by Lo que realmente hace que el embudo de ventas, sea una herramienta tan perfecta es que permite a los profesionales acceder a su programa y plan de ventas en uno o dos minutos. Sabemos que un dibujo dice mas que mil palabras. Es muy sencillo implementar exitosamente este sistema de ventas tanto a nivel on-line como off-line. Las compañias utilizan el típico embudo que consta desde dos hasta siete etapas por las que pasaran los prospectos hasta convertirse en clientes.
Para el buen funcionamiento del mismo debe garantizarse que:
- Exista una inagotable fuente de generación de contactos que entren constantemente en la parte superior del embudo.
- Un numero de candidatos clasificados que se han convertido en prospectos que residen en la primera parte del embudo, en las etapas intermedias y en el fondo del mismo según vayan transcurriendo el ciclo de venta, descartándose aquellos que no cumplan con las condiciones que permiten pasar de una fase a otra.
- Un pequeño grupo de prospectos salen al final del embudo convertidos en clientes.
¿Por qué un Embudo?
Las compañías habitualmente se refieren al ciclo de ventas con el termino “pipeline” para describir el flujo de prospectos. Este término hace comprender que el ciclo de venta se comporta como una tubería de diámetro constante, en el que el total de prospectos que entran al principio del proceso emergen al final del mismo. Los profesionales de la venta con experiencia saben las ventajas de abandonar deliberadamente prospectos que no se convertirán en clientes muy temprano en el ciclo de venta.
Si vemos el ciclo de venta como una tubería de diámetro constante asumimos que invertiremos los mismos recursos para todos los que entren en el embudo hasta que lleguen al final, con el consecuente problema de tener prospectos que no cumplen ni cumplirán los requisitos para ser clientes, que han consumido una buena cantidad de tiempo y recursos. Un embudo muestra como se van descartando y descalificando prospectos a medida que descendemos por el proceso, garantizando que solo nos quedaremos, con aquellos que representan una gran probabilidad de convertirse en clientes y descartaremos a los que no cumplen con los criterios. Con este sistema gestionamos mejor los recursos y los enfocamos en aquellos prospectos que mas nos interesan. ¿Cuál es una de las más lamentables experiencias como profesional de las ventas? Perder una venta cuando el prospecto se encuentra muy cerca del fondo del embudo. Esta es la razón por la cual es tan importante realizar una clasificación exhaustiva de los prospectos cuando están cerca del fondo del embudo. Siempre he recordado a mi equipo de ventas que si tenemos que perder un prospecto es mejor perderlo lo antes posible.
Pero cuales son los beneficios de un embudo de ventas?
- Gráficamente representa el estado actual de su programa de ventas incluyendo donde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas.
- Refleja las necesidades de los clientes y su ideal proceso de ventas.
- Define los criterios necesarios para convertir candidatos en prospectos
- Define los criterios necesarios a través de las diferentes etapas para ir convirtiendo a los prospectos en posibles clientes y estos en clientes.
- Muestra cuantos prospectos son necesarios tener en cada fase del proceso para lograr una cuota de ventas. Estos es lo que se conoce como embudo balanceado.
- Permite la comparación de su actual embudo con el embudo balanceado a fin de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos.
- Ayuda a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta.
- Muestra cuales prospectos deben ser abandonados
- Acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
- Muestra como se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente
- Genera una previsión de ventas mas precisa ya que cada fase se encuentra bien ponderada.
- Permite tener el corazón de su embudo y proceso de venta en una simple plantilla.
Todas estas ventajas convierten al embudo de ventas en una poderosa y extraordinaria herramienta para la venta, totalmente recomendada para la venta tanto online como offline. Recomiendo el uso de este proceso de ventas para la venta consultiva, donde se necesita mucho tiempo y un ciclo de venta complejo que se puede programar y gestionar fácilmente con el embudo de ventas.
