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En mi articulo anterior titulado ¿que esta pasando con sus ventas? Pude introducir este importante método y filosofía de ventas conocido como embudo de ventas. Ahora intento seguir profundizando en este proceso desvelando 5 consejos que le ayudaran a mejorar y perfeccionar su embudo de ventas.
- Disponer de varios alimentadores de prospectos en la parte ancha del embudo:
Un embudo de ventas debería disponer de múltiples suministradores de prospectos que lo alimenten. Si su embudo de ventas solo cuenta de una sola fuente que lo alimente, debería empezar a buscar más ya que corre el riesgo de secarse de limitar su capacidad de obtener prospectos que entren en el proceso.
¿De dónde podemos obtener mas propsectos? Dependiendo de en qué negocio esté la empresa un recurso será más importante que otro. Enumero algunas de las más importantes fuentes para encontrar “prospectos”: 1) De los clientes satisfechos 2) de asociaciones y camaras de comercio 3) Redes sociales 4) Internet 5) Catálogos 6) Publicidad 7) Marketing Directo 8) Ferias 9) Seminarios 10) Llamadas directas 11) Telemarketing etc. Existe una gran cantidad de formas y métodos que le pueden ayudar a conseguir prospectos pero no tengo tiempo de listarlos todos en este articulo.
- Regalar algo en el comienzo del embudo.
Una de las mejores formas de hacer que sus prospectos viajen felizmente a traves de su embudo, es regalándoles algo al inicio. Podrían ser muchas cosas, dependiendo del tipo de empresa o mercado en el que nos movamos, pero intente que sea algo creativo. Puede que su coste sea muy pequeño pero su efecto será el de crear un cliente fiel que querrá comprar mas de su embudo de ventas en el futuro.
Por ejemplo una revista puede enviar a sus prospectos una publicación gratuita con una oferta incluida para cerrar una suscripción a un precio mas ventajoso. Otro ejemplo lo encontramos en el modelo online de embudo de ventas, usted puede ofrecer un libro electrónico gratuito con el fin de que su prospecto entre en el embudo de ventas. Conozco el caso de una empresa que vendía productos de piscinas y quería entrar en un nuevo mercado. Lanzo en el periodico un anuncio regalando un libro para el mantenimiento de piscinas con el fin de que contactaran personas profesionales interesadas en el libro, que por cierto era un producto de bajo coste pero de gran valor para el profesional. Con esta acción se pudo obtener una base de datos de clientes que empezaban a relacionarse con nuestro embudo de ventas y poder venderles al final del mismos los productos para piscinas.
- Las ventas comienzan con artículos de bajo precio y van escalando
Después de ofrecer a sus prospectos un regalo en el comienzo de su embudo, usted debería ofrecer algo a un precio bajo para empezar. Esto haría que fuéramos bajando por el embudo y su clientes apreciaran algo mas ofrecido por usted que representaría una pequeña inversión o riesgo. Si este producto económico es de alta calidad (como debería ser) entonces su cliente seguirá abierto a recibir su siguiente oferta ubicada un punto de mayor precio. Por ejemplo algunas empresas de mantenimiento de puertas automáticas venden mandos y receptores a distancia a precios muy bajos con el objeto de llegar a vender posteriormente un contrato jugoso.
- Cree un plan de compras continuado.
En algún punto a lo largo de su embudo de ventas usted debería ofrecer a su cliente un plan de compras continuado. (Si no posee un plan de compras continuado en su embudo, usted debería considerar crear uno). Un plan de compras continuado es pagar por un servicio mensual, semanal o anualmente (En el caso de la revista, un ejemplar cada mes).
Un plan de compras continuado dentro de su embudo de las ventas le permite estabilizar sus ingresos garantizando flujos de caja futuros, lo vincula más con sus clientes, y también ofrece más ocasiones de vender otros artículos en su embudo de las ventas.
- Haga que su embudo sea infinito
Un embudo de ventas perfecto no debería tener un final. El objeto es conseguir concretar ventas multiples con sus clientes. Se trata de mantener viva la reacción en cadena de la venta. Para ello, usted debe estar preparado y haber ideado varios productos adicionales que amplíen las posibilidades del producto original y se ajusten al perfil del cliente. En el ejemplo de la revista, se ofrece inicialmente una subscripción por 50 € al año, Pero luego se le puede ofrecer a los clientes una serie de libros y CDs por 160 €, la suscripción a un boletín especial por 3,99 € y así continuar. Para que su embudo no tenga final ¡pruebe esto! Nunca desarrolle el producto inicial sin hacer lo propio con la oferta adicional. ¡Y mantenga viva la reacción en cadena de las ventas tanto comos sea posible!
