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Situación
Necesidades
En BAUER MÉXICO, sus siete vendedores tienen la responsabilidad de generar demanda y nuevas oportunidades de negocio. La empresa tuvo éxito en la generación y el desarrollo de clientes potenciales a través de la Web, pero no eran suficientes, además, había poca estructura para buscar nuevas cuentas objetivo a través del trabajo de prospección de sus ingenieros en ventas. BAUER MÉXICO recurrió a VAO para la capacitación de su equipo de ventas en el trabajo de prospección.
Su gerentes de ventas sabía que más prospectos conducen a más oportunidades de negocio, que finalmente conducen a más ingresos, ya que cada nuevo prospecto que encuentra un vendedor y que luego convierte en comprador aumenta las ventas. Este crecimiento era una prioridad para BAUER en su objetivo de hacer crecer la empresa en el tiempo.
Razones
Cuando la prospección funciona, atrae a más clientes potenciales para convertirlos en compradores. Esto era importante porque cada vendedor de BAUER MÉXICO perdía alrededor del 15 al 20 por ciento de su base de clientes cada año debido al desgaste gradual. Sin prospección, toda la base de clientes eventualmente se erosiona. La empresa sabía que más clientes aumentaría su base de compradores y permitiría que sus vendedores permanezcan más ocupados trabajando con clientes nuevos y existentes. Además, más compradores ayudaría a diversificar los riesgos de pérdida de ventas. BAUER quería disminuir ese riesgo, a pesar de perder un cliente, se debería tener otros más en espera.
Más clientes también conduce a más ingresos. Cada nuevo prospecto que los vendedores pudieran encuentrar y convertir en una venta impactaría en la cuenta de resultados de la empresa. Esto es lo que ayudaría a crecer a BAUER MÉXICO con el tiempo. Además, cuando los vendedores aumentan su desempeño de prospección y la empresa obtiene más ingresos, todos ganan. El vendedor normalmente obtiene más comisiones y el negocio generalmente tiene la oportunidad de aumentar las ganancias.
La calificación de prospectos es una parte importante de la prospección. La empresa buscaba un curso de prospección para ingenieros que mostrará el uso de preguntas básicas o criterios de calificación para atraer a los clientes potenciales más rentables. Al averiguar el nivel de necesidad, la motivación de compra y las capacidades financieras de los prospectos, los vendedores de BAUER MÉXICO pueden aumentar su eficiencia de ventas y buscar a los mejores prospectos dispuestos a comprar. La dirección de ventas sabía que acortar el ciclo de ventas contactando a los cargos de más alto nivel permitiría a sus vendedores conseguir mejores ratios de cierre.
Capacidades
Como gerente de ventas en BAUER MÉXICO, Gerardo Gómez supervisa un equipo creciente de vendedores técnicos y especialistas en soluciones industriales. Gerardo quería aumentar la penetración en las cuentas más importantes del sector automotriz y estaba claro que la intención de prospección por sí sola no sería suficiente, buscaba una capacitación en prospección para vendedores industriales que les entregará una metodología clara para crear interés por las soluciones que vende la empresa.
Se necesitaba un proceso de prospección liderado por cada vendedor para llegar a nuevas cuentas de alto valor, pero no había una estructura interna sobre cómo buscar y crear nuevas oportunidades. Además, el equipo de vendedores era en su mayoría principiantes y tenían poca experiencia con el trabajo prospección usando el Email, la llamada y el contenido técnico de manera coordinada.
Establecer un lenguaje común en torno a los métodos de prospección y desarrollar una comprensión de cómo usar recursos como Sales Navigator de LinkedIn, los casos de uso, las preguntas de situación, los guiones de llamadas, los emails de prospección y la investigación ha ayudado a mi equipo a ser más eficiente y efectivo. Comenta Gerardo Gómez.
Gerardo necesitaba establecer nuevos procesos para su equipo de ventas y buscó una capacitación en prospección especializada y formal para la venta de soluciones complejas y tecnología industrial. Para dar a los ingenieros en ventas una comprensión de las habilidades necesarias para la prospección, recurrió a al Taller de prospección avanzada para ingenieros de VAO. Nuestra capacitación de prospección virtual se convirtió en una parte valiosa de la incorporación de nuevos empleados y profesionales de la venta, estableciendo la estructura y los métodos para el equipo en crecimiento.
Con las sesiones del curso, totalmente personalizadas y grabadas en directo, en el futuro, cada incorporación al equipo de ventas de BAUER MÉXICO podía tomar la capacitación sobre las mejores prácticas de prospección en el sector industrial. Esto los equipó con la capacidad de aprovechar diferentes fuentes de información para oportunidades de investigación. También ayudó al equipo a desarrollar un lenguaje común en torno a las actividades de prospección, el aumento de la eficiencia y la colaboración.
La capacitación en prospección para ingenieros es la base de lo que necesitamos para tener éxito con la prospección de nuevos clientes.
- Gerardo Goméz
Resultados
Los vendedores han utilizado los métodos aprendidos durante el entrenamiento en prospección para ingenieros para llegar a cuentas específicas del sector industrial con gran éxito. En tres meses, el equipo pasó de casi ninguna prospección y cero penetración en las cuentas objetivo a una penetración del 30%.
A medida que el equipo de ventas continúa creciendo, el marco establecido por las grabaciones de la capacitación de prospección para ingenieros personalizada para BAUER MÉXICO permite a los nuevos miembros asimilar y encontrar el éxito rápidamente en el trabajo de crear interés y curiosidad por parte de los clientes. Gerardo agregó que la capacidad de VAO para ofrecer métodos de capacitación de nuevos clientes basados en la llamada, el email, el contenido técnico y el micromarketing han ayuda a garantizar un refuerzo de captación a largo plazo.
