Aquí tienes un listado de características que debe tener un buen ingeniero en ventas o un técnico comercial para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingenieria.
- Apasionado por las tecnologías que vende, ama lo que hace y habla de sus productos con todo el mundo (en el aeropuerto por ejemplo).
- Comunicador: tiene la habilidad de articular la descripción técnica de la tecnología que vende con los beneficios cuantificables que estas ofrecen. Algunos tienen la gran cualidad de saber educar a sus clientes sobre las capacidades de sus productos y servicios. En las presentaciones y demostraciones se desenvuelven con mucha soltura.
- Hambrientos de nuevos conocimientos: ellos siempre quieren saber más sobre la tecnología y sobre nuevas técnicas de ventas.
- Seguridad en lo que vende: los ingenieros comerciales son capaces de convertir una objeción en una oportunidad para, de convertir un NO en un SI. Están seguros de sí mismos y buscan una relación a largo plazo con sus clientes.
- Enérgico: mucha actividad acompañada con un proceso de ventas bien establecido son unas de las claves de su éxito.
- Paciencia: para llevar a una oportunidad de la mano hasta el cierre, incluso cuando puede llevar años conseguirlo, son capaces de ver el cierre al final del embudo de ventas.
- Creativo: los mejores ingenieros en ventas saben como superar obstáculos y llevar a cabo nuevas tácticas para intentar vender sus tecnologías. Los grandes ingenieros en venta que conozco te cuentan sus trucos para cerrar ventas si se lo preguntas. Prueban nuevos enfoques, métodos e ideas para vender mejor año a año.
- Optimista: los mejores ingenieros en ventas que he conocido van en contra de las probabilidades y no descartan a ninguna oportunidad a menos que el contacto que decide le diga directamente que no esta interesado. Tengamos en cuenta que en la venta de tecnología y soluciones de alto nivel de ingeniería puedes hacer mucho y aún así fallar.
- Ágil: supongamos que un cliente cancela una entrevista en el último minuto. Los mejores ingenieros en ventas rápidamente reprograman la agenda y cierran otra cita.
- Adaptable: normalmente los ingenieros que venden tecnología tienen que viajar mucho, incluso internacionalmente. Saben adaptarse a los diferentes tipos de clientes, hábitos e incluso culturas. Tienen la habilidad de construir rápidamente una buena relación. Incluso, en la primera entrevista con un cliente, éste le cuenta asuntos privados de la compañía como si le conociera de toda la vida.
- Eficiente: el ingeniero en ventas técnicas aprovecha al máximo su tiempo, sus llamadas y sus visitas. Reserva un tiempo sagrado de cuatro horas a la semana para prospectar.
- Conoce bien el juego de la venta consultiva: Un buen ingeniero en ventas sabe que las comisiones son grandes y que la venta consultiva es como una carrera de caballos, puedes hacerlo muy bien durante toda la carrera, del pierdes por una nariz en el último instante. Siguen un proceso paso a paso, se aseguran de la existencia de un problema o necesidad real e importante en términos cuantificables de dinero dentro de la compañía del cliente. Saben que si no se reúnen con quién tiene el poder de decidir la compra, todo esta perdido. Se enfocan en el cierre y por ello saben que deben justificar su soluciones tecnológica en términos de beneficios cuantificables con un ROÍ. Controlan el proceso de compra y ayudan al cliente a tomar una decisión estrategia sobre la compra para que actúen.
Una frase que me encanta es: Si encuentras un empleo que amas, no tendrás que trabajar ni un día más en tu vida. Definitivamente, los mejores ingenieros en ventas son aquellos que aman lo que hacen y se han convertido en expertos en las tecnologías que venden.
Los mejores ingenieros en ventas son excelentes técnicos, que siguen un proceso de venta y realizan mucha actividad con los clientes adecuados. Hace falta, que estén los tres ingredientes dentro de la ecuación.
Los conocimientos técnicos te permiten diagnosticar adecuadamente a tu cliente y hacerle ver el valor de tus soluciones. Un proceso de ventas para ingenieros te sirve para organizar cada paso que debes dar para llevar al cliente hasta el cierre. Si a todo esto le incluyes mucha actividad de llamadas, emails, demostraciones, entrevistas, etc, el éxito estará garantizado.
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