by 
Enrique Vidal
CORREO ELECTRÓNICO EN FRÍO.
Un correo electrónico en frío es un mensaje no solicitado que se envía a un destinatario sin previo contacto, similar al concepto de llamada en frío en el ámbito del correo electrónico.
Pero enviar correos electrónicos en frío sin un plan, sin dirección, sin tener en cuenta nuestros consejos (basados en datos), sería una acción poco inteligente.
Afortunadamente, tenemos buenas noticias: los correos electrónicos en frío aún funcionan. Y tenemos los datos para demostrarlo.
A continuación, te mostramos 7 estadísticas de emails en frío que te ayudarán a asegurarte de que tu futuro cliente abra tu correo electrónico, responda de manera positiva y puedas cerrar más acuerdos (que es lo que realmente importa).
Algunos aspectos a destacar sobre las estadísticas de emails en frío
Pero antes de adentrarnos en los detalles, permíteme explicarte más sobre cómo obtenemos estadísticas de ventas como estas.
Ventas de Alto Octanaje recopila datos (anonimizados, por supuesto) de nuestros clientes, que incluyen reuniones en conferencias web, llamadas telefónicas y correos electrónicos, utilizando un CRM Industrial de última generación para analizar cómo el comportamiento del vendedor y del cliente afecta las tasas de éxito.
Analizamos cientos de correos electrónicos para obtener estas estadísticas de emails en frío y descubrir qué funciona y qué no.
Esto es lo que obtuvimos.
Estadísticas de emails en frío 1: Envía correos más largos
Esta sugerencia puede parecer inusual. Después de todo, la atención humana tiende a ser muy breve.
Pero presta atención a lo que nos dicen las estadísticas de emails en frío:
Un correo electrónico corto y un correo electrónico conciso no son necesariamente lo mismo. Los correos electrónicos cortos se enfocan en la longitud, digamos 30 palabras o menos. Un correo electrónico conciso trata tanto del número de palabras como del significado.
Un correo electrónico conciso puede ser breve, pero debe contener valor y ser claro. Por lo tanto, es perfectamente aceptable, e incluso preferible, elaborar un correo electrónico de 150 palabras o más (algo más largo) que proporcione valor al prospecto, pero que siga siendo conciso y bien redactado.
Las estadísticas de emails en frío lo demuestran: los correos electrónicos más largos son significativamente más efectivos para programar una reunión:
En este caso, nos referimos a «más largo» entre 30 y 150 palabras. Estos correos electrónicos deben incluir información que conecte al prospecto o a su empresa con tu oferta. Un correo electrónico más extenso funciona si está personalizado, directo y cada frase tiene un propósito.
Esto confirma nuestras estadísticas en llamadas en frío: Hablar MÁS en llamadas en frío produce MEJORES resultados que otros tipos de llamadas. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos. El contacto en frío es único, así que trátalo como tal.
¿No sabes por dónde empezar?
CONTENIDO ÚTIL – Cómo redactar los mejores correos electrónicos de prospección en el sector industrial
Estadísticas de emails en frío 2: NO hables de ROI
En muchos cursos de ventas de llamadas en frío, se nos enseña a incluir el ROI en nuestro argumento de venta. Aportar datos concretos para que el prospecto se interese parece lo correcto.
Y tiene sentido. Compartir los «increíbles resultados» que tu prospecto «seguramente obtendrá» al usar tu solución parece lo correcto.
¡ERROR!
Las estadísticas de emails en frío no mienten: Hablar de ROI en los correos electrónicos en frío disminuye las tasas de éxito en un 15%.
Aquí está la razón: Existe una diferencia entre credibilidad y efectividad, especialmente cuando se habla de ROI. Es posible que tus prospectos crean en los datos (lo cual es bueno), pero es posible que no los encuentren lo suficientemente convincentes como para programar una reunión (no es tan bueno).
Al mencionar de repente cifras de ROI, estás comenzando con el resultado final sin proporcionar contexto… sin compartir el problema real que tu solución resuelve.
Tus afirmaciones sobre el ROI están en el aire y no se ajustan a la realidad del prospecto. Son simplemente números, estadísticas y datos puntuales.
Para ser claro, las estadísticas de emails en frío nos dicen que hay momentos y lugares para hablar del ROI, pero no en el correo electrónico en frío.
RECUERDA: Los clientes toman decisiones basadas en emociones y luego justifican su decisión con lógica.
