Curso para vender soluciones IT complejas a los 100 clientes más grandes y duros del mercado

Mercedes Preckler, CEO de la compañía, tenía muy buenos ingenieros técnicamente hablando, pero con la gran dificultad de hacer ver el valor del nuevo servicio a los contactos clave de las empresas objetivo.

Mercedes tenía el desafío de que su equipo de ventas firmara con las 100 empresas más importantes en España que tenían un plan de transformación digital y NO eran conscientes de la necesidad del cambio. De hecho, estas grandes compañías, por lo general, no veían la urgencia de la migración y Mercedes sabía que necesitaba ayuda para desarrollar un equipo de ingenieros en ventas que lograra esa meta rápidamente.

Las principales razones que motivaban estas dificultades para vender el valor del nuevo servicio eran:

1. Los ingenieros se enfocaban en hablar sobre características técnicas en lugar de alinear los beneficios del servicio a la situación particular de cada empresa. Es decir, no enfocaban su discurso de ventas para los diferentes tipos de clientes:
   • Aquellos que tenían elevados costes de las licencias de Oracle, o de la regularización exigida por Oracle.
   • Aquellos que tenían un Plan de Transformación Digital que les exige ciertas acciones que la plataforma Oracle Forms y Reports no permite hacer.
   • Empresas que cuenta con una estrategia de implantación y uso de software libre, pero la plataforma Oracle supone un impedimento para este objetivo.
   • Directores de IT que requerían reducir los costes de mantenimiento de las aplicaciones Oracle Forms y Reports.
2. No disponían de un proceso de venta que les ayudara a llevar a cada cliente desde la posición de reconocer su problema hasta la aceptación de la venta. Los ingenieros no contaban con los pasos y criterios y herramientas de ventas necesarias para convertir prospectos en contratos.
3. Los ingenieros de Open Canarias odiaban prospectar y no disponían de una metodología para hacerlo en grandes compañías, donde la principal dificultad es acceder hasta los altos cargos de decisión.

Mercedes quería que el éxito en ventas fuera la única opción posible, buscaba que sus ingenieros fueran capaces de:

• Dirigir su trabajo comercial en aquellas cuentas en las cuales se tenga la mayor probabilidad de éxito.
• Encontrar a los contactos clave dentro de las grandes corporaciones que pueden usar y aprovechar el servicio de modernización de aplicaciones Oracle Forms y Reports.
• Crear propuestas de valor que capten su atención.
• Desarrollar una campaña de entrada en cada cuenta que fuera efectiva y multifacética, es decir, cada vendedor debería saber cuáles son los cargos dentro de la compañía capaces de promover el servicio hasta los cargos de decisión, quiénes son los prescriptores, quiénes dan la última palabra y quiénes son responsables de la implantación y conseguir la transición.
• Superar los obstáculos y las objeciones que descarrilan los esfuerzos de venta no solo del vendedor, sino de todo el equipo de desarrollo de ofertas técnicas.
• Colocar a la solución de modernización como un recurso invaluable capaz de entregar importantes beneficios, y dejar de impulsar características técnicas en sus discursos.
• Tener reuniones de ventas iniciales muy potentes que generen un impulso imparable hacia el cierre.
• Diferenciarse de otros vendedores.

Mercedes buscaba introducir en su equipo de ventas estrategias seguras para explotar grandes cuentas, reducir su ciclo de ventas y cerrar más negocios. Estuvo participando en un seminario de ventas de soluciones de alto nivel tecnológico ofrecido en la Cámara de Comercio de Tenerife, donde Ventas de Alto Octanaje (VAO) participaba, y pudo ver el conjunto de metodologías y herramientas prácticas de entrada para grandes cuentas, comprobando que necesitaba aplicarlas de inmediato a su propio negocio.