negocios.

¿Cuáles son los factores críticos para conseguir el éxito de cada partner? ¿Qué tipo de apoyo debes brindarle? ¿cuál es la mejor estructura de precios? ¿Cómo deben llevar una gestión eficiente de proyectos?

Debes crear un marco que ayude a tus partners y posibles clientes a comprender los factores críticos de éxito. Al hacer esto, estarás ayudando a tus socios del canal a realizar más ventas. Algunos indicadores críticos son:

Velocidad de cierre: El éxito estará cada vez más determinado por la rapidez con la que un partner pueda atraer clientes, cerrar negocios, integrar nuestras soluciones y acumular un flujo constante de ventas recurrentes.
Importe de venta promedio: ¿Qué socios están vendiendo valor y cuáles se están vendiendo descontando los precios? ¿Cómo se compara el importe medio de ventas con los otros partners de la cartera?
Nº de oportunidades introducidas: Nº de oportunidades de negocio introducidas en el embudo de ventas en un periodo de tiempo determinado.
Nº de Ofertas realizadas: Licitaciones realizadas en un período de tiempo determinado.
Nº de demos realizadas: Nº de oportunidades de negocio que llegan hasta la etapa de demostración.
Ventas transaccionales versus recurrentes: ¿Qué porcentaje de las ventas del partner provienen de ventas de proyectos únicos frente a ventas recurrentes?
Frecuencia del acuerdo: ¿Qué partners realizan un esfuerzo sostenido para continuar vendiendo nuevos productos y servicios al mismo cliente? ¿Cuáles cierran las ventas y no buscan más oportunidades para vender al mismo cliente? En otras palabras, ¿El partner se enfoca en ventas transaccionales o ventas recurrentes?
Partners comprometidos: ¿Cuántos recursos está dispuesto a poner un partner para conseguir nuevos proyectos?

Paso 6: Definir elementos y elementos de motivación

Todo se ve bien por ahora en el camino para el programa de partners tecnológicos. Tienes la correcta propuesta de valor, los procesos de ventas, los socios del canal correctos, las métricas de éxito definidas. Pero, ¿Qué impulsará a tus socios de canal a actuar sobre los factores de éxito?

Esta es probablemente una de las partes más creativas de todos los pasos establecidos en este artículo. Aquí, debes pensar fuera de la caja. Define qué elementos pueden motivar a tus partners y qué acciones debes tomar para ayudarles a mejorar en la entrega de factores clave de éxito.

Aquí hay algunos ejemplos:

Educar a los socios de canal: Hoy en día existe una falta de conocimiento y el programa de partners tecnológicos debe poder llevar a los socios a aumentar sus niveles de conocimiento.
Aumente las ventas entrenándolos para la venta: No solo debes entrenarlos sobre tus soluciones, puedes capacitarlos para que sepan cómo vender tus soluciones.
Crea soluciones nuevas y mejoradas: Al ayudar a los socios de canal a cooperar y crear soluciones mejoradas, se aumentará el valor proporcionado a los clientes.
Brinda un excelente soporte: Es un factor clave para el éxito que los clientes obtengan un excelente soporte tanto durante la implantación como cuando se firme el contrato.

Paso 7: Plataforma formativa

Puedes crear una plataforma formativa que brinde educación y conocimiento a los socios de canal en forma de texto, vídeo, documentos y certificaciones. Los socios del canal deberán completar la certificación de socios para certificar el nivel de conocimiento. Desde VAO hemos creado varias plataformas formativas para mejorar los resultados comerciales del canal de partners.

Este elemento funciona porque un mayor conocimiento generalmente lleva a una experiencia del cliente más profesional y de calidad garantizada en el proceso de ventas. Asegura que tus socios sean tan buenos como tú vendiendo y asesorando sobre tus soluciones. Y cuando están llegando a clientes potenciales, están poniendo una buena imagen de tu marca.

Paso 8: definir responsabilidades y expectativas

Tu empresa y tus partners son un equipo. Ahora es el momento de decidir quién es responsable de qué. Concéntrate en la experiencia del cliente y define todas las actividades necesarias para captar, vender, instalar y mantener clientes y luego clasifícalas. La idea es definir claramente los roles para que todos estén en el mismo plano y comprendan qué papel desempeñarán en el proceso de ventas.

El primer paso es definir las actividades que deben realizarse. Intenta que todas estas actividades sean lo suficientemente detalladas para que puedan asignarse a tu equipo de ventas o al partner. Y también, asegúrate de definir las expectativas. ¿Qué esperas de los partners del canal y qué pueden esperar de ti?

