by 
Enrique Vidal
«Triunfar no lo es todo; es lo único.»
Esta cita tan conocida es un recordatorio fundamental, especialmente para quienes trabajamos en el mundo de las ventas. En el ámbito de las ventas, ganar es de suma importancia. Si no logras ganar, por ejemplo, al cerrar acuerdos, tu carrera en ventas podría tener una corta duración.
Y si deseas aumentar tus victorias, necesitas un speech de ventas que impulse tu éxito.
Existen 5 elementos clave en un discurso de ventas efectivo:
- El Vínculo
- El Problema
- La Historia
- La Propuesta de Valor
- La Evidencia
En este artículo te presentaremos y detallaremos cada uno de estos 5 elementos, acompañados de ejemplos de speech de ventas prácticos que demuestran cómo se han implementado con éxito.
Elemento 1 del speech de ventas: El Vínculo
Vínculo: «una conexión o serie de conexiones que enlazan dos o más cosas».
En el contexto de ventas, el vínculo se refiere a una idea impactante que modifica la perspectiva y la percepción de tu cliente en relación con un problema u oportunidad fundamental, y que finalmente puede ser la «conexión que enlaza dos o más cosas», vinculándolo a tu solución.
Entonces, ¿qué es exactamente una «idea impactante»?
Es el antes y el después, el cambio.
Como vendedor, tu objetivo es presentar a tus clientes un panorama más amplio que el que ofrece tu empresa. Luego, debes mostrar cómo tu solución es una parte esencial de la situación actual y que no se puede evitar. La idea es crear una sensación de urgencia, como el miedo a quedarse atrás. Imagina que el mundo está avanzando a toda velocidad, y si no te subes al tren pronto, te quedarás rezagado. Lo que estamos ofreciendo son ejemplos de speech de ventas, tu boleto para ese tren del progreso. Te permite ser parte de lo que está sucediendo y no perderte las oportunidades. Es como decir: ‘Mira cómo avanza el mundo, no podemos quedarnos atrás. ¡Es hora de subirse al tren sin demora!'»
Para la mayoría de los vendedores, la competencia es la situación actual. Comenzar con un vínculo de ventas te permite abordar directamente la forma en que siempre se han hecho las cosas y ofrecer ejemplos de speech de ventas ayudan a demostrar el cambio necesario.
Algunos ejemplos de speech de ventas:
Ejemplo de speech de ventas 1: La forma en que hacemos [X] ha cambiado. Piensa en [ejemplo]: la forma en que lo hacemos ha evolucionado a partir de [evidencia de un cambio innegable en el mundo].
La forma en que hacemos el control de calidad en la industria ha cambiado drásticamente. Piensa en cómo hace unos años, la inspección de productos se realizaba manualmente, pero ahora, gracias a la Industria 4.0, hemos evolucionado hacia la inspección automatizada y en tiempo real. Esta transformación ha permitido una mayor eficiencia y precisión en nuestros procesos, lo que se traduce en productos de mayor calidad y menores costos de producción.
Ejemplo de speech de ventas 2: Mantengo conversaciones frecuentes con personas en [Título del trabajo], y a menudo quedan asombradas al escuchar [idea que genera controversia]. Esto se traduce en [efectos o implicaciones].
Mantengo conversaciones frecuentes con profesionales en la gestión de fábricas inteligentes, y a menudo quedan asombrados al escuchar la idea de que la adopción de soluciones de Industria 4.0 puede generar un aumento del 20% en la eficiencia de la producción. Esto se traduce en una reducción significativa de los costos operativos y un aumento notable en la competitividad de la empresa en el mercado industrial.
Ejemplo de speech de ventas 3: Entiendo lo importante que es contar con herramientas confiables en su trabajo diario. Nuestro producto no solo es una solución, sino una inversión en su eficiencia y éxito. Imagínese tener acceso a una plataforma que agiliza sus procesos técnicos, le proporciona datos precisos y le permite tomar decisiones informadas de manera más rápida. Esto no solo simplificará su vida, sino que también le dará una ventaja competitiva en su campo. ¿Le gustaría obtener una demostración de nuestra solución o tiene alguna pregunta?.
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Elemento 2 del speech de ventas: El Problema
Problema: «una cuestión o situación considerada indeseable o perjudicial y que necesita ser abordada y superada».
En el contexto de las ventas, «El Problema» es ese algo que está obstaculizando a los clientes para alcanzar sus objetivos.
Tu tarea: Describir el problema de tu prospecto de manera más precisa de lo que ellos mismos pueden hacerlo. Esto los obliga a prestar completa atención y estar plenamente comprometidos. Quieres que tu cliente asienta afirmativamente mientras presentas ejemplos de speech de ventas que resalten el problema y destaquen su gravedad.
Si logras que estén de acuerdo con el problema mientras lo presentas, automáticamente asumirán que tu solución es la que puede resolver el problema y la verán como la mejor opción.
