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El embudo es un enfoque del proceso de ventas tan poderoso porque puede mostrar de un vistazo el estatus de todos los prospectos y en que etapa se encuentran dentro del ciclo de ventas. El tamaño y forma del embudo reflejan la complejidad del proceso de ventas usado por su compañía para la venta de sus productos.
- El Embudo de Ventas debe estar segmentado en varias fases lógicamente interrelacionadas.
- Un conjunto especifico de criterios de venta, únicos para cada empresa, deben estar asociados y alineados con cada una de las fases.
- Todos los criterios de venta incluidos en cada fase, sirven para definir el proceso de ventas ideal que debe seguir tu empresa con el nicho de mercado objetivo.
- Tanto las fases del Embudo de Venta,s como los criterios de venta, deben seguir un orden cronológico. Es decir, cuando un criterio de venta para una fase determinada ha sido completado o satisfecho, puedes mover al prospecto dentro del embudo hacia la próxima fase. De esta forma los prospectos fluirán a través del embudo hasta llegar al fondo del mismo y terminen convirtiéndose en una venta.
- Otros prospectos serán expulsados del Embudo de Ventas por no cumplir con los criterios establecidos. Por ejemplo si cualquier criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no podrá moverse hasta la fase 2. Es muy importante poder identificar las razones del por qué un prospecto se encuentra estancado en una fase del embudo, para así poder ayudarle a proseguir su camino hacia la compra.
¿Por qué debería descartar o abandonar a un prospecto estancado dentro del Embudo de Ventas?
Cuando se confirma que un prospecto no tiene fondos ni presupuesto para el proyecto debe desecharse. Cuando un prospecto lleva un largo ciclo de venta y no muestra señales de decidirse debe abandonarse. No tienes el tiempo, ni el dinero para invertirlo en prospectos con pocas probabilidades de convertirse en una venta. El estatus de los criterios de venta en cada una de las fases refleja donde se encuentra cada prospecto dentro del ciclo de ventas, si no se cumplen estos criterios debes evaporar a estos prospectos o reconducirlos para volverlos a incorporar al embudo.
El porcentaje de probabilidad y las previsiones de ventas son otro concepto importante a definir en el embudo de ventas.
El porcentaje de probabilidad define la exactitud de la previsión de ventas a través de la ponderación de cada fase con un porcentaje. El porcentaje de probabilidad asignado a cada fase debería ir incrementándose a medida que descendemos dentro del embudo. A medida que un prospecto va fluyendo de una fase a otra, significa que más criterios van siendo satisfechos.
Este porcentaje no esta basado en ningún modelo matemático. El porcentaje se asigna según los datos que arroje tu Embudo de Ventas. Por ejemplo, a la fase 1 se le puede asignar una probabilidad del 10%, si en promedio, para tu nicho de mercado especifico, lo normal es que el 10% de los prospectos que lleguen a la fase 1 terminen comprando al final del Embudo. A la última fase podríamos asignarle un 90% de probabilidad, si en nuestro embudo medimos que el 90% de los prospectos que estén en esta fase terminan comprando en un plazo de tiempo determinado.
Los nuevos prospectos que entran en la fase 1 apenas han cumplido unos pocos criterios y necesitaríamos conocer mucho más sobre ellos, para poder decir que podrían convertirse en clientes, es lógico pensar que muy pocos de ellos terminarán comprando, seguro que la gran mayoría son curiosos o son simples consultas. La última fase tiene un mayor porcentaje de probabilidad, porque se supone que el prospecto ha satisfecho la gran mayoría de criterios y es muy probable que termine convirtiéndose en un cliente.
Intenta evitar asignar porcentajes que no se basen en los criterios específicos de venta, a tu estadística y al número de criterios satisfechos. Un ejemplo típico es el de aquel vendedor que se basa solo en su intuición y le comunica a su director comercial que la venta se encuentra en un 80% de probabilidades de ejecutarse basándose en su “feeling”. Las previsiones de venta basadas en criterios de venta bien pensados, siempre se acercan a la realidad con mas exactitud. Cada profesional de la venta dentro de tu compañía, debe usar el mismo porcentaje de probabilidad para denotar que se han completado un determinado número de criterios, de otra forma este porcentaje no tiene sentido.