Aquí hay algunas cosas que tus partners pueden esperar de ti:

Entregar leads precualificados,
Brindarle soporte profesional y experto durante el proceso previo y posterior a la venta,
Ofrecer programas formativos que ayuden al partner a comprender las posibilidades,
Proporcionar un programa de certificación,
Proporcionar las mejores soluciones del mercado,
Crear eventos de prospección de ayuda para el partner.

Y aquí hay algunas cosas que puede esperar de tus socios:

El partner del canal ayudará a hacer crecer el negocio a través de actividades de ventas y marketing,
Centrarse en el cliente y ofrecer soluciones excelentes que brinden un verdadero valor para el cliente,
Estar bien informado y evolucionar constantemente con el mercado,
Asistir a eventos y conectar con otros partners con la intención de construir soluciones mejoradas y nuevas.

En el Curso para la Gestión del Canal de Partners y Distribuidores ofrecido por VAO aprenderás a identificar y reclutar a los partners adecuados para tu canal. Te explicamos cómo analizar a los partners e identificar sus fortalezas y debilidades relativas.

Conseguirás trabajar eficazmente con los partners del canal para ayudarles a generar demanda, sabiendo cómo priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de tu empresa. Podrás identificar los problemas ocultos que afectan el rendimiento de tus Partner y cómo aplicar la venta consultiva para vender más a través de los partners del canal.

by Enrique Vidal on 13/01/2020

Entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros

El manejo de las técnicas de prospección para ingenieros es ahora mismo una de las habilidades indispensables para todo ingeniero en ventas. Nada ha cambiado más en trabajo en ventas que realizan los ingenieros en la última década que la prospección. Es cierto que ahora es más fácil localizar a los compradores técnicos, pero es más difícil que nunca lograr crear interés sobre tus soluciones técnicas y conseguir reuniones.

Con base en el trabajo innovador que llevamos realizando desde Ventas de alto Octanaje sobre las técnicas de prospección para ingenieros, hemos descifrado el código sobre lo que funciona y lo que no es importante para los altos cargos técnicos, así como asegurar reuniones y cerrar más contratos de ventas.

Si deseas mantener tu embudo de ventas lleno de verdaderas oportunidades, este es el entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros ideal para ti y tu empresa. Revisa los próximos entrenamientos presenciales en tu país.

Ver próximos eventos y cursos presenciales

Si no alimentas tu embudo de ventas con oportunidades de calidad, este se secará. Por esta razón, prospectar se hace una parte esencial para cualquier ingeniero en ventas. Los vendedores de soluciones técnicas con mayor éxito saben bien que deben mantener un flujo constante de oportunidades de negocio dentro de su embudo para garantizar unos resultados consistentes.

Conseguir este flujo es cada vez más difícil, laborioso y largo en el tiempo si no se cuenta con las técnicas de prospección adecuadas.

El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros te hará pensar estratégicamente sobre tus prospectos ideales, aquellos con mayores posibilidades de convertirse en una venta, saber cómo encontrarlos y lo más importante, saber cómo crear interés y curiosidad sobre tus soluciones técnicas para que quieran reunirse contigo y hablar sobre ellas.

Durante este programa, tú como participante trabajarás sobre ejemplos reales de tu trabajo diario, segmentando tus nichos de mercado objetivo, y aprenderás una metodología paso a paso para que quieran reunirse contigo. Asimismo, sabrás desarrollar los emails y guiones que verdaderamente abren puertas frente a los altos gerentes que toman decisiones, que están muy ocupados y protegen su agenda con sus secretarias.

Además, conocerás un conjunto de herramientas online con Sales Navigator, entre otras para la construcción de bases de datos y acelerar el trabajo de cierre de citas.

Objetivos del entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros

A la finalización del entrenamiento los participantes serán capaces de:

Disponer de un plan estratégico para atacar su territorio de ventas.
Identificar a los prospectos ideales, segmentarlos y cómo construir una base de datos de calidad.
Disponer de un proceso de prospección específicamente diseñado para sus soluciones técnicas, sectores, cargos y tipos de empresas.
Saber cómo desarrollar los convenios, emails y guiones telefónicos para lograr ratios de cierre de citas por encima del 20%.
Cómo reactivar clientes inactivos que han dejado de comprar.
Cómo usar herramientas online para automatizar la generación de oportunidades de negocios.

El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros es totalmente práctico, es decir, trabajarás sobre casos particulares de tu día a día a través del uso de plantillas que te harán pensar y desarrollar un conjunto de herramientas de ventas para crear interés sobre mis soluciones técnicas.

¿Qué veremos durante el curso presencial en técnicas de prospección para ingenieros?

