En el competitivo mundo de las ventas, la forma en que presentas tu propuesta puede ser la diferencia entre cerrar un trato o perderlo. Si bien muchas veces la palabra «presentación» puede provocar escalofríos en algunos vendedores experimentados, cuando se utiliza de manera correcta, puede ser una de las herramientas más poderosas para conectar con […]
Transforma tus Presentaciones de Venta en Diálogos: La Clave del Éxito
Desde mis primeros días en ventas, siempre he visto este proceso como un ejercicio dialógico. En mi experiencia, las mejores oportunidades para cerrar una venta no provienen de largas disertaciones, sino de conversaciones significativas, donde tanto el comprador como el vendedor intercambian ideas, inquietudes y soluciones. Sin embargo, con la proliferación de herramientas como PowerPoint […]
Cómo Enfrentar a la Competencia en Ventas de Manera Proactiva para el Éxito
Hace más de dos mil años, Cicerón, uno de los grandes oradores romanos, escribió un tratado sobre prácticas comerciales. En este texto, describió a dos comerciantes que competían entre sí para ver quién llegaba primero a una ciudad cercana, con el objetivo de establecerse allí y obtener las mejores oportunidades de mercado. Esta historia nos […]
Cómo Ganarse la Confianza del Cliente: Estrategias de Ventas Consultivas
En el competitivo mundo de las ventas industriales, ganarse la confianza del cliente es el pilar fundamental para lograr el éxito a largo plazo. Los Compradores Económicos, esos altos ejecutivos responsables de tomar decisiones clave para sus organizaciones, valoran más que nunca a los proveedores que les ayudan a prever el futuro y minimizar los […]
Cómo Llegar al Decisor de la Compra: Estrategias para Superar Bloqueos y Barreras
En el mundo de las ventas complejas, una de las mayores frustraciones que puede experimentar un vendedor es identificar correctamente al Decisor de la Compra, solo para encontrarse con una barrera que lo deja fuera de su alcance. Estas barreras pueden tomar muchas formas: distancias geográficas, secretarios protectores o incluso influencias de compra que activamente intentan […]
¿Qué influye en la decisión de compra? Guía completa con tablas, herramientas y ejemplos
En el mundo de las ventas consultivas, uno de los desafíos más grandes que enfrentan los vendedores es identificar correctamente a las personas clave que tienen la influencia en la decisión de compra dentro de una organización. La falta de claridad sobre quién es el Decisor Económico o la Influencia Oculta puede hacer que las oportunidades de venta se desvanezcan, […]
