Aquí tienes un listado de características que debe tener un buen ingeniero en ventas o un técnico comercial para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingenieria. [Leer más…] acerca de¿Un buen Ingeniero en ventas cómo debe ser?
4 Técnicas comerciales para ingenieros que ayuden a generar suficientes oportunidades de negocio
Podrás cerrar suficientes contratos si sigues estás cuatro técnicas comerciales para ingenieros en ventas que te permitan generar suficiente demanda.
Los nuevos clientes y las oportunidades de negocio que van llegando a tu empresa son el alma de cualquier negocio, pero todavía muchas empresas que venden tecnología industrial luchan por poder generar suficiente demanda para que sus ingenieros en ventas puedan cerrar más negocios dentro de su Embudo de Venta. Este desafío se ha vuelto más difícil a medida que la diversidad de los canales de comercialización ha explotado con la actividad Online y las diferentes alternativas en redes sociales.
¿Por qué las empresas que venden soluciones técnicas luchan por generar suficiente demanda?
- Actualmente existe una desconexión entre el marketing y las ventas dentro de su proceso de planificación estratégica.
- No asignan suficiente presupuesto para invertir en generar la demanda necesaria para alcanzar los objetivos de ventas.
- El departamento de Marketing para Ingenieros no sabe en cuáles acciones de marketing invertir para generar oportunidades de calidad. Por lo general invierten en acciones inefectivas y no asigna presupuestos en un “Mix correcto” de actividades de Inbound marketing industrial
- Los gerentes de marketing y productos no están lo suficientemente cerca del cliente y realmente no saben cuándo, por qué o cómo compran los clientes, o los mensajes de Marketing que más resonarán para estimular el interés suficiente en el cliente.
- Se pasan por alto las oportunidades en las cuentas existentes dentro de su Embudo de ventas donde debería ser más fáciles identificarlas y cerrarlas.
Aquí tienes cuatro Técnicas comerciales para ingenieros que te ayudarán a generar suficientes oportunidades de negocio
Desde Ventas de Alto Octanaje ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas, tecnología para industria, proyectos de ingeniería y soluciones industriales a que puedan generar suficiente demanda a través de nuestros servicios de formación en ventas para ingenieros y generación de demanda ta y como muestra el video que tienes a continuación.
1) Mejorar las estrategias de ventas y marketing para incorporar una mejor generación de demanda
La primera técnica comercial para ingenieros está en trabajar sobre las acciones de marketing para conseguir Leads (posibles clientes) de calidad a través de:
- Calcular correctamente el número y los tipos de oportunidades de negocio que el equipo de Marketing debe entregar al equipo de ingenieros en ventas y las acciones que el equipo de ventas debe tomar para convertir los clientes potenciales en negocios cerrados.
- Definir correctamente el perfil del cliente ideal y realizar un análisis competitivo para identificar los temas que más importan a los ingenieros compradores.
- Creación de estrategias de contenido industrial que generen mensajes convincentes, ofertas y contenido técnico para estimular el interés del ingeniero comprador.
- Saber analizar la actividad de generación de demanda que está desplegando tu empresa y tu competencia para identificar oportunidades potenciales que ayuden a aumentar el volumen de ventas y la eficacia comercial.
- Análisis de cuentas claves para identificar su potencial de compra futuro y ponerlo en referencia con sus compras actuales y de esta forma planificar acciones de venta cruzada y Upselling.
2) Mejorar la demanda y la generación de leads en procesos de ventas enfocados en el ingeniero comprador
- Desarrollo de procesos internos necesarios para crear el contenido necesario para apoyar los esfuerzos de generación de demanda para los ingenieros en ventas.
- Definición de procesos de ventas para ingenieros eficaces de gestión de leads desde la prospección hasta el cierre.
3) Desarrollo del talento de ventas y marketing del equipo de ingenieros en ventas para permitir una mejor generación de oportunidades
Otra técnica comercial para ingenieros está en desarrollar el talento comercial de los ingenieros en ventas a través de:
- La formación de ingenieros en ventas y gestores de producto (Product Manager) en los fundamentos de la venta consultiva de soluciones técnicas.
- Capacitar a los vendedores y gerentes en las técnicas del Inbound Marketing Industrial, el uso de las redes sociales para aprovechar el contenido técnico generado por el departamento de marketing y así crear una imagen creíble como expertos en sus áreas de conocimiento y de esta forma estimulen interés en más oportunidades.
