Ventas de Alto Octanaje
El embudo de ventas para ingenieros consiste en introducir una cierta cantidad de prospectos que reúnen las características de cliente ideal (sus características demográficas advierten que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta) al principio del proceso de venta consultivo, esperando obtener al final del embudo de ventas un determinado número de contratos firmados. …
Sorteamos Manual de Ventas Para Ingenieros y Técnicos entre todos los usuarios que hagan #MeGusta en el post de Facebook de Ventas de Alto Octanaje. Tienes tiempo hasta el 28/02/2016 a la/s 23:00 horas para participar. ¡Mucha suerte! Instrucciones paso a paso: 1. Haz Me Gusta en el post. 2. Puedes seguirnos en #Facebook para estar al …
Con los presupuestos todavía apretados, las empresas son reticentes a adoptar nuevas tecnologías sin una razón de peso. Quiero compartir con ustedes tres enfoques que le ayudarán a conseguir cerrar más contratos al vender tecnología. Para vender tecnología debe enfocarse en la transición. 1) ¿Qué tan rápido una organización es capaz de implementar una nueva …
¿Se siente perdido por no poseer un proceso de venta claro y eficiente que marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos? ¿La incertidumbre de no saber si podrá cumplir sus objetivos de ingresos le tiene preocupado? ¿Dispone de su empresa de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le …
Las oportunidades de venta que podemos encontrarnos en la venta Consultiva que realizan los ingenieros se pueden clasificar en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente que busca ya ha descubierto que …
Una de las cosas que siempre recalco en los cursos que imparto sobre venta consultiva para ingenieros y técnicos, es que si no existe un problema la gente no actuará para cambiar. Si el cliente tiene un problema y quiere cambiar su situación actual, la pregunta critica para él es ¿Qué acciones debo tomar para …
La premisa para vender soluciones técnicas es que si no existe un verdadero problema, necesidad o una oportunidad de mejora para un cliente, no habrá venta. La primera condición de la venta consultiva de soluciones es que debe existir un problema, lo suficientemente importante, que requiera una solución que su empresa sea capaz de desarrollar …
Ventas de Alto Octanaje (VAO) ha recibido la semana pasada el prestigioso premio de mejor proveedor de España y Portugal otorgado por Prüftechnik, empresa líder a nivel mundial en la venta de soluciones para la alineación de máquinas y el condition monitoring. Ventas de Alto Octanaje obtuvo el primer puesto como proveedor español del año …
Debemos estar claros todos en una cosa antes de definir ¿Qué es la venta consultiva de solcuiones?. Los ingenieros vendemos soluciones y no productos. Vender soluciones significa vender beneficios y vender productos significa empujar características técnicas. La venta consultiva de soluciones es un proceso de ventas que busca dar respuesta a un problema o necesidad …
Vender una solución para alguien que piensa que no tiene un problema es muy difícil, de hecho, es prácticamente imposible. Hasta que el cliente potencial no admita que necesita cambiar de alguna manera, va a seguir siendo feliz con su misma situación, y simplemente seguirá haciendo las cosas como siempre las ha hecho. Hacer que …
Casi la mitad (45%) de los gerentes de ventas creen que sus equipos deben mejorar su capacidad para vender el valor de sus soluciones a los clientes. En ventas de alto octanaje enseñamos a los equipos de ventas a vender el Valor de sus productos y evitar hacer descuentos. ¿Por qué para muchos vendedores es …
Imagine por un momento que usted ha agarrado un resfriado. Se siente terrible y visita a su médico para encontrar algún alivio. ¿Qué pensaría si su médico solo lo examinara superficialmente, no le hace ni una pregunta, y después le da directamente una receta con lo debe tomar, diciéndole que probablemente se sentirá mejor al …
Es simplemente sentido común que las empresas que hacen ver claramente el problema del cliente, y después, explícitamente, con datos cuantificables, definen el valor de la solución para resolver el problema y cómo su solución se diferencia del resto de competidores dentro el contexto de ese problema, poseen una clara ventaja competitiva. Lamentablemente, …
Por las características de mi trabajo como consultor en ventas tengo la oportunidad de hablar con los gerentes de ventas de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de diversos sectores. Uno de los desafíos en relación a las entrevistas de ventas, que he estado escuchando mucho últimamente, es que los agentes comerciales no …
El gran reto para muchos vendedores durante la venta consultiva es encontrar a la persona con poder de decidir la compra, sobretodo en las grandes empresas. Un estudio realizado por Ventas de alto Octanaje, donde se le preguntaba a 535 profesionales de la venta cuál era su principal problema durante la venta, el 69,36% comentó …
Para Vender Soluciones de telecomunicaciones como por ejemplo las Centralitas Virtuales, debes conocer perfectamente a tu cliente ideal. Es sorprendente ver cómo muchas empresas de tecnología que intentan vender soluciones VoIP, desperdician inmensas cantidades de recursos económicos, humanos y de tiempo en prospectos que tienen pocas posibilidades de convertirse en una venta Para …
La generación de oportunidades de negocio y el seguimiento de prospectos es una de las actividades más importantes para las empresas. Se trata de encontrar a personas que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta, son personas con el cargo adecuado dentro de su organización para tomar la decisión de compra o para promover …
Herramientas de incubación del siglo XXI En el mundo de la venta de soluciones de ingeniería debemos echar mano de cualquier herramienta o recurso que nos ayude a ser mejores prospectores, incubadores y vendedores, es por ello que si hoy no estás usando videoconferencias para entrar en contacto con tus prospectos y clientes entonces no …
Venta de Soluciones: 6 pilares fundamentales Ante la creciente competencia, la comoditización de absolutamente todo y la erosión de las ganancias, la mayoría de los ingenieros en ventas sobretodo en el área de las telecomunicaciones han decidido adoptar “la venta de soluciones”, en cualquiera de sus formas. Sin embargo, un gran número se ha dado cuenta, …
Venta Consultiva: necesidades vs prioridades Cuando comencé mi carrera en el mundo de la venta consultiva de soluciones de ingeniería, aprendí que lo primero que debía hacer era identificar las necesidades de mis prospectos. Luego, cuando comencé a trabajar en compañías que se dedicaban a vender a prospectos en etapas tempranas en el proceso de …