Focalizar tus esfuerzos en los nichos de mercado objetivo

El entrenamiento comienza analizando las actuales practicas de prospección de los participantes en el mundo de la ingeniería, la venta de equipos técnicos, la venta de proyectos industriales, etc. Durante esta conversación de apertura, hablaremos sobre lo que realmente funciona y lo que no.

Después, entenderemos cuál es el comportamiento de los diferentes compradores técnicos: Responsables de producción, gerentes de mantenimiento, directores de operaciones, responsables de IT, de calidad, etc.

Definiremos el perfil del comprador ideal y los roles de los diferentes participantes en la prospección: Promotor, aquel cargo capaz de promover nuestra tecnología dentro de la compañía para que la consideren una inversión viable y los decisores, grupo conformado por aquellos responsables de aprobar los fondos para la inversión.

En esta parte del entrenamiento los participantes entenderán los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que cada comprador padece y así segmentarlos de una manera más inteligente para dirigir su mensaje.
Entender el proceso de prospección y cómo fluye el embudo de ventas

Los ingenieros en ventas más exitosos en el cierre de citas con nuevos clientes son aquellos que cuentan con un proceso estructurado y entienden cada aspecto de su embudo de ventas. En esta parte del curso, los participantes entenderán cada una de las fases, etapas y actividades a realizar, en qué orden y que herramientas usar en cada caso.

Entenderán la metodología que realmente funciona para cerrar citas a puerta fría y cómo conseguir que aquellos que no mostraron interés, maduren en el entendimiento de tus tecnologías para luego volver a engancharles y conseguir la cita de ventas. Aprenderán el proceso de desarrollo de bases de datos, cierre de citas y el proceso de inside sales.
Cómo usar el contenido técnico durante la prospección para crear interés

Aprenderán a usar el marketing de contenidos y herramientas de marketing online de manera coordinada para que sus contactos clave reconozcan los problemas que pueden resolver con sus soluciones técnicas.

Entenderán que contenido técnico comercial usar para crear interés sobre sus soluciones en función de la etapa de compra en que se encuentra el posible cliente: casos de éxito, catálogos, lista de precios, ebooks, artículos técnicos, infografías, vídeos, estadísticas, hojas Excel y más.

Además, comprenderán cómo usar de forma coordinada plataformas online, redes sociales y eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial.
Preparación emails de prospección y guiones de ventas que sí funcionan

Los participantes aprenderán cuáles son los emails y guiones de prospección que sí funcionan para cada campaña. Enseñaremos cómo lanzar una campaña de emails y llamadas para determinar la necesidad por sus productos o servicios que tiene cada posible cliente.

Se trata de un proceso de prospección que en lugar de presionar y empujar, ayuda a vender la promesa de beneficios de sus soluciones. Finalmente, ayudamos a alinear todo el proceso y las herramientas de prospección para ingenieros con el CRM y otras plataformas de marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial, analizarla y tomar decisiones para mejorar los ratios de captación de nuevas oportunidades.
Cómo recuperar oportunidades perdidas y cómo reactivar clientes inactivos

En un mundo tan competitivo y globalizado, es muy fácil que nos roben clientes si no los atendemos y protegemos adecuadamente. Esta parte del entrenamiento va orientada a prospectar tu cartera actual de clientes y a proteger aquellos que son muy importantes para tu negocio.

Los participantes aprenderán cómo clasificar su cartera de clientes: activos, inactivos, los que más compran, los que más potencial de crecimiento tienen pero compran poco, etc. Entenderán cómo planificar un conjunto de acciones de prospección para desarrollar la base de datos, reactivar a los dormidos y proteger a los que más están comprando.

El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros es un workshop único en tratar la prospección de compradores técnicos para venderles soluciones industriales, tecnología y proyectos de ingeniería. Revisa nuestros próximos eventos en tu país y no pierdas esta oportunidad:

by Enrique Vidal on 12/12/2019

El marketing de contenido industrial genera leads tres veces más baratos que el marketing tradicional

Muchas empresas se resisten a la idea de contratar una agencia de inbound marketing industrial y la mayoría de las veces la objeción se reduce al costo de captar posibles clientes.

La percepción, que de hecho es incorrecta, es que las actividades de marketing de contenido industrial, como el uso de blog post, artículos técnicos, videoguías e infografías, entre otros, no son cuantificables por su propia naturaleza.

Esto lleva a algunas empresas a dudar si el marketing de contenido industrial es una inversión rentable en comparación con, por ejemplo, una campaña de email, en la cual el ROI es más predecible.

