Curso para vender tecnología de identificación industrial y captura automática de datos

Se propuso un entrenamiento en ventas en 8 semanas para poder implantar la metodología en el día a día de cada vendedor. Se realizaba una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. Ocho semanas es el tiempo ideal para conseguir que los participantes vayan digiriendo el nuevo proceso y probándolo con clientes reales. De esta forma, se consiguió impulsar la adopción del procesos de venta al caso personalizado de cada tipo de línea de negocio.

Entre las herramientas que implantaron para cada línea de negocio durante el curso están:

• Herramientas de planificación antes de salir a prospectar: Para ayudar a los ingenieros en ventas a definir el listado de contactos clave que deben atacar y los criterios de segmentación y cualificación para definir perfil del prospecto ideal de cada nicho de mercado objetivo.
• Herramientas de prospección: Para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por las soluciones de ID Consultores. Cada participante desarrollo el guión de presentación telefónico, el correo de prospección con diseño de varios modelos según la tipología de cliente, las referencias de éxito y la propuesta de valor.
• Herramientas digitales para vendedores: Entendieron cómo alinear el Inbound Marketing, redes sociales y herramientas online dentro de su trabajo como vendedor para captar nuevos clientes.
• Herramientas de diagnóstico: Para que cada vendedor entendiera qué preguntas hacer y cómo hacerlas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual y así crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios.
• Herramientas para trabajar licitaciones: Conjunto de pasos a seguir que ayudarían a los ingenieros en ventas saber cómo vender cuando han sido invitados a licitar. Se desarrolló la hoja de calificación de licitaciones para decidir si ID Consultores debería participar o no y cada participante trabajó en cómo desarrollar una estrategia competitiva frente a cada oportunidad activa.
• Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
• Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra.
• Herramientas para controlar el proceso de compra de cada cliente y que cada vendedor de ID Consultores supiera como conducirlo para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada y actuará en beneficio de la empresa.
• Herramientas para justificar tu propuesta de valor: Se les entregó un modelo de justificación del valor de las propuestas de ID Consultores y cómo usarlo en la parte final de la venta para conseguir el acuerdo y la firma.
• Herramientas para el análisis del embudo de ventas: Con un proceso de ventas implantado, cada persona involucrada en la venta dentro de la empresa, podía saber de dónde vendrán los ingresos, cuál es la productividad del embudo de ventas en cada momento, qué acciones se pueden tomar desde las responsabilidades de su puesto de trabajo, después del análisis del embudo, para alcanzar los objetivos de ingresos y cómo llevar un seguimiento de actividades y etapas del embudo de ventas.

Se conformaron cinco grupos de trabajo entre los 23 participantes para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en las cuales cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. 

Por ejemplo, un grupo trabajó la implantación de un proceso de ventas para soluciones de Impresión y codificación en el sector automotriz, específicamente empresas con grandes almacenes susceptibles a errores humanos con el problema latente de grandes pérdidas monetarias por errores de identificación. El equipo de trabajo debía poner en práctica las herramientas con los diferentes compradores técnicos que se encuentran comúnmente en este sector, como son responsables de almacén, la gerencia de producción y el gerente de sistemas.

Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores y caminaran en la dirección correcta. Al terminar el curso, se evaluó el porcentaje de adopción de las herramientas de ventas desarrolladas durante el entrenamiento y se marcaron unos objetivos a conseguir en tres meses. Cumplidos los tres meses el equipo se reuniría con el instructor de VAO para valorar lo siguiente:

• Número de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones).
• Incremento de las entrevistas con personas con poder.
• Incremento del número de propuestas.
• Incremento del número de demostraciones.
• Incremento del número de oportunidades.
• Calidad de las oportunidades trabajadas.

Comenta la dirección general de ID Consultores que se han abierto las mentes de su equipo de ventas y ahora van más rápido con paso firme y muy organizados. El equipo de ventas ha mejorado el seguimiento de sus oportunidades, siendo más conscientes para saber qué hacer en cada momento con cada oportunidad, mejorando así la velocidad de cierre de los tratos.

Los emails y guiones de prospección se están siguiendo según el proceso explicado en el curso y se están abriendo puertas con los contactos de decisión. Ahora sus vendedores están cualificando mejor a las oportunidades que llegan a sus embudos para administrar mejor su tiempo y sus recursos comerciales. Detectaron clientes que estaban robando muchos recursos y compraban poco.

Para la línea de negocios de soluciones, los vendedores están descubriendo más rápido los problemas y han notado una aceleración en los ciclos de ventas. Ahora los proyectos no se quedan estancados y se avanza con mayor velocidad.

Al finalizar el entrenamiento se les pregunto a los participantes lo que más han valorado sobre el entrenamiento:

• El tener un diálogo enfocado a cada usuario de las diferentes verticales, ya que nos ha dado buenos resultados en la prospección.
• El seguimiento de principio a fin por medio de correos y llamadas a clientes nuevos.
• Cómo atacar una entrevista con preguntas cerradas de modo que vayas acorralando al cliente para que te confirme que la solución que yo ofrezco es lo que el cliente necesita.
• Ejemplos prácticos, para visualizar la forma de utilizar las herramientas de ventas en mi caso particular.