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ID Consultores es una compañía mexicana que cuenta con más de 15 años de experiencia en el desarrollo de soluciones integrales, especializada en identificación y rastreabilidad de productos, captura automática de datos, aplicaciones PLC y software para gestión de almacenes y servicio de mantenimiento en diversos sectores industriales.
Cuentan con un equipo de ventas conformado por unos 15 ingenieros que manejan una amplia variedad de soluciones de identificación de materiales para etiquetado de toda clase de productos, así como sistemas de etiquetado industrial y comercial. Distribuyen diversas marcas entre las que destacan Diagraph, Honeywell, Leuter, Sato y Zebra, entre otras.
- Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por las soluciones de ID Consultores. En aquel momento no disponían de una metodología estructurada para la captación de nuevos proyectos. A pesar de haber hecho grandes esfuerzos en conseguirlo, el trabajo diario superaba a sus vendedores y les había impedido implantar un proceso de prospección eficiente de llamadas, email y marketing de contenidos.
- Comentaron la necesidad de poder realizar un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compraran más y en repetidas ocasiones. Era muy importante para ID consultores que sus vendedores fueran capaces de determinar el potencial de compra de la cartera de clientes y desarrollar un plan de crecimiento con cada cuenta, haciendo ver al cliente el abanico de posibilidades de soluciones y oportunidades de mejora que podría conseguir con ID Consultores.
- La gerencia general de ID consultores buscaba que sus ingenieros en ventas diagnosticaran mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende la empresa.
Realizamos una auditoria de ventas inicial a 23 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Algunos de los resultados mas importantes fueron los siguientes:
- La mayoría de sus ingenieros utilizaban una combinación de llamadas a puerta fría, emails, eventos de prospección y networking en su mix de acciones de prospección en las cuales un 56% consideraba que los métodos utilizados no estaban siendo efectivos.
- 43,5% de los participantes manifestaron tener grandes dificultades para prospectar, seguido muy de cerca con dificultades para conseguir que sus clientes admitieran sus problemas.
- 34,8% consideraba que tenía muy poco control sobre los procesos de decisión y, en consecuencia, muchos proyectos se quedaban en el aire, después de muchas horas de trabajo comercial y del departamento técnico de cotizaciones.
- Uno de los grandes problemas de los ingenieros en ventas de ID consultores era la gestión del tiempo comercial. Un 73% dedicaba más del 40% de su tiempo a otras actividades administrativas que no implicaba vender o visitar clientes. Esta era una situación muy preocupante, ya que si no dedicaban suficiente tiempo a llamar y visitar clientes, era muy difícil que consiguieran nuevas oportunidades para dentro de su embudo de ventas. Un 42% de los participantes consideraba que no estaba repartiendo su tiempo en las actividades que le podían acercar a sus objetivos.
Avance en la prospección de nuevos clientes con el curso para vender tecnología de identificación industrial
Se propuso un entrenamiento en ventas en 8 semanas para poder implantar la metodología en el día a día de cada vendedor. Se realizaba una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. Ocho semanas es el tiempo ideal para conseguir que los participantes vayan digiriendo el nuevo proceso y probándolo con clientes reales. De esta forma, se consiguió impulsar la adopción del procesos de venta al caso personalizado de cada tipo de línea de negocio.
Entre las herramientas que implantaron para cada línea de negocio durante el curso están:
- Herramientas de planificación antes de salir a prospectar: Para ayudar a los ingenieros en ventas a definir el listado de contactos clave que deben atacar y los criterios de segmentación y cualificación para definir perfil del prospecto ideal de cada nicho de mercado objetivo.
- Herramientas de prospección: Para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por las soluciones de ID Consultores. Cada participante desarrollo el guión de presentación telefónico, el correo de prospección con diseño de varios modelos según la tipología de cliente, las referencias de éxito y la propuesta de valor.
- Herramientas digitales para vendedores: Entendieron cómo alinear el Inbound Marketing, redes sociales y herramientas online dentro de su trabajo como vendedor para captar nuevos clientes.
