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Calificar prospectos es un paso crítico en el proceso de ventas. Te evita perder tiempo en oportunidades que probablemente no se concretarán. Y te ayuda a determinar dónde debes priorizar tus esfuerzos.
Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Entonces, ¿cómo calificas a los leads? ¿Cómo determinar si un prospecto es adecuado para tus productos o servicios?
Usar un método de calificación de ventas como el Sistema BANT puede ayudarte.
En esta guía, describiremos el método de Sistema BANT, incluyendo qué es y cómo determinar si es adecuado para tu equipo. También aclararemos cómo puedes implementar este procedimiento y proporcionaremos una lista de preguntas de calificación de ventas que puedes hacer.
¿Qué es Sistema BANT?
El Sistema BANT es un método de calificación de ventas que fue desarrollado originalmente por IBM. Ayuda a los equipos de ventas a calificar a los prospectos y determinar si tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.
El Sistema BANT es un acrónimo de:
- Budget (Presupuesto): ¿Cuál es el presupuesto del prospecto?
- Autoridad: ¿Tienen autoridad para tomar decisiones?
- Necesidades: ¿Cuáles son sus necesidades empresariales?
- Tiempo: ¿Cuándo planean realizar una compra?
Se considera que un prospecto es viable si cumple al menos tres de los cuatro criterios. Sin embargo, si un prospecto no cumple con los criterios, el vendedor puede hacer un seguimiento más tarde.
¿Qué hace único al Sistema BANT como método de calificación de ventas?
El día solo tiene unas horas limitadas, razón por la cual quieres que tu equipo de ventas se enfoque en las oportunidades más importantes. Esto ayudará a aumentar las tasas de éxito y a generar más ventas.
Aquí te explicamos cómo los diferentes componentes del Sistema BANT ayudan en la calificación de ventas.
Presupuesto: ¿Pueden permitirse tu solución?
El dinero es un factor importante en cualquier decisión de compra. Si algo está fuera de tu presupuesto, tienes que renunciar a ello por completo o considerar otras opciones. Lo mismo ocurre con tus prospectos.
Un prospecto necesita tener el presupuesto disponible para ser considerado como un posible cliente en el sistema BANT. Si no pueden permitirse tu solución, probablemente no sean adecuados. Al hablar sobre precios desde el principio, un vendedor puede determinar si debe abandonar un lead.
Pero no te apresures demasiado.
Un prospecto puede no tener el presupuesto ahora, pero sus circunstancias podrían cambiar. Del mismo modo, si puedes justificar el valor de tu solución, puedes superar las objeciones de precio y convencer a tus prospectos de comprar.
CONTENIDO ÚTIL – Consejos para manejar la objeción al precio en la venta consultiva
Autoridad: ¿Son tomadores de decisiones?
Las decisiones de compra a menudo involucran a múltiples interesados: algunos son filtros que simplemente pasan información, mientras que otros tienen la última palabra.
Conocer más sobre tus prospectos puede ayudarte a determinar si tienen la autoridad para proceder con los siguientes pasos o si necesitas involucrar a otras personas.
Incluso si un prospecto no es un tomador de decisiones, probablemente tenga cierta influencia dentro de la empresa, así que no los hagas sentir menospreciados. Construye confianza con tu punto de contacto y puedes incluso convertirlos en defensores de tu empresa cuando emplees el sistema BANT para cualificar a tus prospectos.
Necesidades: ¿Tu solución aborda sus necesidades?
El siguiente paso en el sistema BANT es entender las necesidades de tus prospectos. ¿Qué desafíos enfrentan y tu solución los resuelve?
Si no es así, descartarías a un prospecto y pasarías al siguiente. Es mejor priorizar a aquellos que tienen una necesidad real de tu solución porque es más probable que obtengan valor de ella y se conviertan en clientes de por vida.
CONTENIDO ÚTIL – 60 preguntas de descubrimiento de ventas para calificar a los mejores prospectos
El último componente del sistema BANT es el cronograma.
Los prospectos interesados en realizar una compra pronto tienen un mayor sentido de urgencia. Al priorizar estos leads, puedes acelerar el ciclo de ventas y cerrar más tratos.
¿Es el Sistema BANT adecuado para tu equipo?
El sistema BANT es un método de calificación muy popular, pero lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. Barajar sus pros y contras puede ayudarte a determinar si es adecuado para tu equipo de ventas.
