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La diferenciación a menudo comienza con el marketing, pero realmente cobra vida en el proceso de venta. Incluso si los productos y servicios de tu empresa son superiores a todos los demás, esto no significa nada si no puedes transmitirlo a tus clientes. Diferenciarse en las ventas es más que un buen discurso: necesitas diferenciarte en las áreas correctas, adaptarte a las necesidades de tu cliente y construir valor.
Un desempeño sobresaliente en ventas inicia al establecer una guía para la definición de objetivos y metas de ventas ambiciosas para tu empresa. En el competitivo mundo de las ventas de hoy en día, el éxito se mide en resultados tangibles y los números dicen más que las palabras.
Por ello, la diferenciación es una de los tres pilares de tu propuesta de valor, donde tus ofertas impactan, se diferencian y se sustentan con los clientes. Si tus ofertas pueden ser fácilmente sustituidas, los clientes te presionarán en precio o las obtendrán en otro lugar. En el pasado, se consideraba que la diferenciación se basaba únicamente en las ofertas de una empresa. Hoy, sabemos que los vendedores mismos necesitan diferenciarse en las ventas.
El factor principal para diferenciarse en las ventas
Un estudio que analizó más de 700 ventas B2B realizadas a clientes que representan $3.1 mil millones en compras anuales de industrias con ventas complejas, se descubrió qué hacen diferente los vendedores con más éxito en el proceso de venta en comparación con los vendedores que no destacan y pero quedaron en segundo lugar.
Un área que se estudió fue la percepción de los clientes sobre lo que creen que los llevó a comprar a los vendedores con más éxito y que ganan ventas. En total, se analizaron 42 factores, tres de los cuales se centraron en cómo supieron diferenciarse en las ventas.
Estos fueron:
- El valor general de la empresa fue superior a otras opciones.
- La empresa ofrece productos y servicios que son superiores a otras opciones.
- El vendedor diferenció sus productos y servicios de las otras opciones disponibles.
Estos factores de diferenciación fueron los que resultaron más importantes: ¡representan tres de los primeros cuatro de 42 factores! Diferenciarse en las ventas no solo es útil, sino también de suma importancia si un vendedor quiere ganar.
Cómo diferenciarse en las ventas
Te presentamos siete consejos que puede tener en cuenta cualquier vendedor para diferenciarse en las ventas:
- Diferénciate en las áreas correctas
Los vendedores que ganan más ventas se diferencian en cuatro áreas:
- Tú mismo: ¿Cuál es el valor de trabajar contigo? ¿Cómo puedes ayudar a un cliente a alcanzar sus objetivos?
- Tus ofertas: ¿Qué hace que tus productos y/o servicios destaquen sobre otros en el mercado? ¿Cuál es el factor diferenciador?
- Tu empresa: ¿Qué tan reputada es tu empresa? ¿Qué tipo de resultados has obtenido trabajando con otros clientes?
- Los resultados finales que el cliente puede lograr: ¿Cómo se ve el éxito para tu cliente? ¿Significa menos problemas para ellos? ¿Un buen retorno de inversión? ¿Algo más?
Dependiendo del cliente, algunas áreas serán más importantes que otras. Depende del vendedor averiguar cuál. Veremos elementos de las cuatro en los consejos restantes.
- Crea distinción y escasez
La diferenciación tiene dos componentes principales: distinción general y percepción de escasez.
Pregunta a un cliente por qué eligió un proveedor en lugar de otro después de hacer una compra y generalmente hallarás más de una sola razón. Hay un gran número de distinciones que finalmente hacen que un vendedor de éxito destaque más en la mente del cliente aunque muchas de estas razones no siempre las conoce conscientemente. Pero los vendedores ganadores son a menudo los que ayudan a los clientes a ver las opciones disponibles y ponen nuevas ideas sobre la mesa para diferenciarse en las ventas.
Cuando un cliente percibe que existe escasez de algo, cobra valor para ellos, y tienden a desearlo más cuando es difícil de encontrar.
