Todos los que hemos prospectado alguna vez sabemos que atraer nuevos clientes es costoso y requiere mucho tiempo. La mayor parte del negocio de las empresas proviene de sus actuales clientes, y saben que atraer un nuevo cliente les puede costar cinco veces más de lo que cuesta mantener uno ya existente, satisfecho.

Sin embargo, todas las empresas necesitan conseguir constantemente nuevos prospectos, ya que estos son la sangre vital que les hace funcionar. Actualmente uno de los grandes retos al que se enfrentan muchos profesionales que venden soluciones con alto nivel de ingeniería, es saber comunicar a sus prospectos qué problemas son capaces de solucionar y cómo pueden solucionarlos. LinkedIn puede ayudarte a pre-calificar a tus clientes potenciales, para que ahorres tiempo, esfuerzo y mejores tu ratio de cierre tanto para los clientes actuales como para los nuevos.

LinkedIn es un excelente recurso que puedes utilizar para realizar tus investigaciones y así puedas obtener un mayor conocimiento sobre tus prospectos, antes de empezar tus acciones comerciales con éstos. Los perfiles de LinkedIn te darán una buena visión sobre tus contactos, sus compañeros de trabajo, su empresa y el resto de empresas con las que se relacionan en primera fila.

Todavía me sorprende cómo muchas empresas no están utilizando una herramienta tan potente como LinkedIn. Debemos darnos cuenta cuanto antes que el enfoque tradicional de la venta esta decayendo año tras año. Necesitas incorporar cuanto antes las nuevas prácticas 2.0 para mejorar tu productividad en ventas y marketing. Quiero compartir con todos ustedes 9 consejos para maximizar el valor de las relaciones con sus actuales clientes y nuevos prospectos a través de LinkedIn. Mis favoritos, personalmente, son el Nº 7 y el Nº 10 .Puedes decirme cuál es el tuyo comentándolo al final del post.

1. Descubre quién es quién.

Echa un vistazo a los perfiles LinkedIn de tus principales 20 clientes. ¿Qué características los hace mejores clientes? ¿Qué características tienen en común sus perfiles? ¿Es el número de ventas, volumen, tecnología o producto que más consumen o el valor de vida del cliente? De este primer análisis debes hacer un modelo basado en el perfil del cliente que responda a estas características, luego revisa otras características que tengan en común como la ubicación, sector industrial, intereses, grupos a los que pertenecen y cargo. No hay problema en que tengas más de un modelo. Sólo asegúrate de que cada uno sea coherente y consistente. Tener un perfil te va a servir para segmentar y calificar tu universo de posibles clientes que pretendes prospectar.

2. Confirma tus conexiones.

Envía una invitación a todos tus los actuales clientes activos y pasados no activos. Puedes agregar una nota en tu invitación que incluya el nombre y menciones cual ha sido tu relación comercial con él. Por ejemplo “Hola Sabrina, Ha sido muy gratificante haber trabajado contigo en el lanzamiento del proyecto del túnel de congelación de pescado para la fabrica de Vigo. Me gustaría agregarte a mi red de LinkedIn. Muchas gracias de antemano por considerarla.” Para ampliar tu conexión, agrega a tu red otros participantes, proveedores, prescriptores y cualquier otra persona de su empresa con la que hayas interactuado en ese proyecto.

3. Solicita a tus clientes recomendaciones y referencias.

Puedes realizarles dos preguntas para ayudarles a desarrollar la recomendación: “¿Cuál fue el principal problema que logramos resolver con nuestra solución en tu proyecto XYZ? O puedes preguntar ¿Normalmente qué dices cuando te refieres sobre mí o mi empresa a otras personas?” Sin duda alguna el mejor momento para pedir una referencia o una recomendación es cuando tus clientes están contentos, o justo después de haber terminado la implantación. Recuerda que tus clientes, como casi todos, están demasiado ocupados como para escribir tu recomendación. Llámales por teléfono y realízales las preguntas que te he sugerido, luego escribe las respuestas y envíaselas por correo electrónico con una solicitud de una recomendación. La idea es que sea fácil para ellos y de esta forma se conviertan en tu mejor defensor.

4. Entra y hazte miembro en diferentes grupos.

¿A qué grupos pertenecen tus mejores clientes? Hazte miembro de estos grupos y recomienda o has referencia a los servicios de tus clientes siempre que puedas. En tus comunicaciones con ellos, puedes hablar sobre las actividades recientes del grupo. Conéctate con los líderes de grupo para que sepan quién eres y comienza nuevas discusiones. Invita a tus clientes a participar en la conversación, que se te vea como un líder activo. Que tal si comienzas ya, empieza con 10 grupos. Aprovecho y te invito a que te unas al mío VENTA Y MARKETING PARA INGENIEROS

Una vez que estés conectado con todos tus actuales clientes, llega el momento para comenzar la búsqueda de nuevos clientes con linkedIn. Estos son algunos consejos a seguir para prospectar y conseguir nuevos clientes usando linkedIn. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y técnicos encontraras otros consejos potentes para vender soluciones B2B usando las redes sociales.

5. Facilita el que puedan encontrarte

¿Sabes qué palabras usa la gente cuando ésta buscando una empresa, producto o servicio similar a los tuyos en linkedIn? ¿Sabes qué ubicación, industria, especialidad, servicio, Nº de empleados etc. están buscando? Debes incorporar en tus descripciones las palabras clave que tus clientes utilizan en el apartado de búsqueda avanzada de linkedIn. Compara como se describe tu competencia y saca a la luz todas las palabras clave en común entre toda la competencia de tu sector.

6. Construye tu lista de prospección

Construye tu lista basándote en el perfil y modelo de tu mejor cliente. Incluye estos parámetros característicos en la función de búsqueda avanzada de LinkedIn y dale al botón buscar. Puedes orientar la investigación por la búsqueda de personas o puedes utilizar la opción de búsqueda de empresas y luego buscar a una persona especifica dentro de las empresas que te interesan. Una vez tengas un listado de empresas que reúnan tus parámetros de calificación, puedes seguirlas y encontrar con quien te interesa empezar a conectarte.

7. Promover tus productos y soluciones

Empieza completando el perfil de tu empresa si todavía no lo has hecho. En la página de perfil de tu empresa puedes listar los productos y servicios que comercializas y realizar una descripción de los mismos. Luego pide a tus mejores clientes que dejen una recomendación sobre los mismos y que se hagan seguidores de tu empresa. Ésta es una de las herramientas más potentes, ya que las recomendaciones son de las herramientas más poderosas en marketing.

8. Exporta y gestiona tu listado de correos electrónicos

Gestiona tu networking y tus contactos con la exportación trimestral de los datos de tus nuevos contactos. Puedes utilizar un newsletter como vehiculo para ofrecer información de valor que atraiga y cree interés para que nuevos clientes quieran suscribirse a tu empresa, también puedes invitar a tus nuevos contactos a suscribirse a tu página. Usa el servicio de linkedIn para enviar una solicitud de invitación.

