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¿Quieres aumentar tus ventas? – Curso de ventas para Ingenieros
Un prospecto sólido y bien calificado vale mucho para tu empresa, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarte tu puesto de trabajo o tu empresa. ¿Conoces las armas para generar prospectos rentables y de calidad? La calificación de prospectos es el el primer paso para garantizar el éxito. Se trata de un proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en una venta.
Es importante para ti como vendedor realizar una minuciosa radiografía de los candidatos que entran a tu Embudo de Ventas, para así determinar cuáles son los mas adecuados y no tengas que desperdiciar importantes cantidades de recursos y esfuerzos en aquellos prospectos “basura”.
Construir el perfil de tu prospecto ideal significa diseñar un modelo del comprador ideal para tu empresa. El perfil del prospecto ideal te ayudará a reconocer una buena oportunidad de otra que no lo es. Su diseño debe basarse en tu experiencia y en tus investigaciones. Es muy fácil crear nuevas oportunidades para tu negocio si cuentas con un modelo que te muestre cómo lucen las verdaderas oportunidades con altas probabilidades de convertirse en una venta.
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para tu empresa. Este valor, usualmente, se refiere la probabilidad de compra y al valor total de la misma.
En un test de pureza del agua, el equipo de medición debe ser calibrado a un estándar de pureza, sin el cual no podría dar un resultado exacto. De forma similar, el perfil del prospecto ideal sirve para determinar cuáles son las oportunidades de venta más productivas.
El objetivo de disponer de un perfil de prospecto ideal es el de enfocarte en aquellas empresas con grandes posibilidades de convertirse en clientes rentables. Una sesión de tormenta de ideas con todo el equipo comercial de tu empresa es un método muy efectivo, para desarrollar en conjunto el perfil ideal. En un primer lugar, deben sacar a la luz todas aquellas características que hacen que un prospecto sea un cliente ideal. Puedes seguir los siguientes pasos:
- Haz una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores.
- Clasifica a tus clientes en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los que más facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente, hazlo a la inversa, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al momento de cerrar las ventas.
- Evalúa las características de cada cliente, para determinar los cinco mejores y los cinco peores.
- Identifica los atributos clave que definen a tus mejores y peores clientes. ¿Qué características vinculan a los mejores y qué características vinculan a los peores?
- Con la información recopilada realiza una lista de criterios que te servirán para calificar a tu prospecto ideal.
Algunos de los criterios que puedes incluir son:
- Criterios de Marketing como: sector industrial, tamaño de la empresa, ingresos anuales, número de empleados, etc.
- Qué cargos clave participan
- Problemas y necesidades críticos que padecen estos cargos clave.
- Qué capacidades de tus productos y servicios están alineados con cada cargo y problema.
- Cuál es la cadena de interdependencia entre esos cargos. es decir cómo fluyen los problemas dentro del organigrama.
- Cuál es el perfil de la persona con poder de decisión.
- Qué propuesta de valor inicial es significante para crear interés.
Si quieres aumentar las ventas, ganar más contratos y conocer cómo desarrollar un proceso comercial completo, que explique paso a paso, desde el momento cero, qué debes hacer para conducir una oportunidad hasta el cierre de la venta de una forma metódica y efectiva. Puedes asistir a los cursos de ventas diseñados por Ventas de Alto Octanaje.
Publicado originalmente el 28 abril 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