Comencemos a ver los beneficios del sistema BANT.
Beneficios de usar el Sistema BANT
Uno de los principales beneficios del sistema BANT es que se puede aplicar a diferentes perfiles de clientes. Puedes modificar fácilmente las preguntas y adaptarlas a la persona con la que estás hablando.
El Sistema BANT también es un método de calificación flexible. Ya seas el responsable de ventas de una startup de Software-como-Servicio (SaaS) o de una empresa grande, puedes adaptarlo y continuar refinándolo con el tiempo.
Finalmente, seguir el sistema BANT ayuda a mantener a tu equipo en la misma línea. Esto asegura que sigan los mismos estándares al calificar oportunidades.
Contras de usar Sistema BANT
El Sistema BANT fue creado en la década de 1960, por lo que no es precisamente moderno. Aunque los fundamentos siguen intactos, este sistema de décadas de antigüedad se queda corto en algunas áreas.
Tomemos, por ejemplo, el criterio de presupuesto. Descalificar a un prospecto porque no está listo para comprar pronto podría hacerte perder una venta si sus circunstancias cambian (por ejemplo, reciben financiación).
Otro inconveniente es que el sistema BANT está más centrado en el vendedor. Los vendedores no están construyendo relaciones ni proporcionando valor. Están tratando de determinar si vale la pena seguir un lead, pero esto puede resultar incómodo dependiendo de cómo se hagan las preguntas.
Si eliges implementar el sistema BANT para calificar prospectos depende de ti. Pero sí ofrece un método probado para identificar prospectos de calidad.
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Cómo usar el sistema BANT para calificar prospectos (con preguntas)
Sigue los siguientes pasos para implementar el sistema BANT como método de calificación de ventas. También hemos incluido preguntas de calificación de ventas que debes hacer para identificar rápidamente qué prospectos cumplen con tus criterios.
- Crea un Perfil de Cliente Ideal (PCI)
No todos los prospectos son perfectos para tu empresa. Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que tus vendedores estén invirtiendo tiempo en oportunidades que tienen más probabilidades de cerrarse?
Aquí es donde entra en juego un Perfil de Cliente Ideal — una descripción del tipo de empresa que puede beneficiarse más de tus productos o servicios. Esto alinea a tus equipos de ventas y marketing y asegura que estés enfocándote en los prospectos adecuados cuando utilices el sistema BANT.
El primer paso al crear un PCI es identificar a tus mejores clientes. Revisa tu CRM, plataforma de inteligencia de ventas o cualquier otra herramienta que utilices para recopilar estos datos. Estás buscando clientes de alto valor que han estado con tu empresa durante mucho tiempo.
Mira la lista que has creado e identifica atributos comunes. Considera los siguientes atributos para delimitar a tu cliente ideal:
- Industria/vertical
- Tamaño de la empresa
- Ingresos anuales
- Número de empleados
- Ubicación geográfica
- Desafíos clave
- Stack tecnológico
Esta lista no es exhaustiva, pero sí ofrece un gran punto de partida. Si un prospecto no encaja en tu PCI, considera descalificarlo.
- Determina el presupuesto de tu prospecto
El segundo criterio del sistema BANT es el presupuesto.
Comprender cuánto pueden gastar tus prospectos es clave para calificarlos. También te ayuda a dimensionar adecuadamente un proyecto y a gestionar las expectativas desde el principio.
Sin embargo, hablar sobre precios puede ser complicado. Preguntar a los prospectos sobre su presupuesto de inmediato puede asustarlos porque puede parecer agresivo. Sin embargo, cuanto más esperes para discutir los precios, tus posibilidades de cerrar el trato se reducen significativamente.
Entonces, ¿cuándo debes preguntarles a tus prospectos sobre su presupuesto? Muchos estudios muestran que las tasas de éxito son un 10% más altas cuando se habla de precios en la primera llamada.
Pero el momento de hacerlo es importante.
No querrás comenzar una llamada de ventas con una pregunta sobre el presupuesto y asustar a tus prospectos antes de tener la oportunidad de construir una relación con ellos cuando utilices el sistema BANT.
Hemos descubierto que los mejores vendedores hablan sobre precios aproximadamente entre 38 y 46 minutos después de iniciar la llamada, mientras que los vendedores promedio tratan el tema del precio mucho antes.
Una vez que construyas una relación con tu prospecto y le demuestres el valor de tu oferta, puedes hacer preguntas sobre el presupuesto como:
- ¿Con qué tipo de presupuesto podemos esperar trabajar?