Estadísticas de emails en frío 3: Utiliza un CTA llamativo
Cuando se trata de llamadas a la acción (CTA) en correos electrónicos en frío, generalmente se dividen en 3 categorías:
- CTA Específico: Solicita una reunión en un día y hora específicos. Por ejemplo, «¿Puede reunirse el viernes a las 2 PM?»
- CTA Abierto: Solicita una reunión, pero es más flexible en cuanto a día y hora. Por ejemplo, «¿Tendrá tiempo la próxima semana para reunirnos?»
- CTA de Interés: Pregunta por el interés, no por una reunión. Por ejemplo, «¿Le interesa saber más sobre X?»
Todos tienen su momento y lugar, pero cuando se trata de correos electrónicos en frío, hay un claro ganador. El CTA de Interés es la llamada a la acción de mayor rendimiento en los correos electrónicos en frío.
Cuando solicitas interés, estás vendiendo la conversación, no la reunión.
Cuando te centras en la reunión, básicamente estás pidiendo el tiempo de los prospectos, un recurso finito. Y los clientes a los que te diriges con tu correo electrónico en frío valoran mucho su tiempo, algo que desearían tener más.
¿Por qué una persona que no te conoce regalaría su tiempo?
El interés no tiene límite. El interés no es un recurso. El interés es… interés.
Las estadísticas de emails en frío aconsejan que, como vendedores, es mejor enfocarse en la curiosidad del cliente en lugar de pedir un recurso limitado como el tiempo desde el principio. Asegura el interés y luego avanza.
CONTENIDO ÚTIL – Email para prospectar nuevos clientes que no te conocen
Estadísticas de emails en frío 4: NO pidas «opiniones.»
TÚ CREES que estás siendo atractivo.
TÚ CREES que estás manteniendo una conversación.
TÚ CREES que vas a recibir una respuesta positiva.
Parece una estrategia inteligente preguntar a un cliente por sus «opiniones» en un correo electrónico en frío. Sin embargo, en realidad, es una forma «astuta» de solicitar una respuesta (con la esperanza de que no sea una respuesta que diga «VETE Y DÉJAME EN PAZ»).
Por lo general, pedir la opinión de alguien puede ser efectivo, ya que aprovecha la necesidad humana de ser escuchado.
Pero cuando se utiliza para obtener una respuesta de un prospecto en un correo electrónico en frío, pedir «opiniones» es simplemente un truco.
Nuestros análisis de las estadísticas de emails en frío nos dicen que, aunque incluir esta palabra puede aumentar las tasas de respuesta, disminuye drásticamente tus posibilidades de programar una reunión… en un 20%.
Estadísticas de emails en frío 5: NO hagas que los clientes se sientan culpables
Si nos dieran una moneda cada vez que recibimos un correo electrónico en frío que generaba sentimientos incómodos…
Sabes a lo que nos referimos. Lo has hecho. Nosotros lo hemos hecho. Todos los vendedores lo han hecho.
Hemos utilizado frases como «Nunca obtuve respuesta» en los correos electrónicos de seguimiento de contacto en frío.
Aunque esta expresión en el correo electrónico incrementa las tasas de respuesta, reduce en un 14% la cantidad de reuniones programadas, según nuestras estadísticas de emails en frío.
Y seamos honestos, el objetivo de un correo electrónico en frío es agendar una reunión. Las respuestas pueden darte una sensación de satisfacción, pero las respuestas no (necesariamente) avanzan en el proceso de negociación.
Al escribir, «Nunca obtuve respuesta de su parte», estás generando una de dos respuestas emocionales por parte del cliente y ninguna de ellas es positiva.
CULPA: ¡Vaya! Esa no es una emoción que quieras generar en nadie, y menos en un posible cliente. Seguro estás frustrado. Has dedicado tiempo y esfuerzo haciendo tu investigación, enviando un correo electrónico, llamando, conectándote con ellos en LinkedIn, y nada. Dura realidad: ¡A los clientes no les importa! No los hagas sentir culpables.
CONFIRMACIÓN: Ellos nunca estuvieron interesados. No iban a responder. «Nunca obtuve respuesta de su parte» simplemente confirma todo eso. Puede provocar un «No, gracias», pero es poco probable que agendes una reunión.
En su lugar, lee el siguiente punto.
CONTENIDO ÚTIL – Plantillas de Email de prospección para vender soluciones técnicas y tecnología industrial
Estadísticas de emails en frío 6: UTILIZA un «saludo amable».
Sé amable. Sé cortés.
¡Estamos a favor de ambas cosas!
