Enrique Vidal

Cuando se ejecuta de manera efectiva tu proceso comercial para el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, las ventas del canal pueden permitir que tu empresa crezca y se expanda rápidamente. Pero el enfoque no solo es enviar tus productos a un tercero y esperar que este haga lo mejor.

Para tener éxito, debes construir estratégicamente una red de canales de distribución de tus maquinarias y seguir los pasos correctos para desarrollar una relación sólida y continua con cada partner del canal.

Este post cubre cuáles son las ventas que ofrece un canal de ventas de distribuidores de maquinarias, los beneficios y desafíos asociados con su gestión y algunos consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribución.

 

Beneficios de un buen canal de ventas de distribuidores de maquinarias

El canal de ventas de distribuidores de maquinarias se construye para ampliar tu alcance comercial con los usuarios finales incluyendo revendedores, partners integradores, distribuidores, minoristas independientes, etc.

Cuando se ejecuta de manera efectiva el proceso de gestión, las ventas del canal pueden proporcionar múltiples oportunidades y beneficios, que incluyen:

• Mayor rentabilidad: Las ventas de canal es como externalizar los costos de tener tu propia fuerza de ventas, pero con un mayor alcance, al tiempo que conservas un excelente margen de ganancias de tus ventas.
• Aumenta de la productividad: Todas las empresas deben invertir sus recursos en los cuales se obtengan mayores resultados. El uso de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias te deja tiempo y recursos para desarrollar mejor tus productos en lugar de gastarlo en ventas.
• Mayor cuota de mercado: La venta de tus productos a través de distribuidores externos aumenta tus ventas totales dentro del mercado.
• Aumento de la credibilidad de la marca: Tus productos automáticamente parecerán más creíbles debido al respaldo de los partners de canal, sobre todo si estos son bien conocidos dentro de mercados verticales.

 

Desafíos en la gestión comercial de un canal de ventas de distribuidores de maquinarias

Si bien hay beneficios de vender a través de distribuidores e integradores de tus equipos y maquinarias, también pueden haber inconvenientes. Si la estrategia de ventas de tu canal no está bien ejecutada, puedes enfrentar los siguientes desafíos:

• Mantener un margen de beneficio saludable: Vender a través de distribuidores e integradores puede significar que no tengas el control sobre el proceso de ventas y cómo los ingenieros de ventas de tus distribuidores están vendiendo tus productos de una manera rentable.
• Mantener mensajes de marca consistentes: Sin una estrategia organizada, puede ser difícil controlar los mensajes de valor o hacer cambios en el enfoque que se utiliza para vender tus productos.
• Ciclos de retroalimentación lento: Tener un intermediario entre el fabricante de maquinaria y el usuario final puede dificultar que los valiosos comentarios de los clientes, obtenidos durante el proceso de compra, se compartan y lleguen de manera efectiva.
• Mantener relaciones con los distribuidores: Sus distribuidores tienen sus propios intereses, y puede ser difícil establecer una relación que sea consistentemente beneficiosa para ambas partes involucradas.
• Competencia de otros fabricantes de maquinaria: Sus distribuidores venden una gama de equipos y maquinas. Algunos probablemente compitan directamente con tus productos. En algunos casos puede ser un desafío conseguir representantes capaces de posicionar tus máquinas sobre la competencia.
• Poco control sobre el rendimiento de las ventas: Sin una gestión estratégica de las relaciones con el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, tienes poca capacidad de capacitar y formar a los vendedores de tus distribuidores  para mejorar su efectividad comercial.

 

Consejos para aprovechar al máximo el proceso de ventas de tu canal de distribuidores 

Cuando tu empresa depende de distribuidores, integradores y partners para vender sus productos, puedes sentir que no tienes mucho control sobre la estrategia y el rendimiento de tus ventas. Aquí tienes¡ algunos consejos a seguir para mantener las relaciones eficientes y rentables con tu canal de ventas de distribuidores de maquinarias.

