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Enrique Vidal
¿Sabes cuanto tienes que vender para mantener tu negocio? ¿Conoces de donde provendrán los ingresos en este nuevo año? ¿Sabes cuantos prospectos necesitas semanal, mensual o trimestralmente para alcanzar tus objetivos? ¿Qué porcentaje de tus ventas sacarás de tu cartera actual de clientes? ¿Conoces los ratios de conversión de tu negocio? ¿Sabes que acciones, tácticas y estrategias desplegar para alcanzar los números?
¡Pensar para actuar!: tres palabras que resumen el camino a seguir para concebir, elaborar y programar un plan de acciones comerciales. Las empresas no estamos para dejar el destino de nuestros negocios en manos de la suerte, debemos saber tomar decisiones y sobre todo reflexionar sobre los recursos con los que contamos y cómo podemos utilizarlos eficiente para alcanzar el mayor beneficio.
La construcción de un plan comercial que todo el mundo entienda, apoye y sepa ejecutar, es más difícil de lo que parece. Saber diseñar, dirigir e implantar un plan de acción comercial, con el fin de generar los ingresos, nuevos clientes y oportunidades de negocio, requiere que sepas aprovechar al máximo tu presupuesto, tu personal y tus recursos, con el menor coste y riesgo para tu negocio.
Muchas empresas carecen de un plan claro para el crecimiento de su negocio. El personal de ventas y de marketing trabajan duro para obtener resultados, pero a menudo están trabajando para planes que se caracterizan por:
- No estar alineados a la estrategia, ni a los números de la empresa.
- No se sigue y no se lleva un registro de los avances
- Simplemente no existe.
Entonces, ¿Cómo construir un plan de ventas de éxito para el crecimiento de tu negocio en 2014? he realizado proyectos y asesorado empresas en diferentes sectores con distintos modelos de negocio, B2B, B2C, retail, e-commerce, distribución y he conseguido 10 puntos clave que deben tenerse en cuenta en un Plan de acción comercial.
1) Conseguir que la gente adecuada se monte en el autobús, y la gente equivocada se baje
Un buen plan es construido por la gente buena. Antes de construir tu plan de ventas, debes deshacerse de los pasajeros que no están tirando de su peso. Si tienes un mal desempeño en tu negocio, considera trabajar en mejorar el rendimiento de aquellas personas que trabaja en un nivel ligeramente inferior, y darles todo el apoyo que necesitan para tener éxito. Revisa dónde están sus debilidades y busca cursos que complementen su entrenamiento.
2) Selecciona los nichos de mercado objetivo
Esta reflexión se basa fundamentalmente en la pertinencia de tus productos respecto a las necesidades de cada mercado. Tus soluciones y servicios se ajustan mejor y son más competitivos en unos mercados que en otros, es tu trabajo identificar y analizar con detalle las necesidades de los mercados que tu empresa desea conquistar.
Evaluar el atractivo de un segmento de clientes es fundamental para tu negocio, recuerda que el trabajo de conquistar clientes consume importantes recursos, así que, una mala elección para operar en un segmento de mercado puede diluir tus recursos considerablemente.
3) Acordar y documentar tus objetivos
El viejo dicho todavía mantiene: si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí. ¿Qué quieres lograr este año? ¿Cuánto necesitas vender? ¿Cuántos nuevos clientes tienes que conquistar? ¿Cuánto pueden aumentar las compras de tus actuales clientes? ¿Cuántos nuevos visitantes necesitas en tu Web? Necesitas que tu equipo tenga una visión clara (y estén todos de acuerdo) de los objetivos que se pretenden alcanzar antes de empezar a pensar en las estrategias.
4) Acordar cómo vas a traducir los objetivos en estrategias y estas en tácticas dentro de tu plan
Cada idea para vender es siempre una buena idea, pero las tácticas que tienen sentido para una estrategia, puede no tener sentido en absoluto para otra. Algunas empresas puede que llenen su plan de ventas de ideas muy inteligentes pero que no estén alineadas con los objetivos que pretenden alcanzar (o incluso se contradicen entre sí).
