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No cabe duda de que la formación en ventas es esencial para las empresas B2B y B2C.
Ayuda a sus empleados a ser más eficientes, aumenta la productividad y transforma la experiencia del cliente. Y encontrar el plan de capacitación de vendedores adecuado puede marcar realmente la diferencia. Pero, ¿qué debe incluir para asegurarte de que aporta valor a tu empresa? En este artículo, compartimos 5 aspectos esenciales que no puedes dejar fuera de la lista de control de tu programa de formación en ventas.
Elementos cruciales que necesitas en tu plan de capacitación de vendedores
Evaluación de habilidades esenciales
Para que un plan de capacitación de vendedores sea eficaz, debes asegurarte de que cuentas con las habilidades de venta esenciales. Esto es útil tanto para los recién contratados como para los vendedores con más experiencia que deseen actualizar sus conocimientos. Cuando hablamos de habilidades de venta esenciales, normalmente nos referimos a la capacidad de encontrar clientes potenciales, redactar correos electrónicos en frío, preparar un informe, elaborar una propuesta de valor, cerrar una venta, mantener la comunicación con los clientes después de cerrar un trato, etc. Un buen plan de capacitación de vendedores te ayuda a evaluar cuáles de tus empleados ya poseen estas habilidades y a qué nivel. Después, es mucho más fácil crear programas de formación personalizados que se adapten mejor a las necesidades de formación de cada empleado. Además, te permite averiguar si has asignado a las personas correctas a los puestos adecuados.
Procesos de ventas y formación sobre productos
Otro elemento que debes tachar de la lista de control de tu programa de formación en ventas es la capacitación de los empleados en el proceso de ventas individual de tu empresa. Si ya tienen experiencia como vendedores, es probable que utilicen métodos diferentes. Por lo tanto, tu curso de formación en ventas es una oportunidad excelente para darles a conocer tus formas preferidas de acercarse a los clientes potenciales, presentar un producto, guiar a los clientes a través del embudo de ventas o hacer upselling y cross-selling. La forma más eficaz de hacerlo es utilizando actividades que se asemejen a experiencias del mundo real, como ejercicios de juegos de rol.
No olvides que el conocimiento del producto es otra parte crucial del proceso de venta consultiva. Aunque tus empleados dominen el arte de la persuasión, la venta no se realizará si no saben responder a las preguntas sobre el producto. Como parte de su formación, permite que los empleados conozcan a fondo los servicios y ponlos al corriente de todas las características que los diferencian de la competencia. Sería útil proporcionarles una biblioteca de información sobre productos Just-in-Time a la que puedan acceder siempre que lo necesiten.
Experiencia de compra del cliente
Los clientes son la parte principal de tu negocio. Por ello, tu plan de capacitación de vendedores debe hacer hincapié en la experiencia del cliente en todas las fases del proceso de venta. Los vendedores deben saber cómo guiar a los clientes a través del embudo de ventas, reconocer a los distintos clientes y saber qué enfoque adoptar con cada uno de ellos. Los juegos de rol permiten a los vendedores practicar la empatía poniéndose en la piel de sus clientes. Durante el curso de ventas para empresas modalidad presencial, los vendedores pueden practicar la escucha activa, una habilidad que puede determinar el éxito de una venta. A menudo, un vendedor se apasiona tanto por sus productos que acaba hablando más que sus clientes. Aunque es importante creer en lo que se vende, también es crucial saber cuándo parar y escuchar.
Alineación entre los objetivos de la empresa y de formación
El checklist de tu plan de capacitación de vendedores no estará completo sin esta característica. Independientemente de lo que estés haciendo en tu empresa, ya sea un curso de formación o una estrategia de marketing, siempre debes tener un objetivo final en mente. Por lo tanto, no te limites a hacer que tus empleados se apunten a un montón de cursos de formación si no están directamente relacionados con sus objetivos profesionales. Evaluar de antemano las capacidades y las carencias de conocimiento de tus empleados, así como sus objetivos empresariales, te permitirá seleccionar un plan de capacitación de vendedores que aporten valor añadido a tu empresa. Por no mencionar que los empleados estarán aún más motivados para ampliar sus conocimientos si ven que realmente tiene un impacto en su rendimiento.
