La base principal para el desarrollo tus objetivos comerciales es procurar que estos sean ambiciosos, razonables, cuantificables y tengan fecha de cumplimiento. Tus objetivos pueden ser de diferente índole, por ejemplo, pueden estar orientados a: 1) la conquista, 2) la fidelización, 3) el aseguramiento de tu cuota de venta, o 4) la retención del mercado de interés. También puedes buscar 5) aumentar el volumen de tu negocio, 6) mejorar el margen de contribución de tu mix de productos o 7) penetrar rápidamente en un sector particular. Cualquiera que sea tu objetivo comercial, intenta que sea específico, cuantificable y que tenga una fecha prevista para su consecución.

Además de estos objetivos generales puedes marcar objetivos comerciales para cada oportunidad de venta y prospecto que avanza por tu Embudo de Ventas. De hecho, deberías tener un objetivo claro para cada entrevista personal o acción que pretendas realizar con cada prospecto. Evidentemente, cada objetivo se especificará según la etapa en que se encuentre cada prospecto en tu embudo de ventas. Por ejemplo, si te encuentras en la etapa de diagnostico uno de tus principales objetivos será:

Establecer una fuerte relación personal con la persona clave con poder de decisión e influencia dentro de la empresa de tu prospecto. Para mostrarle, qué resultados y mejoras en su negocio puede espera al adquirir tu solución, cómo podrá lograr estos resultados y cuantificar el impacto económico que deberían estos resultados producir.

Otro objetivo en la etapa de diagnostico será conocer cuál es el nivel de inversión apropiado para alcanzar los resultados deseados por el prospecto, en qué plazo de tiempo el prospecto espera ver los resultados, y cómo el cliente seleccionará, implementará y cuantificará los resultados de la solución.

A continuación te presento varios ejemplos de objetivos para un plan de acción comercial diseñado para vender soluciones con alto nivel de ingeniería:

• Conseguir una cifra de ventas de 8.000.000 de euros para la línea de soluciones y proyectos urbanos para el año 2012 (Administración pública).

• Conseguir una cifra de ventas de 1.800.000 euros para la línea de negocio de mantenimientos y explotación de instalaciones de refrigeración industrial para el 2012.

• Conseguir para el primer semestre del 2012 un 10% de adjudicaciones sobre el total de concursos públicos, aumentando la eficacia en 5 puntos respecto al 5% obtenido en el año 2011.

• Aumentar para 2012 un 20% en el número de propuestas entrantes con respecto al 2011.

• Aumentar la presencia y representación de la empresa en toda su zona de trabajo. Hay que conseguir por lo menos tres referencia en cada provincia para 2012.

• Conocimiento profundo de la administración pública relacionada con infraestructura y de los principales interlocutores y aprobadores. Disponer de un organigrama de cada administración para el primer semestre y haber contactado a los principales interlocutores.

• Aumento del nivel de satisfacción de los principales clientes en un 10% respecto al año pasado, sobretodo con aquellos que se hayan quejado de nuestras ineficiencias a nivel de organización productiva.

• Aumento de un 15% en las repeticiones de solicitud de ofertas y ventas por clientes.

• Desarrollar para el 2012 cinco alianzas estratégicas con comprobada acreditación por sector y mercado.

• Vender 100 plantas pilotos con la nueva tecnología para el sector hospitalario en el segundo trimestre del año.

Todo ingeniero en ventas debe disponer de un plan de acción comercial anual, donde se concreten los objetivos de ventas y las acciones necesarias para conseguirlos. El plan de acción comercial es la guía resultante de una suma de reflexiones destinadas a concebir, elaborar y programar las acciones necesarias que marcarán el camino a seguir para lograr los objetivos comerciales. Todas las acciones previstas en tu plan, deberán estructurarse en función de los objetivos generales de tu empresa, es decir que deben girar en torno a la misión y visión de su organización. Todas las personas dentro de su empresa deben compartir la misma visión, lo cual se traduce en un elemento de cohesión y de garantía de éxito.

En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos dedico un capítulo entero a explicar, cómo diseñar e implementar un plan de acción comercial dinámico con resultados. En él muestro con lujo de detalles cómo elaborar un cuadro de referencia para tus acciones comerciales, Cómo identificar cuáles son los segmentos de mercados mas atractivos para atacar, cuáles son los objetivos y estrategias a seguir con cada mercado, cómo establecer cuáles son las acciones comerciales a seguir con cada objetivo, saber cómo programar y planificar cada acción y enseñarte las principales herramientas para formalizar la realización de tu plan, de esta forma sabrás cómo medir el éxito de tu plan de acción comercial.