Cómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita diciembre 13, 2011 by ventasvaodedev¿Diseñas tu oferta de tal forma que resaltas lo mejor posible tu solución y tu empresa? amigo mío todos intentamos hacerlo, pero solo pocos lo consiguen. Seguro que has resaltado las fortalezas de tu empresa y mostrado tu compromiso con el proyecto del cliente y probablemente hayas utilizado la mayoría de atributos comunes para describir … Read moreCómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita
Si quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados diciembre 12, 2011 by ventasvaodedevHace poco me encontraba con un buen amigo apasionado del marketing como yo visitando a un cliente. En la entrada de las oficinas del cliente, junto a la puerta había una placa con el nombre de la empresa y el anagrama de la misma representada por una jirafa. Entramos a la oficina, preguntamos en recepción … Read moreSi quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados
Adaptarse a los cambios como lo hacen las cebras diciembre 11, 2011 by ventasvaodedevHace unos días me encontraba viendo el Discovery Chanel y me llamo la atención un programa sobre los animales en la sabana africana y he querido realizar una serie de post relacionando estrategias y tácticas de la venta con algunas cualidades muy peculiares de estos fascinantes animales. Por ejemplo las cebras, ¿Sabes por qué las … Read moreAdaptarse a los cambios como lo hacen las cebras
Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores? Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. … Read moreLos cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar? noviembre 14, 2011 by ventasvaodedevLa responsabilidad de los encargados del Marketing Industrial, a día de hoy, se extiende mas allá de gestionar la comunicación con los prospectos durante el proceso de compra. Su trabajo comienza con la gestión del prospecto antes de conocer a su empresa, continua hasta conseguir el compromiso de compra por parte de éste y sigue … Read more¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar?
¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa … Read more¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente?
¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido. El vendor list (el listado de proveedores … Read more¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor?
Cuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando octubre 21, 2011 by ventasvaodedevPensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener en cuanta antes de preparar la respuesta a una solicitud de oferta. Si tiene en cuenta solo lo que quiere vender (y nada acerca de las necesidades y criterios de su cliente) cuando preparare la oferta, no estará lo suficientemente cocinada y … Read moreCuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando
La licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos? octubre 16, 2011 by ventasvaodedev¿Esta visita es una oportunidad o una trampa? Es muy común que entre el momento en que la licitación es publicada y el momento de presentar las ofertas en respuesta a la misma, el cliente invite a los participantes a una visita a las instalaciones para responder dudas y explicar cualquier requerimiento que no se … Read moreLa licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos?