CONSEJO Nº 1 – Aumenta el posicionamiento de marca de tu producto dentro de cada distribuidor

Cada marca que representa un distribuidor ocupa una porción limitada de su tiempo, recursos y energía que tiene disponibles para vender. Para aumentar las ventas indirectas, el objetivo de tu empresa debe ser obtener la mayor cantidad de pastel posible. En términos de gestión de canales, esto se conoce como mindhare.

Para aumentar el porcentaje de cuota dentro de un distribuidor, debes involucrar a los vendedores de éste para que estén motivados en promocionar tu producto entre sus clientes. Puedes conseguirlo siguiendo los 4 consejos restantes.

CONSEJO Nº 2 – Establecer expectativas en la relación con tus distribuidores

Cuando trabajes con un socio de canal, debes establecer las suficientes expectativas desde el principio. Cree un proceso de incorporación al canal capaz de proporcionar a los socios la información y los recursos necesarios para que puedan vender tus maquinarias a los usuarios finales de la manera más efectiva posible.

Trabaja para alinear las metas de venta, cuota de mercado verticales y rentabilidad de tus distribuidores con los objetivos comerciales de tu empresa, y establece expectativas realistas, para que tus partners  vean mas allá de lo que pueden ver en relación al margen y la marca. Cuidado con tener resultados pocos ventajosos para el distribuidor ya que pueden ocasionar una decepción, al menos generalmente.

CONSEJO Nº 3 – Define cómo se mide el éxito 

Identifica aquellos indicadores clave de desempeño y colabora con tus distribuidores para rastrear el desempeño de sus vendedores. Por ejemplo:

• Ingresos totales y promedio por socio del canal.
• Ingresos por linea de producto, equipo o maquinaria.
• Penetración en un mercado vertical.
• Número de ofertas registradas.

Tener a ambas partes conscientes de cómo se ve el éxito ayudará a mantener una relación efectiva a largo plazo.

CONSEJO Nº 4 – Proporcione recursos para mejorar el desempeño comercial de su canal de ventas de distribuidores de maquinaria

Un programa de capacitación en ventas personalizado supera el desafío de influir y mejorar un equipo de ventas que no informa ni depende directamente de tu empresa.

Los programas de capacitación en ventas de canales de distribuidores más efectivos están diseñados con el aporte tanto del fabricante de maquinaria como del distribuidor. Tu empresa conoce bien sus producto y los beneficios estratégicos que estos ofrecen al usuario final, así que los programas de capacitación sobre productos deben enfocarse en enseñar cómo venderlos en cada mercado vertical, enfocarse en los problemas que resuelven o en las oportunidades que pueden conseguir los usuarios finales con su uso, evita entrenamientos muy técnicos a los ingenieros en ventas, enséñales a vender el valor de tu maquinaria.

En VAO realizamos entrenamientos en ventas para capacitar a los ingenieros de tus distribuidores y enseñarles a vender el valor de tus soluciones, puedes obtener más información sobre la capacitación personalizada en ventas de canales aquí.

CONSEJO Nº 5 – Proporciona un entrenamiento y refuerzo continuo

Junto con un proceso de ventas flexible, debes considerar la capacitación en gestión de ventas para los account managers de tu empresa que gestionan el canal de ventas de distribuidores de maquinarias, así como para los gerentes de ventas de los distribuidores. Esto asegurará que los vendedores estén usando sus nuevas habilidades y continúen mejorando su desempeño comercial.

En promedio, ¿Cuánto tiempo pasan sus ingenieros en ventas vendiendo cada semana? Sorprendentemente, en la mayoría de los fabricantes de maquinaria de packaging, los técnicos comerciales invierten más, MUCHO más, de su tiempo en actividades que no les ayudan en sus conseguir que sus distribuidores vendan más o que sus clientes finales avancen en el cierre de nuevos contratos.

