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Situación
SMTVYS implanta maquinaría de producción para la industria manufacturera, especialmente para el sector de electrónica en México, impulsando la transformación de las empresas aumentando su productividad con soluciones tecnológicas de automatización de procesos.
SMTVYS trabaja con empresas Mexicanas para cambiar la forma en producen. Son un grupo líder profesional que ofrece soluciones que van desde equipos industriales, repuestos, soporte técnico, consultoría, marcas mundialmente conocidas de equipos industriales, automatización, dispositivos periféricos, electrostáticos y soluciones de descarga (ESD). Las soluciones de SMTVYS ayudan a los clientes a impulsar la productividad en toda la planta, ofreciendo nuevas oportunidades de crecimiento.
Necesidades
El equipo de ventas era un equipo experimentado bien establecido que trabajaba en un entorno muy competitivo que vendía soluciones complejas de alto valor a cuentas de primer nivel en el sector de maquiladoras del sector electrónica.
El director de ventas Victor Madero sabía que su equipo tenía experiencia en la metodología de ventas tradicional. Pero quería un paso más allá incorporando en sus actividades las mejores prácticas de la venta de soluciones técnicas para que tuvieran un acercamiento comercial más consultivo.
SMTVYS quería capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de manufactura industrial en diversos sectores industriales de México para que puedan conseguir.
Razones
Las principales razones que motivaron la capacitación de ventas de maquinaria de Producción para la Industria manufacturera fueron las siguientes:
No había forma de priorizar prospectos de manera efectiva
Los vendedores se saltaban el trabajo de cualificación porque les lleva demasiado tiempo, experimentaron el efecto de una montaña rusa porque no podían concentrarse en la prospección y al mismo tiempo concentrarse en otros aspectos de las ventas.
Muchos de los vendedores de SMTVYS no tenían una manera fácil o efectiva de priorizar prospectos para que pasen la cantidad adecuada de tiempo con cada uno. Y, a veces, la empresa había hecho un mal trabajo al definir perfil de cliente ideal, lo que hace que los vendedores pierdan el tiempo con los clientes potenciales equivocados.
Luchando por llenar el embudo con suficientes reuniones
Los vendedores tenían cuotas de "actividad" para cumplir cada semana y se les dificulta conseguir la cantidad de reuniones con prospectos. Esto, a su vez, afectó los resultados finales del vendedor y de la empresa.
No había una forma estructurada de acercarse a nuevos prospectos. Los vendedores usaban su “intuición” e “instintos” para decidir cuándo y cómo acercarse a nuevos prospectos. Esto no funcionaba, y arrojaba resultados inconsistentes, que a menudo, terminaba en muchas oportunidades perdidas.
No medían lo que funciona
Todos los problemas anteriores conducen a la incapacidad de los equipos de ventas para medir lo que funciona y lo que no funciona. Sin buenos datos y un proceso de ventas estructurado, los vendedores deben juzgar por instinto y practicar lo que es efectivo para ellos y lo que no lo es.
Embudo lleno de basura
Si metes basura, cerrarás basura. Tenían los embudos inflados de oportunidades estériles. Casi todo el mundo en ventas ha sido culpable de ello en algún momento: clientes potenciales, oportunidades y prospectos en proceso con casi cero posibilidades de ganar, pero permanecen allí debido a una serie de razones, como el síndrome del costo irrecuperable.
Un Embudo inflado de basura dificulta que los vendedores se concentren de manera efectiva y que los gerentes tengan una visión clara de lo que está sucediendo.
Pronósticos de ventas inexactos
Un resultado final de los factores anteriores es que se había vuelto casi imposible y/o requiere mucho tiempo acceder a pronósticos precisos. Los gerentes de ventas dedican grandes cantidades de tiempo y energía a "manejar" los números para compensar lo que saben que son las tendencias de cada vendedor, y tratan de adivinar la probabilidad real de cerrar en el embudo de ventas de cada ingeniero en ventas.
Además, algunos vendedores esperaban hasta cerca del cierre para ingresar oportunidades en el CRM, lo que significa que esas oportunidades son completamente invisibles para el gerente durante la mayor parte del proceso, y también que la "tasa de cierre" del vendedor se vuelve sesgada.
No había suficientes y buenas oportunidades de negocio
Era un problema de cantidad, calidad y muchas veces de ambos. El marketing de SMTVYS tenía buenas intenciones, pero muy a menudo había una brecha importante entre la cantidad de clientes potenciales que necesita el equipo de ventas y lo que el marketing podría ofrecer. Era una prioridad que los vendedores pudieran compensar la falta de oportunidades prospectando por ellos mismos. El problema era que no disponían de una metodología de prospección que les permitiera crear interés y curiosidad en los cargos que toman las decisiones de compra.
Capacidades
El equipo de ventas y marketing de NEOBOTIK investigó a fondo las opciones para un nuevo CRM, querían una plataforma CRM industrial, especializada para el trabajo de ingenieros en ventas y las capacidades del CRM INDUSTRIAL de VAO los dejaron boquiabiertos.
Necesitaban la mejor solución disponible para una empresa de su tamaño, para sus necesidades únicas y para las relaciones que querían construir con sus clientes.
