Las 10 claves para ser un profesional de la venta exitoso

¿Qué se necesita para ser un Ingeniero en ventas exitoso, en el mundo de la venta consultiva de alto nivel tecnológico? es una de las preguntas mas comunes que me hacen.

Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy, caracterizados por la creciente presión de precios provocados por la comoditación de las tecnologías, es la capacidad de las empresas de poder entregar una oferta de valor clara y precisa a sus prospectos.

Las compañías están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus propuestas en sus mercados de actuación, principalmente, por una creciente dificultad para poder conectar su oferta de valor con las medidas de éxito del cliente y sobre todo porque pocos profesionales de la venta saben como cuantificar este valor y alinearlo con los problemas del cliente.

 

En este post le dejo las 10 claves para triunfar como profesional de la venta consultiva.

1. Ser percibido como un experto en las tecnologías que vende su empresa y demostrar que se es un excelente aliado para sus contactos.
2. Construir relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de sus clientes y prospectos, prestando mayor atención a los ejecutivos de mayor rango.
3. Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de sus clientes y sus estructuras organizacionales.
4. Saber conectar y alinear las características y funciones técnicas de sus soluciones con los beneficios económicos y el corazón del problema que se pretende resolver.
5. Debe ser autónomo, autosuficiente y  flexible con los cambios
6. Debe saber descubrir el problema que se quiere resolver, saber diagnosticarlo y poder realizar el análisis de necesidades. Saber realizar entrevistas comerciales y saber conectar con el grupo de decisión y los gerentes que tienen la última palabra.
7. Saber acelerar el ciclo de venta para que sea lo mas corto posible.
8. Ayudar a generar oportunidades de venta bien calificadas al departamento de marketing, Dominando el Embudo de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.
9. Debe ser un excelente comunicador y saber como realizar y responder preguntas, así como saber manejar correctamente las objeciones.
10. Conocer a los principales actores en su sector, me refiero a los clientes, aliados, consultores, competencia, proveedores, asociaciones, etc.

Publicado originalmente el 12 julio 2011, actualizado el 1 septiembre 2023