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Es simplemente sentido común que las empresas que hacen ver claramente el problema del cliente, y después, explícitamente, con datos cuantificables, definen el valor de la solución para resolver el problema y cómo su solución se diferencia del resto de competidores dentro el contexto de ese problema, poseen una clara ventaja competitiva.
Lamentablemente, para definir un valor de la solución eficaz y con mensajes potentes de diferenciación frente a tu competencia, primero debes descomponer el problema del cliente en sus razones o causas principales. Me refiero a que definas bien los hechos y qué está ocasionando que el cliente tenga ese problema o que no esté actualmente aprovechando una oportunidad de mejora para su situación actual.
Esta descomposición del problema del cliente en sus causas principales, ha sido durante mucho tiempo un principio fundamental de las Técnicas de venta para ingenieros, ya que la simetría entre la jerarquía problema/causa con la jerarquía de solución/capacidad técnica, permite a las empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería diseñar un valor de la solución que ayude al cliente a que actué por que es capaz de entender su problema y cuánto va a ganar o ahorrar si lo resuelve.
Al definir claramente las principales causas subyacentes del problema del cliente, y cuando res capaz de alinear las capacidades técnicas de tu solución para tales causas, te será mucho más fácil definir, de forma clara, los dos tipos de valor que los clientes desean saber acerca de:
El “valor genérico” de tu empresa; el cual es la forma en que tu organización resuelve una causa específica de manera similar a tu competencia.
Y el más importante, el “valor diferencial” de tu empresa; que es la manera en la que tu empresa resuelve una causa específica de manera mejor, más económica o más rápida que tus competidores.
Es la capacidad de comunicar tanto el valor genérico como el diferenciado lo que ayuda al ingeniero en ventas a crear mensajes centrados en los problemas del cliente y relevantes para él. Esta es la razón por la cual la base de cualquier estrategia Marketing Industrial para la venta de soluciones técnicas debe ser un proceso riguroso que ilustre la solución del problema en colaboración con el trabajo de los vendedores.
Esto pondrá a todos sobre la misma linea de comunicación, todos trabajarán con el mismo mensaje eliminando la mayor parte de distorsiones de los argumentos que existen entre el departamento de Marketing y el de ventas. Además, garantizará que los mensajes de marketing y de posicionamiento de la solución sean relevantes para el cliente, estén hechos para vender, y sean consistentes, independientemente de cómo se ofrezcan.
Si estuviera interesado en saber más sobre la venta de soluciones técnicas le recomendamos que eche un vistazo al Curso de Ventas para ingenieros
Publicado originalmente el 11 septiembre 2015, actualizado el 1 septiembre 2023
