Ventas ingenieros : Seleccione los segmentos de mercado más atractivos

Antes de poder concretar cuales serán sus objetivos comerciales, primero es necesario que realice su propia reflexión estratégica respecto a los mercados en los que pretende operar. Esta reflexión se basa fundamentalmente en la pertinencia de sus productos respecto a las necesidades de cada mercado. Sus soluciones y servicios se ajustan mejor y son más competitivos en unos mercados que en otros, es su trabajo como profesional de la venta identificar y analizar con detalle las necesidades de los mercados que quiere conquistar.

Evaluar el atractivo de un segmento de clientes es fundamental para el trabajo comercial, recuerde que conquistar clientes consume importantes recursos, así que una mala elección para operar en un segmento de mercado puede diluir sus recursos considerablemente. No se puede pretender atacar a todos los posibles frentes, concéntrese en aquellos mercados que reúnan el mayor numero de atractivos y ventajas competitivas para su negocio.

El atractivo de un segmento de clientes se puede definir como el conjunto de factores que pueden llevar a una organización a interesarse en invertir sus recursos para la conquista de este segmento de mercado. Entre los factores que definen el atractivo están: 1) El tamaño del mercado, que nos indica lo importante que puede ser, y los esfuerzos necesarios para su penetración, 2) El desarrollo de alguna tecnología dentro del segmento, 3) Los márgenes de beneficio que se pueden lograr en ese segmento, 4) La intensidad de la competencia, 5) las obligaciones y requisitos legales, 6) La forma de pago habitual del segmento, 7) La experiencia y destrezas necesarias para competir, etc. Estos factores deben evaluarse en función de la posición competitiva de su empresa, la cual se sustenta en la credibilidad, la reputación, la cuota de mercado que posea, la posesión de patentes, el dominio de una tecnología, la calidad de los productos, capacidad de producción, etc. Un mercado con un gran atractivo, en combinación con una fuerte posición competitiva es la mejor garantía para el éxito

Publicado originalmente el 7 marzo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023