De hecho, en el sector de fabricantes de maquinaria de empaque y envasado, los vendedores solo dedican el 35% de su tiempo a vender. Desde VAO llevamos años haciendo auditorías de ventas a ingenieros que venden maquinaria industrial con las cuales comprobamos que la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging es baja en comparación con otros vendedores como son los de automatización e instrumentación industrial.

¿Por qué la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging está disminuyendo y su frustración está aumentando?

Si analizamos bien ese 35% de su tiempo dedicado a actividades de venta reales como son visitas comerciales, llamadas de prospección, realización de demos, entrevistas para justificar la venta, entrevistas para acompañar a los partners en operaciones importantes, etc., es Impactante que sea tan poco. Lo que más preocupa, es qué actividades están ocupando el 65% restante de su tiempo. Las causas de este problema son:

• Falta de un proceso comercial para ingenieros basado en actividades comerciales que ayude a los vendedores a saber qué actividades hacer para que las oportunidades avancen.
• Dedican dos tercios de su tiempo a actividades administrativas como ingreso de datos en el CRM, reuniones internas, investigación, etc.
• Los vendedores de maquinaria de packaging pasan mucho tiempo sin vender porque no disponen de una metodología de ventas en su día a día que indique en cuáles actividades y en qué oportunidades de ventas invertir su tiempo para alcanzar sus objetivos.

Dada esta desafortunada realidad, pocas inversiones como un curso de técnicas de ventas para ingenieros en packaging tendrán el verdadero potencial de traducirse rápidamente en más ventas.

Entrenamiento en ventas para mejorar la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging

Un entrenamiento en ventas para ingenieros que venden tecnología de packaging ayudará a:

• Alinear las actividades comerciales de tus ingenieros con las verdaderas necesidades de los clientes y su proceso de compra, así tus vendedores realizarán las acciones adecuadas para la situación particular del cliente en su proceso de decisión:
  • 1) Reconocimiento de la necesidad
  • 2) Consideración de la solución técnica
  • 3) Decisión de compra.
• Definir las actividades necesarias para convertir integradores en distribuidores capaces de crear interés en los clientes finales y vender cada vez más y en repetidas ocasiones. Si tus ingenieros trabajan el mercado de usuarios finales, entonces convertirán más Leads en posibles clientes cualificados, luego estos en oportunidades de ventas y finalmente en clientes compradores.
• Saber balancear su cartera de clientes y conocerán cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así determinar el tiempo y actividades de ventas a invertir para lograr una cuota de ventas determinada.
• Comparar su actual embudo de trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen y así saber dónde invertir los recursos de tiempo comercial.
• Un entrenamiento en ventas para ingenieros que venden maquinaria de packaging acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados y permite a que cada vendedor saber determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta para que avance y no se pierda entre tanto pantano administrativo. Muestra cómo se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente y genera una previsión de ventas más precisa.

Para sacar mayor provecho al entrenamiento en ventas con el objetivo de mejorar la productividad comercial de los ingenieros que venden maquinaria de packaging hay otras cosas que se puede hacer en conjunto con el entrenamiento para mejorar gradualmente la eficiencia en tu equipo de ventas:

• Reducir el tiempo dedicado a actividades administrativas e informes. Siempre es bueno mirar los procesos y requisitos administrativos. Durante el curso de ventas para ingenieros revisamos aquellas actividades que se pueden quitar de la agenda de los vendedores, quienes dentro de la empresa deben realizarlas y cuáles son los obstáculos que están ralentizando productividad comercial de tus ingenieros.
• Facilita que tus ingenieros puedan encontrar lo que necesitan. Hemos comprobado durante los muchos entrenamientos en ventas que realizamos todos los años que los ingenieros en ventas dedican en promedio unas 4 horas a la semana solo a buscar información: archivos, material de marketing, información del producto, información sobre precios, las últimas especificaciones sobre ese nuevo equipo. Imagina cuánto más tiempo de venta podrías crear si toda la información que necesitaran para vender estuviera centralizada y online.
• Plataforma CRM alineada con el proceso de ventas. Se desperdician innumerables horas luchando contra los CRM que no encajan bien con el proceso de ventas. Si es el CRM una gran herramienta para mejorar los resultados comerciales, pero si tu sistema CRM no está alineado con las actividades comerciales que deben realizar tus ingenieros en ventas para conducir a usuarios finales y distribuidores produciendo un ROI medible, tal vez necesiten tomar su medicamento y realizar un entrenamiento en ventas personalizado que permita alinear a tus vendedores con tu CRM y así funcione mejor su organización comercial.

En pocas palabras: ¿Quiere que su gente venda más? Sencillo. Estrénelos en la venta consultiva de soluciones técnicas aplicadas a las tecnologías dice packaging y facilíteles las herramientas necesarias para mejorar las ventas de sus productos.

Vender maquinaria de packaging no debería ser difícil, sobre todo si nos fijamos en el gran mercado de consumo que existe actualmente. Hay más de 7 mil millones de personas en el mundo y cada persona consume un promedio 114 dólares en envases cada año.

No hay duda de que la industria del empaque y el envasado es muy lucrativa, con un gran potencial de crecimiento; sin embargo, la participación en el mercado no se distribuye por igual y los fabricantes de maquinaria de packaging más pequeños a menudo están atrapados en la sombra de sus competidores más grandes.

Los fabricantes más grandes que se dedican a vender maquinaria de packaging tienen mayores recursos en marketing, lo que generalmente les otorga más visibilidad de la marca, mayor acceso y presencia dentro de una variedad de sectores. Además, tienen la capacidad de socavar los precios de ciertos productos sin tener un impacto significativo en sus márgenes de ganancias generales.

Sin duda, se trata de un panorama duro y competitivo para las empresas más pequeñas que fabrican maquinaria para el packaging, pero hay formas en que pueden enfrentarse a estos grandes competidores con garantía de éxito. En este artículo entrego dos sugerencias simples de aplicar por parte de los ingenieros en ventas de empresas fabricantes de maquinaria de packaging que pueden ayudarles a ganarles la partida a sus rivales más grandes y a mejorar sus relaciones con los clientes para hacer crecer su negocio de manera constante.

 

Aumenta tu cuota de mercado ayudando a tu red de distribuidores a vender de una manera más efectiva

Vender a través de la distribución puede ser una bendición o una maldición. Una red de distribuidores de alto rendimiento ayudará a los vendedores del fabricante de maquinaria de packaging a llegar a muchos más clientes finales. Por otro lado, una red de distribución de bajo rendimiento puede evitar el crecimiento y hacer que el fabricante de maquinaria de packaging pierda una preciosa participación dentro del mercado.

Al final de todo, el éxito de tu negocio depende de la fortaleza de tu red de distribuidores, y proporcionar a tus distribuidores capacitación sobre tus maquinarias de empaquetado simplemente no es suficiente para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ingresos y las cifras de ventas esperadas por tu empresa.

Básicamente, el éxito para vender maquinaria de packaging debe centrarse en 3 cosas:

• La eficacia del trabajo comercial de los ingenieros en ventas con la red de distribuidores para ayudarles a generar demanda.
• Disponer de una estrategia comercial para el territorio de ventas que permita entender el potencial de ventas actual de cada distribuidor y el potencial de ventas futuro en su zona de actuación. De esta forma saber priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de la empresa.
• Identificar y reclutar la os tipos distribuidores adecuados para el canal.

Si estos tres componentes clave no funcionan sincronizados, no se lograrán los objetivos de crecimiento de la empresa.

El impacto negativo de no estar alineados, no solo conduce a una disminución de la participación en el mercado, sino que también juega un papel importante en la disminución de las ventas y la incapacidad general para controlar los resultados de la compañía.

Los fabricantes de maquinaria de packaging que luchan por la cuota de mercado son aquellos que no han establecido una sólida relación con sus distribuidores. Pero eso no significa que no puedas comenzar a tener influencia sobre la cantidad de participación del mercado que estás intentando ganar.