Evaluaciones e informes
Un plan de capacitación de vendedores debe incluir características que faciliten la evaluación del progreso y la elaboración de informes. En concreto, debe incorporar evaluaciones periódicas en forma de cuestionarios y pruebas de conocimientos, así como autoevaluaciones. Si proporcionas a los empleados la misma evaluación al principio, a la mitad y al final de su programa de formación, será muy fácil medir su progreso a lo largo del mismo. Además, los informes te llevarán mucho menos tiempo del que solían llevarle, ya que tendrás los datos necesarios fácilmente disponibles.
Se podría pensar que el éxito de un plan de capacitación de vendedores solo depende de la calidad del material didáctico. Pero, en realidad, tomar las riendas para que se ejecute correctamente es el elemento que puede hacer que funcione o no. Cuando los directivos de una empresa están comprometidos y expresan su entusiasmo por el aprendizaje y el desarrollo, los empleados tienden a seguir su ejemplo. Por lo tanto, si quieres tener éxito en la formación de tus empleados y añadir valor a tu empresa, debes empezar por elegir un equipo directivo que inspire a los demás a crecer. Añadir esto, así como los demás elementos mencionados en este artículo, a la lista de comprobación de tu plan de capacitación de vendedores te ayudará a transformar tu empresa.
Cómo elegir un buen plan de capacitación de vendedores
¿Estás buscando algunos de los mejores cursos de formación en ventas para ayudar a tu equipo a cerrar más tratos? Si es así… ¡esta lista es para ti!
La mayoría de las veces, solo necesitas dar un pequeño empujón para que tu equipo de ventas rinda aún más. Por supuesto, hay muchos planes de capacitación de vendedores de los que puedes beneficiarte. La mayoría de ellos están diseñados para que los vendedores cierren más ventas y mejoren la satisfacción del cliente.
Muchos creen que las cualidades de un buen vendedor son fijas. Pero no se trata solo de si tienes o no el don para vender. Aunque encontrarás vendedores con habilidades naturales para cerrar ventas, algunos de ellos obtuvieron éxito porque mejoraron y desarrollaron sus habilidades a lo largo del tiempo. Por no mencionar que puedes ser la persona más agradable y extrovertida de la sala y aún así tener dificultades para conseguir que algunos clientes potenciales cierren un trato.
Un plan de capacitación de vendedores te da la oportunidad de mejorar la forma en que te diriges a los clientes potenciales y te comunicas con ellos. Al fin y al cabo, los equipos de ventas que se forman y siguen mejorando sus habilidades consiguen más ventas.
En Ventas de Alto Octanaje, te ofrecemos los más potentes planes de capacitación de vendedores para la venta y el marketing de soluciones que te ayuden a incrementar tus ventas y generar nuevos clientes mejorando tus habilidades, métodos y procesos comerciales individuales y del equipo de ventas de tu empresa.
¿Qué es un plan de capacitación de vendedores?
Un plan de capacitación de vendedores es un curso diseñado específicamente para ayudar al equipo de ventas a desarrollar y mejorar las habilidades necesarias para ser más eficaces y cerrar acuerdos. Este tipo de cursos puede ser cualquier cosa, desde recursos de conocimiento de productos, videos de formación sobre técnicas de venta, presentaciones, ejercicios mediante juegos de rol y mucho más.
¿No deseas proporcionar a tus vendedores las técnicas, habilidades e información necesarias para generar ingresos para tu empresa? Por supuesto que sí. Los ingresos son el alma de la empresa y las ventas son las que hacen que tu empresa avance. Pero, ¿y si tus vendedores no son eficaces? ¿O si acaban teniendo conflictos con los clientes que tienes actualmente?
Por desgracia, aprender de los errores sale caro. Así que, si quieres vender más que tus competidores, un equipo de ventas bien formado es lo que te acercará un paso más a la consecución de tus objetivos. Por eso son importantes los planes de capacitación de vendedores. Si implementas en tu empresa uno de los mejores cursos de formación en ventas, podrás establecer relaciones para futuros negocios y también retener a los clientes.
Ventajas y tipos de un plan de capacitación de vendedores
Cuando se hace bien, un curso de formación en ventas puede cambiar el comportamiento de un vendedor y mejorar los resultados empresariales. Por ejemplo, una formación eficaz en ventas puede ayudar a tus vendedores a mejorar las tasas de éxito y a cumplir sus objetivos de ventas. Al mismo tiempo, aumenta las posibilidades de conseguir precios superiores.
