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La presentación comercial sirve para construir tu credibilidad y alentar al cliente para que comparta información contigo durante la entrevista de venta. El pensamiento lógico en este paso debería ser, dar para luego recibir. Es decir, si quieres que tu interlocutor se abra y comparta información acerca de él y de su situación actual, tendrás que ofrecerle primero, algo a cambio. Exploremos cada uno de estos elementos.
1) Establecer los objetivos de la entrevista
Comenzar tu introducción hablando directamente de tus productos y servicios no es una buena forma de comenzar tu discurso. Esto produce que tu interlocutor se eche para atrás y cree un vacío entre él y el vendedor. Es muy pronto para empezar a vender, mi consejo es que comiences estableciendo los objetivos de la entrevista y pidas su aprobación a la agenda que propones, incluso seria bueno pedirle que incluya algún punto que crea sea importante. La introducción permite conocer a tu cliente todos los puntos que deseas cubrir como por ejemplo: la presentación de tu empresa o compartir algunas experiencias con clientes anteriores con problemas similares. Por ejemplo:
“Si le parece bien, hoy me gustaría:
1. Presentarle a nuestra empresa y
2. Comentarle como hemos ayudado a otros Directores de Producción pertenecientes al sector de lácteos con los que henos trabajado antes.
3. Luego, me gustaría conocer un poco más acerca de su situación actual para ver cómo podemos ayudarle con sus necesidades.
4. Finalmente, con lo expuesto, ambos podemos decidir si seguimos o no hacia adelante”.
2) Establecer el posicionamiento de tu empresa.
Establecer el posicionamiento de tu empresa crea credibilidad y ayuda a que el cliente se abra y quiera compartir información. La descripción de tu posicionamiento debe ser algo similar a la declaración de misión de tu empresa. Por ejemplo: “Somos una empresa con mas de 30 años de experiencia especializada en la refrigeración industrial orientada a brindar soluciones confiables al sector de alimentos y bebidas que ayuden a nuestros clientes a mejorar sus procesos productivos y ha garantizar la calidad de sus productos finales”.
3) Compartir datos de relevancia de tu empresa.
Una vez termines de pronunciar tu posicionamiento, debes ofrecer pruebas que sustenten lo dicho. Con pruebas me refiero a tres o cuatro datos relevantes que den soporte a tu posicionamiento. De ser posible deben ser datos que permitan a tu cliente concluir que es cierto lo que dices. Por ejemplo: Para que concluya que dispones de una red de distribución sólida puedes decir 1) disponemos de 5 delegaciones nacionales y 3 internacionales. Para que concluya que eres una empresa con pericia puedes decir 2) llevamos más de 30 años en el mercado de la refrigeración industrial y en los últimos 3 años hemos realizado 15 de las instalaciones más importantes con amoniaco en el sector agroalimentario. Para que concluya sobre tu capacidad prueba con algo cómo 3) Hemos diseñado he instalado la planta más grande del país en su estilo. Si quieres demostrar tu cuota de mercado puedes usar algo como 4) Según la revista refrimarket somos la empresa que ha realizado mas instalaciones para supermercados en los últimos tres años. (Utilizar una recomendación de una tercera parte es de mucha ayuda)
4) Compartir una referencia de relevancia.
La ultima parte de estos cuatro pasos imprescindibles en una entrevista comercial es compartir una referencia de éxito que explique cómo tú o tu empresa han ayudado a otra persona con cargo y sector industrial similar, ha resolver un problema parecido con resultados positivos. Usar una referencia de éxito es crucial para conseguir que tu cliente admita que tiene un problema que resolver. El objetivo es ayudar al cliente a identificarse con alguien similar a él y con problemas parecidos. Una vez se sienta identificado, puedes preguntarle si actualmente esta padeciendo alguno de esos problemas y preguntarle directamente por su situación actual.
Es impactante incorporar en tu historia de referencia los resultados positivos alcanzados. Lo mejor es que sean resultados cuantificables y ha ser posibles comprobables.
En resumen, estos cuatro pasos te muestran como construir una buena relación, cómo presentar a tu empresa, cómo posicionar a tu empresa y como usar una referencia que impulse a tu cliente a admitir que puede mejorar su situación actual ya sea resolviendo un problema o aprovechando una oportunidad.
El objetivo final es conseguir que tu interlocutor admita que tiene un problema que resolver. A partir de ahí, solo queda diagnosticar y crear una visión de la solución que este alineada con tus productos y servicios. Ya en próximos post explicare con detalle como implantar un proceso de diagnostico.
Si estás interesado en conocer en profundidad cómo realizar una entrevista de venta que te sirva para crear credibilidad, diagnosticar efectivamente los problemas de tu cliente, explorar el impacto de estos problemas en el resto de la organización y que ayude a tu cliente a compartir una visión conjunta de la solución que este alineado con tus productos.
Publicado originalmente el 15 septiembre 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