Con nuestros entrenamientos en ventas para la gestión del territorio, ayudamos a los vendedores técnicos a saber vender maquinaria de packaging a través del canal de partners. El programa de entrenamiento está diseñado para ingenieros y técnicos que deben crear y gestionar una cartera de socios para un canal de venta de sus tecnologías para el packaging que quieran maximizar sus resultados comerciales.

 

Mejorar el rendimiento comercial de tus ingenieros y técnicos comerciales que venden maquinaria de packaging

La fortaleza del equipo de ingenieros en ventas determinará en última instancia el éxito de la empresa fabricante de equipos y maquinaria de packaging. En mercados muy competitivos la formas en que vendes termina diferenciado a tu empresa frente a los clientes.

La venta de soluciones complejas, como es el caso de ciertas máquinas de packaging en el entorno de ventas actual, requiere que los vendedores técnicos cambien su mentalidad y enfoque estratégico a un enfoquen en ventas basado en justificar el valor de sus soluciones para que los clientes terminen actuando.

Necesitan un acercamiento comercial más consultivo que les permita saber llevar a sus clientes desde la situación de reconocimiento de dificultades, necesidades y oportunidades que tienen en su línea de producción, pasado por la consideración de las tecnologías de packaging disponibles, hasta decidir la incorporación de los nuevos equipos.

 

El verdadero éxito va más allá de realizar ventas transaccionales únicas, el flujo constante de las ventas vendrá del desarrollo de relaciones a largo plazo con los cargos tomadores de decisiones.

Para mejorar el rendimiento comercial de los ingenieros al momento de vender maquinaria de packaging, estos necesitan un proceso de ventas que les ayude a posicionarse como expertos frente al cliente e influir en la decisión de compra.

Necesitan disponer de un proceso de venta consultiva para soluciones técnicas que les entregue un camino a seguir con todos aquellos que pueden afectar o son afectados por las actividades de packaging dentro de la empresa, y sí disponer de un conocimiento profundo del listado de contactos clave y su cadena de interdependencia e influencia en la toma de decisiones de compra.

Muchos ingenieros en ventas del sector de packaging no dominan los procesos de venta complejos del sector, caracterizados por tener ciclos de ventas largos y múltiples capas de tomadores de decisiones. Les cuesta asegurar que tienen un lugar en la mesa cuando se toman decisiones de comprar una nueva máquina paletizadora, automatizar una línea o se redactan las solicitudes de propuestas para implantar sistemas de empaquetado o equipos para la trazabilidad.

La forma más rápida de mejorar el rendimiento comercial de tus vendedores es entregándoles un proceso de ventas especifico para vender maquinaria packaging, que incluya un conjunto de herramientas de ventas que faciliten el crear interés y curiosidad por tus soluciones, que profundice en la situación del cliente con un buen cuestionario de diagnóstico, que alinee perfectamente las capacidades técnicas de tus equipos con las necesidades del cliente y que justifique la venta frente al cliente para que termine actuando y decidiéndose por tu empresa.

En el entrenamiento para vender maquinaria de packaging que ofrecemos en Ventas de Alto Octanaje, ayudamos a los ingenieros en ventas y products managers a saber qué pasos dar, incorporando a sus actividades diarias las tácticas de ventas consultiva.

Saber cómo vender a jefes de mantenimiento es un factor diferencial en un mercado en los cuales las tecnologías son muy similares y es el propio ingeniero en ventas y su forma consultiva de vender el que marca la diferencia. Cuando un jefe de mantenimiento toma la decisión de invertir e implementar nuestra tecnología, muchos ingenieros en ventas comenten dos errores graves, que paso a explicar:

 

Error 1: Olvidan que debe existir un problema y una necesidad clara que su solución puede resolver

Muchos jefes de mantenimiento no son consciente de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con tu tecnología industrial. En la mayoría de los casos son ignorantes, en otros, creen que no existe una tecnología capaz, o creen que es muy cara. En otras ocasiones la han adquirido, lo más seguro a un competidor, y no eran conscientes de la tecnología que estaban implementando y no la utilizaron adecuadamente o no tuvieron los resultados esperados.