NEOBOTIK confiaba en que un CRM completo que incluyera plataforma de marketing automático les ayudaría a alcanzar sus objetivos y facilitaría su trabajo.
David no dudó en cambiarse al CRM industrial de VAO especialmente diseñado para la veta de maquinaría industrial a compradores técnicos.
“Estaba muy contento”, comentó David. “Era una plataforma mucho más grande con muchas más herramientas, y sabía que iba a facilitarnos la vida”.
Con 10 años de proyectos a sus espaldas, NEOBOTIK tenía muchos datos para migrar. El trabajo pesado se hizo automáticamente gracias a la sólida integración que puso en marcha el equipo de VAO con el CRM que ya tenían.
Capacidades
Antes de empezar con el entrenamiento el 42% de los vendedores de SMTVYS mencionaron la prospección como la etapa más desafiante del proceso de venta.
¿por qué era tan desafiante? la verdad es que la prospección no era el trabajo más emocionante, les llevaba mucho esfuerzo y conseguían bajos resultados. Por lo tanto, muchas veces se pospone para cuando se hayan hecho todas las “cosas importantes”.
Pero sin un embudo de ventas lleno de clientes potenciales de buena calidad, no se producirán otras ventas nuevas. Por eso era crucial que los vendedores entendieran que la prospección inicia toda la venta y determina, en gran medida, si el trato se cerrará o no.
La prospección era una de las tareas más desafiantes y que consumen más tiempo a las que se enfrentan los vendedores de SMTVYS. Pero, si se hace bien, podría traer grandes resultados, Victor quería un curso especializado en la venta de maquinaría de producción que fuera capaz de:
- Mostrarles cómo crea un perfil de prospecto ideal
Hay muchos tipos diferentes de personas, industrias y tamaños de empresas ¿Cómo sabes por dónde empezar? buscaban una metodología para descubrir cómo es su perfil de cliente ideal y que los vendedores investigarán un poco en su propia base de datos.
- Trabaja activamente en sus listas de llamadas de prospección
Tenían la lista de llamadas frías y la lista de clientes potenciales cálidos, e incluso una lista de clientes potenciales perdidos.
Aprendieron a priorizar cada lista y luego tomarse un tiempo cada día para llamar a las personas en sus listas. Necesitaban un argumento de venta con un guión para prospectar compradores técnicos, con un diálogo durante el cual pudieran conocer los puntos débiles, necesidades y deseos de los clientes, y lo más importante, en qué punto del proceso de decisión se encuentran. SMTVYS quería que sus vendedores pudieran mantener una conversación interesante con sus clientes.
- Crear correos electrónicos personalizados
SMTVYS quería asegurarse de que el contenido esté personalizado según las necesidades de cada cliente potencial. La tarea de cada vendedor estaba en impresionar a sus clientes con cuánto sabían sobre su empresa o industria. Querían que los vendedores pudieran crear Emails con contenido específico que aborde las necesidades de un cliente potencial en particular.
Para que sus clientes potenciales abran y lean su correo electrónico, querían que durante la capacitación se les entregarán varios modelos de correo electrónico.
- Que los clientes vieran a los vendedores de SMTVYS como expertos en la materia
Querían que sus vendedores se convirtieran en consultores expertos confiables y vieran a la empresa como un proveedor de soluciones. Esto significa que necesitaban saber mucho sobre la industria a la que se dirige y mantuvieran un acercamiento comercial más consultivo.
La Solución: Curso de Ventas de Maquinaria de Producción para la Industria Manufacturera
Recomendamos un entrenamiento en ventas especifico para ofrecer soluciones de maquinaría de producción al sector de electrónica, que permitiera la implantación de un proceso comercial a partir del conocimiento técnico y comercial acumulado por SMTVYS.
Se ofreció una capacitación para la venta de soluciones y tecnologías industriales para la manufactura se enfoco principalmente en la prospección de nuevos clientes. Un entrenamiento en ventas permite establecer los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva de soluciones técnicas para atraer y captar nuevos clientes bajo un proceso de venta personalizado a los los productos y nichos de mercado de SMTVYS.
Ayudamos a SMTVYS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de prospección para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado y crear interés por las soluciones técnicas que vende la empresa.
Prepararemos una serie de herramientas y documentación que ayudara a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.
Se incluyó la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de prospección. SMTVYS dispuso de 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes trabajarón con un coach para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.
Se conformaron grupos de trabajo con los participantes para desarrollar varias campañas de prospección. Un grupo de trabajo dentro de la empresa se especializo en sistema dispensadores automáticos de conformal coating para piezas electrónicas para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de soluciones. Luego dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares sobre esta solución. Específicamente trabajaron sobre los nichos o sectores industriales de interés para esta línea de negocio.
El entrenamiento incluyo contenido técnico de acompañamiento para la implantación del proceso de ventas alojado en una plataforma e-learning. Esta plataforma consta de 9 lecciones que muestran paso a paso cómo construir y gestionar un proceso comercial para la venta de Soluciones y tecnologías industriales para la manufactura.
Resultados