Pero cuando vemos «Espero que todo vaya bien» en un correo electrónico en frío, nos hace sentir incómodos.
No nos gusta. Para nada.
Ve directo al grano. Piensa por qué estás enviando un correo electrónico.
Pero ¿adivina qué? FUNCIONA.
Las estadísticas de emails en frío corroboran que la frase «Espero que todo vaya bien» se correlaciona con un aumento impresionante del 24% en las reuniones programadas.
¿Quieres mejorar tu mensaje de «espero que todo vaya bien»? Hazlo menos genérico al personalizarlo un poco.
Por ejemplo: «Hola, Luis, espero que todo vaya bien desde tu gran proyecto de expansión. ¡Estoy seguro de que fueron unos meses muy duros y habrás estado ocupado!»
Agregar este toque demuestra que estás prestando atención y ayuda a construir confianza. También demuestra que no estás enviando una respuesta automatizada de envío masivo de correos electrónicos.
Estadísticas de emails en frío 7: NO hagas referencia a tu llamada
Una método estándar de contacto en frío por correo electrónico se desarrolla de la siguiente manera:
Llamada 1.
Correo electrónico 1.
Correo electrónico 2.
Llamada 2.
En el Correo Electrónico 2, nos han enseñado a incluir una frase como «Acabo de dejarte un mensaje de voz» o «Acabo de intentar llamarte».
Eso parece y se siente como la forma más natural, la presentación más lógica para tu primer correo electrónico. Es un punto de conexión.
Pero (una vez más), los datos no mienten.
Según las estadísticas de emails en frío, mencionar tu llamada o el hecho de que dejaste un mensaje de voz no conduce a agendar más reuniones.
Esa frase no contribuye en absoluto a tu favor. Nada. Cero.
Resulta que a los clientes no les importa cuánto esfuerzo has dedicado. Obvio, ¿verdad? Les importa a ellos mismos (nuevamente, obvio). A todos nos importa.
Deja de contarles lo que has hecho y el esfuerzo que estás haciendo para contactarlos. En cambio, concéntrate en el valor: ¿por qué deberían aceptar tu llamada o responder a tu reunión?
Ofrece valor.
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¿Qué podemos destacar sobre las estadísticas de emails en frío?
Aunque hemos pasado los últimos minutos hablando sobre estadísticas de emails en frío, esos no son los únicos correos electrónicos que enviamos como vendedores.
También hay:
- Correos electrónicos en frío (prospección)
- Correos electrónicos de seguimiento
- Correos electrónicos de varios temas.
- Correos electrónicos de negociación
- Correos electrónicos de cierre
Por nombrar algunos.
Pero, centrándonos en el tema principal de este artículo, hagamos un resumen de lo que hemos hablado hasta ahora. Las estadísticas de correos electrónicos en frío para la creación de mensajes altamente efectivos son una herramienta valiosa para cualquier persona involucrada en el ámbito de las ventas y el marketing.
Estas cifras nos revelan verdades sorprendentes sobre lo que realmente funciona en el mundo de la comunicación fría por correo electrónico.
Una de las principales lecciones que extraemos de estas estadísticas de emails en frío es la importancia de la personalización y la relevancia. Mientras que la tendencia podría ser enviar mensajes cortos y directos, las cifras demuestran que los correos electrónicos más extensos y cuidadosamente elaborados pueden tener un impacto mucho mayor.
Sin embargo, la personalización no se trata solo de mencionar el nombre del destinatario, sino de mostrar un conocimiento profundo de su negocio, sus desafíos y cómo tu solución puede ser la respuesta.
El uso estratégico de las llamadas a la acción, como el CTA de interés, también se destaca como una técnica efectiva para atraer la atención de los prospectos. Estos CTAs no solo generan interés, sino que también demuestran que estás dispuesto a entablar una conversación personalizada antes de buscar una venta.
Mientras tanto, evitar ciertos métodos, como el uso de la culpa o las referencias a llamadas no respondidas, puede ser importante para mantener una imagen positiva y respetuosa ante los ojos de los prospectos.
Al fin y al cabo, estas estadísticas de emails en frío nos recuerdan que el arte de la comunicación en frío por correo electrónico es un equilibrio delicado entre la persuasión y la empatía. Los datos nos ofrecen una guía valiosa, pero no debemos perder de vista la importancia de la autenticidad y la construcción de relaciones sólidas a largo plazo.
Con esta comprensión, podemos crear correos electrónicos en frío altamente efectivos que no solo generen respuestas, sino que también impulsen el crecimiento de nuestros negocios.