Lo que es “escaso” no necesariamente tiene que ser “único”. Algo que no es común puede tener un impacto igualmente fuerte y suele ser visto con más credibilidad. A menudo, para los clientes es más valioso que se cumplan promesas en aspectos ya conocidos que recibir algo totalmente innovador.
Muchos vendedores prometen calidad, resultados, capacidad de respuesta, servicio, mejora continua, etc., pero pocos cumplen. Aquellos que demuestran que pueden cumplir bien en estas áreas se destacan. A menudo, esto se puede ver antes de que el cliente haga una compra. Los vendedores más experimentados asisten a los clientes en cada paso, ayudándoles a comprender el impacto financiero y emocional de su oferta. La distinción comienza llevando las riendas de conversaciones productivas con clientes.
- Abandona los USPs (Propuesta Única de Venta)
A muchos vendedores se les dice que deben construir y practicar una exposición perfecta de su Propuesta Única de Venta. Sin embargo, las USP no tienen en cuenta la situación del cliente y los vendedores confían demasiado en ellas para diferenciarse en las ventas.
Las propuestas únicas de venta son para la primera parte del proceso de venta, no para la parte final. A menudo, las USP no se diferencian demasiado; una suena muy parecida a la siguiente. Muchos vendedores sobreestiman el poder de la palabra.
Lo más importante es que a menudo no son la razón por la que un cliente realmente compra.
Es mucho más importante entender las necesidades de tu cliente. Si tu USP te ayuda a tener una oportunidad, genial. Pero también necesitarás hacer tu investigación y elaborar una solución convincente basada en tu posición en el mercado, qué sucede si el cliente sigue adelante contigo y qué pasa si no lo hace. Por eso, tener en valor el diálogo es fundamental en el proceso de venta: a menudo solo tendrás segundos para que tu historia se quede en la cabeza del cliente.
Utiliza las USP como punto de partida en una conversación cuando conozcas a alguien, pero deja de usarlas después del primer encuentro.
- Acércate proactivamente a los clientes
Si esperas a que los clientes se pongan en contacto contigo, perderás más ventas de las que ganarás. ¿La razón? Si no estás buscando proactivamente oportunidades de venta, puedes estar seguro de que los clientes que se pongan en contacto contigo ya tienen una solución en mente, y probablemente ya hayan hecho sus propios juicios y te hayan comparado con otras empresas.
Cuanto antes puedas contactar a los clientes en el proceso de compra, mejor. Entiende que otros vendedores también se acercarán a ellos, y no querrás ser una de las últimas opciones con las que hablen. Por eso la prospección es una parte importante para tener éxito y diferenciarse en las ventas.
- Adapta tus conversaciones basándote en las experiencias de los clientes
Al inicio del proceso de venta, a los vendedores se les suele preguntar: “¿En qué te diferencias?”. A menudo, las respuestas no son tan buenas. Al responder, recuerda que diferenciarse implica comparar. Depende del vendedor averiguar: “¿Comparado con qué?”
Hay dos comparaciones importantes:
- Cómo te diferencias de los demás. Cuando un vendedor responde a la pregunta, generalmente tienden a ir por aquí, usando respuestas típicas basadas en temas predefinidos. Deberías tener estos listos, pero quizás no quieras usarlos si puedes llegar al punto 2.
- Cómo te destacas en comparación con su experiencia con personas, productos o servicios y empresas similares a la tuya. Pocos llegan aquí, pero cuando lo hacen, lo hacen mucho más tangible para el cliente.
No siempre puedes saber lo que los clientes están pensando, pero puedes hacer preguntas que te den una idea de sus experiencias y de lo que valoran.
Al responder, podrías decir: “En mi experiencia, cómo la gente nos percibe como diferentes depende de sus experiencias con otros en nuestro sector. Permítame preguntarle, entonces, ¿cuál es su impresión de empresas como la nuestra? ¿Cuáles han sido sus experiencias específicas al trabajar con ellas?”