9. Amplia tu alcance

La incorporación de nuevas conexiones te ofrece un mayor alcance. No cabe duda que cuanto mayor sea la cantidad de conexiones mayor será tu red. Es simple matemática el poder de alcance que te puede dar linkedIn y la verdad es que muy pocos le sacan provecho. En un próximo post te daré los mejores tips para agregar contactos a tu red.

Todavía en España pocas empresas están explotando las ventajas de LinkedIn para vender. Incluso los profesionales de la venta más expertos pueden exprimir más su productividad y la captación de verdaderas oportunidades de venta. Una buena idea es que los vendedores de una misma empresa se reúnan trimestralmente para comparar notas y construyan modelos de clientes entre si. Cuando utilizas linkedIn para maximizar el rendimiento de tus ventas, te hará correr más rápido que tu competencia.

Había prometido 10 y creo que ésta ultima es una de las mas potentes y visuales de todas, que solo quiero compartir con aquellos lectores que verdaderamente quieran diferenciarse usando linkedIn. Si te interesa puedes enviarme un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com y estarás dando un paso más que el resto de competidores.

4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte

Creo que todos estamos viviendo en primera persona un cambio de paradigma en la búsqueda de empleo. Me sorprende lo perdidos que están muchos profesionales cualificados en su proceso de búsqueda de empleo: siguen enviando avalanchas de CVs a empresas y esperando las ofertas publicadas en Infojobs o esperando que un head hunter les llame. Este post es la tercera y ultima parte de las Cinco Formas poco Conocidas Para que los Ingenieros Consigan Empleo, te aconsejo que eches un vistazo antes a la Parte I y la Parte II de esta trilogía que busca enseñarte una manera diferente y efectiva de conseguir el empleo que deseas y no cualquiera. Debo acotar que este Método se puede aplicar a cualquier profesional cualificado, ingeniero, economista, arquitecto, administración de empresas, seguros, instituciones financieras, etc.

Mi especialidad es la Venta y el Marketing de soluciones B2B y en especial aquellas con alto nivel de ingeniería. He diseñado un Método de Ventas que se adapta al proceso de compra y pensamiento de los compradores de soluciones y proyectos de ingeniería, con el objetivo de atraerles para diagnosticarles y conseguir incorporar en ellos la visión de la solución que necesitan para dar respuesta a sus problemas y necesidades y de esta forma actúen y compren convencidos. Es un proceso totalmente revolucionario que esta cambiando la forma de vender soluciones sofisicadas con un altísimo porcentaje de éxito para las empresas que lo están aplicando en la actualidad. Este proceso es el que estoy adaptando para ayudarte a conseguir el éxito en la búsqueda de empleo.

Normalmente comienzo mis charlas sobre Venta y Marketing contando la historia del protagonista de la película Moneyball interpretada por Brad Pit. El film cuenta la historia de Billy Beane, director general del equipo de béisbol los Atléticos de Oakland, que se hizo famoso por conseguir grandes éxitos utilizando su método “Moneyball”, un concepto totalmente diferente al usado por el resto de equipos hasta el momento, que implica construir un equipo competitivo con recursos económicos inferiores a la mayoría del resto, y empleando métodos estadísticos por ordenador para organizar a sus jugadores. La película también se llama rompiendo las reglas y tiene una frase magnifica: It is unbelievable how much you don´t know about the game you have been playing all your life que traducido quiere decir, es increíble cuanto no sabes sobre el juego que llevas jugando toda la vida. Creo que llevamos mucho tiempo buscando empleo siguiendo reglas, consejos y herramientas que no están teniendo buenos resultados. El juego esta cambiando y debes hacer algo diferente para revertir los resultados y superar la derrota, esto es precisamente lo que queremos con este nuevo método para conseguir el empleo que realmente quieres y no cualquiera.

No intentes incubar y luego enganchar a quien no tiene el poder de decisión sobre tu futura contratación. Incubar requiere tiempo y esfuerzo, así que no inviertas más tiempo, en personas que no tengan el poder de decisión. Lamentablemente muchos profesionales lo hacen y terminan frustrándose y abandonando. Puedes intentar usar contactos dentro de la empresa donde deseas trabajar e intentar influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir sobre tu contratación. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión, que normalmente será tu futuro jefe y será a quien tengas que reportar una vez seas contratado. Si la persona que estas incubando no tienen el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si decidirá.

Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisión, pero en la mayoría de los casos son bastantes inaccesibles, así que necesitas de herramientas y de un método para llegar hasta ellos. La explicación de este punto en especifico se escapa de los alcances de este post, pero en el curso que estamos preparando se dedicará una parte del mismo a explicar cómo superar las dificultades de conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Entiendo que muchas personas con poca experiencia puedan sentirse incómodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles más bajos, que son más accesibles y que seguro te dirán lo que quieres oír pero no te llevaran a conseguir tus objetivos.

Creo que la parte más importante en tu proceso de incubación de oportunidades laborales es saber diseñar contenido que atraiga y que enganche a las altas esferas de poder. Cuando llega el momento de crear contenido, debes tener en mente toda la información relacionada con tu interlocutor, la cual habrás conseguido durante tus investigaciones. Estoy seguro que con los dos post anteriores ya debes tener más claro lo que puedes ofrecer y el por qué eres una verdadera oportunidad para tu interlocutor. Recuerda que tu propuesta de valor puede sonar perfecta par ti, pero ¿tu interlocutor tiene la misma percepción? Ellos están sumergidos en sus problemas diarios y en sus objetivos personales, así que solo estarán atentos a la información que les sea relevante, sino terminará en la bandeja de correo no deseado de la persona que pretendes incubar.

El contenido de tus mensajes debe intentar captar la atención de tu interlocutor y ayudar a difundir el valor de tus ideas. El contenido que desarrolles debe diferenciarte del resto ya que debe estar claramente enfocado a las prioridades y perspectivas de tu contacto. Tu contenido debe ser contagioso y debe crear expectación con el objetivo de captar el interés. Éste debe hablar que eres capaz de ofrecer soluciones a los problemas, prioridades y necesidades de tu interlocutor. Tu contenido debe poder enganchar y la única forma de hacerlo es que este sea relevante para quien lo recibe.

En milisegundos quien recibe tu mensaje, intuitivamente determina si tu contenido es relevante o no. Los mensajes que conectan con información que es familiar para tu contacto y que le lleve a conclusiones importantes, serán interpretados como relevantes. La relevancia de tu mensaje depende del esfuerzo que invierte tu contacto en leerlo en relación al resto de mensajes que le llegan. Esta es la razón por la cual el titulo, la descripción, el estilo y formato de tu contenido debe diseñarse para los ojos de tu audiencia (en el curso se tocaran estos temas en profundidad).

Existen tres tipos de contenido que puedes desarrollar para diferenciarte y enganchar:

Contenido que Eduque: Este contenido debe estar orientado a lo que tu contacto necesita conocer para pensar estratégicamente sobre la solución a un problema específico o tomar ventaja de una oportunidad para mover su compañía o su departamento hacia adelante. Por ejemplo, con toda la crisis de Repsol en Argentina, el gobierno Español ha decidido taponar la importación de biodiesel proveniente de Argentina, la compra del biocarburante a este pais ascienden a 750 millones. La medida, en la práctica consistirá en asignar cuotas de producción a las plantas españolas de biocarburantes (hay medio centenar y apenas 15 operativas) además de agilizar y poner en marcha otros proyectos que iban a paso de tortuga hasta el momento. Supongamos que un ingeniero industrial especializado en tratamientos de aguas para la industria de las biorenovables quiere enganchar al Director General y al Director Técnico de una empresa dedicada al diseño e instalación de plantas de agua de aporte para la industria petroquímica. Este ingeniero puede utilizar esta noticia, en primer lugar para mostrar a sus interlocutores la existencia de una oportunidad de negocio y así éstos enciendan sus motores comerciales para prepararse ante esta oportunidad. En segundo lugar la noticia sirve para que el ingeniero que busca empleo, hable sobre su experiencia pasada en el diseño de plantas similares y además explique algún aspecto técnico estratégico que ayudo a que su anterior empresa ganara el contrato de una planta similar a las que el gobierno piensa reactivar y que ésta empresa que está incubando estará interesada en atacar.

Contenido que muestre tu pericia: Un segundo contenido que puedes utilizar es aquel capaz de mostrar el valor que ofreces como profesional (ver parte I) y que tu interlocutor no podrá contratar o adquirir en ninguna otra parte, incluso con los mejores Head Hunters. Debes demostrar por que eres una opción que no puede dejarse pasar. Este tipo de contenido sirve para demostrar que eres un experto en resolver problemas o situaciones por las cuales este pasando actualmente esta empresa o persona. Debes generar historias que expresen tu experiencia y conocimientos. Con el contenido educacional del apartado anterior el objetivo era enfocarte en demostrar a tu interlocutor por qué el cambio es necesario para el éxito. Ahora con el contenido de pericia debes demostrar cómo eres capaz de conseguir ese cambio para mejorar los resultados de la empresa.

Sigamos con el ejemplo de los biocarburantes, puedes ofrecerte como una fuente de conocimiento para desarrollar una oferta técnica capaz de responder a los requisitos que se pedirán en los futuros pliegos de estas plantas de Biodiesel que sacará el gobierno en los próximos meses. El director técnico que estas incubando y te contratará, estará interesado en saber ¿Cómo desarrollaste una oferta ganadora en el pasado? ¿Qué problemas se superaron durante su preparación? ¿Por qué tu empresa gano esa licitación? ¿Cuál es tu capital intelectual único detrás de este éxito? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a desarrollar el contenido de pericia.

Contenido que de evidencias de tu Experiencia y Habilidades: Este contenido debe orientarse a dar pruebas de que has caminado el camino que dices haber recorrido. Debe enfocarse en resultados que tu interlocutor podrá conseguir contigo. Aquí en la medida de lo posible debes intentar usar a un tercero que valide que eres capaz de hacer lo que dices que haces. Puedes usar testimonios, estadísticas, resultados pasados, notas de prensa, etc. Existen varias formas de contar una historia que evidencie tu pericia, en el curso que estamos preparando se explicará paso a paso como desarrollar cada uno de los tres contenidos, en que formatos utilizarlos y en que fase del proceso de contratación lanzarlos.

5) Existen empresas que buscan y otras que no buscan

Existen dos tipos de oportunidades laborales, las activas y las latentes. Las oportunidades activas se refieren a aquellas empresas que buscan un candidato y tienen un compromiso firme para contratar a una persona. Esta empresa ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación de opciones, seguramente han contratado a un infojobs, una empresa de recursos humanos o un Head hunter que les ha ayudado a establecer los requerimientos y a buscar al candidato que mejor se adapte a estos requerimientos. En cambio, las oportunidades laborales latentes son aquellas empresas ignorantes de que existe una persona allá fuera capaz de hacerle ganar más dinero, disminuir sus costes, aumentar su rentabilidad o hacerle más productiva. Son empresas que no están buscando porque tal vez han fallado en el pasado con anteriores contrataciones o son ignorantes de lo que tú eres capaz de hacer. Es en este grupo donde verdaderamente existe una oportunidad de conseguir un empleo ya que serás el primero en pegar y en establecer los requerimientos para el puesto de trabajo.

Imagino que hasta el día de hoy has buscado empleo tocando solo a las oportunidades activas, te has presentado a procesos donde tu perfil no encajaba del todo, donde siempre falta algo y donde existen miles de competidores. Te tengo una buena noticia, estas oportunidades son la minoría, existe un universo de empresas latentes dispuestas a contratar a personas que sean capaces de ofrecerles un valor real y cuantificable. Pero si no saben que existe esa posibilidad, si no saben donde ubicarla, no se moverán. Por que crees que las empresas contratan a un infojobs o a una empresa de recursos humanos. Crees que si tuvieran contacto con los profesionales idóneos tendrían que gastar dinero para buscarlos y que por cierto no siempre consiguen lo que buscan.

Debes incubar a los contactos de esta gran masa de empresas latentes, el método que te propongo te ayudará a venderles la necesidad de ti como profesional. Te aseguro que el porcentaje de éxito será inmensamente mayor que con las oportunidades activas ya que en la mayoría de los casos no será necesario realizar una búsqueda ni un proceso para comparar opciones, ya que te han encontrado. Y lo más importante, una vez consigas empleo puedes seguir incubando a tu listado de empresas y seguir recibiendo ofertas constantemente. Al final terminaras convirtiéndote en el profesional de referencia que todos en tu sector querrán tener en su empresa y pagarán por ello. Es decir, el proceso de incubación sirve también para quien tiene un trabajo y quiere cuidarse las espaldas por si le echan tener ya un camino avanzado.

Amigo lector, el éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es un trabajo de constancia, de método y de organización. Si estás empezando el camino hacia tus objetivos, comienza con animo y con la convicción de que quieres cambiar las cosas, las tuyas y la de tu entorno, trabajando con constancia, preparándote e inyectándote ganas, ya que con cada paso estas mas cerca de alcanzar tu cumbre.

Desde Ventas de Alto Octanaje te invitamos a participar en el próximo curso “Cómo incubar oportunidades laborales”. Si estás interesado pincha Aquí y rellena el formulario. Por favor en el apartado “asunto” coloca: Charla para incubar oportunidades laborales y en el apartado “Tu mensaje” escribe los datos de profesión, ciudad de residencia, anterior empleo, etc. Ya enviaremos detalles del mismo.

Queremos agradecer todos los comentarios positivos recibidos. Mi ultimo consejo es que si ya empezaste tu camino, acércate a aquellos que ya lo han recorrido y que pueden ayudarte a que veas cuanto te falta y cómo hacerlo más fácil. Ellos te dirán lo cerca que puedes estar de la cumbre. Puedes contar conmigo, estaré gustoso en poderte ayudar. A todos los interesados en recibir el plan de acción para los seis primeros meses de trabajo por favor envíen un correo solicitándolo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com este PDF se enviará a partir del lunes 14 de mayo, un día muy especial para mi ya que es mi cumpleaños y quiero regalar algo exclusivo y especial que pueda ayudar a todos a conseguir lo que tanto quieren.

Mucho éxito a todos.

Antes de leer este post te recomiendo que revises el post Cinco formas poco conocidas para que los Ingenieros consigan empleo (Parte I) donde se explican los dos primeros consejos de esta serie de post.

3) Localizar y atraer a las personas adecuadas, creando interés en ti.

Hace unos cuantos años atrás tuve la oportunidad de leer un libro muy simpático y con un mensaje básico para tu actitud frente a los cambios de la vida. El libro se llama ¿Quién se llevo mi queso? Y cuenta la historia de un laberinto donde conviven dos ratoncitos y dos hombrecitos. Todas las mañanas, los cuatro personajes recorren el laberinto en busca de “queso”. Los ratoncitos parten más temprano calzados con zapatillas de correr, en busca de su alimento. Más tarde parten, muy tranquilos y sin ningún equipo especial, los dos hombrecitos.

Diariamente las dos parejas se alimentan con gran abundancia en el mismo lugar, “la estación de queso C”. Gradualmente uno de los ratoncitos se va dando cuenta que el queso es de peor calidad y además, comienza a escasear. Mientras tanto los hombrecitos no detectan nada. Así llega el día en que la “estación de queso C”, está completamente vacía!!!.

Los ratones, poco sorprendidos, alistan sus zapatillas y comienzas a recorrer el laberinto en busca de queso. Mientras tanto los hombrecitos se sienten completamente aturdidos por la novedad y se paralizan, día tras día van al mismo lugar en busca del queso que ya no existe. Al cabo de varios días, uno de ellos decide hacer algo al respecto y comienza a preparar su calzado, mientras el otro se opone y grita que no quiere “otro queso” quiere que le devuelvan “su queso”.

Después de tratar infructuosamente de convencer a su compañero, el primer personaje decide tomar el control de su destino y salir a buscar nuevas fuentes de queso.

A pesar de que durante los primeros días la búsqueda es totalmente infructuosa, nuestro personaje se siente animado y contento, comienza a imaginar nuevos tipos de queso y a disfrutar con la búsqueda y el cambio que esta trae aparejado.

Nuestro personaje comienza a encontrar algunos pedazos de queso esparcidos por aquí y por allá, y va a buscar a su amigo que seguía quejándose y que se niega rotundamente a cambiar.

Hasta que un día descubre la “estación de queso N”, un lugar maravilloso repleto de exquisito queso y, donde hace ya bastante tiempo, comen los dos ratoncitos

En este post quiero enseñarte un camino a seguir para que encuentres tu queso lo más rápido posible, se trata de un método de Marketing novedoso utilizado por las empresas más exitosas para conseguir de forma natural oportunidades de venta que estén alineadas con sus productos y servicios. En este caso adaptaré estas estrategias a la búsqueda de empleo para que logres localizar e incubar a las personas que estén alineadas con tu valor como profesional. Estoy seguro que todos estamos de alguna forma u otra buscando nuestro queso, pero tal vez de una manera no muy efectiva que puede llevarnos a querer abandonar. El cuento de los ratoncitos nos dice que si uno no se compromete con su visión y hay vacilación, se incrementa la posibilidad de echarse atrás, lo que te lleva a la inefectividad permanente. Estoy completamente seguro que el proceso que te propongo en esta serie de post es 100% efectivo, lo veo a diario.

El secreto en la generación de oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado.

Ahora intentemos aplicar este concepto a la búsqueda de empleo. Con el Método que te propongo uno de tus objetivos en la búsqueda de empleo es ubicar a las personas que pueden estar interesadas en tu valor como profesional, para luego iniciar y perpetuar un dialogo con esta persona “correcta” perteneciente a la compañía “correcta” de tu listado de 100 empresas (ver post parte I). Cuando hablo de persona “correcta” me refiero aquel interlocutor cuyos requerimientos estén perfectamente alineados con tu valor profesional. Cuántas veces no has leído una solicitud de empleo y dices. Joder que bien se ajusta esto a lo que puedo ofrecer. Discúlpame por el “Joder” pero es que sin él pierde fuerza la frase. La regla es clara, debes conseguir incubar a quien tiene poder para contratarte y cuyos requerimientos sean resueltos con tu candidatura.

El proceso de crianza, intenta mantener una conversación en el tiempo con aquellas personas que todavía no saben de tu existencia ni de tu valor cómo profesional. Con la crianza se busca construir sólidas relaciones personales con los interlocutores “correctos” con el objetivo de ir creando un interés en ti, mientras esperas a que llegue el momento en que surja la oportunidad de cubrir un puesto de trabajo que necesite del valor que ofreces. Te aseguro que muchas empresas necesitan de profesionales como tú, pero a veces hay que venderles la necesidad y liberarlos del miedo que tienen a equivocarse, así que muchas, veces lo primero en tu lista de acciones es vender la necesidad de contratar un profesional como tú. Ten en cuenta que tú le costaras dinero y querrán saber el retorno de la inversión de tu contratación como profesional. Al final de ésta serie de post voy a entregar un plan de acción para los primeros seis meses que te ayudará eliminar ese miedo. Envíame un correo solicitándolo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com.

No hay duda que la crianza de prospectos es la mejor forma de relacionarse y de hacer seguimiento a los posibles interlocutores interesados en tu trabajo, manteniendo un dialogo en el tiempo hasta que éstos estén preparados para decirte ¿Qué te parece si trabajas para nuestra empresa?. El objetivo básico es mantener el contacto regular con los interlocutores apropiados en cuanto a cargo y poder de decisión, mientras esperamos que surja la necesidad. En definitiva es el proceso de mantenernos en sus mentes y de crear interés en lo que nuestra candidatura ofrece, mientras desarrollamos relaciones verdaderas con la gente que decidirá en el futuro.

Utiliza linkedin, las redes sociales e Internet, para conseguir los datos de los interlocutores adecuados y luego establece un plan para llegar hasta ellos. Saca tus mejores herramientas para realizar un networking que te de resultados, en mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos dedico un capítulo entero a las mejores herramientas para la gestión de contactos y convertirlos en verdaderos conectores de tu éxito.

Una vez localizados debes investigar sobre sus intereses, revisa a que grupos pertenece y a que Fan pages están inscritos, también puedes leerte las notas de prensa de su empresa. Debes convertirte en un verdadero participante de los grupos de Linkedin, estos te permiten exponer opiniones en forma de información relevante para los participantes a la discusión, entre los cuales se encuentran los interlocutores que te interesan.

Lo verdaderamente importante en un proceso de incubación es poder crear contenido útil y contagioso para tus interlocutores, si es que quieres que se fijen en ti y quieran seguir sabiendo de tu experiencia y experticia. Este es precisamente el punto donde fallan todas las empresas al diseñar sus programas de marketing para la conquista de oportunidades de venta. Siempre comento que no es suficiente disponer de los medios y recursos para llegar hasta la gente que te interesa, si no eres capaz de crear contenido que sea capaz de interesar y atraer. Es aquí donde las empresas requieren de mi ayuda.

Mi consejo es que comiences enumerando tus cinco principales logros. Los logros son una valiosa información, sobretodo, en lo referente a poder demostrar que tipo de profesional eres y que puedes ofrecer a los demás. Es importante que resaltes y compartas estos logros, de manera que tus capacidades, tu experiencia y tus contactos puedan ser de beneficio para otros. Si no permites que otros conozcan cuales han sido tus logros y capacidades, difícilmente te llamarán para que les puedas ayudar.

La clave está, en que sencillamente tienes que saber mucho sobre algo que tenga valor significativo para tus interlocutores, y además, debes poder dar a conocer sus distinciones vendibles que te hagan excepcional ante los ojos de la gente. El contenido que desarrolles debe estar impregnado de tus logros.

Puedes usar diferentes vehículos para llegar a tu audiencia como son los comentarios en grupos de linkedin, enviar un correo con un documento adjunto, una opinión, una llamada, una invitación a una feria interesante, evento, compartir un articulo de interés, etc. en todas estas acciones debes intentar transmitir a tus contactos tus capacidades como experto y todo aquello de lo que eres capaz de poder ofrecer a los demás. Esto significa que debes ofrecerte inicialmente como un recurso. Intenta resaltar en tus comunicaciones todo aquello en donde estas mejor entrenado y eres más talentoso. En definitiva, se trata de poder conseguir que las demás personas te reconozcan como una fuente confiable en un tema, y te vean como una autoridad en el dominio de un tipo de tecnología, puesto de trabajo, actividad, etc. para que sepan a quién llamar en cuanto requieran a alguien especializado en un tema.

Una vez tengas diseñado tu plan de incubación con todos los puntos de contacto, acciones y fechas, debes diseñar el contenido que entregaras para cada acción. Ten en cuenta que tu contenido debe estructurarse para resaltar tus atributos diferenciadores.

Puede que existan muchos con tu misma carrera universitaria, experiencia en empresas similares, incluso formación similar para un mismo puesto de trabajo, pero la gran verdad amigo lector es que la forma en como puedas ayudar a tu interlocutor a conseguir los resultados que desea es la clave para ganar este juego.

4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte

En el próximo post que publicaremos el miércoles de esta semana nos adentraremos en cómo crear contenido contagioso que enganche a tus interlocutores, el contenido adecuado marcará la diferencia durante tu proceso de contratación, en él dejaré un ejemplo de la estructura que debe tener tu contenido para que cree interes y atraiga.

Queremos agradecer todos los comentarios positivos recibidos con la Parte I de esta trilogía. Ha sido muy gratificante la avalancha de personas interesadas en saber más sobre este novedoso método para conseguir empleo. Algunos a pesar del poco tiempo están viendo resultados y nos han pedido que realicemos un curso dónde se profundice en el cómo hacerlo, cómo aplicarlo en la practica y las herramientas que se pueden usar. Así que, si estás interesad@ en asistir a este curso, indícanos por favor tu profesión, cuál fue tu anterior puesto de trabajo, cual es tu puesto ideal, ciudad donde resides y tus datos personales, para que podamos preparar ejemplos que se adapten a los intereses de los que asistirán al curso. Pincha Aquí y rellena el formulario. Por favor en el apartado “asunto” coloca: Charla para incubar oportunidades laborales y en el apartado “Tu mensaje” escribe los datos de: profesión, ciudad de residencia, anterior empleo, etc.

Todos los lunes acostumbro usarlos para realizar mi planificación semanal, priorizar mis actividades y cerrar las citas de mi agenda. Hace dos semanas había quedado con el Director Técnico de una ingeniería especializada en proyectos Bioenergéticos, cerramos la cita a las 12:30 y como es costumbre en mi, intente llegar 20 minutos antes para repasar la documentación y los puntos a tratar en la reunión. La entrevista era de prospección, cuyo principal objetivo era sacar a la luz posibles necesidades y requerimientos.

Cuando entro a la oficina, pregunto por mi interlocutor, me pasan a una sala de reuniones, espero unos 5 minutos y llega el Director Técnico con una cara muy larga. Empezamos la entrevista y la persona que tenia al frente tenia la mirada perdida, su mente no se encontraba en esa habitación. De repente me interrumpe y me dice: Enrique discúlpame pero me acaban de despedir y no sé que hacer. Inmediatamente apague mi ipad y nuestra reunión cambio de rumbo.

Me comentó que él había tenido que despedir a la mayoría de su equipo poco a poco en los meses anteriores y que de alguna forma esperaba que le llegaría su turno, pero la verdad es que por más preparando que estés, nunca estas totalmente preparado para este tipo de noticias. Le preocupaba que sus ingresos mensuales ya no sean suficientes para cubrir sus costes y gastos y ahora tendrá que comerse los ahorros que tanto han costado para pagar hipoteca, coche, colegio de los niños, y un largo etcétera de obligaciones. Sin duda, te entra un frió en el cuerpo de solo pensarlo.

Empezamos a hablar sobre tácticas y estrategias para que un ingeniero consiga trabajo, yo particularmente no soy un experto en entrevistas de trabajo, pero si que se diseñar y vender valor, así que de esa conversación salieron cinco ideas que creo te servirán para que como ingeniero o técnico puedas conseguir trabajo y diferenciarte del resto de competidores.

1) Define tu propuesta de valor como profesional

Debes definir tu valor como profesional e intentar cuantificarlo para justificarlo. Justificar significa dar razones, hechos y explicaciones que defiendan y justifiquen la decisión de quien te va a contratar. Se trata de un conjunto de razones para que la empresa tome acciones. Ten en cuenta que la gente invertirá su dinero en ti si puede ver lo que conseguirá, es decir, si puede ver que ahorrara en costes o ganará más dinero. Comienza construyendo tu declaración de valor, ésta debe ser clara, precisa y que ataque directamente a los intereses de los interlocutores que se interesarán en ti como profesional. Debes intentar cuantificar el beneficio que obtendrán una vez te contraten para justificar la inversión que realizaran en ti. Por ejemplo: Creo que Bioenergetic S.A. será capaz de incrementar significativamente el porcentaje de proyectos energéticos aprobados en un 25% con mi contratación, ya que mejorarán la forma de preparar sus ofertas, aprovecharán mejor los recursos humanos y económicos del departamento técnico y conseguirán enganchar a sus clientes a unas propuestas técnicas que facilitan la percepción del valor por parte del cliente de los productos y soluciones que vende Bioenergetic S.A. En mi anterior empleo como Director Técnico mi porcentaje de ofertas técnicas aprobadas no bajaba del 25% y el coste por oferta de estudio se encontraba en 595 € a mi entrada y a mi salida estaba en 348 €.

Tu propuesta de valor debe tener como objetivo inicial, crear curiosidad y servir como catalizador para comenzar un proceso de contratación.

Para crear tu propuesta de valor, debes antes conocer acerca del valor esperado por los interlocutores que estarán involucrados en tu contratación como profesional. Puedes seguir los siguientes pasos: primero debes buscar los datos relevantes y actuales de la empresa con la que quieres trabajar, ¿Qué proyectos han perdido? ¿Cuáles han ganado? ¿Ventas anuales? crecimiento, etc. Luego debes aplicar tus éxitos pasados a estos datos de relevancia para la empresa que quieres que te contrate.

Si tu aritmética es correcta y tu propuesta de valor es prometedora, seguro que querrán seguir hablando contigo y escuchar más de ti. Tu objetivo es conseguir que te pregunten ¿Cómo conseguiste esos resultados? ¿En que te apoyaste para conseguirlos? ¿Cómo crees que nosotros podemos conseguir esos mismos resultados? Si logras que te pregunten algo similar entonces habrás conseguido tu objetivo de estimular el interés y podrás engancharlos en una conversación más especifica acerca de lo que es posible alcanzar con tu candidatura.

2) Diseña tu plan de acción para conseguir el empleo que deseas.

Un plan sirve para establecer un mapa hacia lo que quieres y te dirá que actividades, debes realizar y en que orden. Comienza definiendo el perfil de cual sería el puesto de trabajo que quieres y que mejor se ajuste a tus capacidades y al valor que puedas entregar. Recuerda que tus recursos, tiempo, dinero y esfuerzo, son escasos, así que debes orientarlos a tus verdaderos objetivos. Define el perfil de la empresa con la que quieres trabajar, ubicación, tamaño, facturación anual, número de empleados, principal actividad, productos, etc. y prepara un listado con las 100 empresas que encajan con ese perfil. Debes investigar de cada empresa quienes son los interlocutores adecuados, es decir, quienes serán tus superiores y quienes decidirán tu contratación, recuerda que siempre debes incluir a la gente de RRHH dentro del grupo de decisión, pero no caigas en la trampa de pensar que son los mas importantes, ellos solo buscan un perfil definido por quien será tu futuro jefe, ellos al final solo recomiendan y opinan, pero no tienen el poder de la dedición.

Al igual que en la venta de soluciones complejas, existe un grupo de decisión, así que deberás intentar relacionarte con cada uno de ellos en cada etapa de tu proceso de búsqueda de empleo. Debes ser proactivo, al principio de tu proceso de búsqueda debes intenta crear interés en tu candidatura y en tu persona como profesional, luego durante las presentaciones y contactos siguientes (correos, opiniones en Blogs, Grupos de linkedin, visitas, cartas, etc.) deberás demostrar que vales la pena y al final de todo el proceso debes conseguir que actúen y decidan contratarte por temor que la competencia se quede un profesional como tú. Ellos deben pensar lo siguiente: “Mejor que trabaje para mi que para la competencia” se trata de diseñar un proceso que te ayude a construir tu valor como profesional en cada etapa de tu proceso.

Tu plan debe establecer una serie de acciones para: 1) atraer, 2)crear interés y 3) incubar a las personas y empresas que te interesan. ¿Cómo? La respuesta esta en el tercer consejo.

3) Localizar y atraer a las personas adecuadas, creando interés en ti.

En un próximo post continuaré con el resto de consejos para que un ingeniero o técnico pueda conseguir trabajo. Y al final del mismo entregaré a los que envíen un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com un plan de acción para los primeros seis meses de trabajo que puedes usar para diferenciarte en tus entrevistas.

Gracias a este Blog he tenido la oportunidad de poder hablar con muchos profesionales de la ventas de una gran cantidad de empresas tanto pequeñas como medianas y he podido comprobar que uno de los retos más comunes en la venta de soluciones complejas de ingeniería, es conseguir mantener un dialogo consultivo con el cliente, donde logres diagnosticar las razones de sus problemas, verificar el impacto de éstos sobre la empresa del cliente y sobretodo poder alinear este problema con las soluciones que tu vendes. Como resultado, los ciclos de ventas se alargan en el tiempo, los clientes no terminan de actuar y tus objetivos de ventas se ven comprometidos. Permíteme pintarte el siguiente cuadro.

Si trabajas en ventas o en desarrollo de negocio, posiblemente te haya ocurrido y si eres un director comercial, seguro lo ves todo el tiempo. Imagina que un profesional de la venta se encuentra trabajando en una oportunidad con un nuevo prospecto y todo indica que le van a comprar. Luego, después de un largo período de silencio por parte del prospecto, este te comenta que el proyecto se ha paralizado y que habrá que esperar. El profesional de la venta no puede entender lo que salió mal. El gerente de ventas está confundido en cuanto a por qué se introdujo dentro del Embudo de Ventas una oportunidad estéril que desapareció sin razón alguna.

Mientras que el cliente puede dar al vendedor varias razones por las que decidieron no seguir adelante, es probable que el vendedor nunca haya conocido las verdaderas razones y factores limitantes que han influido en la decisión de compra del prospecto desde el primer momento.

Piensa un momento en la última compra que hayas hecho en la que sintieras que tuviste una experiencia positiva con el vendedor. ¿El vendedor se presento e inmediatamente te explicó lo que él pensaba que tú necesitabas? ¿O tal vez te realizo una serie de preguntas para conseguir un mejor entendimiento de tu situación y diagnosticar con precisión a tus necesidades? Estoy seguro que la segunda.

Una buena manera de ponerte a prueba para ver si entiendes los problemas reales de tus clientes es la siguiente: piensa en una oportunidad específica que estés trabajando y ten en cuenta los dos o tres retos de tu prospecto en los que creas que tus productos y capacidades se alinean perfectamente con éstos para ayudar a resolverlos. En la mayoría de los casos, esta es la parte fácil del ejercicio. Ahora viene la parte difícil. Pregúntate: ¿Qué situación negativa puede ocurrirle a tu prospecto a continuación de no decidir hacer negocios con tu empresa? Podría ser que sus ingresos disminuyan, van a perder cuota de mercado, no logre su objetivo de disminuir costes y aumentar su rentabilidad, pueden ser multados por no cumplir requisitos legales, etc. Obviamente, que estas situaciones pueden variar en función del producto o servicio y mercado de actuación.

Si no eres capaz de poder responder a la pregunta anterior, lo más probable es que tu prospecto tampoco pueda. El principio básico aquí es diagnosticar antes de prescribir. Cuándo logras responder a la pregunta, ¿Qué situación negativa puede ocurrirle a tu prospecto a continuación de no decidir hacer negocios con tu empresa? Ya estás listo para proporcionar a tu prospecto una solución que se alineé con sus requerimientos. Atrévete a responder a esa pregunta para cada uno de los prospectos que tienes actualmente en tu embudo. Seguro que tu trabajo se vera recompensado

La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo de vender soluciones, un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto que entra a nuestro Embudo de Ventas, para así conseguir la firma del contrato tanto esperado por todo el equipo. El éxito esta en saber que hacer con cada prospecto y cuando hacerlo. ¿Sabes en qué fase de tu embudo se encuentra cada uno de tus prospectos? ¿Sabes cuál es el próximo paso a seguir para encaminar cada venta en específico?

Un proceso comercial debe poder ayudar a los ingenieros y empresas a:

1) Saber en que estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a seguir con cada uno de ellos.

2) Medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia el cierre

3) Diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias

4) Predecir unas previsiones de ventas más reales para cada prospecto

5) Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. (Ingenieros en venta e Ingenieros técnicos de ofertas)

6) Nos permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso.

7) Debe poder ayudarte a acortar los procesos de decisión del cliente. Aunque parezca que no puedes tener dominio sobre esto, un proceso bien diseñado lo puede conseguir.

Incorporar la propuesta de valor en cada etapa del proceso de compras del prospecto. Al inicio para crear interés y atraer, al diagnosticar para revelar el valor y el cierre para dar las suficientes razones al cliente para que actúe y compre.

¿Dispone tu empresa de un proceso capaz de ayudarte en cada uno de estos puntos? En mi Libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos te enseño a como implantar un proceso de ventas Ganador para todo aquel que este involucrado en la venta de soluciones complejas.

No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas del cliente sobre su organización, ayudándole a desarrollar una visión de la solución, que obviamente esta alineada con los productos y servicios de tu empresa. Pero ¿Que hacer cuando no eres el primero en llegar? No ser el primero significa que el cliente ya tiene una visión de la solución que otro ha ayudado a establecer. En este caso, debes decidir si vas a intentar enganchar a esta oportunidad o mejor la dejas pasar. La decisión que tomes influirá directamente sobre tus resultados. Una decisión correcta mejorará tus previsiones de venta e incrementara tus ingresos; en cambio una decisión incorrecta puede llevarte a consumir importantes cantidades de recursos sin resultados, incrementando tus costes comerciales y perdiendo otras oportunidades al no atenderlas por atender ésta en concreto socavando tu moral y la de tu equipo comercial.

Cada vez que llega una oportunidad a tu empresa debes decidir si compites o la dejas pasar. Esta claro que el coste de hacer negocios hoy en día es muy alto y los recursos tanto comerciales como del departamento técnico de ofertas son limitados como para malgastarlos en oportunidades con muy poca probabilidad de éxito. En mi libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos propongo un sistema práctico y eficaz para decidir que ofertas son viables y cuales no.

La cartera de oportunidades de la mayoría de las empresas que venden soluciones de ingeniería en la actualidad está formada por lo que yo llamo “oportunidades activas”. Es decir, son oportunidades que ya disponen de una visión de la solución y están buscando empresas que cumplan ciertos requisitos para entrar en el cuadro comparativo de ofertas donde otra empresa ocupa el primer lugar de la tabla. Lo ideal sería llenar tu embudo de ventas con oportunidades latentes, es decir aquellas que tienen un problema o necesidad y todavía no saben como resolverlo o son ignorantes de su existencia. Estas oportunidades tienen un porcentaje de probabilidad de convertirse en un contrato firmado mucho más alto que las oportunidades activas. ¿Por que? Porque has sido el primero en llegar, has sembrado la confianza al realizar un diagnostico consensuado y has creado un visión de la solución perfectamente alineada con los productos de tu empresa, has incorporado tus elementos diferenciales en el cuadro comparativo. Mas adelante en próximos post te mostrare que procesos seguir con las oportunidades latentes, por los momentos centrémonos en las licitaciones y oportunidades donde no eres el primero en llegar, que lastimosamente representan la mayor parte de la cartera de oportunidades de las empresas en la actualidad. Esto definitivamente debes cambiarlo para aumentar tus posibilidades y cuota de venta.

Trabajar en el mercado de las oportunidades activas significa trabajar en un mercado súper competitivo. Soy un fiel creyente de que debemos evaluar minuciosamente cada oportunidad que entre por tu empresa, incluso aquellas que a simple vista se ven muy apetecibles y encajan perfectamente. Además creo que si no dispones de una estrategia competitiva y un plan para atacarlas, tus probabilidades de ganar, que ya por el tipo de oportunidad son pocas se disminuirán mucho mas.

Hace algunos años tuve mi primer contacto con el libro “El arte de la guerra” de Sun- Tzu un tratado sobre estrategias y tácticas militares para la guerra. Es un libro que fue escrito hace mucho tiempo y todavía sus estrategias y tácticas son aplicadas y estudiadas en las escuelas de negocio mas modernas, donde la lectura de este libro es casi obligatorio. Sun Tzu considera a la guerra como un camino que puede salvarte o puede arruinarte, una manera de sobrevivir o morir. En su libo nos habla de cuando pelear y cuando no hacerlo y retirarse.

La venta es muy parecida a la guerra. Te encontraras oportunidades donde es mejor abandonar y otras donde te interesa pelear. Debo advertirte que las consecuencias de calificar pobremente tus oportunidades puede llevarte a la ruina, desperdiciando importantes acciones comerciales y el tiempo de muchas personas. Decidir cuando competir y seleccionar la estrategia correcta para competir es crucial para triunfar en el mercado actual.

Recuerda que al no ser el primero, partes con desventaja así que debes escuchar atentamente al cliente y conocer cual es su visión actual de la solución, para así poder establecer un plan que te permita adelantarte a la competencia. Es muy difícil competir cuando ya existe un competidor o una solución bien posicionada, las probabilidades de éxito se disminuyen considerablemente, a veces me sorprende como muchos profesionales de la venta se llenan de este tipo de oportunidades e invierten todo su esfuerzo y tiempo en oportunidades en las cuales no han influido ni directa o indirectamente a través de un prescriptor.

Una vez has decidido conscientemente que vas a competir, debes buscar la mejor estrategia para hacerlo en función de tu posición frente a esta oportunidad, es decir, en función de tus fortalezas y debilidades debes decidir si atacar cuerpo a cuerpo o atacar por los lados. La estrategia cuerpo a cuerpo se usa cuando tus soluciones tienen fuertes ventajas que pueden desbancar a la visión actual o tus precios son verdaderamente competitivos a misma igualdad de condiciones que tu competencia. Muchos vendedores solo usan esta estrategia, compitiendo directamente, dando su mejor golpe y menospreciando el buen posicionamiento del competidor que llego primero y alineo sus soluciones con la visión del cliente. Al final terminan perdiendo la venta. Cuando un competidor ostenta una posición de ventaja y tu solución no dispone de una ventaja competitiva fuerte, lo mejor es no competir cuerpo a cuerpo.

Cuando no eres el primero una buena estrategia es realizar una re-ingeniería de la solución, es decir, intentar dar otro enfoque cambiando los requerimientos de compra o expandiendo los alcances de estos requerimientos (atacar por los lados). Si eres capaz de hacer esto, te posicionaras como la primera opción. Comienza definiendo la lista de aspectos que te diferencian de la competencia y estima el valor que tiene estos diferenciadores a los ojos del cliente. Éstos diferenciadores te ayudaran a cambiar los requerimientos de compra o expandirlos a tu conveniencia. Este proceso de re-ingeniería se puede aprender, de hecho, es uno de los principales consejos que me piden durante mis asesorías.

Cuando no eres el primero, debes hacer cosas diferentes. Cuando no eres el primero las probabilidades de éxito son muy bajas, así que a menos que puedas cambiar las reglas de juego, debes decidir si seguir o declinar. Algunas veces mi querido lector la mejor decisión es simplemente dejar pasar esta oportunidad y buscar otra.

El éxito en los momentos actuales de crisis radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Hay dos conceptos que tendrás que pensar mientras lees este post: el aprovechamiento de los recursos y la gestión de los mismos. La gente que es efectiva aprovechando sus recursos lo dedica a las cosas más importantes, las que le dan más beneficios. Los que aprovechan sus recursos piensan críticamente en cómo deberían emplearlos y tienen unos criterios claros para hacerlo.

La gestión de los recursos, por otro lado, es algo sobre lo que la mayoría hemos leído u oído hablar. Gestionar es disciplina, tiene que ver con la ejecución y la coordinación, es asegurarse de que no se desperdician recursos y de que de verdad se están haciendo cumplir los criterios para aprovecharlos.

Controlar los recursos del departamento técnico de ofertas es más que elaborar una lista de cosas por hacer, repartir el trabajo y verificar que salen ofertas como churros. Hay que saber decir que “NO” y trabajar sólo aquellas oportunidades que te acercaran a tus objetivos.

¿Sabes cuál es la diferencia entre aprovechar los recursos y controlarlos? Aprovechar los recursos significa que los estás utilizando de una forma inteligente para conseguir tus objetivos más importantes. Controlarlos es el proceso diario que utilizas para aprovecharlos. Si no tienes una estrategia, un plan y unos criterios claros para aprovecharlos, el control por si solo no siempre te ayudará a conseguir los objetivos. Es por eso que el primer paso en el viaje de construir la oferta ganadora es que sepas construir una estrategia y unos criterios que te permitan definir claramente cuales son tus prioridades.

No todos los clientes son buenos y no todos los prospectos valen la pena. Cada uno de ellos tiene un valor para tu empresa. Los clientes que compran habitualmente a tu empresa tendrán un valor en relación al número e importe de las transacciones que hacen durante el año. En cambio los prospectos que intentas conquistar, tendrán un valor en relación a la factibilidad que tengan de convertirse en un contrato firmado. La probabilidad de un prospecto de convertirse en una venta dependerá del número de criterios a los que éste se vaya ajustando y que vaya cumpliendo durante el proceso de venta. Puedes echar un vistazo a mis post sobre el  Embudo de Ventas.

En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos puedes encontrar los principales criterios de calificación de prospectos, los cuales te servirán para establecer un estándar corporativo que te ayude a decidir con cuáles deberías invertir tus recursos.

Al igual que los clientes y los prospectos, no todas las ofertas son iguales y no todas son prioritarias para tu empresa. Debes discriminarlas para que no inviertas tus limitados y preciados recursos en ofertas estériles.

Muchos gerentes se obsesionan en controlar el número de ofertas que realizan al año como un indicativo de actividad. Luego comparan este valor con el número de ofertas aceptadas y ven que el ratio Ofertas aceptadas / Ofertas emitidas ha disminuido, buscan un culpable. El primero en la mira de los asesinos es el director comercial y luego los profesionales de la venta. Algo está pasando, el departamento de ofertas no para de sacar ofertas a la calle como una máquina de churros. Están todos agobiados por semejante volumen de trabajo y no se detienen a pensar ¿Por qué es tan bajo el número de ofertas aceptadas en relación al esfuerzo realizado? Han invertido sus recursos en ofertar proyectos que nunca se ejecutaran por falta de recursos, en proyectos que no se ajustan a las ventajas competitivas de tu empresa ni a tu tecnología, se ofertaron simples consultas de clientes que en el fondo solo querían una estimación. Puedo seguir dándote más y más razones.

Las consecuencias son evidentes, en primer lugar el departamento de ofertas con semejante volumen de trabajo y recursos tan limitados, no elabora ofertas con la calidad adecuada para convertirse en una oferta ganadora. En segundo lugar se entregan las ofertas fuera de plazo, se generarán malestares innecesarios en el cliente, se estudian las ofertas con tan poco tiempo, que no son capaces de responder adecuadamente a todos los requerimientos exigidos por el cliente, se agobian los técnicos de ofertas, se agobian los proveedores que asisten a los técnicos de ofertas y se contrata personal innecesario para que estudien ofertas estériles. El resultado final es un departamento de ofertas agobiado, un equipo comercial con la moral por los suelos y una rentabilidad gravemente disminuida.

Las oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería se pueden clasificar básicamente en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación de opciones, anda en la búsqueda de alguien que le resuelva su problema. ¿Qué porcentaje de clientes se encuentran activamente buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del total de oportunidades están actualmente buscando. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son concientes del mismo o creen que no tiene una solución. Son lo que yo llamo “oportunidades latentes” que no están buscando una solución. Es en este grupo donde verdaderamente existe una oportunidad de prospección, donde el precio no será un factor determinante y donde seguramente serás el primero en pegar. Claro esta que para prospectar en este grupo debes preparar un buen mensaje de prospección y un plan de incubación que te ayude a crear interes, para luego conducir al prospecto hasta la venta.

Muchas empresas se enfocan solamente en buscar las oportunidades activas, que por cierto, están localizadas por el resto de competidores también, todos luchando por abrirse un espacio. Cuando propectas con los latentes, tienes la oportunidad de crear bases de credibilidad y cuando el prospecto ya tenga una visión clara de lo que quiere, tu seras el primero y el mejor posicionado. Si quieres mayor información sobre cómo prospectar y crear un mensaje de valor que despierte interés por tu empresa y tus productos, sigue este Blog, ya que estoy preparando una serie de post al respecto para las próximas semanas.