En este artículo mostraremos porqué estos conceptos son incorrectos. El marketing de contenido industrial es un conjunto de actividades altamente precisas y cuantificables, en las cuales los costos y el ROI se pueden calcular con mucha precisión. Al hacerlo, explicaremos cómo el inbound marketing industrial puede ofrecer a tu empresa un ROI fantástico y que es uno de los métodos de marketing más asequibles y efectivos en la venta de tecnología industrial.

Costo de captar posibles clientes con el marketing de contenido industrial

La pertinencia de cualquier actividad de ventas o marketing industrial se reduce a cuánto cuesta en promedio generar un cliente potencial. Cuanto menos cuesta un lead, más efectivo es el método y mejor rendimiento se obtiene de tu inversión.

Los resultados que manejamos sobre la efectividad del marketing de contenidos en el sector de manufactura industrial ofrecen una visión reveladora de los costos generales de los diferentes métodos de marketing digital.

Para los métodos de marketing tradicionales como publicar en revistas técnicas, realizar ferias comerciales o utilizar personal interno de ventas, el costo promedio por cliente potencial se encuentra alrededor de los 278,75 €.

El marketing de contenido industrial, por otro lado, arroja un costo promedio de 85,15 € por lead. Las actividades de marketing para conseguirlo incluyen blogs post, seminarios online, videoguías, redes sociales y búsqueda orgánica (SEO).

Obviamente, estos costos son basados en diferentes cifras reportadas en el sector industrial, pero señalan un hecho innegable. Los métodos de marketing de contenido industrial son, en promedio, tres veces más baratos que el empleo de alternativas de marketing tradicional para generar leads.

¿A qué se debe esto?

Hay una serie de factores que contribuyen a hacer que el marketing de contenido industrial sea más asequible que el marketing tradicional. Aquí hay dos de los más importantes:

1) Menos costos iniciales: Muchos de los métodos utilizados en el inbound marketing industrial son gratuitos o de bajo costo, como Sales Navigator de LinkedIn o rediseñar tu sitio web en WordPress Genesis Framework. Los métodos tradicionales, como las ferias comerciales, por otro lado, implican gastos iniciales significativos antes de que un posible cliente llegue por la puerta.

2) Leads calientes vs. Leads fríos: El marketing de contenido industrial no es invasivo, busca incubar a un conjunto de cuentas clave, preparándoles para la compra, entregándoles toda la información que requieren para que puedan mejorar su planta, eliminar errores en producción o conseguir ahorros energéticos con el uso de tus soluciones. No habla sobre lo maravillosa que es tu marca o lo geniales que son tus soluciones. Más bien, genera una red de contenido técnico online que alienta al mercado a llegar hasta tu empresa.

Por lo tanto, los clientes potenciales generados a través de técnicas del marketing de contenido industrial tienden a estar más interesados, más curiosos por tus soluciones y en definitiva, “más calientes” con mayores probabilidades de convertirse en un contrato.

El resultado es un mayor aumento en el tráfico web, más conversiones, mayores ventas y un mayor retorno de su inversión.

Beneficios de contratar una agencia especializada en marketing de contenido industrial

Entonces, si el marketing de contenido industrial es tan barato y rentable, ¿Por qué contratar una agencia? ¿Por qué no hacerlo con personal interno? La respuesta a esto se reduce a la economía de escala. Si bien la mayoría de las plataformas de redes sociales son de uso gratuito, la mayoría de las plataformas de marketing automático, CRM y las aplicaciones de análisis no lo son.

Además, una herramienta es tan buena como el artesano que la usa. Una agencia especializada en marketing de contenido industrial emplea a un equipo de ingenieros que dedican su vida laboral al uso efectivo de estas plataformas para atraer compradores técnicos como gerentes de producción, mantenimiento, operaciones y calidad, entre otros, hasta tu empresa, aumentando el crecimiento de posibles clientes de calidad. Este conocimiento proviene de una amplia experiencia práctica y capacitación.

Además, el inbound marketing industrial es una actividad que consume mucho tiempo. Crear contenido, investigar del mercado, publicar a través de los medios adecuados y analizar estrictamente sus resultados es un proceso que lleva muchas horas hombre.

Para llevar correctamente una estrategia de marketing de contenido industrial, necesitarás un equipo dedicado de 5 a 8 profesionales de marketing que trabajen sólidamente en tus campañas, para obtener los resultados que necesitas.

¿Cuánto costaría tal equipo si los contrataras internamente?

Al momento de escribir este artículo, el salario promedio nacional para un asistente de marketing es de entre 12,000 € a 24,000 € sin incluir seguridad social. A un gerente de marketing se le puede pagar entre 20.000 € a 30,000 € o más.

