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Situación
Josep Muntal es una empresa especializada en maquinaria industrial para la deformación metálica. Llevan 25 años de experiencia trabajando con los mejores fabricantes. Están especializados en la venta de maquinaria industrial como cortadoras láser, plegadoras, prensas y punzonadoras. La compañía estaba buscando una manera de mejorar las habilidades comerciales de su equipo de ingenieros en ventas y así aumentar su volumen de ventas. Después de considerar varias opciones de capacitación, Josep Muntal Roca gerente comercial decidió contratar el entrenamiento en ventas consultivas para la venta de maquinaría industrial y así impulsar los resultados de sus vendedores.
Necesidades
Los ingenieros de Josep Muntal tenían altos conocimientos técnicos sobre las máquinas en el sector de metalmecánica pero enfrentaban varios desafíos y problemas, entre los cuales destacaban:
Capacidades
El curso de ventas de maquinaria industrial tenía que ofrecer al equipo de ventas una amplia variedad de capacidades y habilidades para ayudar a los ingenieros de ventas a tener éxito en su trabajo. Algunas de las capacidades que el curso de ventas de maquinaria industrial tenía que proporcionar a los participantes fueron:
La solución
VAO, trabajó con Josep Muntal para diseñar un curso personalizado que se enfocara en las necesidades específicas de su equipo de ventas. Antes de empezar el curso se realizó una auditoría de ventas que consistió en una revisión exhaustiva del proceso de ventas de Josep Muntal con el objetivo de identificar áreas de mejora en cada uno de los vendedores y así aumentar la eficacia y eficiencia de sus actividades comerciales con el curso de ventas.
Con la auditoría de ventas se pudo conseguir:
El curso contó con 8 sesiones personalizadas y se centró en mejorar habilidades de venta consultiva aplicadas a la venta de maquinaría, como la identificación de necesidades de responsables de producción en empresas metalmecánicas, la creación de relaciones sólidas con los clientes y la superación de objeciones de ventas. Sobre todo se les ayudó a justificar la venta de alto importe y el cambio de antiguas máquinas por nuevas.
El primer día del curso comenzó con una sesión de presentación de los principios de la venta consultiva de soluciones técnicas en el sector metalmecánica y en donde los participantes compartieron sus experiencias en ventas. Esto permitió que los participantes conocieran los conceptos y pasos de la venta consultiva aplicada a las máquinas que vende Josep Muntal y además compartieran sus desafíos comunes en las ventas de maquinaria industrial. Durante la primera sesión se compartieron conceptos clave en ventas para ingenieros y discutieron la importancia de identificar las necesidades de los clientes para cerrar una venta.
El resto de sesiones se dedicaron a la implantación del proceso de ventas consultiva a las particularidades de Josep Muntal. Desde la prospección, cualificación, diagnóstico, justificación de la venta, hasta el cierre se dedicó a la práctica de habilidades de ventas a través de ejercicios y juegos de rol. Los participantes tuvieron la oportunidad de poner en práctica lo que habían aprendido y recibir retroalimentación de los coaches y sus compañeros de equipo.
Una de las sesiones del curso que más valoraron los participantes fué la superación de objeciones de ventas. El coach del curso de ventas para ingenieros presentó una serie de técnicas para superar las objeciones de los clientes y ayudar a cerrar una venta. Los participantes practicaron estas técnicas a través de juegos de rol que les invitaban a hacer una pregunta cada vez que recibían una objeción diferente por parte del coach. De esta manera los participantes aprendieron a sacar más información antes de resolver la objeción de ventas.
La solución
Al final del curso de ventas de maquinaría industrial, Josep Muntal notó una mejora inmediata en las habilidades de ventas de sus ingenieros. Los vendedores estaban más seguros al interactuar con los compradores técnicos, podían identificar mejor las necesidades del cliente y justificar la necesidad de cambiar una máquina por otra más moderna. También podían superar objeciones con más facilidad y cerrar más ventas.
La gerencia comercial decidió realizar un seguimiento con los vendedores para evaluar el impacto del curso de ventas en el volumen de ventas de la empresa. Durante los tres meses siguientes, la empresa notó un aumento del 20% en el levantamiento de nuevas oportunidades de negocio y un aumento del 30% las entrevistas con decisores económicos. La gerencia estaba impresionada y satisfecha con los resultados y decidió contratar a VAO para ofrecer un curso de ventas para ingenieros avanzado.
El curso de ventas avanzado se centró en habilidades de ventas más complejas, como la justificación de inversiones de gran importe, la negociación y la venta de soluciones personalizadas. Este curso también fue bien recibido por el equipo de ventas de Josep Muntal, y la empresa notó un aumento adicional del 15% en las ventas de maquinaría de corte por láser.
En general, la decisión de Josep Muntal de contratar el curso de ventas para ingenieros de VAO fue un gran éxito. La capacitación mejoró significativamente las habilidades de ventas del equipo de vendedores y condujo a un aumento significativo en los resultados comerciales.