Ejemplo de speech de ventas 1: En una presentación de ventas, una plataforma de ventas y «comunicación interactiva» destaca «El Problema» en una serie de 3 imágenes directas y concisas:
Esta plataforma toma las palabras de sus clientes y las presenta como el problema.
- Imagen 1: La comunicación por correo electrónico no es en tiempo real.
- Imagen 2: El correo electrónico se utiliza de manera ineficiente.
- Imagen 3: El correo electrónico carece de inteligencia.
Al resaltar las limitaciones fundamentales (en este contexto, en referencia a las comunicaciones por correo electrónico), esta plataforma establece una base sólida para iniciar una conversación exitosa sobre cómo su solución puede superar estas limitaciones y abordar los problemas que sus clientes reconocen, comprenden y están intentando solucionar.
Ejemplo de speech de ventas 2: En un episodio de una popular serie de televisión, un emprendedor presenta su producto de limpieza y enfoca el problema en términos que el usuario final puede entender claramente. Cada característica que describe se explica en función de por qué es importante para el cliente.
Por ejemplo, la característica de «fácil de limpiar»: El problema con algunos productos similares es que son difíciles de limpiar después de su uso. El emprendedor demuestra lo sencillo que es limpiar su producto con un simple enjuague con agua tibia.
Elemento 3 del speech de ventas: La Historia
A todos nos encanta una buena historia.
Las historias de ventas ayudan a vender tu solución.
Ahora que has presentado el vínculo y establecido el problema, tu cliente está listo para aceptar una nueva idea, la tuya. La historia es donde les muestras cómo ganan.
La clave está en exponer ejemplos de speech de ventas en los que se muestra un caso de éxito en el que se presenta la situación inicial o el problema que tenía un cliente antes de utilizar el producto o servicio, así como los beneficios y mejoras que experimentó después de adoptarlo. Es una forma efectiva de destacar cómo tu solución puede generar resultados positivos y resolver los problemas de tus clientes.
Hacerlo ayuda a neutralizar la parte lógica del cerebro de tu cliente y activa su cerebro emocional.
A medida que compartas la historia, es importante incluir cifras relacionadas con el ROI (Retorno de la Inversión), pero no debes centrar tu atención únicamente en ellas. En su lugar, proporciona a tu cliente la cantidad adecuada de datos numéricos para respaldar las emociones que estás evocando.
Recuerda: Los seres humanos compran por emoción y justifican con lógica.
Los vendedores suelen tener habilidades para exponer ejemplos de speech de ventas y contar historias efectivas. Sin embargo, los vendedores más destacados no se limitan a compartir los resultados; también narran el «éxito» contextualizando el punto de partida del cliente. Esto significa que destacan la situación inicial del cliente antes de utilizar el producto o servicio, lo que proporciona un contexto esencial para comprender la magnitud de su logro.
Sin el «antes», el «después» carece de contexto y resulta poco convincente.
EJEMPLO:
Imagina una empresa de fabricación que suministra componentes automotrices. Antes de utilizar una solución de automatización de procesos, su producción estaba plagada de retrasos, errores y costos excesivos. Cada día era una lucha para mantenerse al día con las demandas de los clientes.
Luego, decidieron implementar un sistema de automatización personalizado. Esta solución revolucionó su proceso de producción, eliminando errores y reduciendo los tiempos de ciclo de manera significativa. Como resultado, pudieron entregar productos de alta calidad de manera más eficiente y a un costo menor.
Esta historia destaca cómo la empresa pasó de enfrentar desafíos significativos en su producción a lograr eficiencia y calidad superiores gracias a la automatización. Es un ejemplo de cómo los vendedores industriales pueden presentar una «victoria» al proporcionar el contexto del «antes» en el viaje del cliente.
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Elemento 4 del speech de ventas: La Propuesta de Valor
Como vendedor, todos esperamos esa próxima llamada que a veces puede ser difícil de obtener.
Si deseas que la próxima llamada ocurra (o al menos aumentar las posibilidades de que suceda), enfócate menos en las características y más en el valor al exponer tus ejemplos de speech de ventas.
Las estadísticas confirman que, cuando los vendedores se centran en las características, tienen muchas menos probabilidades de obtener una llamada de seguimiento.
Tu propuesta de valor es una versión resumida de lo que haces, para quién lo haces y cómo lo haces.
Si deseas resolver los problemas y preocupaciones de tus clientes, debes comprender sus inquietudes y necesidades más urgentes y mostrarles cómo tu producto puede solucionar esas preocupaciones.
Tu solución debe ofrecerles un valor tangible.
Un ejemplo claro es el iPod original de Apple.
Apple no fue la primera en crear un reproductor de mp3, pero rápidamente se convirtió en el más exitoso. Apple no se enredó en comparaciones de características (almacenamiento, tamaño de pantalla, conectividad con otros dispositivos); en cambio, su mensaje se centró en el VALOR: ¡lo que el iPod te permite hacer, llevar la música contigo!