Supongamos que desea crear un departamento de marketing que incluya un gerente y tres asistentes de marketing: esta sería una inversión considerable para cualquier pequeña empresa.

Cuando inviertes tu presupuesto de marketing en una agencia de marketing industrial, obtienes los beneficios de un equipo de profesionales altamente capacitado y especializado, que opera un conjunto de herramientas y técnicas de marketing digital comprobadas y altamente exitosas.

Incluso, si se tiene el dinero para invertir en un equipo interno de este tamaño, es mucho más efectivo contar con una agencia de marketing como socio. Podrías obtener los mismos o mejores resultados con una pequeña fracción de los costos generales.

Independientemente del tamaño de tu negocio y tu plantilla de trabajo, la resolución final nos indica que el marketing de contenido industrial, realizado por una agencia especializada en inbound marketing para vender soluciones técnicas, es más efectiva que invertir tu presupuesto de marketing en otras acciones tradicionales.

Si quieres hablar con un especialista en marketing de contenido industrial, sobre resultados reales en atraer y captar oportunidades de negocio, contacta para mantener una videocall o una llamada donde puedan entender tus retos y explicarte los rendimientos que puedes conseguir.

by Enrique Vidal on 05/12/2019

Diseño web por resultados: La garantía de conseguir verdaderos rendimientos

En un mercado tan competitivo con muchas y diferentes agencias de diseño web que luchan por optimizar tu sitio web, el “diseño web por resultados” es una nueva propuesta y, sobre todo, atractiva que ofrecen muy pocas empresas de diseño web industrial.

Es importante, antes de realizar cualquier inversión en optimizar tu diseño web o tu marketing digital, considerar cuidadosamente todas las opciones disponibles para tu negocio y luego tomar una decisión bien informada basada en aquel proyecto de diseño web que probablemente te dará el mejor rendimiento.

El marketing y diseño web con pago por resultados es un servicio que brindamos desde Ventas de Alto Octanaje y que muchas empresas están considerando. Si estás cansado de promesas de rendimientos en generación de oportunidades de negocio a través de la Web, o si estás pensando en asociarte con una agencia de marketing industrial por primera vez para optimizar tu sitio web, sigue leyendo para obtener un desglose de todo lo que tienes que tener en cuenta sobre este tipo de acuerdo de diseño web por resultados.

Eliminas el riesgo de fracaso y garantizas unos rendimientos para tu web

La parte más atractiva del diseño web con pago por resultados es que disminuyes al mínimo el riesgo. Funciona de la misma manera que los abogados: “No ganas, no hay honorarios”. Hay muchas agencias que prometen de todo, pero ninguna pone parte del pago del costo del diseño web en el asador como garantía de éxito.

Para las empresas que son escépticas por pensar que un buen diseño web Industrial no es capaz de arrojar importantes resultados en atraer compradores técnicos y capturarlos para la venta, el diseño web con pago por objetivos les permite sumergirse en el agua sin arriesgarse a una inversión real.

La idea de que los honorarios de la agencia de diseño web se pagarán solos si se materializan los resultados. ¿Qué podría ser más justo que eso? El diseño web de pago por rendimientos tiene un gran atractivo para las empresas que venden tecnología o soluciones complejas.

Para un director comercial que quiere garantizar un flujo continuo de oportunidades de calidad a través de la Web y que intenta mostrar el verdadero valor de sus soluciones técnicas, para crear interés y curiosidad por sus tecnologías en sus nichos de mercados objetivo, una agencia de diseño web de pago por resultados es sin duda alguna la propuesta menos arriesgada.

Deberías dudar de aquellas agencias de marketing industrial que no ofrecen un diseño web por resultados. Una agencia que no está asumiendo riesgos, no pondrá los recursos necesarios para alcanzar los objetivos, viven en la comodidad de saber que van a recibir el pago, funcione o no funcione tu página web para la generación de leads.

El modelo de negocio de diseño web con pago comprometido a conseguir unos rendimientos solo tiene sentido para aquellas agencias que realmente saben lo que hacen, tienen muy comprobado lo que son capaces de hacer y saben cómo usar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.

Cuando ligas el pago a resultados, estás comprometiendo a la agencia con tu proyecto y negocio. Consigues hacer responsable a la agencia de obtener resultados visibles. Tenga en cuenta que los resultados visibles se traducen en un ROI real.

El tiempo es esencial para un proyecto de diseño web por resultados, por lo que la agencia del marketing industrial debe planificar cuidadosamente la campaña y persistir con un método que funcione. Si se equivoca o planifica mal, no podrá conseguir los rendimientos deseados.