Para confeccionar eficazmente un plan de acciones comerciales, no basta con determinar qué mercados son los más convenientes para tu posición competitiva. Es preciso definir cómo tu empresa se va a introducir en cada segmento, y que trayectoria pretende seguir. Es importante que sepas cómo poder combinar efectivamente varias estrategias comerciales, para que te lleven a conseguir el éxito con cada segmento.
A menudo, se eligen las tácticas porque los hemos usado antes, o hemos visto a otras personas usarlas. Tienes que elegir las tácticas que te ayuden a que progresen, a través de tu Embudo de ventas, la mayor cantidad de prospectos hacia la compra.
5) Dá vuelta a tu estrategia de adentro hacia afuera
La mayoría de las empresas tienen una estrategia en torno a sus productos y no en función de sus compradores. Echa un vistazo a tu estrategia actual e identifica todos los problemas, necesidades y oportunidades que enfrentan tus posibles clientes, que pueden ser solucionados con tus productos y servicios. A continuación, selecciona uno de ellos y reconstruye tu estrategia comercial en torno a ese problema. El mejor problema es aquel que resuelves mejor que nadie y te entrega grandes resultados.
6) Lleva la estrategia a la acción
Cada acción debe ser objeto de una ficha donde se recoja lo esencial del porqué, el cómo, con qué resultados y bajo qué limitación temporal. Cada acción debe poder vincularse a una estrategia, así como también al segmento de mercado y producto. Incluye el responsable de la acción dentro de tu empresa y el target para el cual está destinada la acción: Cliente potencial, visitante Web, persona que decide, usuario final, distribuidor, prescriptor, etc.
7) Planifica los recursos que debes reunir para alcanzar tus objetivos
Las acciones requieren recursos, tiempo, personas y dinero. Realiza un inventario de tus recursos y de los medios de que dispones. Este inventario te servirá de base para realizar el difícil ejercicio de la previsión presupuestaria. Debes intentar calcular cuál será el ROI (retorno de la inversión) de cada acción para saber dónde meter el dinero.
8) Mide los resultados
Las ventas y los planes de marketing están en constante evolución. Para saber lo que hay que mejorar, lo que si funciona y lo que no, debes medir y comparar. Mide aquello que te sirva para tomar decisiones. No realices acciones que no se puedan medir, y no midas lo que no se pueda cambiar. El objetivo es medir aquello que te permita tomar decisiones inteligentes que te acerquen a tus objetivos.
Enuncia frente a tu equipo y tu empresa las condiciones y métricas del éxito: Número de visitas, número de contactos por vendedor, volumen de negocio mínimo por vendedor, indice de transformación de prospectos a clientes, ratio de conversión de la Web, valor medio por pedido, compras medias de productos por clientes, etc.
9) Simplificar, simplificar, simplificar
¿Quieres que tu equipo de ventas y de marketing, realmente sigan tu plan? entonces debes hacerlo claro y muy fácil de aplicar. Olvídate de realizar planes separados para Ventas y Marketing. Tiene que ser un plan único para ambos. La clave del éxito está en alinear ventas y marketing en torno a un solo plan .
10) Obtener un poco de ayuda de un experto
La construcción de un plan de ventas no tiene que ser un trabajo duro. Si te encuentras estancado en el cálculo de los números, la obtención de información y las tácticas y estrategias ideales para tu negocio, debes considerar la obtención de ayuda externa. Esta por lo general tendrá la objetividad, la experiencia y contará con el procedimiento adecuado para llevarlo a cabo. La cámara de comercio de santa Cruz de Tenerife el próximo 13 y 14 de Enero lanzará un curso que explica con precisión cómo diseñar, dirigir e implantar un plan de acción comercial, con el fin de generar los ingresos, nuevos clientes y oportunidades de negocio necesarios para conseguir los objetivos de beneficios para tu empresa en 2014.