- ¿Cuánto gasta actualmente en resolver este problema?
- ¿Ha probado otras soluciones? ¿Cuánto costaron?
- ¿Qué tipo de ROI espera ver?
Este tipo de preguntas te ayudan a evaluar cuán serio es tu prospecto sobre la compra y si tiene los medios para hacerlo.
- Identifica a los principales tomadores de decisiones
El tercer criterio del sistema BANT es la autoridad.
Idealmente, quieres trabajar directamente con los tomadores de decisiones o, al menos, con alguien que tenga una gran influencia en la decisión final de compra.
Los tomadores de decisiones suelen ser parte de la alta gerencia. Tienen el poder de avanzar en los tratos. Si un prospecto no tiene la autoridad para aprobar compras, tu próxima prioridad es identificar y conectar con un tomador de decisiones.
Basándonos en datos de más de 9.000 oportunidades, descubrimos que los tratos que no involucraban a un tomador de decisiones tenían un 80% menos de probabilidades de cerrarse.
La diferencia fue aún más pronunciada en tratos empresariales con un ciclo de ventas superior a 90 días y valorados en más de $100.000. Estos tenían un 233% menos de probabilidades de cerrarse cuando no se involucraba a un tomador de decisiones.
Aquí tienes algunas preguntas basadas en la autoridad que puedes hacer al usar el sistema BANT:
- ¿Quién estará usando nuestra solución?
- ¿Qué pasos debemos dar para aprobar una compra como esta?
- ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones la última vez?
- ¿Necesitamos invitar a alguien más a nuestra próxima llamada?
Hacer estas preguntas puede ayudarte a determinar si un prospecto es un tomador de decisiones o si necesitas involucrar a otras personas.
- Identifica los puntos débiles de tu prospecto
El cuarto criterio del sistema BANT es la necesidad.
Conocer las necesidades de tus prospectos te ayudará a determinar si son adecuados para tu oferta. También te ayudará a personalizar tu discurso de ventas y a posicionar tus productos o servicios como la solución.
Por ejemplo, digamos que ofreces una herramienta de comunicación interna.
Un vendedor descubre que un prospecto tiene dificultades para mantener a su equipo alineado. Las comunicaciones importantes a menudo se pierden, afectando los plazos de entrega y resultando en clientes insatisfechos.
Si un vendedor determina que este prospecto es adecuado, pueden posicionar su software como la solución enfatizando cómo puede mantener las comunicaciones centralizadas y organizadas.
La clave para descubrir los puntos débiles de tus prospectos es hacer preguntas abiertas. El “punto ideal” para la cantidad de preguntas de ventas que debes hacer en una llamada es entre 11 y 14.
- Conoce el plazo de compra de tu prospecto
El quinto criterio del sistema BANT es el plazo de compra.
Sin un calendario claro, corres el riesgo de un proceso de ventas largo. Saber cuándo planea tu prospecto realizar la compra te ayudará a gestionar las expectativas y planificar tu cartera de ventas.
Antes de preguntar a tus prospectos sobre su calendario, observa primero la duración promedio de tu ciclo de ventas. Esto dependerá de factores como tu industria, modelo de negocio y precios.
Por ejemplo, un producto que cuesta $10 al mes tendrá un ciclo de ventas más rápido que un producto que cuesta $1,000 al mes. Este último probablemente involucrará a múltiples interesados, lo que puede extender el ciclo de ventas por meses o incluso más tiempo.
Según varios estudios, la longitud promedio del ciclo de ventas para un producto SaaS con un valor de contrato anual (ACV) de $5,000 o menos es de 40 días. Sin embargo, aumenta a 170 días cuando el ACV es superior a $100,000.
Si un prospecto tiene un plazo de compra que se encuentra en o por debajo de la duración promedio de tu ciclo de ventas, podría ser una gran oportunidad.
Haz estas preguntas para tener una idea del cronograma de tu prospecto:
- ¿Cuándo buscas implementar una solución?
- ¿Esta compra tiene alguna restricción de tiempo?
- ¿Hay algún evento próximo para el que necesites esta solución?
- ¿Tienes algún contrato o compromiso para una solución similar?
Si un prospecto tiene un plazo de compra que excede tu ciclo de ventas promedio, puedes descalificarlo o hacer un seguimiento en una fecha posterior.
