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Situación
ASISPROF se ha especializado a lo largo de su primera década de creación en el área de filtración y tratamiento de fluidos, ha formado un equipo de trabajo integral capaz de solucionar las exigencias del sector industrial Mexicano, obteniendo un crecimiento exponencial en los últimos años con alianzas comerciales nacionales, americanas y europeas de productos en constante innovación.
ASISPROF ofrece una amplia gama de soluciones técnicas, diseñadas para la filtración de fluidos en sectores como la industria alimenticia, farmacéutica, Química, Minera y Metalmecánica. Además se han especializado en Tratamiento de Agua potable, tratamientos de aguas de aporte en la industria, tratamientos de aguas residuales, tratamientos con carbones activos, purificación de gases y recuperación de solventes.
A medida que la empresa se expandía, ASISPROF reconoció la necesidad de estructurar y optimizar la planificación y gestión del proceso comercial para grandes cuentas clave. La empresa buscó una solución duradera para ayudar a alinear objetivos de ventas, estandarizar procesos comerciales, mejorar la satisfacción del cliente y en última instancia, aumentar los ingresos.
Fue entonces cuando el Director General de ASISPROF, Abraham García , se dirigió a VAO en busca de ayuda.
Necesitaba un CRM para la gestión de cuentas clave que reuniera un conjunto intuitivo de herramientas comerciales para la administración de cuentas que les permitiera impulsar conversaciones estratégicas con las personas adecuadas en el tiempo justo.
Retos y Necesidades
ASISPROF cuenta con más de 800 cuentas repartidas entre 8 vendedores técnicos. Antes de implementar el CRM para la gestión de cuentas clave, la empresa dependía en gran medida de los procesos manuales y tecnología fragmentada para interactuar con los clientes, ralentizando la comunicación, así como su capacidad reconocer oportunidades para impulsar el crecimiento dentro de cada cuenta. La falta de información centralizada y una deficiente gestión de la actividades comerciales con cada contacto dentro de cada cuenta hizo difícil mantener una constante información para ayudarles a vender más, realizar un seguimiento de las notas de las reuniones, generar informes, y que cada KAM sea proactivo con los compromisos de cada una de sus cuentas clave.
En su búsqueda de una solución CRM para la gestión de cuentas clave, se dieron cuenta de que las plataformas tradicionales de gestión de relaciones con los clientes no proporcionaban la funcionalidad robusta y el nivel de visibilidad necesarios para interactuar estratégicamente con sus cuentas clave mientras cada vendedoradministra de manera efectiva los flujos de trabajo comercial internos con cada uno de sus clientes para que compren más y en repetidas ocasiones.
Abraham sabía que si desea tener éxito en la gestión de cuentas clave, no podía confiar en un sistema de CRM para recopilar, analizar y difundir la información sobre sus clientes de cuentas clave.
Capacidades de un CRM para la gestión de cuentas clave
Para una empresa como ASISPROF que practica la gestión de cuentas clave necesitaban más que un CRM.
El software CRM de administración de cuentas clave está diseñado para recopilar, guardar y analizar información muy detallada y precisa sobre los clientes considerados como cuentas clave. Para construir una relación más sólida con estas cuentas de clientes, cada vendedor de ASISPROF debe mantenerse actualizado sobre una gran cantidad de información asociada con cada cuenta clave por separado. Necesitará una gran colección de datos específicos para ayudarlo a crear pronósticos, rastrear puntos clave hacia los objetivos y monitorear amenazas u oportunidades relacionadas con la cuenta.
Las sorpresas no son bienvenidas en el trabajo de un Key Account Management, por lo que el propósito de utilizar el software para la gestión de cuentas adecuado es eliminar la posibilidad de sorpresas no deseadas. Esto solo se puede hacer si estás obteniendo la información correcta, de modo que puedas ver todo lo relevante para cada cuenta en un solo lugar. Si no estás buscando la información correcta, no importa cuán fácil sea acceder a ella. La precisión de los datos es más importante en la gestión de cuentas clave que en la mayoría de las demás estrategias, incluido el CRM.
Retener y hacer crecer las cuentas clave significa que el vendedor debe estar constantemente al tanto de los riesgos del cliente asociados con todas las cuentas clave. No importa qué tan bien crea que van las cosas, siempre existe la posibilidad de que sus cuentas clave abandonen el barco a favor de sus competidores. La gestión adecuada de los datos les ayuda a evitar este problema al abordar los problemas de manera proactiva antes de que lleven a los clientes a buscar otras opciones.
Todos los datos administrados por un CRM para la gestión de cuentas clave deben distribuirse en un formato fácil de digerir para los departamentos y el personal relevante de ASISPROF. Cada departamento debe conocer quiénes son los clientes de cuentas clave de la empresa para que toda la organización pueda brindar el nivel de servicio correcto que se prometió a cada cuenta clave. En este caso, los datos inexactos o incompletos pueden ser un desastre.
Rodrigo Suarez, gerente de ventas comentó que requerían un software CRM diseñado para gerentes de cuentas clave diseñado exclusivamente para su uso en una estrategia de gestión de cuentas en el sector industrial. Al invertir en el software adecuado para que los gerentes de cuentas clave de ASISPROF lo usen, buscaban conseguir:
Implantación de software CRM para la gestión de cuentas clave
El equipo de VAO liderado por Isabel Mesa comenzó a intensificar los esfuerzos de los KAM de ASISPROF al ayudarles a formalizar un conjunto de actividades de ventas común para llevar a cabo conversaciones complejas y alinear equipos internos para cumplir con los objetivos de cada cliente. La empresa cambió de realizar tareas manuales en varias herramientas, como Powerpoint y hojas de cálculo, hasta la automatización de planes de cuentas, gestión de KPI y generación de informes de ventas detallados utilizando el software CRM específico para la gestión de cuentas clave de VAO.
Para mejorar aún más la planificación de sus cuentas, VAO brindó orientación consultiva y programas personalizados de capacitación en ventas para aumentar la clientela e impulsar las ventas.
Resultados
La combinación de los procesos de venta consultiva y la tecnología CRM para la gestión de cuentas clave le dio a ASISPROF la capacidad de conseguir altos niveles de compromiso en el momento adecuado del ciclo de vida de cada cliente. Con organigramas detallados, análisis DAFO y objetivos de ventas con cada cuenta, ASISPROF es capaz de identificar y trabajar comercialmente a los tomadores de decisiones, apoyandose adecuadamente en sus necesidades y objetivos para que compren más y se fidelicen.
Cuando nos reunimos para revisar los planes de cuentas y los objetivos de ingreso con cada cliente, todos estámos en la misma página gracias al CRM. Hemos ahorrado horas en el teléfono y hemos creado procesos eficientes que podemos seguir a través de cuadros de mando personalizados a nuestras necesidades, permitiéndonos escalar los ingresos y ser más eficaeficaces con los compromisos de los clientes.
Rodrigo Suarez
