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Entender lo que piensa tu cliente es sin duda una de las clave para triunfar en la venta y mucho más importante cuando intentas vender en tiempos de crisis. Durante las épocas de recesión, los que trabajamos en ventas necesitamos reconocer cuanto antes los cambios que ocurren en la filosofía de compra de los clientes. Cuando la economía se pone difícil, los clientes necesitan soluciones y productos muy distintos de los que necesitarían durante una economía en auge. Primero empiezan a observar con más criterio los productos que tienen la intención de comprar, y no cerraran ningún trato sin antes saber como estos productos son capaces de incrementar sus ingresos, disminuir sus costes o mejorar su situación actual en el corto plazo.
Esta situación puede resultar difícil para el vendedor que quiera continuar vendiendo bajo la filosofía del “cero esfuerzo comercial”. Sin embargo para los vendedores que saben como meterse en la mente del comprador para crear una visión de lo que estos necesitan y sepan cómo justificar el valor de esta visión en términos de incremento de ingresos, disminución en costes o mejora de procesos, lograran sin duda dar respuesta a las verdaderas preocupaciones del cliente.
Cómo debes introducirte en la cabeza del cliente:
1) Realiza preguntas que realmente diagnostiquen la situación, problema o necesidad de tu cliente
Esto puede sonar fácil, y realmente lo es! Deberías preparar un protocolo de preguntas que puedas realizar a un segmento de clientes, de tal forma que te ayude a entender en profundidad un problema o necesidad específico que preocupe a este sector. Tu lista de preguntas deben abordar tres principales áreas de investigación: a) Diagnosticar las razones de los problemas y necesidades, b) Explorar el impacto del problema y cómo afecta a la empresa, es decir, a quien impacta y en cuánto c) Ayudar al cliente a visualizar las capacidades necesarias para solucionar su problema.
Puedes añadir a tu lista de preguntas algunas que te permitan ver cómo los cambios en la economía pueden estar afectando a su empresa. Por ejemplo: ¿Cómo están afectando a tus prácticas y procesos de compra los cambios actuales de recortes y la recesión de la economía? No te sorprenda escuchar que su sector pueda estar bastante afectado por la recesión, de ser así, debes preguntar para profundizar más sobre esta información. No intentes asumir nada.
Lo más probable es que este cliente con el que estas trabajando haya cambiado muchas de sus prácticas. Necesitas ser proactivo y preguntar directamente qué cambios han implantado en sus procesos de compra. Recuerda que tu proceso de venta debe estar alineado al proceso de compra de tu cliente. De está forma tus acciones comerciales serán coherentes con el proceso de pensamiento del cliente para decidir la compra.
En la mayoría de los casos, encontraras que el cliente actualmente quiere enfocarse en adquirir productos y soluciones que disminuyan significativamente sus costes o incrementen sus ingresos en el corto plazo.
Con la crisis los procesos de compra se hacen más largos y es necesario conectar con personas de cargos más alto. Mi recomendación es que intentes siempre entrar a conocer a la persona con verdadero poder de decisión.
También ten en cuenta que con la crisis la gente esta más preocupada por el riesgo y dilata mucho más las decisiones de compra. De hecho, si no son capaces de ver que el no actuar les cuesta más que el actuar, las compras pueden eternizarse. Así que, debes justificar tu propuesta vendiendo el coste de no actuar.
Cuanto mejor entiendas las necesidades de tu cliente, serás capaz de poder vender tus soluciones. En este blogs encontraras mucha información sobre cómo diagnosticar y realizar las preguntas adecuadas.
2) Vende productos y soluciones que reduzcan costes o incrementen ingresos en el corto plazo
Durante los periodos de recesión, se venden mejor aquellas soluciones que son capaces de dar resultados en el corto plazo cómo: reducir el riesgo, reducir costes, evitar costes o incrementar ingresos.
Lo primero que debes hacer es ayudar a tu cliente a reducir el riesgo. Dado que la sensación general en la economía actual es sombría, las empresas quieren buscar soluciones que saben que puedan aumentar sus beneficios en el corto plazo. La forma más rápida de hacerlo es mediante la reducción de costes. Por esta razón, muchas compañías harán la reducción de costes su principal preocupación. Así que debes resaltar primeramente los atributos positivos de tu oferta que estén orientados a la reducción y ahorro en costes.
Durante esta época tan difícil el cliente quiere ver resultados rápidos y sobretodo un retorno de la inversión en el menor plazo posible. No quieren especular sobre situaciones a tres años, quieren ver como los beneficios se obtienen en 12 o 18 meses.
La conclusión a este post es que en épocas de recesión, justificar el valor de tu solución en términos de ahorro en costes o incremento de ingresos en el menor plazo te dará el éxito. Eso si, debes saber como explicarlo. En mi Libro Manual de ventas para ingenieros y técnicos explico en detalle como justificar el valor de tu solución.
