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En este artículo, te mostraré dos cosas extremadamente importantes que puedes hacer antes de tomar el teléfono para hacer llamadas en frío que pueden transformar completamente tus esfuerzos de prospección y ventas.
Cambia tu enfoque de producto a solución en tus llamadas en frío
La primera clave es tomar unos momentos para reflexionar sobre cómo tu producto industrial aporta valor. Esto resulta fundamental, ya que es común que nos centremos en los aspectos técnicos y características del producto cuando realizamos llamadas en frío a posibles clientes en la industria.
Por ejemplo, imaginemos que comercializas una máquina de procesamiento industrial altamente eficiente y personalizable. Esta máquina se destaca por su diseño innovador y su capacidad para aumentar la productividad en plantas de fabricación.
Está construida con materiales de calidad superior que garantizan un rendimiento óptimo y una larga vida útil. Ahora bien, estos son detalles técnicos del producto en los que normalmente nos enfocamos y en los que nos capacitamos. Sin embargo, antes de realizar una llamada en frío, es esencial detenernos por un momento y pensar en cómo este producto industrial puede beneficiar al cliente en términos de eficiencia y rentabilidad.
Si observamos las características técnicas del producto y nos preguntamos “¿cómo contribuye esto?”, podemos concluir que gracias a esta máquina de procesamiento industrial, nuestros clientes pueden mejorar significativamente sus procesos de fabricación.
En lugar de enfrentarse a problemas de ineficiencia y tiempo de inactividad prolongado, al adoptar nuestra solución, lograrán una producción más rápida y de mayor calidad.
Además, gracias a la personalización que ofrecemos, pueden adaptar la máquina a sus necesidades específicas, lo que aumenta aún más su eficiencia y capacidad para cumplir con los estándares de calidad requeridos en la industria. Este enfoque en los beneficios que aporta nuestro producto puede transformar por completo nuestra mentalidad al realizar llamadas en frío.
Cuando tenemos en mente cómo nuestra máquina industrial mejora la eficiencia y la rentabilidad de nuestros clientes, nos convertimos en colaboradores que ofrecen soluciones en lugar de simples vendedores de productos. Esta perspectiva nos permite comunicarnos con confianza y convicción, sin sentir que estamos molestando a nuestros posibles clientes.
Eso puede hacerte sentir menos seguro al llamar a un posible cliente, y eso puede llevar a la reticencia a hacer llamadas en frío y la ansiedad por hacer llamadas en frío. Pero si reemplazas esos detalles del producto en la parte frontal de tu mente con cómo tu producto ayuda, simplemente tomando diez o veinte segundos para pensar en tus mejoras, te vuelves más consciente del valor, lo cual es realmente único.
La mayoría de los vendedores industriales no son verdaderamente conscientes del valor y olvidan por completo hablar sobre cómo su producto ayuda. Y cuando eres consciente de que tu producto ayuda a las personas que necesitan tu producto, puedes empezar a verte a ti mismo más como un dador que como un tomador, y que estás llamando en frío a tus posibles clientes no para tratar de convencerlos de algo, sino para ver si están en el grupo de posibles clientes que necesitan la ayuda que tienes para ofrecer.
Y cuando te das cuenta de eso, te darás cuenta de que no tienes motivo para disculparte por llamarlos por teléfono en frío. Si encontraste una billetera en el suelo y ibas a preguntar a alguien si era su billetera, ¿te disculparías por interrumpir lo que esa persona estaba haciendo para ver si era el dueño de la billetera? Probablemente no lo harías. Porque sabes que la billetera que encontraste tiene un valor tremendo para la persona a la que pertenece.
Y tu producto es lo mismo, porque ofrece un valor tremendo a las personas que necesitan tu producto. Y cuando eres consciente de que hay personas que necesitan tu producto, te sentirás más seguro acerca de la razón por la que estás haciendo llamadas en frío a un posible cliente.
Ahora, si quieres implementar esto, lo primero que debes hacer es tener una mayor claridad sobre cómo tu producto ayuda y posiblemente crear una lista de mejoras o beneficios que tu producto ofrece. En el curso de ventas para ingenieros proporcionamos un proceso por el cual puedes pasar para crear un conjunto óptimo de puntos de valor para el producto o servicio que vendes. Y no voy a pasar por eso aquí porque lo hemos hecho en otros artículos.
CONTENIDO ÚTIL – Saber vender el valor de tus soluciones es fundamental en el sector industrial
El poder de comprender los desafíos del cliente antes de realizar una llamada en frío en el sector industrial
La segunda cosa que puedes hacer antes de una llamada en frío efectiva en el sector industrial es detenerte y simplemente pensar en el posible cliente que necesita tu ayuda. Y nuevamente, esto puede ser solo diez o veinte segundos de reflexión y pensar en cómo se ven los posibles clientes que necesitan comprar tu producto y servicio. Y esto es tan útil e importante porque la mayoría de los posibles clientes a los que te acercas no necesitan lo que vendes.
O bien, simplemente no encajan en absoluto con el producto o servicio que vendes, o es muy probable que ya hayan comprado algo similar, y no hay absolutamente ninguna razón para hablar contigo en absoluto.
