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La diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel superior de conexión con el cliente, de manera que lo llega a asombrar satisfactoriamente.
Una ventaja competitiva puede derivarse tanto de una buena imagen, de una presentación asombrosa de la posible solución con gráficos, planos, fotos, ipad incluido o de cómo usted estructura su presentación o reunión comercial. Esta particularidad ha de ser diferencial, es decir, ha de ser única. En el momento en que los competidores la posean deja de ser una ventaja. Así que después de leer este post puede empezar a utilizarla.
La agenda de entrevistas es una muy buena forma de diferenciarse. Usar agendas de trabajo en sus visitas de prospección, no solo le ayudará a estar organizado, sino que también transmite una mejor imagen profesional inicial frente a su interlocutor. Intente imprimir su agenda en una hoja con el membrete de su empresa y los datos de contacto de ésta, para hacer más fácil que el cliente contacte con usted. Antes de empezar la entrevista con su interlocutor, exponga en primer lugar la lista de razones por las cuales su interlocutor debería estar de acuerdo en tener una reunión con usted.
Es muy común encontrarnos con que después de haber terminado nuestra entrevista con nuestro interlocutor, nos damos cuenta que hemos olvidado hacer alguna pregunta relevante, viéndonos en la penosa situación de tener que llamar a nuestro posible cliente, una vez que ya hemos cerrado supuestamente la entrevista. Ésta situación, además de crear posibles molestias a nuestro cliente potencial, podría reflejar una gran falta de profesionalidad por nuestra parte. Para evitarlo, intente desarrollar una lista genérica de preguntas y escríbalas antes de la entrevista, para que le sirvan de guía y soporte a su conversación.
Esta lista debe desarrollarse entre todo el equipo comercial en conjunto, dejando caer las mejores ideas para su desarrollo, incluya preguntas relacionadas con los criterios de calificación y aquellas que sirvan para descubrir las expectativas del interlocutor en relación a la solución . Las preguntas de prospección deben intentar descubrir los requerimientos y las necesidades de los clientes. En esta etapa del proceso, deberíamos estar más interesados en conocer las necesidades de nuestro cliente potencial, y ver si éstas pueden ser satisfechas por nuestras soluciones, más que en querer demostrar las virtudes de nuestros productos. Seguramente, necesitará entrevistarse con varias personas para lograr comprender las expectativas del cliente completamente. Reserve un espacio debajo de cada pregunta, para que pueda escribir los comentarios y anotaciones pertinentes. A continuación, puede ver un ejemplo de un listado de preguntas de prospección.
• ¿Le importa si le hago una breve presentación de mi empresa?
• Hábleme del historial y los antecedentes de su empresa respecto al problema.
• ¿Cuáles son las perspectivas de su negocio en los próximos años?
• ¿Cuál cree usted que es el factor más importante para el éxito de su empresa o departamento?
• ¿Cuáles son los principales obstáculos que espera encontrarse en los próximos años?
• ¿Qué espera lograr en este año fiscal?
• ¿Cuál ha sido su experiencia hasta el momento en la búsqueda de alternativas? ¿Qué ha trabajado? ¿Qué le falta por trabajar?
Publicado originalmente el 23 octubre 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
