Hace más de dos mil años, Cicerón, uno de los grandes oradores romanos, escribió un tratado sobre prácticas comerciales. En este texto, describió a dos comerciantes que competían entre sí para ver quién llegaba primero a una ciudad cercana, con el objetivo de establecerse allí y obtener las mejores oportunidades de mercado. Esta historia nos […]
Cómo Ganarse la Confianza del Cliente: Estrategias de Ventas Consultivas
En el competitivo mundo de las ventas industriales, ganarse la confianza del cliente es el pilar fundamental para lograr el éxito a largo plazo. Los Compradores Económicos, esos altos ejecutivos responsables de tomar decisiones clave para sus organizaciones, valoran más que nunca a los proveedores que les ayudan a prever el futuro y minimizar los […]
Cómo Llegar al Decisor de la Compra: Estrategias para Superar Bloqueos y Barreras
En el mundo de las ventas complejas, una de las mayores frustraciones que puede experimentar un vendedor es identificar correctamente al Decisor de la Compra, solo para encontrarse con una barrera que lo deja fuera de su alcance. Estas barreras pueden tomar muchas formas: distancias geográficas, secretarios protectores o incluso influencias de compra que activamente intentan […]
¿Qué influye en la decisión de compra? Guía completa con tablas, herramientas y ejemplos
En el mundo de las ventas consultivas, uno de los desafíos más grandes que enfrentan los vendedores es identificar correctamente a las personas clave que tienen la influencia en la decisión de compra dentro de una organización. La falta de claridad sobre quién es el Decisor Económico o la Influencia Oculta puede hacer que las oportunidades de venta se desvanezcan, […]
Identificando al Decisor Económico: Clave para el Éxito en Ventas Complejas
El proceso de ventas complejas conlleva un reto constante: identificar y llegar al Decisor Económico, el individuo clave dentro de la organización que tiene el poder de decisión final sobre la compra. Sin embargo, una de las mayores dificultades que enfrentan los vendedores, incluso los más experimentados, es que este rol no es fijo ni estático; […]
Cómo Crear una Presentación de Ventas que Cautive y Cierre Ventas
¿Qué hace que una presentación de ventas sea interesante? Piensa un momento. ¿Qué es lo que hace que una presentación de ventas sea interesante o cautivadora? Las presentaciones que despiertan nuestro interés y captan nuestra atención son aquellas que nos atraen profundamente. Las presentaciones de ventas más cautivadoras son aquellas en las que podemos imaginarnos […]
