PARTE III – Cinco formas poco conocidas para que los Ingenieros consigan empleo mayo 8, 2012 by ventasvaodedev4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte Creo que todos estamos viviendo en primera persona un cambio de paradigma en la búsqueda de empleo. Me sorprende lo perdidos que están muchos profesionales cualificados en su proceso de búsqueda de empleo: siguen enviando avalanchas de CVs a empresas y esperando las ofertas … Read morePARTE III – Cinco formas poco conocidas para que los Ingenieros consigan empleo
PARTE II – Cinco formas poco conocidas para que un profesional cualificado consiga empleo mayo 6, 2012 by ventasvaodedevAntes de leer este post te recomiendo que revises el post Cinco formas poco conocidas para que los Ingenieros consigan empleo (Parte I) donde se explican los dos primeros consejos de esta serie de post. 3) Localizar y atraer a las personas adecuadas, creando interés en ti. Hace unos cuantos años atrás tuve la oportunidad … Read morePARTE II – Cinco formas poco conocidas para que un profesional cualificado consiga empleo
¿Realmente Entiendes los Problemas de tus Clientes? abril 24, 2012 by ventasvaodedevGracias a este Blog he tenido la oportunidad de poder hablar con muchos profesionales de la ventas de una gran cantidad de empresas tanto pequeñas como medianas y he podido comprobar que uno de los retos más comunes en la venta de soluciones complejas de ingeniería, es conseguir mantener un dialogo consultivo con el cliente, … Read more¿Realmente Entiendes los Problemas de tus Clientes?
¿Cómo vender cuando no eres el primero en llegar? abril 11, 2012 by ventasvaodedevNo cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas … Read more¿Cómo vender cuando no eres el primero en llegar?
No todos los clientes son buenos y no todas las ofertas valen la pena marzo 22, 2012 by ventasvaodedevEl éxito en los momentos actuales de crisis radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Hay dos conceptos que tendrás que pensar mientras lees este post: el aprovechamiento de los recursos y la gestión de los mismos. La gente que es … Read moreNo todos los clientes son buenos y no todas las ofertas valen la pena
Existen prospectos que buscan y otros que no buscan marzo 14, 2012 by ventasvaodedevLas oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería se pueden clasificar básicamente en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación … Read moreExisten prospectos que buscan y otros que no buscan
Conoce los tres niveles de necesidades en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería marzo 11, 2012 by ventasvaodedevEs importante para todo profesional de la venta entender estos tres niveles, para así saber como actuar, que personas contactar y que pasos dará el cliente en cada nivel y etapa del proceso de compras. Nivel 1 – Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no están buscando una solución activamente o no están … Read moreConoce los tres niveles de necesidades en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería
¿Dónde nos encontramos actualmente los que vendemos soluciones? febrero 15, 2012 by ventasvaodedevEn un momento como el actual en el que continua la desaceleración de la economía veo con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cómo los costes de comercialización aumentan, cómo los impagados se hacen habituales, cómo la competencia se incrementa y … Read more¿Dónde nos encontramos actualmente los que vendemos soluciones?
Ventas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico? febrero 8, 2012 by ventasvaodedevMantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que … Read moreVentas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?
Algunos ejemplos de objetivos comerciales para vender soluciones enero 2, 2012 by ventasvaodedevLa base principal para el desarrollo tus objetivos comerciales es procurar que estos sean ambiciosos, razonables, cuantificables y tengan fecha de cumplimiento. Tus objetivos pueden ser de diferente índole; por ejemplo, pueden estar orientados a: La conquista, La fidelización, El aseguramiento de tu cuota de venta, o La retención del mercado de interés. También puedes … Read moreAlgunos ejemplos de objetivos comerciales para vender soluciones
Evita caer en la trampa de las consultarías gratuitas diciembre 28, 2011 by ventasvaodedevEl éxito en los momentos actuales, radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Cada vez que un cliente nos solicita una oferta debemos saber como manejarla y no caer en la trampa de regalar nuestro tiempo y dinero para el beneficio … Read moreEvita caer en la trampa de las consultarías gratuitas
Cómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita diciembre 13, 2011 by ventasvaodedev¿Diseñas tu oferta de tal forma que resaltas lo mejor posible tu solución y tu empresa? amigo mío todos intentamos hacerlo, pero solo pocos lo consiguen. Seguro que has resaltado las fortalezas de tu empresa y mostrado tu compromiso con el proyecto del cliente y probablemente hayas utilizado la mayoría de atributos comunes para describir … Read moreCómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita
Si quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados diciembre 12, 2011 by ventasvaodedevHace poco me encontraba con un buen amigo apasionado del marketing como yo visitando a un cliente. En la entrada de las oficinas del cliente, junto a la puerta había una placa con el nombre de la empresa y el anagrama de la misma representada por una jirafa. Entramos a la oficina, preguntamos en recepción … Read moreSi quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados
Adaptarse a los cambios como lo hacen las cebras diciembre 11, 2011 by ventasvaodedevHace unos días me encontraba viendo el Discovery Chanel y me llamo la atención un programa sobre los animales en la sabana africana y he querido realizar una serie de post relacionando estrategias y tácticas de la venta con algunas cualidades muy peculiares de estos fascinantes animales. Por ejemplo las cebras, ¿Sabes por qué las … Read moreAdaptarse a los cambios como lo hacen las cebras
Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores? Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. … Read moreLos cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar? noviembre 14, 2011 by ventasvaodedevLa responsabilidad de los encargados del Marketing Industrial, a día de hoy, se extiende mas allá de gestionar la comunicación con los prospectos durante el proceso de compra. Su trabajo comienza con la gestión del prospecto antes de conocer a su empresa, continua hasta conseguir el compromiso de compra por parte de éste y sigue … Read more¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar?
¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa … Read more¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente?
¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido. El vendor list (el listado de proveedores … Read more¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor?
Cuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando octubre 21, 2011 by ventasvaodedevPensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener en cuanta antes de preparar la respuesta a una solicitud de oferta. Si tiene en cuenta solo lo que quiere vender (y nada acerca de las necesidades y criterios de su cliente) cuando preparare la oferta, no estará lo suficientemente cocinada y … Read moreCuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando
