by 
Enrique Vidal
Vender productos técnicos no es fácil, cuantificar el tamaño de ese problema no siempre es sencillo. Pero, si no eres capaz de cuantificar el problema del cliente en términos de dinero, un número o un porcentaje, no tendrás un contexto para poder comparar con el precio de tu solución y de esta forma mostrarle al cliente el valor de lo que tu vendes.
No es lo mismo un problema chico que cueste unos pocos miles de euros que un problema que cueste millones. La realidad es que algunos problemas son insignificante en términos de consecuencias y riesgos. Sin embargo, otros pueden representar grandes consecuencias económicas para el cliente. Pero el cliente no tiene el conocimiento necesario para llegar por si solo al conocimiento completo de lo que le cuesta ese problema, de lo que le cuesta no actuar.
Al vender productos industriales o al vender soluciones técnicas, el hecho es que la existencia de un problema no asegura que el cliente vaya a actuar. Si el cliente no conoce cuanto le cuesta actualmente su problema, las posibilidades de cerrar la venta disminuyen mucho. Ahora entiendes por qué muchas ventas se pierden por que el cliente nuca toma una decisión.
Si el cliente no es capaz de ver el valor de tu solución técnica y las consecuencias económicas de no actuar, no se moverá a la zona de seguir profundizando en tu proceso de venta consultiva.
Lo normal, en el mundo de la venta de soluciones técnicas, es que el cliente por sí solo no sepa como cuantificar el coste de su problema. La razón de esto es muy simple y es que el cliente no cuenta con la experiencia requerida para identificar y calcular estos costes. De hecho, cuando intenta cuantificarlos por si mismo se queda en la superficie del coste.
Los problemas y necesidades son el vehículo para la venta y el coste del problema es el acelerador.
Cuando definimos el coste del problema, estamos colocando un etiqueta de precio a la situación que está experimentando el cliente. Conocer este coste permite al cliente priorizar el problema y decidir si debe seguir incurriendo en este coste o debe investigar para buscar una solución. De hecho, establecer un coste cuantificable es la única forma de descubrir el verdadero valor de la solución.
Si quieres acortar el ciclo de venta y la decisión de compra debes mostrarle al cliente:
¿Cuánto le cuesta su problema? ¿Cuánto le cuesta no actuar? Y ¿Cuánto está dejando de ganar?
El coste es el acelerador de la decisión de compra. Cuanto mayor es el coste del problema, más rápida será la decisión de compra.
En VAO enseñamos a los ingenieros de ventas a realizar una entrevista de venta consultiva que les ayude a descubrir el coste de los problemas de sus clientes. Te damos un mapa a seguir para que sepas qué preguntas debes realizar para sacar a la luz esta información sin causar tensión.
Revisa ahora el Curso de Ventas para Ingenieros y sabrás cómo construir un Embudo de Ventas que te permita realizar las preguntas adecuadas para descubrir el impacto económico del problema de tus clientes y puedas cuantificar el valor de tus soluciones y justificarlo ante sus ojos.