Haz esto y crearás una conversación. La conversación resultante será mucho más enriquecedora que una respuesta ensayada y probablemente presentará áreas adicionales en las que puedes diferenciarte de tu competencia.
- Practica lo que predicas
Los vendedores deben mostrar el comportamiento que usan para diferenciarse en las ventas. Hecho correctamente, esto puede crear percepciones positivas y reforzar el valor que han expresado. Por ejemplo, si un punto clave sobre tu valor y diferenciación es la capacidad de respuesta, sé receptivo. Si eres receptivo en el proceso de venta y los otros vendedores no lo son, el cliente, por extensión, asignará ese valor a tu empresa. Los vendedores de la otra empresa pueden afirmar ser receptivos también para diferenciarse en las ventas, pero creas la percepción de que tu empresa es más receptiva si muestras el comportamiento y otros no lo hacen.
Si uno de tus puntos clave de valor es proporcionar ideas y consejos para ayudar a los clientes a mejorar sus empresas, hazlo durante el proceso de venta. Si otros no lo hacen, percibirán este valor como verdadero en tu empresa.
- Diferénciate a ti mismo: Tú haces la diferencia
Lo mencionamos en el punto 1, pero vale la pena repetirlo: muchos vendedores creen que la empresa y los productos o servicios son las áreas más importantes para diferenciarse en las ventas, pero la diferenciación del propio vendedor es igualmente importante.
No solo eres importante para ganar la venta, sino que también eres esencial para la lealtad continua del cliente. Las personas están más dispuestas a comprar si les agradas. Sé genuinamente útil y confiable y te encontrarás obteniendo más reuniones, y por ende, más ventas.
Nuestra investigación reveló que la experiencia del cliente durante el proceso de compra tiene tanta influencia en la lealtad a largo plazo como la satisfacción con el producto o servicio.
Diferenciación como estrategia de ventas
Como vendedor, no puedes cometer el error de pensar que tu empresa habla por sí misma: TÚ eres la voz que la representa. Es importante comprender que, en un mercado saturado, no son solo las características o precios de un producto o servicio los que atraen a los clientes, sino también la experiencia, confianza y valor que tú, como vendedor, puedes transmitir.
Para potenciar tus ventas y maximizar tus resultados, es fundamental realizar una capacitación en ventas para empresas que sea efectiva y que ayude a tu equipo a entender las dinámicas del mercado, a mejorar sus habilidades comunicativas y a adoptar técnicas innovadoras que se alineen con las expectativas y necesidades de los clientes actuales.
- Conoce tu producto y tu industria. Antes de cualquier cosa, asegúrate de tener un conocimiento profundo de lo que estás vendiendo y de cómo se compara con la competencia. No solo te armes con hechos y cifras, sino también con historias y testimonios que demuestren el impacto real de lo que ofreces y que tu empresa pueda diferenciarse en las ventas.
- Desarrolla una conexión emocional. Las personas tienden a comprar basándose en emociones y justificar la compra con lógica. Asegúrate de comprender las necesidades y deseos de tus clientes, y de demostrar genuinamente cómo tu producto o servicio puede mejorar su vida o negocio.
- Ofrece un valor agregado. Más allá del producto o servicio, ¿qué extras puedes ofrecer? Tal vez sea una garantía extendida, soporte postventa o incluso formación en cómo aprovechar al máximo lo que han comprado.
- Establece una presencia sólida. Ya sea en persona, por teléfono o en línea, tu presencia y cómo te comunicas son esenciales para que tu perfil pueda diferenciarse en las ventas. Usa redes sociales, participa en eventos de la industria y considera publicar contenidos que reafirmen tu experticia en el campo.
- Adopta la retroalimentación. Escucha activamente a tus clientes. Sus opiniones y críticas pueden ser herramientas valiosas para ajustar tu enfoque y mejorar tu estrategia de ventas.