Así que una agencia de diseño web pirata, te puede contar muchas historias y excusas de por qué no están llegando visitantes de calidad. Les da igual de quién es la culpa, tú ya has pagado, a quien vas a reclamar. Será difícil responsabilizar a la agencia por los métodos y estrategias que han utilizado.

Para una agencia de diseño web con pago por resultados la coherencia se convertirá en su norte. Deben elegir el mensaje, las tácticas y estrategias que ayuden a captar clientes y hacer que el mercado objetivo sea más receptivo a los esfuerzos de marketing.

El conjunto de diferentes métodos utilizados por las agencias de diseño web de pago por resultados generan un aumento en los resultados de búsqueda en Google o una oleada de nuevos clientes potenciales visitando la Web, que continuará en el tiempo si se sigue alimentando la locomotora.

Imagina tu sitio web como una locomotora, cuando contratas un diseño web estándar, solo tienes una locomotora parada, no sabes si funcionará, solo sabes que es bonita y tiene un montón de funcionalidades con una promesa de rendimientos, pero no sabes si corre a 80 Km/h o puede llegar a los 250 Km/h.

La locomotora hay que ponerla en marcha y conseguir que llegue a una cierta velocidad. Una agencia de diseño web por resultados garantiza que la locomotora llegue a la velocidad prometida, si no lo consigue, no cobrará por su construcción. Una vez la locomotora llegue a la velocidad objetivo seguirá con una inercia, para que no pare, la agencia de marketing puede quedarse conduciéndola o te puede enseñar cómo hacerlo.

Consigues un verdadero retorno de la inversión con un diseño web por resultados

La verdadera ventaja es que sí se pueden ver los resultados prometidos y corroboran que el marketing digital realmente funciona. Una agencia de diseño web tradicional que no está comprometida a conseguir unos objetivos en un plazo de tiempo determinado, normalmente se relaja y suelen extender los plazos de entrega, total, al final de todo, saben que van a cobrar completo, funcione o no funcione.

Si quieres hablar con un especialista en diseño web industrial sobre resultados reales en atraer y captar oportunidades de negocio contacta para mantener una videocall o una llamada donde puedan entender tus retos y explicarte los rendimientos que puedes conseguir.

by Enrique Vidal on 03/12/2019

Diseño web de pago por resultados: ¿Vale la pena para tu negocio?

El diseño web de pago por resultados consiste en pagar si tu Web atrae y captura leads de calidad, se paga por el rendimiento de la Web bajo un conjunto de parámetros. Es un modelo en el que la agencia de marketing industrial recibe una compensación por cada nuevo cliente potencial que obtiene para tu negocio. La agencia crea un diseño web muy optimizado capaz de posicionarse para obtener y convertir clientes potenciales.

En pocas palabras, pagar por un diseño web por resultados es el pago por obtener rendimientos. Este cambio en el diseño Web industrial ya está ocurriendo y está siendo adoptado por diversas industrias como los fabricantes de maquinaria, empresas de automatización para la industria 4.0, empresas que venden software industriales, ingenierías, y distribuidores de equipos industriales entre otros.

Una agencia de diseño web de pago por resultados que ofrece este servicio de pago por leads significa que tienen que saber dónde poner su dinero para conseguir un diseño web efectivo con resultados reales. Se les paga por el rendimiento, en lugar del modelo tradicional de agencia de diseño web que entrega una Web sin garantías. Esto significa que más vale que la agencia tenga algunas habilidades serias cuando se trata de diseño web industrial, o de lo contrario no sobrevivirá.

En VAO llevamos 10 años haciendo marketing por resultados. No hacemos promesas, conseguimos verdaderos rendimientos, sino, no cobramos. No se puede mantener por 10 años este modelo de negocio a menos que sepas lo que haces y estés seguro de lo que puedes conseguir.

¿El diseño web de pago por resultados es un buen modelo?

Invierte el modelo de diseño web tradicional en el cual la empresa debe pagar por el trabajo creativo, independientemente del retorno de la inversión. La mayoría de las empresas han sido quemadas por una agencia de diseño web que promete algún éxito, pero no lo compromete al pago.

Debido a esto, los dueños de negocios están comenzando a rechazar a las agencias de marketing tradicional, lo que ha convertido el marketing en una palabra poco confiable y los profesionales de marketing en una profesión poco confiable.

El modelo de diseño web de pago por resultados o pago por clientes potenciales captados a través de la Web, significa que las empresas necesitan invertir poco o nada de dinero por adelantado, pero deben comparar y medir las métricas de la Web con un ojo atento.

