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La gran mayoría de los clientes no saben muy bien qué necesitan, ni qué solución es buena para ellos y su empresa.
Muchos vendedores son verdaderos expertos en la venta de sus productos y soluciones, incluso saben a la perfección cómo prospectar, se han preparado muy bien antes de contactar por primera vez con su prospecto objetivo, realizando una sólida investigación sobre el negocio del cliente y están listos para entregar un conjunto de razones validas por las que sus soluciones beneficiarían al negocio del cliente. Saben exactamente cómo pueden ayudar al cliente para que éste pueda ahorrar dinero o aumentar sus beneficios y sobretodo saben cómo comunicarlo correctamente.
Pero a pesar de haber hecho toda una completa investigación, haber conocido las razones de los problemas de sus clientes y haber creado una visión de la mejor solución a sus necesidades. El cliente potencial sigue planteándose una objeción ¿Cómo se puede solucionar este inconveniente y comunicarle efectivamente el verdadero valor de tu solución?
Existen cinco tipos básicos de objeciones que cualquier cliente potencial puede plantearse. Para cada una de ellas, hay una simple respuesta. El truco es ser capaz de identificar correctamente la categoría de objeción que estés tratando para así aplicar la respuesta adecuada y ganar la venta.
1. Actualmente estamos trabajando con otro proveedor
2. No estamos interesados en estos productos o servicios o no necesitamos este tipo de solución
Para estas dos objeciones, la mejor estrategia es nombrar a uno de los clientes de tu competencia que tu también hayas trabajado con anterioridad y sea relevante y familiar para tu interlocutor. Puedes decir algo como lo siguiente: “Sabia usted que la empresa XYZ una vez cambio de proveedor y adquirió nuestras soluciones ha ahorrado más de 20.000 € al año que actualmente esta invirtiendo en otras áreas más productivas de su negocio”. Intenta darle el nombre de un cliente conocido. Con este comentario ya habrás captado su interés sobre cómo puedes hacerle ahorrar dinero con tus soluciones y seguro que querrá saber más.
3. Actualmente estoy muy ocupado
4. Puede enviarme la información por correo
La persona que estás trabajando está ocupada y lo último que esta persona quiere hacer, es hablar con un vendedor. Esta persona aún no conoce ni entiende el valor de tu solución y sólo quiere volver a lo que estaba haciendo. Puedes utilizar esta actitud apresurada a tu conveniencia. Si te dicen “estoy muy ocupado”, entonces puedes decir: “Bueno, viendo que ahora mismo no puede atender mi llamada, le parece bien que podamos concertar una cita para el próximo martes a las 14:00”. Si dice “Mejor envíame la información por email “, puedes decirle lo siguiente: “Realmente, cuento con un montón de información. Le llevaría una eternidad en llegar a revisarlo todo. Tengo una idea mejor. ¿Por qué no acabamos de conocernos y así podrá calibrar con precisión cómo exactamente mi empresa puede beneficiarle “.
5. Actualmente no contamos con presupuesto para invertir
No es necesario hacer una venta inmediata. Si el cliente se queja de no tener el presupuesto adecuado, puedes darle la siguiente solución diciendo algo como:
“Espere un minuto, usted no tiene que pensar en comprar algo de inmediato. Sólo quiero reunirme con usted para que pueda ver cómo nuestra solución le puede beneficiarle (incrementando, reduciendo o mejorando algo en términos monetarios o en porcentaje). Una vez conozca los beneficios económicos, Entonces, usted no dudará en pensar liberar parte de su presupuesto”.
¿Conoces algún otro tipo de objeción? Por favor deja un comentario