- Herramientas de diagnóstico: Para que cada vendedor entendiera qué preguntas hacer y cómo hacerlas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual y así crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios.
- Herramientas para trabajar licitaciones: Conjunto de pasos a seguir que ayudarían a los ingenieros en ventas saber cómo vender cuando han sido invitados a licitar. Se desarrolló la hoja de calificación de licitaciones para decidir si ID Consultores debería participar o no y cada participante trabajó en cómo desarrollar una estrategia competitiva frente a cada oportunidad activa.
- Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
- Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra.
- Herramientas para controlar el proceso de compra de cada cliente y que cada vendedor de ID Consultores supiera como conducirlo para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada y actuará en beneficio de la empresa.
- Herramientas para justificar tu propuesta de valor: Se les entregó un modelo de justificación del valor de las propuestas de ID Consultores y cómo usarlo en la parte final de la venta para conseguir el acuerdo y la firma.
- Herramientas para el análisis del embudo de ventas: Con un proceso de ventas implantado, cada persona involucrada en la venta dentro de la empresa, podía saber de dónde vendrán los ingresos, cuál es la productividad del embudo de ventas en cada momento, qué acciones se pueden tomar desde las responsabilidades de su puesto de trabajo, después del análisis del embudo, para alcanzar los objetivos de ingresos y cómo llevar un seguimiento de actividades y etapas del embudo de ventas.
Se conformaron cinco grupos de trabajo entre los 23 participantes para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en las cuales cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas.
Por ejemplo, un grupo trabajó la implantación de un proceso de ventas para soluciones de Impresión y codificación en el sector automotriz, específicamente empresas con grandes almacenes susceptibles a errores humanos con el problema latente de grandes pérdidas monetarias por errores de identificación. El equipo de trabajo debía poner en práctica las herramientas con los diferentes compradores técnicos que se encuentran comúnmente en este sector, como son responsables de almacén, la gerencia de producción y el gerente de sistemas.
Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores y caminaran en la dirección correcta. Al terminar el curso, se evaluó el porcentaje de adopción de las herramientas de ventas desarrolladas durante el entrenamiento y se marcaron unos objetivos a conseguir en tres meses. Cumplidos los tres meses el equipo se reuniría con el instructor de VAO para valorar lo siguiente:
- Número de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones).
- Incremento de las entrevistas con personas con poder.
- Incremento del número de propuestas.
- Incremento del número de demostraciones.
- Incremento del número de oportunidades.
- Calidad de las oportunidades trabajadas.
Ahora ID Consultores va más rápido en la consecución de metas y están muy organizados
Comenta la dirección general de ID Consultores que se han abierto las mentes de su equipo de ventas y ahora van más rápido con paso firme y muy organizados. El equipo de ventas ha mejorado el seguimiento de sus oportunidades, siendo más conscientes para saber qué hacer en cada momento con cada oportunidad, mejorando así la velocidad de cierre de los tratos.
Los emails y guiones de prospección se están siguiendo según el proceso explicado en el curso y se están abriendo puertas con los contactos de decisión. Ahora sus vendedores están cualificando mejor a las oportunidades que llegan a sus embudos para administrar mejor su tiempo y sus recursos comerciales. Detectaron clientes que estaban robando muchos recursos y compraban poco.
Para la línea de negocios de soluciones, los vendedores están descubriendo más rápido los problemas y han notado una aceleración en los ciclos de ventas. Ahora los proyectos no se quedan estancados y se avanza con mayor velocidad.
Al finalizar el entrenamiento se les pregunto a los participantes lo que más han valorado sobre el entrenamiento:
- El tener un diálogo enfocado a cada usuario de las diferentes verticales, ya que nos ha dado buenos resultados en la prospección.
- El seguimiento de principio a fin por medio de correos y llamadas a clientes nuevos.
- Cómo atacar una entrevista con preguntas cerradas de modo que vayas acorralando al cliente para que te confirme que la solución que yo ofrezco es lo que el cliente necesita.
- Ejemplos prácticos, para visualizar la forma de utilizar las herramientas de ventas en mi caso particular.