El modelo es ventajoso para el negocio porque hay poco o ningún riesgo para la empresa contratante en comparación con agencia de diseño web tradicional. Crear una campaña exitosa y obtener los leads es responsabilidad exclusiva de la agencia. Esto significa que la agencia debe ser realmente buena en lo que hace y comprender el mercado industrial para recibir el pago. No cualquiera sabe cómo vender tecnología o equipamiento industrial, se trata de soluciones complejas en muchos casos que necesitan experiencia.

El modelo de diseño web de pago por resultados es excelente para las empresas industriales

El diseño web de pago por resultados funciona mejor cuando las empresas poseen cualidades específicas y únicas, tales como:

Se trata de una empresa que vende soluciones complejas a compradores técnicos.
Son empresas orientadas al crecimiento.
Venden soluciones o tecnologías innovadoras.
Necesitan apoyarse en contenido técnico para hacer ver el valor de sus soluciones.

Cuando contratas un diseño web por resultados, la agencia de marketing pone a tu disposición una gran cantidad de medios y contenidos como parte del servicio, además del nuevo diseño web, te permiten usar vídeos personalizados a tu marca, canales de vídeos, videoguías, llamadas a la acción en formato videobucle, documentos técnicos, etc.

No tienes que pagar por ellos, y tienes la posibilidad de quedarte y pagar solo por aquellos que hayan ofrecido los mejores rendimientos. Mientras que en un acuerdo de diseño web tradicional, las propiedades de los medios son compradas y propiedad del cliente, funcionen o no. Con el modelo de diseño web por resultados solo pagas por lo que funciona y ofrece los mejores rendimientos.

Para darte un ejemplo y una perspectiva de los que puedes conseguir optimizando tu web con un servicio de pago por resultados, contacta ahora con un especialista de Ventas de Alto Octanaje para conocer que desempeño en nuevos leads puedes conseguir.

by Enrique Vidal on 14/11/2019

Canal de ventas de distribuidores de maquinarias: Cómo sacarle mayor provecho a tu proceso de ventas

Cuando se ejecuta de manera efectiva tu proceso comercial para el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, las ventas del canal pueden permitir que tu empresa crezca y se expanda rápidamente. Pero el enfoque no solo es enviar tus productos a un tercero y esperar que este haga lo mejor.

Para tener éxito, debes construir estratégicamente una red de canales de distribución de tus maquinarias y seguir los pasos correctos para desarrollar una relación sólida y continua con cada partner del canal.

Este post cubre cuáles son las ventas que ofrece un canal de ventas de distribuidores de maquinarias, los beneficios y desafíos asociados con su gestión y algunos consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribución.

Beneficios de un buen canal de ventas de distribuidores de maquinarias

El canal de ventas de distribuidores de maquinarias se construye para ampliar tu alcance comercial con los usuarios finales incluyendo revendedores, partners integradores, distribuidores, minoristas independientes, etc.

Cuando se ejecuta de manera efectiva el proceso de gestión, las ventas del canal pueden proporcionar múltiples oportunidades y beneficios, que incluyen:

Mayor rentabilidad: Las ventas de canal es como externalizar los costos de tener tu propia fuerza de ventas, pero con un mayor alcance, al tiempo que conservas un excelente margen de ganancias de tus ventas.
Aumenta de la productividad: Todas las empresas deben invertir sus recursos en los cuales se obtengan mayores resultados. El uso de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias te deja tiempo y recursos para desarrollar mejor tus productos en lugar de gastarlo en ventas.
Mayor cuota de mercado: La venta de tus productos a través de distribuidores externos aumenta tus ventas totales dentro del mercado.
Aumento de la credibilidad de la marca: Tus productos automáticamente parecerán más creíbles debido al respaldo de los partners de canal, sobre todo si estos son bien conocidos dentro de mercados verticales.

Desafíos en la gestión comercial de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias

Si bien hay beneficios de vender a través de distribuidores e integradores de tus equipos y maquinarias, también pueden haber inconvenientes. Si la estrategia de ventas de tu canal no está bien ejecutada, puedes enfrentar los siguientes desafíos:

Mantener un margen de beneficio saludable: Vender a través de distribuidores e integradores puede significar que no tengas el control sobre el proceso de ventas y cómo los ingenieros de ventas de tus distribuidores están vendiendo tus productos de una manera rentable.
Mantener mensajes de marca consistentes: Sin una estrategia organizada, puede ser difícil controlar los mensajes de valor o hacer cambios en el enfoque que se utiliza para vender tus productos.
Ciclos de retroalimentación lento: Tener un intermediario entre el fabricante de maquinaria y el usuario final puede dificultar que los valiosos comentarios de los clientes, obtenidos durante el proceso de compra, se compartan y lleguen de manera efectiva.
Mantener relaciones con los distribuidores: Sus distribuidores tienen sus propios intereses, y puede ser difícil establecer una relación que sea consistentemente beneficiosa para ambas partes involucradas.
Competencia de otros fabricantes de maquinaria: Sus distribuidores venden una gama de equipos y maquinas. Algunos probablemente compitan directamente con tus productos. En algunos casos puede ser un desafío conseguir representantes capaces de posicionar tus máquinas sobre la competencia.
Poco control sobre el rendimiento de las ventas: Sin una gestión estratégica de las relaciones con el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, tienes poca capacidad de capacitar y formar a los vendedores de tus distribuidores para mejorar su efectividad comercial.

Consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribuidores

Cuando tu empresa depende de distribuidores, integradores y partners para vender sus productos, puedes sentir que no tienes mucho control sobre la estrategia y el rendimiento de tus ventas. Aquí tienes¡ algunos consejos a seguir para mantener las relaciones eficientes y rentables con tu canal de ventas de distribuidores de maquinarias.

CONSEJO Nº 1 – Aumenta el posicionamiento de marca de tu producto dentro de cada distribuidor

Cada marca que representa un distribuidor ocupa una porción limitada de su tiempo, recursos y energía que tiene disponibles para vender. Para aumentar las ventas indirectas, el objetivo de tu empresa debe ser obtener la mayor cantidad de pastel posible. En términos de gestión de canales, esto se conoce como mindhare.

Para aumentar el porcentaje de cuota dentro de un distribuidor, debes involucrar a los vendedores de éste para que estén motivados en promocionar tu producto entre sus clientes. Puedes conseguirlo siguiendo los 4 consejos restantes.

CONSEJO Nº 2 – Establecer expectativas en la relación con tus distribuidores

Cuando trabajes con un socio de canal, debes establecer las suficientes expectativas desde el principio. Cree un proceso de incorporación al canal capaz de proporcionar a los socios la información y los recursos necesarios para que puedan vender tus maquinarias a los usuarios finales de la manera más efectiva posible.

Trabaja para alinear las metas de venta, cuota de mercado verticales y rentabilidad de tus distribuidores con los objetivos comerciales de tu empresa, y establece expectativas realistas, para que tus partners vean mas allá de lo que pueden ver en relación al margen y la marca. Cuidado con tener resultados pocos ventajosos para el distribuidor ya que pueden ocasionar una decepción, al menos generalmente.

CONSEJO Nº 3 – Define cómo se mide el éxito

Identifica aquellos indicadores clave de desempeño y colabora con tus distribuidores para rastrear el desempeño de sus vendedores. Por ejemplo:

Ingresos totales y promedio por socio del canal.
Ingresos por linea de producto, equipo o maquinaria.
Penetración en un mercado vertical.
Número de ofertas registradas.

Tener a ambas partes conscientes de cómo se ve el éxito ayudará a mantener una relación efectiva a largo plazo.

CONSEJO Nº 4 – Proporcione recursos para mejorar el desempeño comercial de su canal de ventas de distribuidores de maquinaria

Un programa de capacitación en ventas personalizado supera el desafío de influir y mejorar un equipo de ventas que no informa ni depende directamente de tu empresa.

Los programas de capacitación en ventas de canales de distribuidores más efectivos están diseñados con el aporte tanto del fabricante de maquinaria como del distribuidor. Tu empresa conoce bien sus producto y los beneficios estratégicos que estos ofrecen al usuario final, así que los programas de capacitación sobre productos deben enfocarse en enseñar cómo venderlos en cada mercado vertical, enfocarse en los problemas que resuelven o en las oportunidades que pueden conseguir los usuarios finales con su uso, evita entrenamientos muy técnicos a los ingenieros en ventas, enséñales a vender el valor de tu maquinaria.

En VAO realizamos entrenamientos en ventas para capacitar a los ingenieros de tus distribuidores y enseñarles a vender el valor de tus soluciones, puedes obtener más información sobre la capacitación personalizada en ventas de canales aquí.

CONSEJO Nº 5 – Proporciona un entrenamiento y refuerzo continuo

Junto con un proceso de ventas flexible, debes considerar la capacitación en gestión de ventas para los account managers de tu empresa que gestionan el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, así como para los gerentes de ventas de los distribuidores. Esto asegurará que los vendedores estén usando sus nuevas habilidades y continúen mejorando su desempeño comercial.