- Capacitar a los ingenieros en ventas y gerentes en el análisis de la productividad del embudo de ventas.
4) Alinear al departamento de Ventas y Marketing a través de herramientas automáticas para la generación de nuevas oportunidades de negocio
Esta última técnica comercial para ingenieros se enfoca en cómo automatizar las ventas
- Debes evaluar y optimizar el conjunto de herramientas de generación de demanda, desde el CRM y las herramientas de automatización de marketing hasta la aplicación de acciones de Inbound marketing industrial.
- Debes proporcionar regularmente información sobre el estado de ventas de cada agente comercial de tu compañía a través de una plataforma unificada de mejora del rendimiento.
Si quieres saber más sobre cómo generar nuevas oportunidades de negocio o cómo mantener un flujo continuo de Leads para tu equipo de vendedores contacta ahora con uno de nuestros asesores, preguntando por nuestro servicio de generación de leads. recuerda que tus vendedores deben enfocarse en lo que mejor saben hacer que es cerrar ventas, deja esta actividad en manos de expertos que están acostumbrados a hacer este duro trabajo de prospectar.
Embudo de Ventas: Lo que todo Ingeniero Comercial debe Conocer y Gestionar
¿Se siente perdido por no poseer un proceso de venta claro y eficiente que marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos? ¿La incertidumbre de no saber si podrá cumplir sus objetivos de ingresos le tiene preocupado? ¿Dispone de su empresa de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos? ¿Se encuentra su proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus clientes? ¿Sabe cuántos prospectos necesita en cada fase de tu proceso de ventas para poder alcanzar sus objetivos de ingresos? ¿Sabe cómo realizar una previsión de ventas precisa?
Estas preguntas pueden hacerle ver la necesidad de disponer de un Embudo de ventas para su equipo de ingenieros en ventas.
Mucha Información acerca de los procesos y metodologías para la venta se han publicado hasta la fecha, casi todas se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta tradicional pero con muy poca orientación hacia el trabajo de los ingenieros en ventas.
Ya sea usted nuevo en el mundo de las ventas o un ingeniero en ventas veterano, le recomiendo que examine cada una de las fases involucradas en el proceso de la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico, el cual normalmente es desarrollado por ingenieros o personas con un elevado nivel técnico.
El proceso de la venta consultiva de productos con alto nivel tecnológico se caracteriza por ser arduo y en muchos casos largo. Usted comenzará con un número importante de candidatos a posibles clientes, determinará cuales de ellos cumplen con el perfil del cliente ideal, cuales están interesados en sus productos, confirmará sus necesidades y el tamaño de sus problemas en términos económicos, determinará cuales de ellos tienen autoridad para decidir la compra, observará cuales tienen recursos suficientes para poder invertir y comprar, y finalmente después de un largo proceso de investigación, presentaciones y negociaciones se cerrará la venta con un contrato firmado.
Este proceso de venta debe gestionarse bajo la filosofía del Embudo de Ventas para ingenieros. Consiste en introducir una cierta cantidad de prospectos que reúnen las características de cliente ideal (sus características demográficas advierten que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta) al principio del proceso, esperando obtener al final del embudo de ventas un determinado número de contratos firmados. Un embudo de ventas le indica como están repartidas todas sus oportunidades activas dentro de su proceso comercial.
Como ingeniero en ventas, su mundo gira alrededor de incluir nuevas oportunidades en lo alto del embudo, que luego serán trabajadas a través de diversas etapas del proceso comercial hasta que lleguen a la etapa de cierre.
El embudo de ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático que le permitirá saber en todo momento dónde se encuentran sus prospectos durante el proceso de la venta para así saber qué acciones realizar con cada uno de ellos para que puedan seguir avanzando. Con el embudo de ventas, usted irá filtrando progresivamente a los prospectos hasta convertirlos en clientes. Además, podrá conocer las razones por las cuales se pierden la mayoría de sus prospectos y en que fase del proceso. Este feed back, le ayudará a tomar acciones para optimizar su proceso de ventas.