Sin embargo, para obtener beneficios, las empresas deben enfocar su plan de capacitación de vendedores teniendo en cuenta sus objetivos empresariales. Por lo tanto, debes trabajar con tu proveedor de formación en ventas e incluso con tus equipos internos de formación y capacitación para determinar cómo alcanzar esos objetivos.
He aquí algunas competencias que los alumnos pueden desarrollar aplicando uno de los mejores programas de formación en ventas:
- Venta consultiva.
- Prospección de nuevos clientes.
- Calificación de la venta y llenado del embudo de ventas con clientes cualificados.
- Tácticas de negociación de ventas y superación de objeciones.
- Ganar más oportunidades de venta.
- Aumentar las cuentas clave estratégicas.
- Tener éxito con la venta consultiva virtual.
- Mejorar la productividad y la responsabilidad en las ventas.
- Maximizar la motivación y la productividad.
Por supuesto, las empresas pueden conseguir algunos beneficios comunes, pero los resultados reales deben ser específicos de cada una de ellas. Y ahora te estarás preguntando, ¿para quién es la formación en ventas? Bueno, los programas de formación en ventas no son solo para los vendedores. Las habilidades deben desarrollarse para todos los responsables de ventas y vendedores de tu empresa. Por ejemplo, los vendedores de campo, responsable de desarrollo empresarial (BDR), gestor de cuentas, ejecutivo de cuentas o de ventas, responsable de atención al cliente (CSR), ventas internas, vendedor-hacedor, proveedor de servicios profesionales o empresariales, etc.
Cómo elegir el mejor plan de capacitación de vendedores
Tus vendedores son la primera línea de tu empresa. Esto significa que son piezas clave en tus objetivos de crecimiento. Al equiparles con las herramientas, la formación y los recursos que necesitan, estarán capacitados para sobresalir en sus funciones. Por lo tanto, asegúrate de que los planes de capacitación de vendedores que elijas apoyen el desarrollo de competencias y el cambio de comportamiento.
Y recuerda que es vital alinear los programas de formación en ventas con tus objetivos empresariales clave. De este modo, podrás asegurarte de alcanzar tus objetivos. La meta final es ver una mejora cuantificable después de la formación.
Entonces, ¿cómo elegir un buen plan de capacitación de vendedores para tu equipo de ventas?
He aquí algunos pasos que debes seguir:
- Establece quién debe participar en el plan de formación en ventas.
- Obtén opiniones del equipo para identificar los puntos débiles.
- Compara las mejores empresas de formación en ventas
- Explora la amplia gama de los cursos de formación ofrecidos
- Pregunta por ofertas o métodos de impartición innovadores
- Céntrate en proveedores líderes y que sean influyentes en el sector de la formación en ventas.
Además, es importante asegurarse de que hay una variedad de métodos de impartir la formación:
- Formación dirigida por un instructor (presencial y virtual)
- eLearning (en línea, asíncrono)
- Móvil y correo electrónico
- Video y microaprendizaje
- Simulación
- Gamificación (aplicar elementos y dinámicas de juegos con el fin de motivar, comprometer y mejorar la participación de las personas.)
- Coaching
Al fin y al cabo, un buen plan de capacitación de vendedores genera cambios de comportamiento y resultados duraderos. Asegúrate de llevar a cabo un curso que ofrezca lo que se espera del mismo. El retorno de la inversión (ROI) debe ser tu principal prioridad a la hora de elegir una empresa de formación.
Puntos clave
A estas alturas, ya te habrás dado cuenta de la pesada tarea que tienes que afrontar a la hora de seleccionar expertos en formación en ventas para tu empresa. Por eso, evaluar e investigar a las empresas mejor valoradas es clave para crear una lista de proveedores de formación en ventas.
Es un duro viaje en el que tienen que embarcarse los directores, los profesionales de formación y desarrollo y los coaches en ventas para ofrecer una formación eficaz que obtenga resultados. Esperamos que estos consejos te ayuden a tomar una decisión más acertada a la hora de contratar a un proveedor de capacitación de vendedores.