En cualquier caso, tu trabajo como ingeniero en ventas es conseguir que el jefe de mantenimiento admita que tiene una necesidad o una oportunidad de mejora, luego debes cuantificar el tamaño en términos de números como disponibilidad de la maquinaria, rotación de inventario, reducción de costes energéticos, fallos, etc. Y, finalmente, alinear las capacidades técnicas de tu tecnología con estos requerimientos.

Muchos Jefes de mantenimiento piensan que implementar una tecnología es comprar un producto, eso es algo muy común, la mayoría de los jefes de mantenimiento al comprar una solución técnica, sin hacer más cálculos o sin tener claro la promesa de resultados, tendrán un problema. Si ven la implementación de tu tecnología como la compra de un producto, lo que trae como consecuencia es que compran con poco criterio y luego el único patrón de comparación entre una opción y la otra será el precio. Es decir, no cometas el error de comparar tus soluciones con base en las características técnicas, debes hacerlo sobre la base de los beneficios cuantificables que el responsable de mantenimiento va a conseguir con su uso.

Vendemos soluciones y no productos, los clientes compran beneficios y no características técnicas.

Error 2: No cuantificar la situación actual del jefe de mantenimiento

La mayoría de las industrias, casi el 90% diría yo, no cuantifican sus operaciones de mantenimiento ni sus operaciones de producción, debido a que provienen de la contabilidad. Muchos Jefes de mantenimiento necesitan que les ayuden a cuantificar su situación actual para tomar decisiones. Tengamos en cuenta que todavía muchas empresas no tienen asociado la gestión del mantenimiento con el ERP de la empresa.

Los software de muchas plantas industriales están diseñados para un grupo de personas que son del área de contabilidad, hacen sus informes financieros tanto para el fisco como para los dueños de las empresas de una forma estándar, pero no saben cuánto se gasta en energía eléctrica en una sola línea de producción. Si como ingenieros en ventas tenemos esto en cuenta, debemos ayudar al jefe de mantenimiento a tomar una decisión de compra, y para ello debemos ayudarle a recopilar la información que necesita para que está decisión sea inteligente. Si no le ayudas, no actuará.

Muchas empresas no conocen el presupuesto para el mantenimiento, ni cuánto se podrían ahorrar por una mejora en la fiabilidad de sus máquinas. Muchas empresas no conocen que muchas reparaciones se pueden evitar, siendo esto un valor positivo para las cuentas resultados de mantenimiento. Es tu trabajo como ingeniero en ventas, ayudarles a visualizarlo y la mejor forma de hacerlo es con una correcta entrevista de diagnóstico.

Es más, hay muchos departamentos de mantenimiento que no trabajan con cuentas resultados, sino que simplemente son un gasto y esto es otro error. Entonces, cuando los ingenieros en ventas salimos a vender, debemos ser conscientes de que posiblemente nos vamos a meter en una organización con varios participantes, todos técnicos, y tenemos que verlo como una forma holística o u sistema el cual está gobernado por una política de localización gastos, por una política de personal y por algo que no es tan visible como lo es la cultura organizacional, para ello debemos aprender a identificar dónde nos estamos metiendo y cómo alinear nuestro mensaje de ventas con cada interlocutor.

En el curso de ventas para ingenieros te enseñamos cómo vender a jefes de mantenimiento entregando un proceso de ventas especialmente diseñado para diagnosticar los problemas de este tipo de cargos y saber llevarles hasta la decisión de compra.

Además, entrega un conjunto de herramientas que permiten al jefe de mantenimiento poder elevar estos proyectos de mejora hasta el grupo de decisión y conseguir altos ratios de cierre. Te dejo dos casos de resultados de empresas que venden soluciones y tecnología para jefes de mantenimiento que te pueden interesar:

• Implantar un proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos
• Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial