by Comencemos con lo fundamental. Un Embudo de Ventas es simplemente tu listado de oportunidades de ventas activas. Como vendedor, tu mundo gira alrededor de conseguir introducir nuevas oportunidades en lo alto del embudo, trabajarlas a través de diferentes etapas, obviamente alineadas con el proceso de compra de tu nicho de mercado y finalmente cerrar y ganar la venta. Desde el momento en que pierdas estas ventas al final del proceso, tendrás que ir reponiendo tu Embudo de Ventas con nuevas oportunidades.
Algunos vendedores si que saben calcular la productividad de su Embudo de Ventas y cuántas oportunidades necesitan mensualmente en lo alto y dentro de su Embudo de Ventas para conseguir unos ingresos mensuales determinados. Eso es precisamente una de las cosas que enseñamos en nuestro cursoTaller VAO – La Gestión del Embudo de Ventas.
El Embudo de Ventas tiene dos funciones principales
- Te ayuda a saber que hacer con cada oportunidad de venta desde que llega a tu Embudo de Ventas hasta el cierre, o hasta que se pierde o hasta que ya no es viable.
- Te ayuda a tener una previsión de venta más precisa y conocer la habilidad de tu listado de oportunidades de ventas para conseguir unos ingresos determinados en un periodo de tiempo, que puede ser un trimestre, un semestre o un año. Es decir, te indica si vas o no a conseguir tus objetivos con lo que tienes actualmente y qué debes hacer para lograrlo.
Veamos un momento en profundidad cada una de estas funciones.
Función 1: Trabajar tus oportunidades de ventas desde que las descubres hasta que las cierras
Cuándo trabajas un prospecto, lo trabajas a través de un proceso comercial compuesto por una serie de etapas que deberían estar alineadas con los pasos que da tu prospecto para decidir la compra. El Embudo de Ventas te ayuda a saber dónde se encuentra exactamente cada oportunidad dentro del proceso comercial y qué debes hacer con cada una de ellas para que progrese de una etapa a la siguiente hasta el cierre. Es decir, le estas ayudando a seguir el proceso de pensamiento lógico para que tome su decisión de compra.
El viaje hacia la compra que tiene en la mente el prospecto luce más o menos así:
- Ellos tienen un problema, necesidad o una oportunidad de mejora de su situación actual que deben resolver, pero no la sienten como prioritaria, o son ignorantes de su existencia, o inclusive puede que sepan de su existencia pero creen que la solución es complicada y costosa.
- Luego empiezan a ser consientes de su problema y sus preocupaciones se centran en si es costoso resolverlo, qué presupuesto necesitan, qué debe incluir la solución, etc.
- Con el problema admitido, el prospecto pasa a pensar en lo que necesita para resolver su problema y cuál será el retorno de la inversión de resolver este problema
- Trabaja duro por buscar y conocer las diferentes opciones que existen en el mercado para resolver su problema.
- Luego seleccionan al proveedor que mejor responda a sus requerimientos
- Por ultimo negocian las condiciones de la compra con el proveedor seleccionado y firma el contrato
Debes diseñar tu Embudo de Ventas para cada una de estas acciones de los prospectos, eso es lo que significa estar alineados. Conociendo en que etapa del proceso de compra se encuentra tu prospecto, cuáles son sus preocupaciones y qué acciones debes hacer para ayudarles a pasar de una etapa a la siguiente, podrás conducir sin problemas a tus prospectos hacia el cierre y también ayudar a aquellos que se han quedado estancados en el camino para que avancen.
Función 2: Gestionar todas las oportunidades
La segunda función juega un importante rol en tus responsabilidades como vendedor. El Embudo de Ventas te puede decir en cualquier momento, durante el año en curso, cuál es la habilidad de tu cartera de oportunidades para generar los ingresos que necesitas y para conseguir tus objetivos de venta anual. Por ejemplo, si tienes unos objetivos de 1.000.000 € y has vendido hasta la fecha 600.000€ y estamos en el mes de junio, necesitas conocer la respuesta a la siguiente simple pregunta: ¿Tienes suficientes oportunidades en tu cartera para conseguir los 400.000€ restantes antes del 31 de Diciembre?
El Embudo de Ventas te permite realizar previsiones de venta más precisas y realista y te dice si vas o no a conseguir tu cuota de venta anual. En caso de que no tengas suficientes oportunidades para conseguir tus objetivos, El Embudo de Ventas te muestra el camino sobre lo que debes hacer para alcanzarlos. Es decir, te dice claramente cuántas nuevas oportunidades debes introducir en lo alto del Embudo.
La venta es la sangre vital de cualquier empresa y conseguir la cuota de venta anual es la verdadera medida de éxito para cualquier vendedor. Entonces ¿Por que esta maravillosa herramienta es tan pobremente utilizada y tan poco entendida por los profesionales de la venta y sus directores? A llegado el momento de repensar los procesos comerciales desde una nueva perspectiva.
En VAO somos expertos en la implantación de sistemas comerciales efectivos donde enseñamos a los profesionales de la venta a maximizar sus resultados integrando a sus actividades diarias las nuevas herramientas y tácticas del Embudo de Ventas, el Marketing Online y las redes Sociales. Si quieres dar la vuela a tus resultados contacta con VAO pinchando “Aquí”.
Publicado originalmente el 15 noviembre 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