Para reducir tu lista de candidatos, asegúrate de comprobar lo siguiente:
- Experiencia
- Capacidad de personalización
- Evaluaciones
- Formación y refuerzo
Sin embargo, aunque tengas claro los pasos para seleccionar una empresa de capacitación en ventas, también es importante que lleves a cabo tu propia investigación. Tú eres quien sabe qué socio es el más adecuado para tu empresa. Por lo tanto, asegúrate de que el proveedor que elijas ofrezca variedad y calidad en los temas de formación en ventas, así como en las competencias.
6 consejos para la fijación de objetivos a tu plan de capacitación de vendedores
Crea un plan de capacitación de vendedores centrado en el establecimiento de objetivos
Tener objetivos claros ayuda a todo el mundo a hacer un seguimiento de su progreso y a abrirse camino hacia la superación personal. Definir y establecer objetivos claros en un sector tan orientado a objetivos como el de las ventas puede mejorar el rendimiento general, la estrategia y la experiencia del cliente. Desde el principio, puedes enseñar a los nuevos miembros de tu equipo a establecer y alcanzar sus propios objetivos mediante la fijación de objetivos de ventas en tu plan de capacitación de vendedores.
6 formas de utilizar la fijación de objetivos en la formación de nuevos vendedores
Establecer metas incorrectas o tener expectativas poco realistas sobre tu nuevo equipo de ventas puede llevarlos al fracaso. Entonces, ¿cómo puedes incluir el establecimiento de metas en tu programa de capacitación de ventas?
- Proporcionar una guía
Disponer de un punto de referencia claro y fijo a la hora de establecer objetivos por tu cuenta puede ayudar enormemente a un nuevo vendedor. ¿En qué consiste un objetivo? Sé transparente con tus expectativas y los objetivos de tu empresa. Elabora una lista de éxitos que describa lo que tu empresa pretende conseguir este año y cuáles son tus objetivos para los próximos años. Dale la oportunidad a tus nuevos vendedores de construir sobre los fundamentos de la manera que mejor se adapte a tu empresa. Después, podrán definir cómo alinearse con tus objetivos en función de su experiencia, conocimientos y aptitudes. Además, ten en cuenta cómo es tu plan de capacitación de vendedores: ¿es presencial, online o ambos? Una demostración práctica en persona sobre cómo definir tus objetivos de ventas no es lo mismo que un curso online que presenta las formas más eficaces de establecer objetivos alcanzables. Por último, asegúrate de que la capacitación base que ofreces es realista y fácilmente accesible en cualquier momento y lugar.
- Crea una hoja con los objetivos de la formación
El período de tiempo en el que un nuevo empleado se une a una empresa y se familiariza con su entorno de trabajo puede ser tedioso porque incluye enormes cantidades de información que hay que retener, y a veces eso parece todo un mundo por delante. Para evitar abrumar a tus nuevos empleados, divide la formación en pequeños objetivos que puedas ir marcando. Defina lo que tu empresa espera que consigan en los próximos meses. Incluso la tarea más discreta y sencilla como mantener organizado el espacio de trabajo merece ser tachada de la lista como objetivo cumplido con éxito. Puede ser una buena orientación para los nuevos empleados a la hora de fijar objetivos de ventas o alcanzar pequeños éxitos. Esta hoja de ruta puede utilizarse a lo largo de tu permanencia en la empresa para optimizar el proceso de definición de tus propios objetivos, al tiempo que se tiene una idea clara del método de fijación de objetivos de la empresa. Además, ser consciente de cómo serán tus próximos meses puede aliviar el estrés.
- Enseña a tus alumnos
La mejor manera de fijar objetivos en tu plan de capacitación de vendedores es enseñar a los nuevos miembros a hacerlo ellos mismos desde el primer día. También es una buena forma de ver de cerca los progresos. Pide a tus nuevos vendedores que establezcan algunos objetivos para su primer día. Al ser nuevo en un trabajo suelen surgir muchas preguntas sobre la propia empresa, sus procesos y su cultura; los nuevos empleados pueden utilizar esas preguntas para definir sus objetivos del primer día. A medida que avanzan en su formación, pueden crear nuevas listas, diarias o semanales. Al cabo de unos meses, volverán a revisar todos los objetivos que han alcanzado y todo lo que han aprendido, lo que supone un gran incentivo para refrescar las cosas que les resultaron difíciles. Al final de su primer año, los empleados tendrán una lista de logros que marcará su progreso desde el primer día. Por no mencionar que inculcar el hábito de fijar objetivos de ventas desde el principio será útil cuando termine la fase de adaptación a la empresa.
