Curso de ventas de máquinas de corte por láser y procesamiento de chapa

Situación

Prima Power es una empresa líder en las máquinas de fabricación de chapas metálicas y láser con un amplio conocimiento en mecatrónica, optoelectrónica, automatización y software.

Ofrecen una amplia gama de productos en máquinas de corte por láser 2D y 3D, máquinas punzonadoras y máquinas combinadas de láser/punzonado y punzonado/cizallado, prensas plegadoras, plegadoras de paneles y sistemas de manufactura flexibles.

Buscaban entrenar a 10 vendedores en España, su director Humberto Rodriguez se puso en contacto con VAO para diseñar un curso de ventas totalmente especializado para las particularidades de los ingenieros en venta de máquinas industriales para el procesamiento de chapa en los sectores como aeroespacial, automotriz, Fabricantes de gabinetes eléctricos, fabricantes de elevadores y escaleras eléctricas, fabricantes de muebles y manufactura de electrodomésticos.

Necesidades

Después de entrevistarnos con Humberto y el equipo directivo de Prima Power vimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de tecnología láser y deformación de chapa para que pudieran conseguir:

Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros en ventas y combinar perfectamente su experiencia técnica en tecnologías de corte por láser, plegado, punzonado y cizallado con las actividades de la venta consultiva.
Implantar un proceso de ventas específico para las líneas de máquinas de corte por láser 2D y 3D que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa que la separan positivamente del resto de máquinas de la competencia.
Disponer de un plan de acción comercial para expandir el negocio en la venta de servicios y solucione de la industria 4.0. Con la tendencia de digitalización la empresa quería centrarse en la conectividad e interacción entre las máquinas, las personas y los procesos, Prima Power había estado mejorando la eficacia operativa conectando máquinas a una sola plataforma, lo cual permitiría un flujo de información de producción sin contratiempos y maximiza el rendimiento de las máquinas. Buscaban que sus vendedores estuvieran especializados en la venta de soluciones Smart Machine y software inteligentes en los procesos de fabricación de chapa metálica.

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Requerimientos para el curso de venta de máquinas de corte por láser

Implantar un proceso de ventas específico para la vender ttecnología de corte por láser y deformación de chapa. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de Prima Power con cada segmento de mercado específico para la venta, desde máquinas de corte productivas y precisas, hasta soluciones altamente flexibles que pueden utilizarse de forma rentable para cualquier producción.
Optimizar la productividad comercial de los vendedores para conseguir los objetivos marcados: captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio de máquinas de corte por láser 2D y 3D diferenciándolos de la competencia. Prima Power Ibérica buscaba que sus vendedores pudieran hacer ver el valor de alto rendimiento de las máquinas, incluso en entornos de cortes difíciles.
Mejorar el ratio de cierre de ventas justificando mejor el valor de sus soluciones de alto nivel tecnológico para que los cargos que toman las decisiones actúen. Querían que los vendedores pudieran hacer ver a sus clientes que todas las máquinas láser de 2D de Prima Power combinan flexibilidad con una mayor productividad y eficiencia.
Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada ingeniero en ventas de Prima Power para la venta de máquina de corte 3D en sectores industriales como el automotriz donde estas máquinas son apropiadas para una gran variedad de materiales, principalmente aceros de alta resistencia.
Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva de tecnología láser y deformación de chapa, sobretodo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de Prima Power en relación a los beneficios.
Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores.
Saber cuantificar el tamaño de las necesidades de los clientes con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. En un sector con máquinas chinas de bajo coste, era un requerimiento que los vendedores superan negociar el valor de las soluciones.
Actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio.

La Solución

VAO diseñó un programa de ventas de máquinas de corte por láser y manufactura de chapa metálica que fuera continuo y con talleres de una hora semanal durante un período de 8 semanas para todo el equipo de ventas. Comenzamos comparando a todos sus vendedores con el proceso de ventas que creamos para ellos. El entrenamiento en ventas permitiría establecer los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los productos y nichos de mercado de Prima Power .

Ayudamos a Prima Power Ibérica a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado.

Prepararemos una serie de herramientas y documentación para que a cada vendedor apudiera monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad de ventas dentro de su embudo, desde el inicio del proceso
de venta hasta el cierre. Hubo una serie de recursos y herramientas para la venta consultiva que creamos en torno al proceso para asegurarnos de que se "fijara" y se utilizara en el día a día de los vendedores. La capacitación fue muy práctica y específica para los casos reales de la empresa debido a la naturaleza de las soluciones técnicas que ofrecen y se centró principalmente en habilidades comerciales y procesos porque muchos de los vendedores ya tenían un alto nivel de capacidad técnica y conocimiento.

Debido a que el programa tuvo un impacto tan positivo, se eligió a VAO para ofrecer un programa de excelencia comercial continua, de modo que se pudiera reforzar lo aprendido durante el curso de ventas.

Feedback

Al finalizar el entrenamiento se pasó un cuestionario de evaluación a los vendedores y estas fueron sus respuestas:

¿Qué ha sido lo más útil del curso?

Para mi el potencial P-R, comenta Javier García
Ha sido muy interesante la explicación de algunas herramientas de prospección que no dominaba mucho, afirma Joan Vicaria
Reconocer las diferentes etapas del proceso de ventas, comenta Javier Pérez
La definición de los pasos a seguir para un proceso de venta bien argumentado, comenta Humberto Rodriguez
Identificar qué puntos añaden valor al interlocutor con el que estoy sentado, comenta Daniel Hernández Pérez.
Gestión prospección-diagnóstico-valor, comenta Francisco Rodríguez
El enfoque de la venta desde otra perspectiva, comenta Costantino Benetollo

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en ti?

El trabajo comercial puede ser medido objetivamente, comenta Javier García
Pues, en hacerme pensar de como enfocar esta nueva etapa después del Covid-19 y en como mejorar mi día a día en el trabajo, afirma Joan Vicaria
Más cuidadoso en reconocer cada etapa, comenta Javier Pérez.
Me ha permitido tener una idea clara de los puntos fuertes y puntos de mejora del equipo, comenta Humberto Rodriguez
No tengo que dar nada por sentado con los clientes. Preguntar siempre, comenta Daniel Hernández Pérez.
Consolidación, comenta Francisco Rodríguez
La gestión de mi tiempo y la prospección, comenta Costantino Benetollo

¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?

Cómo realizar el calculo P-R, me parece perfecto poder medir de manera objetiva cuáles son los posibles clientes, comenta Javier García.
La parte de prospección, ya que para los comerciales es un trabajo que muchas veces no se ve o se valora poco y tiene mucha importancia, afirma Joan Vicaria.
El capítulo de la propuesta de valor tanto en el email de prospección como en la entrevista, comenta Javier Pérez.
Muchas cosas me han parecido sumamente interesantes, por citar algunas: la estructuración de la propuesta de valor, la construcción del mail de resumen y siguientes pasos al cliente, etc...comenta Humberto Rodriguez
La tareas a realizar, donde nosotros ponemos en práctica lo aprendido, comenta Daniel Hernández Pérez.
Gestión de la prospección, añadir valor/generar interés a una solución de un problema, comenta Francisco Rodríguez
La parte de prospección,ya que era un argumento que en nuestro caso se llevaba a cabo de otra manera, comenta Costantino Benetollo

Curso de ventas de máquinas de corte por láser y procesamiento de Chapa para Prima Power Ibérica