Si se imagina un embudo, éste está formado por una parte más ancha que se va estrechando a medida que va descendiendo. En lo alto del embudo de ventas y por tanto, la parte más ancha de éste, es donde más prospectos hay en el proceso de venta. Esta cantidad de prospectos se va reduciendo conforme avanza por el embudo, ya que, van cualificados según una serie de criterios comerciales de filtrado que van descartando aquellos prospectos que no cumplen con los requerimientos de cada fase y dejan que sigan sólo aquellos que satisfacen mucho mejor los criterios necesarios para convertirse en clientes.
Entre los criterios más comunes que podemos encontrar, están aquellos que evalúan los intereses de los prospectos, aquellos que determinan su problema y el tamaño en términos económicos del mismo, aquellos que valoran su experiencia técnica, su autoridad, su capacidad de compra, sus necesidades, su disponibilidad de recursos económicos, etc. A medida que nos movemos por cada sección del embudo de Ventas, se va estrechando la pirámide, quedando en la última sección todos los prospectos con altas probabilidades de convertirse en una venta. Un prospecto que ha llegado a las ultimas etapas del proceso de ventas, ha conseguido satisfacer muchos de los criterios y etapas del embudo, por lo tanto, es muy probable que termine comprando. Si nos saltamos los criterios y las etapas del embudo de ventas, llegaran prospectos al final del proceso con pocas posibilidades de convertirse en una venta y habremos desperdiciado muchos recursos.
Lo que realmente hace que el embudo de ventas sea una herramienta tan perfecta, es que permite a los ingenieros en ventas a acceder a su programa de ventas en uno o dos minutos. En la figura nº 1 puede observar un esquema gráfico de un embudo de ventas. Como podrá comprobar, más adelante en este capítulo, es muy sencillo implementar exitosamente este sistema de venta, tanto para las oportunidades activas como para las latentes.
Para el buen funcionamiento de un embudo de ventas debe garantizarse que:
1) Exista una inagotable fuente de generación de contactos que entren constantemente en la parte superior del embudo.
2) Un número de candidatos clasificados (oportunidades de ventas) que se han convertido en prospectos y que residen en la primera parte del embudo, en las etapas intermedias y en el fondo del mismo según vayan transcurriendo el ciclo de venta, descargándose aquellos que no cumplan con los criterios y condiciones que permiten pasar a un prospecto de una fase a la siguiente.
3) Al final del embudo se convierten en clientes aquellos prospectos que han cumplido con los principales criterios de cada etapa. Es decir, se ha confirmado la existencia de un problema que ha podido cuantificar, se han establecido los requerimientos técnicos para resolverlos, hemos conocido a la persona con poder, hemos justificado el valor de nuestra solución y sabemos cuáles son los pasos del proceso de compra para negociar el cierre.
Si quieres saber más sobre el embudo e ventas para ingenieros y técnicos comerciales, te recomiendo que eches un vistazo al curso de ventas para ingenieros de VAO.
Más información sobre el curso de ventas para ingenieros
Inbound Marketing para empresas B2B que venden soluciones técnicas
Las empresas B2B deben adaptarse a las nuevas formas de hacer negocio para ello quiero enseñarte como pueden beneficiarse de las redes sociales, el blogs y el marketing automático para conseguir leads de calidad que aumenten las ventas y pueden a mantener un crecimiento y flujo de oportunidades de negocio sostenido para la red de ingenieros en ventas.
Todavía sorprende que muchas empresas B2B crean que sus clientes no están en redes sociales o que no utilizan los motores de búsqueda para conseguir información sobre como resolver sus problemas o sobre las tecnologías disponibles para resolverlos. Estudios apuntan a que más del 90% de las oportunidades activas (buscan) comienzan su proceso de compra buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google.
¿Tienes conocimiento de este dato que acabo de darte? Puede que no, y es éste desconocimiento la razón principal por la que muchas empresas B2B que venden soluciones técnicas no suelen considerar el Inbound Marketing industrial entre su mix de estrategias para captar clientes.
Desde VAO hemos realizado un estudio en empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería y el 61% de ellas considera su principal preocupación es conseguir suficientes oportunidades de venta para su equipo comercial. Lo más sorprendente es que el 83% de ellas no saben como beneficiarse de las redes sociales, el email marketing! el Blogging o el SEO para conseguir un flujo continuo de clientes.