En este icónico anuncio de una empresa líder en el mercado de productos de cuidado personal, se enfoca en el valor, específicamente en tres aspectos, como ejemplos de speech de ventas:
- Por qué es diferente: Ofrecemos máquinas de afeitar de alta calidad a precios accesibles, con materiales duraderos y características funcionales probadas y comprobadas. Además, el producto en sí es excepcional.
- Por qué es más económico: ¿Quién quiere gastar una fortuna en productos similares de marcas reconocidas? La mayoría de las personas no están dispuestas a pagar de más por características innecesarias como mangos vibrantes o linternas integradas.
- Cuáles son las ventajas: No es necesario invertir en tecnologías costosas que no proporcionan un valor real. Olvídate de la molestia de tener que recordar comprar productos similares cada mes, ya que nuestra solución se encarga de todos estos aspectos.
EJEMPLO
Imaginemos que la empresa de un cliente se encuentra actualmente en la búsqueda de formas para mejorar la eficiencia y reducir los costos en su línea de producción en la industria manufacturera. Sabemos que estos desafíos son comunes en el mundo empresarial actual, y es por eso que deseamos compartir un ejemplo concreto que ilustra cómo ejemplos de speech de ventas pueden brindar un valor real a su empresa.
Un ejemplo claro de cómo beneficiamos a su empresa es a través de nuestra experiencia en la implementación de sistemas SCADA (Supervisory Control and Data Acquisition) que permiten un control y monitoreo precisos de sus procesos de producción. Esto se traduce en una reducción significativa de sus costos de operación y un aumento en la eficiencia de su línea de producción.
Nuestra solución no se trata solo de características técnicas, sino de cómo mejoramos su operación. Al implementar nuestro sistema SCADA, su empresa experimentará un control más preciso sobre sus procesos, lo que se traducirá en ahorros sustanciales en los costos operativos. Además, al optimizar la eficiencia de su línea de producción, su empresa podrá entregar productos de mayor calidad en menos tiempo.
Estamos comprometidos en brindar un valor real a su empresa, ayudándola a mejorar sus operaciones y alcanzar un retorno de inversión significativo. En última instancia, esto allana el camino para un crecimiento sostenible en su industria, lo que le permite mantenerse a la vanguardia y ser líder en el mercado.»
Elemento 5 del speech de ventas: La Evidencia
Al exponer ejemplos de speech de ventas, la evidencia puede tomar diversas formas: un caso de éxito de un cliente, una lista de nombres de empresas en la misma industria, un estudio reciente.
Ejemplo de speech de ventas 1: [Cliente] estaba haciendo [X]. Pero, al cambiar y utilizar [solución], [Cliente] pudo lograr [objetivo intermedio], lo que condujo a [resultado deseado].
Ejemplo de speech de ventas 2: Imagina poder [Resultado deseado]. Es difícil debido a [Objeción común], ¿verdad? [Cliente] utilizó [solución] para [abordar la objeción] y lograr [resultado positivo].
También puedes proporcionar evidencia al mostrar testimonios audiovisuales reales de clientes.
EJEMPLO
De todas las empresas del sector de un cliente, colaboramos con 17 de ellas, lo cual representa un aumento significativo en comparación con las 4 empresas con las que trabajábamos hace apenas dos años.»
En lugar de limitarnos a enumerar las empresas en su sector que son clientes actuales, preferimos compartir los resultados que hemos logrado con ellas. Esto demuestra el valor real que ofrecemos.
Destacamos el impulso y el crecimiento de nuestra empresa para generar una sensación de urgencia. Le invitamos a unirse a nosotros en esta trayectoria de éxito antes de que se pierda la oportunidad.
Nota: Evitamos utilizar el ROI como única evidencia, ya que entendemos que los clientes suelen tener preguntas adicionales al respecto y que hay muchos factores que pueden influir en las estadísticas de retorno de inversión.
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¿Qué podemos concluir de estos ejemplos de speech de ventas?
Los elementos clave de estos ejemplos de speech de ventas ganadores son el Vínculo, el Problema, la Historia, la Propuesta de Valor y la Evidencia. Estos componentes trabajan juntos para convencer a los clientes y demostrar el valor de una solución.
Al aplicar estos elementos en su metodología de ventas, podrá conectar de manera efectiva con sus clientes, presentar soluciones relevantes y respaldar sus argumentos con pruebas concretas. Al mismo tiempo, recuerda que las historias de éxito y el enfoque en el valor son fundamentales para generar un impacto duradero.
No se trata solo de enumerar características en los ejemplos de speech de ventas; se trata de resolver problemas y mostrar cómo su producto o servicio puede cambiar la vida de sus clientes para mejor. Al hacerlo, aumentará sus posibilidades de ganar ventas y construir relaciones sólidas con sus clientes.
Esperamos que estos consejos y ejemplos de speech ventas te ayuden a alcanzar nuevos niveles de éxito en tu trayectoria en el mundo de las ventas. ¡Adelante y cierre esos tratos con confianza!
