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Situación
MOLINARO es el único representante de UNICHAINS, líderes globales en bandas transportadoras modulares plásticas. Además distribuyen otras marcas de bandas y cintas transportadoras en Ecuador. Cuentan con un equipo comercial de 12 vendedores especializados en áreas como:
MOLINARO tiene un equipo de desarrollo comercial en crecimiento encargado de trabajar cuentas clave, calificar nuevos clientes potenciales entrantes, realizar llamadas de ventas inesperadas de contactos que llegan por la web y participar en licitaciones. Como suelen ser los ingenieros que venden equipamiento industrial, los miembros del equipo de vendedores técnicos de MOLINARO eran relativamente inexpertos con llamadas de ventas para prospectar, marketing de contenido técnico y la generación de oportunidades de negocio con nuevos clientes. Por lo tanto, MOLINARO decidió contratar el programa de capacitación en ventas para ingenieros ofrecido por VAO, totalmente personalizado a las particularidades que exige un curso de ventas de bandas transportadoras industriales con el objetivo de mejorar las tasas de conexión con nuevos clientes y aumentar la comodidad de su equipo al realizar el trabajo de ventas, ayudando a hacer crecer el equipo y aumentar el impacto de la función de desarrollo de ventas de bandas, cadenas y correas transportadoras, en todos los ámbitos industriales de Ecuador.
¿Por qué un curso de ventas de Bandas Transportadoras?
En Julio de 2022, MOLINARO estaba creciendo como empresa, buscando métodos más eficientes para generar leads y convertirlos en clientes. Históricamente, el equipo de ventas había contribuido a estos objetivos, pero se esperaba que asumiera más responsabilidades a medida que la empresa se expandiera. Fernando Molina, Gerente General y Fundador en MOLINARO, quería llevar sus ventas a los 2,5 millones de dólares y para conseguirlo necesitaba que su equipo de vendedores estuvieran preparados para ello.
Fernado estaba buscando ayudar al equipo de ventas en el crecimiento estableciendo procesos consistentes y repetibles para que los nuevos miembros los adoptaran a medida que se unían a la empresa. Los clientes de MOLINARO consisten en una amplia gama de empresas industriales de sectores diversos como:
Cuando Fernando se reunió con el equipo de VAO, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la Venta consultiva de soluciones industriales para que sean capaces de generar oportunidades de negocio y mejorar el rendimiento de cierre de ventas.
MOLINARO manifestó su interés en:
Requerimientos para la capacitación en ventas de cintas y bandas transportadoras industriales
A partir de agosto de 2022, VAO capacitó al equipo de ventas de Molinaro en las habilidades de prospección y venta consultiva. Buscaban un entrenamiento personalizado que entendiera las necesidades de crecimiento de la empresa.
Fernando buscaba un proveedor de capacitación de ventas especializado en productos industriales como los que vendía MOLINARO, quería un curso centrado en los objetivos de la empresa, era una prioridad conseguir esos 2,5 millones de dólares en ventas. Junto al equipo de VAO trabajaron en diseñar un curso pensado en lo que el equipo de vendedores tenía que aprender para mejorar sus resultados de inmediato y cómo aplicarlo mes a mes en el trabajo diario para obtener los resultados que Ferando estaba esperando. Era importante asegurarse de que VAO entendiera realmente los resultados que se querían alcanzar y así alineamos el curso correctamente.
MOLINARO seleccionó el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO después de comprobar los siguientes puntos:
El programa estaba especializado en el sector de MOLINARO y VAO aportó herramientas y mejores prácticas propias del sector. VAO ya contaba con clientes y referencias relevantes de cursos similares que dieron la confianza a Fernando para elegirnos.
Me gustó lo que propone VAO ya que hablan con conocimiento de causa sobre las tendencias y los factores clave de nuestro mercado, saben expresarse con los tecnicismos propios de nuestro sector y esto ayudará a que nuestros vendedores sientan que están siendo capacitados por expertos en lo que nosotros hacemos. Comentaba Fernando antes de empezar con el curso de ventas de bandas transportadoras
Al equipo de ventas les ayudó las ideas y observaciones aportadas durante el curso, sus métodos de enseñanza les hacen creíbles para nuestro equipo de ventas.
- Añadía Fernando.
MOLINARO buscaba un proveedor de capacitación de ventas que ofreciera:
Cómo es el curso de ventas de Bandas Transportadoras
Se propuso la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. MOLINARO tuvo a su disposición 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia en directo. Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.
Inicialmente conformaron cuatro grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de Bandas Transportadoras. Durante el curso se les dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios de la venta consultiva de soluciones técnicas sobre ejemplos reales y casos particulares de la compañia. Específicamente trabajaron sobre el sector de camarones y atuneras, donde querían promover cintas transportadoras para los procesos de: Recepción, eviscerado, clasificación, calibrado y dosificado.
La capacitación en ventas para ingenieros de VAO equipó al equipo de MOLINARO con las herramientas para practicar y perfeccionar sus habilidades a su propio ritmo. Una combinación de sesiones en directo con Rol plays prácticos realizados con expertos en ventas, que incluían controles de Feed Back sobre la aplicación práctica, aseguraron que el equipo siempre tuviera los recursos que necesitaban para mejorar sus resultados comerciales.
Este método combinado de sesiones en directo, con tareas de aplicación práctica semanales, demostró ser particularmente efectivo para MOLINARO, como detalló Fernando, “Aprender sobre formas efectivas de hacer llamadas y entrevistas de ventas en el sector industrial nos ha ayudado a comprender realmente el CÓMO para hacer nuestro trabajo como vendedores de Élite. El compromiso de VAO con el refuerzo continuo nos ayudó a incorporar lo aprendido en nuestro día a día" afirma Fernando.
Resultados
Hacer llamadas [en frío] todavía puede ser estresante para nuestros vendedores, pero ahora hay más confianza al levantar el teléfono porque no solo sabemos lo que hacemos, estamos interactuando con el prospecto de una manera consultiva y esto hace que quieran oírnos y luego reunirse con nosotros
- Comenta Fernando
El impacto más inmediato de la capacitación para vender bandas transportadoras industriales es el cambio radical en la forma de vender del equipo de MOLINARO con un acercamiento comercial más consultivo.
Ahora sus vendedores, en lugar de ofrecer un argumento de venta centrado en el producto, realizan una comunicación más consultiva centrada en los resultados y beneficios que los clientes pueden conseguir. El equipo de ventas de MOLINARO se ha convertido en traductores de las capacidades técnicas de las bandas transportadoras frente a los compradores técnicos haciendo énfasis en entregar la información que éstos necesitan para decidir la compra y usar contenido relevante para establecer credibilidad.
Los vendedores pueden usar los métodos aprendidos para conectarse rápidamente con prospectos por correo electrónico y por teléfono. Estas habilidades han llevado a un aumento de las aperturas de nuevas oportunidades de negocio y a más reuniones programadas a partir de llamadas en frío. El equipo de ventas también ha podido utilizar la capacitación de ventas para ingenieros con clientes actuales para que compren otras soluciones que hasta la fecha no han adquirido.
De cara al futuro, Fernando y su equipo se sienten más seguros de los resultados que pueden conseguir si siguen el proceso de ventas: “VAO nos ha proporcionado una gran plataforma para enseñar nuevas prácticas y técnicas, demostrando la evidencia para respaldar el éxito que tienen estas técnicas y continuar brindando capacitación. incluso después de que se haya completado el programa del curso de ventas de bandas transportadoras”.
Publicado originalmente el 24 marzo 2023, actualizado el 13 junio 2023