- Ofrece recompensas
Incluso si acaban de empezar la formación, contar con un sistema de recompensas puede ayudar a los nuevos vendedores a darse cuenta del valor de alcanzar los objetivos que se han marcado. Cumplir los objetivos debe ser una experiencia positiva que actúe como elemento motivador cuando las cosas se estanquen un poco o cuando necesiten una inyección de confianza. También es algo digno de reconocimiento. Averigüe cómo prefiere ser recompensada cada persona y tenlo en cuenta cuando cumpla un objetivo que se haya marcado. Por ejemplo, es posible que los vendedores competitivos quieran que sus logros se expongan en una tabla de clasificación en medio de la oficina. Otros agradecerán recibir un correo electrónico de toda la empresa celebrando su última venta. Habla con tu equipo para averiguar cómo prefieren que sea tu sistema de recompensas y muestra tu agradecimiento de una forma que respete sus principales motivaciones.
- Implementa la fijación de objetivos
Existen diversas estrategias creativas para incorporar el establecimiento de metas de ventas a corto y largo plazo en tus programas de capacitación, como la aplicación de elementos de juego, la obtención de certificaciones o el seguimiento visual del progreso mediante barras de progreso. Aparte de los objetivos del curso que has establecido para los miembros más nuevos de tu equipo, anímalos a progresar por su cuenta en función de sus carencias y funciones. Por ejemplo, ¿deberían dedicar más tiempo a desarrollar habilidades interpersonales para alcanzar sus objetivos mensuales y mejorar las puntuaciones de satisfacción del cliente?
- Revisa con regularidad
Todo programa de formación en ventas bien estructurado debe incluir reuniones periódicas con los nuevos empleados para analizar el proceso y sus progresos. ¿Están satisfechos con los objetivos que han alcanzado hasta ahora? ¿Cómo evalúan su rendimiento? Si tus empleados no están satisfechos con el seguimiento de tu metodología, esto es un signo revelador de que tus objetivos no se alinean con tus áreas de mejora o responsabilidades laborales. Habla de tus objetivos para facilitarles información y aclarar sus metas.
Formar a tu nuevo equipo de ventas para la consecución de objetivos es una ventaja a largo plazo. Los vendedores que saben establecer objetivos alcanzables también saben cómo lograrlos utilizando los recursos disponibles. Mejora las habilidades de tu equipo fijando objetivos en su plan de formación. Asegúrate de ayudar a tu equipo a elaborar objetivos realistas y recuerda celebrar todos los que consigan.
Qué debes tener en cuenta al poner en marcha un plan de capacitación de vendedores efectivo
- Evaluación de habilidades esenciales: Es fundamental evaluar las habilidades de venta de los empleados para identificar qué habilidades necesitan mejorar y personalizar la formación según sus necesidades individuales.
- Procesos de ventas y formación sobre productos: El plan de capacitación debe incluir la enseñanza de los procesos de ventas específicos de la empresa y el conocimiento detallado de los productos o servicios que se ofrecen.
- Experiencia de compra del cliente: Los vendedores deben ser capacitados en cómo brindar una experiencia positiva al cliente a lo largo de todo el proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre y seguimiento.
- Alineación entre los objetivos de la empresa y de formación: El plan de capacitación debe estar alineado con los objetivos generales de la empresa y ayudar a los vendedores a desarrollar las habilidades necesarias para alcanzar esos objetivos.
- Evaluaciones e informes: El plan debe incluir mecanismos para evaluar el progreso de los vendedores y generar informes que permitan medir la efectividad de la capacitación.
Además, es importante elegir un equipo directivo comprometido y motivador que inspire a los empleados a crecer y aprovechar las oportunidades de aprendizaje. También se recomienda buscar proveedores de capacitación en ventas con experiencia, capacidad de personalización, evaluaciones y opciones de refuerzo.
Finalmente, el establecimiento de objetivos claros y la incorporación de la fijación de metas en el plan de capacitación ayudará a los vendedores a mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos de ventas. El seguimiento regular y la revisión de los objetivos también son fundamentales para asegurar un progreso constante y ajustar la formación según sea necesario.
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Publicado originalmente el 5 junio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