¿Sabes cómo utilizar las tácticas del Inbound marketing para empresas B2B de forma coordinada para atraer oportunidades de negocio hasta tu empresa?
Creo conveniente responder esta pregunta con un ejemplo: Imagina que el director de producción y mantenimiento de una empresa manufacturera de papel, con muchas máquinas rotativas en sus instalaciones se percata de los elevados costes que está teniendo por paradas frecuentes por averías y exceso de vibraciones. Decide buscar en los manuales del fabricante e investigar por Google: ¿Qué equipos de análisis de vibraciones y alineación para máquinas rotativas existen en el mercado?
Supongamos por un momento que la competencia está implementando una estrategia de Inbound Marketing industrial. Es decir, ha publicado contenido relacionado con el problema de vibración en la industria papelera, también ha optimizado su sitio web para palabras clave que puede utilizar un director de producción y mantenimiento cuando anda buscando solucionar un problema de alineación y de esta forma aparecer en los primeros resultados de una búsqueda en Google. Lo más probable es que ese prospecto llegue al sitio web de la competencia.
Al llegar a la web encontrara información que responde a sus necesidades e intereses. Además, mientras navega en el sitio web de la competencia, es probable que encuentre otros contenidos de valor con información complementaria y se enganche mucho más.
Además, la web de la competencia estará prepararla para capturar a este visitante. Es decir, cuenta con la infraestructura para que éste nos entregue sus datos de contacto a cambio de contenido de valor como un Ebook sobre alineación o una guía de mejores prácticas para gestión del mantenimiento preventivo en máquinas rotativas en la industria papelera.
Independientemente de si se convierte en cliente o no de ellos, el director de producción de esta papelera se llevará una gran impresión de la empresa que le ayudó a resolver sus problemas y probablemente regrese para seguir buscando más.
Ten en cuenta que una vez se ha capturado los datos de esta persona se puede empezar a incubar de forma automática para educarlo y prepararlo para la compra de un equipo de alineación de máquinas rotativas. Una vez este listo para comprar, será enviado a los ingenieros en ventas para que comiencen el proceso comercial.
SOLICITAR AUDITORIA GRATUITA DE TU WEB
El valor del Inbound Marketing para empresas B2B está en el contenido relevante que se le da al usuario logrando atraer su atención.
El Inbound Marketing industrial es el mejor aliado de las empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingenieria, ya que se enfoca en el contenido de valor para educar a su audiencia sobre sus tecnologías y soluciones en muchos casos complejas. Su función principal es: educar y entregar información relevante y de interés para las audiencias a las que te quieres enfocar. Aquella con problemas y necesidades que tu puedes resolver mejor que nadie. Esto ayuda aún más si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.
Las empresas que venden soluciones, tecnologia e ingenieria, tienen productos o servicios complejos, en muchos casos representan altos importes y requieren de un grupo de decisión que se debe educar y preparar para la compra. Estas empresas son las que más contenido deben generar, ya que sus clientes no van a tomar la decisión de comprar tan fácilmente: van a comparar, van a evaluar otras opciones y, al final, van a comprar el producto o servicio que comunique mejor su oferta, que muestre credibilidad y confianza.
Si un cliente entra a tu página web y no encuentra información relevante es muy difícil que vaya a creer en tu producto. Ha llegado el momento de cambiar y adaptarnos a las nuevas tendencias para captar nuevos clientes con el mayor retorno de la inversión para tu negocio. comienza desde ahora a diseñar una estrategia Inbound marketing industrial que atraiga visitantes hasta tu web, los captures y luego los incubes para prepararlos para la compra? Todo de forma automática. Desde VAO podemos ayudarte a conseguir mejores resultados para tu empresa, pide ahora mismo una evaluación gratuita de tu web y tu marketing para la generación de nuevos clientes visitando el siguiente enlace:
Ingenieros en ventas en el negocio de los problemas
Ingenieros en ventas: revelemos la importancia de actuar y ahora
Por lo general el ingeniero en ventas exitoso que se dedica a la venta de soluciones, es percibido como una persona que se especializa básicamente en resolver problemas.
Sin embargo, esta visión está comenzando a ser cuestionada, principalmente porque, el hecho de que tengamos una solución para el problema de un nuestro prospecto probablemente sea irrelevante en el gran esquema, a pesar de realmente ser una excelente solución.