Ahora, cuando estás prospectando en frío y haciendo llamadas y enviando correos electrónicos, te cruzarás con más de estos posibles clientes que no necesitan lo que vendes que con los que sí lo necesitan. Y esto puede jugar un poco con tu mente porque puedes comenzar a perder confianza en el producto o servicio que vendes o en la empresa para la que trabajas debido a todas las diferentes objeciones y rechazos que enfrentas de los posibles clientes que no necesitan lo que vendes.
Pero al detenerte a pensar en cómo se ve el posible cliente que sí necesita lo que vendes, puedes recordar que hay posibles clientes por ahí que necesitan lo que vendes y tiene sentido que te acerques a los posibles clientes que tienes en tu lista porque estás tratando de ver en qué grupo de este pastel están. ¿Están en el grupo de posibles clientes que no necesitan lo que vendes o hay posiblemente un ajuste y una razón para hablar más? ¿Y la persona a la que estás a punto de llamar necesita la ayuda que tienes para ofrecer?
Entonces, por ejemplo, volviendo al caso de la máquina de procesamiento industrial, ¿cómo se ve la empresa que necesita la máquina que ofrecemos? Bueno, una forma que puede ayudarnos a visualizarlo es pensar en los desafíos que enfrenta una empresa que podría beneficiarse de nuestra solución.
La empresa que necesita nuestra ayuda probablemente está lidiando con problemas de ineficiencia en su línea de producción. Pueden experimentar tiempos de inactividad prolongados, lo que afecta negativamente su capacidad para cumplir con los plazos de entrega y mantenerse competitivos en el mercado.
Es posible que tengan dificultades para adaptarse a las demandas cambiantes del mercado y la creciente presión para mejorar la calidad de sus productos. Además, podrían estar gastando una cantidad significativa de recursos en mantenimiento y reparaciones constantes de sus equipos obsoletos. Todo esto puede llevar a una disminución de la rentabilidad y a la frustración de sus empleados. Ahí es donde entra en juego nuestra máquina de procesamiento industrial.
Al considerar estos desafíos empresariales, podemos comprender mejor cómo nuestra solución puede marcar la diferencia. Nuestra máquina de procesamiento industrial está diseñada para aumentar la eficiencia de la producción, reducir los tiempos de inactividad y mejorar la calidad del producto final.
Esto significa que la empresa que adopta nuestra solución puede cumplir con los plazos de entrega de manera más consistente, adaptarse rápidamente a las demandas cambiantes del mercado y reducir significativamente los costos de mantenimiento.
Al tomar unos momentos para reflexionar sobre los problemas que nuestra máquina industrial puede resolver, no solo nos prepara para una llamada en frío más efectiva, sino que también refuerza nuestra confianza al saber que estamos ofreciendo una solución valiosa a empresas que realmente necesitan nuestra ayuda.
Para lograrlo, es esencial tener una comprensión clara de los desafíos que enfrentan las empresas en la industria y cómo nuestra solución puede abordar estos problemas de manera efectiva. Este enfoque estratégico puede marcar la diferencia en nuestras conversaciones con los posibles clientes y fortalecer nuestras relaciones comerciales.
Una forma de crear un conjunto óptimo de puntos de dolor que puedes resolver, que luego sería una imagen del posible cliente que necesita tu ayuda, es que puedes volver a traer los beneficios que identificaste en el último paso porque para cada beneficio, hay un punto de dolor opuesto. Si miras estas dos listas, cada uno de estos puntos de dolor es lo opuesto a esa mejora. Cuando creas una mejora con tu producto o servicio, generalmente resuelves, minimizas o evitas cierto tipo de problema. Así que puedes mirar cada mejora y decir, ¿cuál es el opuesto de eso?
¿Qué problema desaparece con eso? ¿O qué problema comienza a ocurrir si alguien no tiene esa mejora? Y ese proceso de utilizar tus beneficios para crear puntos de dolor es en realidad parte de este proceso de generación de mensajes de ventas.
El siguiente paso antes de realizar una llamada en frío es crear un conjunto óptimo de puntos de dolor para el producto o servicio que vendes. Y lo que podrías querer hacer aquí justo antes de tomar el teléfono y hacer llamadas en frío es practicar tu discurso de ventas.
Esto es útil no solo para los principiantes que son nuevos en las ventas o nuevos en la venta de un producto o servicio en particular, sino también para todos los vendedores. Tal vez haya pasado un tiempo desde que hiciste una llamada en frío en vivo con un posible cliente. Y con eso, puede ser fácil olvidar las preguntas clave que hacer o los detalles clave que mencionar sobre tu producto o cómo responder a las objeciones comunes.
Así que tómate unos minutos y practica con un colega, un gerente, mírate en un espejo y habla en voz alta tu discurso de ventas para que las palabras fluyan con naturalidad. Y eso puede mejorar drásticamente tus resultados de ventas. Ahora, algunas buenas noticias y malas noticias aquí. La mala noticia es que es extremadamente difícil encontrar a alguien con quien hacer juegos de rol porque tus compañeros están ocupados y practicar solo no es tan productivo como esperarías.
Pero la buena noticia es que hemos creado una herramienta para eliminar por completo todos esos desafíos, y se llama Simulador de Ventas, que es una herramienta de juegos de rol con la que puedes practicar y que usamos en nuestras capacitaciones en ventas y marketing para ingenieros.
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