- Innovación constante. No te quedes estancado con las mismas tácticas de venta. La diferenciación también implica adaptarse a las cambiantes demandas del mercado y a las nuevas tendencias. Forma alianzas, incorpora tecnologías o incluso reinventa ciertos aspectos de tu oferta para mantenerte relevante.
Al fin y al cabo, recuerda que diferenciarse en las ventas no es simplemente una táctica; es una mentalidad. A medida que te esfuerzas por destacar, asegúrate de que cada interacción con un cliente potencial o actual refleje tu compromiso genuino con la excelencia y la satisfacción del cliente.
La escucha activa y empatía para diferenciarse en las ventas
En el caos de la vida diaria y en el afán de diferenciarse en las ventas para cerrar más tratos, es fácil olvidar una habilidad básica pero esencial: escuchar. No se trata simplemente de escuchar las palabras que el cliente dice, sino de comprender su contexto, su tono y su subtexto. La escucha activa implica hacer preguntas para profundizar en lo que el cliente realmente quiere y necesita, y prestar atención a las respuestas.
La empatía lleva la escucha activa un paso más allá. Es el arte de ponerse en la piel del cliente, de sentir sus preocupaciones, aspiraciones y necesidades. Cuando te conectas con un cliente a este nivel, puedes ofrecer soluciones que realmente se alineen con sus expectativas. Además, demostrar empatía fortalece el vínculo entre vendedor y cliente, lo que puede resultar en una relación comercial duradera y basada en la confianza mutua.
Diferenciarse en las ventas mediante la adaptabilidad y aprendizaje continuo
El panorama de las ventas es tan dinámico como el mundo que lo rodea. Nuevos competidores emergen, las demandas del mercado cambian y las expectativas de los clientes evolucionan. En este contexto, la capacidad de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias es fundamental. Pero, ¿cómo se logra esta adaptabilidad? A través del aprendizaje constante.
Estar dispuesto a aprender y adaptarse es la clave para mantenerse relevante y diferenciarse en las ventas. Esto implica actualizarse constantemente, no solo sobre los productos o servicios que vendes, sino también sobre las tendencias del mercado, las nuevas tecnologías y las cambiantes demandas de los clientes. Además, este aprendizaje debe ser aplicado con astucia y discernimiento para ser verdaderamente efectivo.
Personalización y uso inteligente de la tecnología para diferenciarse en las ventas
Hoy en día, los clientes esperan experiencias personalizadas. Y en esta era digital, personalizar no es solo una opción, es una expectativa. Con la cantidad de información y herramientas disponibles, los vendedores tienen la capacidad de conocer mejor que nunca a sus clientes y de adaptar sus propuestas a las necesidades específicas de cada uno para diferenciarse en las ventas.
Los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) son herramientas poderosas que permiten rastrear y analizar cada interacción con un cliente. Sin embargo, la verdadera magia ocurre cuando esa información se utiliza para crear experiencias genuinamente personalizadas. Esto no significa simplemente enviar correos electrónicos con el nombre del cliente, sino ofrecer soluciones y recomendaciones basadas en sus interacciones y preferencias anteriores.
Pero tener la tecnología no es suficiente; es importante saber cómo gestionar el proceso de ventas de manera efectiva con un CRM de última generación. La personalización efectiva combina la astucia del vendedor con las capacidades de las herramientas tecnológicas, creando una experiencia que se siente genuina y única para cada cliente.
Conclusiones a tener en cuenta para diferenciarse en las ventas
En un panorama donde la competencia es feroz y el mercado está saturado de opciones, diferenciarse en las ventas no es solo una estrategia, es una necesidad. Cada uno de los consejos presentados busca ofrecerte herramientas para que no solo sobresalgas, sino que te posiciones como la primera opción en la mente del cliente. La excelencia en ventas va más allá de ofrecer un producto o servicio; se trata de crear experiencias, de forjar relaciones y de demostrar un valor agregado que otros no pueden. Al integrar estos consejos en tu enfoque de ventas, no solo te diferenciarás, sino que establecerás un nuevo estándar en tu sector.
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Publicado originalmente el 28 agosto 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