Debemos estar conscientes de que todos los prospectos tienen más problemas que recursos para afrontarlos, por lo tanto, que identifiquemos un problemas y ofrezcamos una solución, no nos garantiza absolutamente nada.
Antes de poder vender una solución, debemos convencer a nuestro prospecto de que el problema debe ser resuelto; y he aquí la parte realmente importante y difícil: convencerlos de que este problema debe ser solucionado antes que cualquier otro.
Ahora debería estar claro que ser buenos solucionando problemas no es suficiente. Los ingenieros en ventas realmente exitosos son aquellos capaces de vender un problema. En ocasiones incluso, son creadores de problemas, no porque se los inventen, sino porque son capaces de arrojar luz sobre situaciones de las que ni los prospectos se habían percatado o no eran conscientes de su existencia.
La clave está en ser capaces de transmitir a los prospectos la importancia, aún más, la urgencia, de resolver una determinada situación. De no ser posible, el verdadero experto ingeniero en ventas es capaz de calificar adecuadamente al prospecto y reconocer que hay mucho trabajo por hacer para educarlo y darle a entender la necesidad de cambio, dándole a conocer los costos, los riesgos, las razones del problema y las consecuencias de no hacer nada y no actuar.
Revelemos una verdad irrefutable
Cuando hablamos de la importancia de ser creadores de problemas nos referimos al valor que tiene llamar la atención de nuestros prospectos hacia problemas que antes ni siquiera sabían que tenían, pues esto es mucho más efectivo para cerrar ventas que cuando trabajas con oportunidades activas. Las Oportunidades activas con aquellas que andan buscando proveedores que satisfagan un listado de requerimientos que seguro ha establecido otro proveedor competidor. Las posibilidades de éxito con este tipo de oportunidades es mucho menor que con las latentes ya que no has sido el primero en llegar y en establecer los requerimientos técnicos para resolver el problema.
A todos los ingenieros en ventas que no estén de acuerdo con este nuevo enfoque, decimos, está bien, sigan haciendo las cosas como siempre las han hecho, pero estén conscientes de que para vender sus soluciones deberán demostrar que sus soluciones son superiores a aquellas del resto de competidores que han llegado primero. La realidad es que llegan tarde, ya el cliente ha caminado una parte del proceso de compra y difícilmente te permita diagnosticar nuevamente o acceder a la persona con poder , sólo quiere que respondas a los requerimientos con el menor precio.
Por su parte, los ingenieros en ventas que venden problemas lo que hacen es presentar el problema y sus consecuencias, de tal manera que el prospecto termina concluyendo por su cuenta que es crucial hacer algo. La experiencia nos ha enseñado que aquellos que ayudan al prospecto a llegar a la conclusión de la importancia de actuar, son los más probables a cerrar la venta y no discuten el precio ya que lo incluyen dentro de los requerimiento y empezaran a buscar a tu competencia para compararte, pero sobre los requerimientos técnicos y económicos que tú estableciste. Intenta que algunos de estos requerimientos sean diferenciales en relación a tu competencia.
Venta de problemas para todos
Antes de continuar, debemos hacer una breve, pero muy importante aclaración; no es suficiente vender el problema a una sola persona, aunque ésta sea el director del área interesada. Debemos ser capaces de convencer a todos los grupos de interés dentro de la compañía de nuestro prospecto, que el problema del que nosotros hablamos tiene un gran impacto sobre sus actividades también.
En este sentido, lo ideal es que fuésemos capaces de preparar la respuesta a la pregunta que cada uno de los involucrados en la toma de decisión se hará, que va por las líneas de “ Y esto cómo me afecta a mí”, para la cual más vale que nosotros y nuestro contacto dentro de la empresa ya tengamos argumentos muy convincentes.
El siguiente paso consiste en transmitir la importancia de actuar ahora. Entonces el proceso sería el siguiente, primero ayudamos al prospecto a identificar un problema, luego lo imperativo que resulta actuar ahora y luego, una vez superadas estas dos fases, es que podemos comenzar a hablar sobre nosotros.
Fidelizar clientes: Por qué necesitas proteger las relaciones con tus actuales clientes
Secretos de prospección: fidelizar clientes
Muchas compañías cometen el error de centrarse demasiado en obtener nuevos clientes, en vez de fidelizar clientes y cultivar con ellos nuevas oportunidades. De hecho, en nuestro post Inbound Marketing Industrial: 5 pasos para mejorar tu prospección, uno de los puntos que mencionamos es que tu agenda es una de las principales herramientas de prospección.