- Califica a tus prospectos y discute los siguientes pasos
Si has seguido el sistema BANT hasta este punto, deberías tener todo lo necesario para determinar a qué prospectos hay que darle más importancia en tu embudo de ventas.
Mantén el avance de la venta discutiendo los “siguientes pasos” al final de una llamada o reunión. Algunos ejemplos pueden incluir programar otra llamada o realizar una demostración de ventas. Cuando los prospectos se comprometen a una acción, es más probable que la sigan.
Dedica tiempo a establecer y confirmar los siguientes pasos con tus prospectos. Esto dependerá de en qué punto se encuentren en su proceso de compra. Por ejemplo, si has terminado una reunión de ventas inicial, el siguiente paso lógico es programar una demostración. Al final de una llamada, podrías preguntar algo como:
“Estoy emocionado de mostrarte cómo [característica] puede ayudar a resolver [punto doloroso]. ¿Le gustaría que le haga una demostración ahora?”
Asegúrate siempre de confirmar los siguientes pasos para mantener la posible venta en movimiento. Lo último que quieres es que un malentendido eche a perder un posible trato
Sistema BANT vs. MEDDIC: ¿Cuál es la diferencia?
Aunque el sistema BANT es uno de los métodos más establecidos, está lejos de ser el único. MEDDIC es otro sistema popular que los equipos de ventas utilizan para calificar oportunidades.
MEDDIC es un acrónimo que representa:
- Métricas: Determina las métricas o metas cuantificables que son importantes para tus prospectos.
- Comprador Económico: Determina quién tiene la autoridad para tomar decisiones.
- Criterios de Decisión: Aprende qué factores usan tus prospectos para evaluar compras.
- Proceso de Decisión: Comprende los pasos que siguen los prospectos para finalizar una compra.
- Identificar Dolor: Descubre los puntos de dolor o desafíos que enfrentan tus prospectos.
- Campeón: Encuentra a alguien que pueda actuar como defensor de tu empresa.
Si vendes un producto o servicio con un ciclo de ventas corto, el sistema MEDDIC sería excesivo. Los prospectos no tendrán la paciencia para pasar por la línea de preguntas requerida para conocer sus procesos. En este caso, BANT sería mejor.
Sin embargo, si ofreces productos técnicos o complejos con ciclos de ventas más largos, considera implementar el sistema MEDDIC.
Conclusión: Aprovechando el Sistema BANT para la calificación efectiva de clientes
Al final de este recorrido por el sistema BANT, es importante reconocer su valor práctico y su capacidad para agilizar el proceso de ventas. Al centrarnos en los cuatro pilares de BANT – Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Tiempo –, los vendedores pueden identificar con mayor eficacia a los prospectos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes rentables.
Un ejemplo práctico del sistema BANT en acción
Imagina que eres un vendedor de soluciones de software para gestión empresarial. Siguiendo el sistema BANT, abordas una nueva oportunidad de venta:
- Presupuesto: En tu primer contacto, descubres que el prospecto tiene un presupuesto asignado para la mejora de su sistema de gestión. Esto cumple con el primer criterio del sistema BANT y te indica que la conversación vale la pena.
- Autoridad: Durante la discusión, confirmas que estás hablando con el Director de Tecnología, quien tiene la autoridad de decisión en estas compras. Esto satisface el segundo criterio del sistema BANT.
- Necesidades: A través de preguntas detalladas, identificas que el prospecto necesita mejorar la eficiencia en el procesamiento de datos y la generación de informes. Tu solución aborda precisamente estas necesidades, marcando otro punto a favor según el sistema BANT.
- Tiempo: Finalmente, el prospecto expresa la intención de implementar una nueva solución en los próximos tres meses, lo que coincide perfectamente con tu capacidad de entrega.
Con todos los criterios del sistema BANT cumplidos, puedes calificar a este prospecto como una oportunidad de venta viable y proceder con confianza hacia una propuesta y cierre.
Como has visto, el sistema BANT no es una fórmula mágica, pero proporciona una estructura sólida para calificar prospectos. Al adaptar y aplicar este sistema de acuerdo con las peculiaridades de tu producto y tu mercado, puedes aumentar la eficiencia de tu ciclo de ventas y mejorar tus tasas de conversión. Utilízalo como una herramienta para enfocarte en las oportunidades más prometedoras y para guiar tus esfuerzos de ventas de manera estratégica y efectiva.
