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Enrique Vidal
Es una realidad que prospectar en frío se ha convertido en una de las partes más complicadas de las ventas, y es que a menudo no es tarea fácil llegar a los clientes objetivos que no se conocen para generar una reunión de exploración inicial. Los responsables de la toma de decisiones están más aislados que nunca y los vendedores se ven obligados a luchar para poder pasar por encima de los bloqueos de los guardianes como secretarias, recepcionistas y asistentes, e ir más allá del buzón de voz. En cierto modo, prospectar en frío y tener éxito, se puede considerar como un juego de números.
Cuando se consigue que un cliente potencial preste atención, ya sea porque ha cogido el teléfono, ha respondido a un correo electrónico de prospección o a un mensaje de publicidad y promoción directo, es importante que el vendedor sepa que gran parte del éxito de la prospección se determina en esta primera interacción y que muchas oportunidades acaban en este punto antes de tener la oportunidad de alcanzar un compromiso con el cliente potencial.
¿Cómo conseguir tener éxito al prospectar en frío?
A la hora de prospectar en frío, existen tácticas que se pueden hacer para que el cliente potencial transforme su “no me interesa” en un “suena bien, hablemos”.
A continuación, exponemos los 3 mejores consejos para prospectar en frío de manera adecuada.
- Hacer que sea relevante
Imaginemos que somos un cliente potencial que recibe una llamada en frío de alguien que vende servicios de optimización de motores de búsqueda (SEO) y que al contestar el teléfono, te suelta un discurso impersonal sobre cómo pueden ayudar sus servicios a que tu empresa pueda aparecer en la primera página de los resultados de búsqueda de Google y aumentar el tráfico a tu e-commerce para conseguir vender más productos.
Pero, ¿y si nuestra empresa no vende productos en línea?. En este caso quedaría en evidencia que el vendedor no tuvo la molestia de consultar nuestra página web y por esa razón la conversación se terminó antes de empezar porque no se tomó dos segundos para visitar nuestro sitio web antes de coger el teléfono para prospectar en frío.
Por tanto, cuando se trata de prospectar en frío con potenciales clientes, es muy importante llevar a cabo una investigación previa de la empresa para averiguar en qué sector trabajan, sus intereses y en definitiva, qué está pasando en su entorno.
Cuando se contacta con clientes potenciales, es crucial exponer cómo se ha ayudado a otras empresas del sector para que tomen conciencia de que sus necesidades pueden cubrirse con la propuesta que se les ofrece.
- Ofrecer valor en la propia conversación
Ningún cliente potencial quiere recibir un discurso sobre sus capacidades o las funcionalidades de sus soluciones. Sin embargo, en el momento de prospectar en frío, muchos vendedores empiezan con sus capacidades, esperando que sea lo suficientemente atractivo para que los clientes potenciales hablen con ellos. Está muy bien exponer lo que se hace, pero eso no va a desviar la atención de un cliente potencial ocupado en otras tareas, ni conseguir que el tema se centre en lo que interesa. En su lugar, se debe buscar que el cliente potencial valore la conversación que entabla con el vendedor.
Cuando los prospectos se convierten en clientes, aportarán más valor, pero primero hay que concentrarse en posicionarse como recurso de valor y asesor consultivo de la siguiente forma:
- ¿Hay buenas prácticas o errores comunes para compartir?
- ¿El vendedor ha investigado cómo las empresas están superando retos específicos relacionados con lo que puede estar intentando conseguir en las áreas en las que trabaja?
- ¿El vendedor ha trabajado con otras empresas del sector de este cliente potencial en concreto con las que pueda compartir lo que les ha ayudado a hacer?
Para prospectar en frío de manera adecuada, se deben centrar los esfuerzos en iniciar la conversación en lugar de empezar resaltando las capacidades pues de forma natural se llegará a ese punto en el momento adecuado una vez que se mantenga una buena conversación con el cliente potencial. La mejor forma de conseguirlo es ofrecer valor en la propia conversación.
- Ponerse en contacto a menudo a través de múltiples medios
Se necesita una media de 7 impactos para conseguir que un cliente potencial en frío acepte mantener una primera reunión de ventas. Si el vendedor se rinde después de dejar 3 mensajes de voz o enviar 3 correos electrónicos, ni siquiera se está dando la oportunidad de tener éxito. Recuerda, no pierde el boxeador que cae, sino el que no se levanta.
Al prospectar en frío, puede que se conecte con algunos clientes pero sin las tácticas adecuadas, se está perdiendo la mayoría de los prospectos con los que se podría conectar.
Hay que llegar más veces de lo que uno cree. En la mayoría de las situaciones, el teléfono funciona muy bien pero combinado con el correo electrónico y el marketing de contenido, e incluso en combinación con el correo postal, funciona aún mejor. Un cliente potencial puede borrar un mensaje de voz y luego abrir un correo electrónico o viceversa. Incluso puede que borre los 6 primeros correos electrónicos que reciba, los 4 mensajes del buzón de voz y tire 2 cartas a la papelera y luego en ese decimotercer intento, responda.
Nunca se sabe cuándo surgirá el momento de necesidad esquiva de un cliente potencial y cuándo estará preparado para mantener una conversación con el vendedor. Sólo si se contacta con él a menudo y a través de diversos medios, se tendrá más posibilidades de conseguir una primera reunión.
En definitiva, prospectar en frío significa escuchar muchos «no» para conseguir unos pocos «sí», pero sigue siendo una buena forma de transformar prospectos en clientes. si quieres mejorar tu trabajo de prospección en frío aquí tienes las mejores plantillas de Email de prospección para vender soluciones técnicas y tecnología industrial.
