Prospectar clientes requiere vender valores útiles y medibles

Para lograr concretar reuniones con clientes, el valor de tu propuesta para tu negocio debe estar tan claro como el agua.

Hace ya un tiempo en VAO nos reunimos con la jefa de una división que facturaba más de 1,5 millones de euros en una gran compañía que vende sistemas de control y automatismos; en esta reunión ella nos contaba que si alguien la contactaba y le decía que podía hacer que sus pérdidas se redujeran hasta en 1%, ella se reuniría con él inmediatamente.

 

Por supuesto que ella sabía cuánto dinero su compañía dejaba de percibir por pérdidas, y sabía que era mucho. Por lo tanto, cada céntimo que se ahorraran, al final sumaría una cifra importante.

Esta anécdota refleja la importancia de contar con propuestas de valor poderosas. Es por ello que todo ingeniero en ventas debe tomarse el tiempo que sea necesario para analizar y tener bien claro cuales son las principales propuestas de valor de sus productos y servicios para prospectar clientes exitosamente.

A continuación nos gustaría compartir con ustedes dos técnicas para crear mensajes de venta que funcionan muy bien en la economía de hoy:

Llena tu mensaje de venta con terminología orientada al negocio de tu cliente: las propuestas de valor que son poderosas siempre están enunciadas en términos de beneficios para el negocio. Los compradores de soluciones de ingeniería suelen estar interesados o ser atraídos por frases como:

• Mayor retorno
• Mayor rapidez en tiempos de respuesta
• Reducción de costos
• Mejoras de la eficiencia operacional
• Mayor diferenciación de la competencia
• Disminución de la rotación de empleados
• Mayor disponibilidad de las máquinas.
• Menores costes energéticos.
• Menor inventario.

Hablemos el mismo idioma que el cliente

Un consejo que todo ingeniero en ventas debería seguir al prospectar clientes, consiste en traducir al lenguaje del cliente lo que él y sus soluciones tienen para ofrecer. Recuerden que a nadie le interesa la eficiencia o resistencia de un producto. Así como tampoco las metodologías implementadas. Los clientes están interesados en los resultados tangibles que esos productos ofrecen a su negocio.

Vuelve tus resultados en algo tangible y medible: las mejores propuestas de valor son aquellas que proporcionan resultados tangibles y medibles, atractivos para los prospectos en función de sus objetivos comerciales.

Lo que no se mide no existe

Resulta un poco extraño que para muchas compañías esto todavía no sea evidente. Muchas empresas aún no se han preocupado en transformar los benéficos de sus productos en números. A su vez, es importante resaltar que mientras más específica sea la propuesta de valor, más relevante y atractiva será para el cliente. En Ventas de Alto Octanaje enseñamos paso a paso a cuantificar los beneficios de las soluciones de nuestros clientes en los términos que interesan a sus prospectos para que actúen y terminen comprando. Nuestros reportes arrojan que en promedio, nuestros clientes el primer año de implantación de la metodología de venta consultiva para prospectar clientes, consiguen incrementar sus ventas un 19,8%.

A través de historias o anécdotas el ingeniero en ventas también puede proporcionar especificidad y relevancia a sus mensajes, evitando así caer en generalidades y argumentos sin fundamento.

Esta es la nueva manera de prospectar clientes, generar propuestas de valor. En un mundo en el que los productos rápidamente se comoditizan o cuyos beneficios pueden ser rápidamente copiados, realmente la única diferencia entre un proveedor y otro son las personas.

Es responsabilidad del vendedor marcar la diferencia y esto sólo lo logrará si es capaz de definir propuestas de valor poderosas.

Publicado originalmente el 27 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023