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Este es el primero de una serie de artículos que tendrán como tema central la venta de productos y servicios con alto nivel tecnológico. Estarán clasificados en la categoría de Ventas para Ingenieros. Espero que disfruten de este viaje a través de la elaboración del embudo de ventas para el sector industrial y la ingeniería. Comenzare esta serie de artículos con la generación de oportunidades y prospectos.
Los prospectos son tan importantes que ocupan la posición más alta en el embudo de ventas. Ellos representan el eje central de la primera etapa de nuestro proceso de ventas que es la generación de oportunidades (Leads). Para explicar el procesos de generar prospectos los dividiremos en dos grupos de procesos, los primero contiene los métodos para recabar prospectos y el segundo grupo de métodos son para conseguir atraer a los prospectos hacia usted.
1) Métodos para prospectar por su cuenta con el objeto de reunir oportunidades
Contacto con los autores de artículos técnicos
Una de mis técnicas favoritas es seguir a los autores que escriben artículos en revistas relevantes o blogs importantes que hablen de las materias que me interesan, los autores que normalmente son expertos en su campo están casi siempre ansiosos y orgullosos de poder discutir su trabajo con alguien. Estos expertos poseen unos buenos tarjeteros de contacto que obviamente no nos pasaran de buenas a primera pero si construimos una buena relación con ellos podemos obtener buenas referencias de nuestros productos en sus artículos y lo mas importante sus recomendaciones.
Contacto con escritores de comunicados de prensa
Al igual que con los artículos técnicos, recomiendo que se sigan los comunicados de prensa de sus competidores, clientes y prospectos. Cuando hablen de algo donde su producto o tecnología puede ser usada, contacte con ellos para ofrecerles sus soluciones en relación a su nota de prensa. Esta es una buena manera de entrar.
Redes sociales en Internet
Sitios como linkedin, Jigsaw o Xing contiene una tremenda cantidad de contactos que pueden ser usados.
Ferias y exposiciones del sector
Uno de los objetivos principales de una feria es conseguir el mayor numero de oportunidades y no el de cerrar ventas en el sitio. Lo que se busca es que el personal capte al mayor numero de prospectos, que luego se puedan introducir en el embudo para conseguir la venta al final. Libros y más libros se han escrito acerca de cómo aprovechar las ferias para obtener el mayor beneficio, así que no quiero entrar demasiado en ello aquí, tal vez debería crear un artículo sólo para las ferias.
Charlas y Conferencias
Las Conferencias nos ayudan a crear una imagen de expertos en nuestro nicho de negocio, lo cual nos lleva a dar más credibilidad y confianza. Utilícelas para conseguir nuevas oportunidades. También le invito a participar como invitado en otras conferencias y charlas ya que son un buen lugar para conseguir contactos. Por ejemplo algunas consejerías de obras públicas dan charlas técnicas y hablan de sus próximos proyectos, a estas conferencias asistirán todos los prospectos importantes interesados en venderle a la administración pública. Si las obras son de índole hidráulico y es este su sector no dude en asistir y dejarse ver.
Publicar artículos técnicos
Escribir documentos lleva tiempo y experiencia, pero si usted puede conseguir un artículo publicado en una revista también puede usarlo y hacer referencia a el. Con este método ganará credibilidad instantánea que puede aprovechar en las reuniones iniciales con sus prospectos. Los Blogs son ideales para compartir ideas y conseguir seguidores que puedan estar interesados en nuestra actividad.
Emitir comunicados de prensa y boletines de noticias
Soy un firme creyente en el poder de los comunicados de prensa y boletines informativos. La clave aquí es no hacer que suene a que esta vendiendo algo. Debe ser informativo, alegre, puede destacar algún caso de estudio siempre y cuando su cliente se lo permita. No olvide invitar a los prospectos a responder a estos comunicados.
Asistir a conferencias de la industria
Asistir a este tipo de conferencias tiene tres beneficios. El primero es que usted se mantiene informado de la tecnología punta de su sector, en segundo lugar se entera de lo que esta haciendo su competencia y en tercer lugar le sirve para ponerse al día con antiguos contactos y conocer nuevos.
Únase a las asociaciones relevantes de su sector
He visto resultados mixtos con esta estrategia, todo depende de que sector se mueva, lo que si le recomiendo es que por lo menos se inscriba en el colegio de ingenieros donde encontrara buenos contactos y colegas y en segundo lugar conozca las asociaciones a las que pertenecen sus prospectos.
Potenciar la red Universitaria
Si usted se graduó en una universidad que tiene un directorio de antiguos alumnos en línea, esta puede ser una excelente fuente de clientes potenciales.
Obtenga referencias de sus actuales clientes
Si usted ha obtenido buenos resultados para sus clientes hasta el momento, aproveche esta situación de satisfacción para pedir que le recomienden contactos y posibles clientes a quien visitar. Se sorprenderá del nivel de colaboración de un cliente satisfecho.
Envio de correo masivo
Dependiendo del sector donde se mueva puede conseguir un listado de prospectos a los cuales enviarles correos masivos que sirvan para clasificarles. La cámara de comercio en España cuenta con listados de empresas de diferentes sectores.
Llamada de clasificación de prospectos
Utilice la lista conseguida anteriormente y realice llamadas para clasificar a sus prospectos e introducirlos en el embudo de ventas.
2) Métodos para conseguir que los prospectos vengan a usted.
La forma de hacer que sus clientes lleguen tocando la puerta de su empresa en a través del marketing online y el offline.
Marketing Online
Existen muchas formas y métodos de marketing online. Lo importante aquí es crear trafico y conseguir estar bien posicionado en los motores de búsqueda.
Marketing Offline
Aquí es donde la mayoría de la gente acude de forma predeterminada cuando piensan en la comercialización de sus productos o servicios. Esto incluye anuncios en periódicos y revistas, los patrocinios, catálogos, publicidad y medios de comunicación para nombrar unos pocos.
Si usted tiene un producto o servicio que ofrecer, usted puede apostar su casa de que alguien en algún lugar está buscando ahora lo que usted tiene. Sólo tenemos que asegurarnos de que se puede encontrarlo.