Como verán en el siguiente cuadro, vender nuestros productos y servicios a clientes que ya están felices con nuestra relación, es la venta más fácil que podamos hacer. Después de todo, nuestros clientes ya confían en nosotros y en nuestras soluciones; por lo tanto, la parte más difícil del proceso de venta está lista.
Invertir tiempo y recursos en fidelizar clientes, es una buena estrategia de negocio por varias razones:
- Las cuentas existentes suelen ser más rentables que las nuevas
- Las cuentas clave son por lo general grandes generadores de ingresos de primera línea para las empresas
- Aquellas cuentas prestigiosas con las que llevamos tiempo trabajando aumentar nuestras credibilidad ante nuestros potenciales clientes
- Lo más probable es que ya tengamos poderosas relaciones de confianza con los directivos de nuestras cuentas
Sin importar la razón, estas son cuentas que jamás deberíamos perder, pues no son sólo valiosas ahora, sino que podrían serlo en el futuro.
¿Cómo protegemos estas cuentas?
Cuando se trata de proteger y hacer crecer a nuestras cuentas clave debemos asegurarnos de hacerles las siguientes preguntas:
- ¿Hacia dónde va su negocio?
- ¿Cómo podemos ayudarlos?
- ¿Qué pueden hacer juntos ahora para lograrlo?
Con este método realmente podrás sacarle provecho a tus relaciones existentes, para luego enfocarte en afianzar una alianza con tus clientes.
Debemos cuidar de nuestras cuentas
En varias ocaciones hemos escuchado a compañeros ingenieros decir que la relación con un viejo cliente suyo se está deteriorando porque la cuenta se ha transformado en una interesada únicamente en el precio.
Sin lugar a dudas, se encuentran frente a un proceso de negociación despiadado, en el que el cliente ha olvidado la propuesta de valor que un principio lo hizo tomar una decisión determinada.
Por si esto fuera poco, en muchos casos, las relaciones que tenían con la alta directiva ya no existe y que se encuentran hablando con intermediarios del departamento de compras.
Además, actualmente todas las empresas están bajo presión para despojarse de costes innecesarios y mejorar sus beneficios; y la mayoría de las empresas hacen esto mediante la simplificación de la cadena de suministro y creando tanta rivalidad como pueda entre sus proveedores.
Es probable que incluso tu negocio esté haciendo esto ahora mismo a muchos de tus proveedores.
Claro que algunos proveedores son más importantes que otros, ya sea porque ofrecen un servicio o producto único, o porque están profundamente vinculados con la empresa. Incluso, algunos de ellos son tratados como simples mercaderes y nada más, mientras que otros proveedores son tratados como socios del negocio.
¿Cuál es tu relación con tus cuentas clave?
No me sorprendería si para muchos ingenieros en ventas aún resultara un misterio que la mayoría de las empresas segmentan a sus proveedores en distintas categorías y tratan y negocian con cada uno de manera distinta. Muchos modelos de segmentación son utilizados, pero la mayoría se ven más o menos así:
Cuando nos trazamos como objetivo fidelizar a nuestros clientes para procurar largas y provechosas relaciones, debemos tomar en cuenta que todo depende de dónde nos situemos en la matriz; y esto a su vez depende de qué tan importante sea nuestro producto o servicio para el cliente y qué tan difícil resulte sustituirnos.
Nuestra posición en esta matriz varía de cliente a cliente, pero conocer qué rol jugamos para cada uno es esencial, para poder optimizar nuestras estrategias para con ellos. Resulta muy costoso y completamente inútil tratar de posicionarnos como un socio, con una cuenta que nos percibe como una commodity. De igual manera, comportarnos como una commodity cuando podríamos ser socios es una monumental oportunidad perdida.
En resumen, sólo cuando reconozcamos el potencial de nuestros clientes, estaremos dispuestos a invertir los recursos necesarios en fortalecer nuestras relaciones con ellos. Sin embargo, no todo acaba aquí, es necesario que luego elijamos a las cuentas indicadas y pongamos en práctica la estrategia correcta, que se traduzca en una incremento de nuestras ventas.
