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El 46% de los vendedores afirman que la cantidad y la calidad de los clientes potenciales es su principal reto, lo cual no es sorprendente.
Aunque generar cientos de clientes potenciales con una campaña específica no es un gran problema, generar cientos de clientes potenciales cualificados es otra cosa muy distinta.
La cualificación de clientes es un proceso esencial en cualquier negocio para identificar y evaluar qué prospectos tienen el potencial de convertirse en clientes valiosos y rentables. Para lograr una estrategia de ventas efectiva y maximizar los esfuerzos comerciales, es fundamental hacer las preguntas correctas durante el proceso de cualificación.
Las preguntas para cualificar clientes permiten obtener información relevante sobre las necesidades, el presupuesto, los plazos y otros factores clave que determinan la viabilidad de una venta. Estas preguntas ayudan a los vendedores a comprender mejor las expectativas del cliente, evaluar su capacidad de compra y determinar si el producto o servicio ofrecido es adecuado para sus requerimientos.
En esta guía, exploraremos una variedad de preguntas que puedes utilizar para cualificar a tus clientes potenciales de manera efectiva. Aprenderás cómo descubrir información crucial que te permitirá tomar decisiones informadas sobre cómo abordar cada oportunidad de venta. Desde conocer sus objetivos comerciales hasta comprender su proceso de toma de decisiones, estas preguntas te ayudarán a establecer una relación sólida y brindar soluciones personalizadas a tus clientes potenciales.
Recuerda que la cualificación de clientes es un proceso continuo y dinámico. A medida que recopiles más información, podrás refinar tus estrategias de venta y adaptar tus propuestas para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes. Sigue leyendo para descubrir las preguntas clave que te ayudarán a cualificar clientes de manera efectiva y a impulsar el éxito de tu negocio.
Un cliente potencial cualificado es una persona que no solo ha dejado sus datos de contacto en tu web, sino que además es probable que se convierta en tu cliente.
El 67% de las ventas perdidas se deben a que los vendedores no califican adecuadamente a sus clientes potenciales antes de interactuar con ellos. Las consecuencias de no contar con un plan de cualificación de prospectos tienen un impacto directo en tu canal de ventas, lo que significa que no puedes permitirte saltarse este paso.
¿Cómo saber si un cliente potencial está cualificado o no?
Normalmente, no se puede juzgar por la primera interacción con un posible cliente. Para cualificar a un cliente potencial, primero debes obtener información.
En este artículo, explicaremos el proceso de cualificación de clientes potenciales y compartiremos 18 preguntas a las que deberías responder durante tus interacciones con ellos, ya sea mediante una encuesta enviada por mail con motivo de una campaña puntual o preguntas formuladas en una llamada de prospección.
Entender las preguntas para calificar clientes potenciales
Dado que la cualificación de clientes potenciales es el pilar fundamental del proceso de ventas y determina su eficacia, es importante comprender de qué trata este procedimiento y tener en cuenta sus ventajas.
¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?
La cualificación de clientes potenciales es un proceso destinado a determinar la probabilidad de que un cliente potencial acabe convirtiéndose en un cliente que pague, o lo que es lo mismo, que termine adquiriendo tu solución.
La cualificación de clientes potenciales busca evaluar y determinar la idoneidad de un prospecto para convertirse en un cliente real y valioso para tu negocio. Implica recopilar información relevante y realizar un análisis exhaustivo para determinar si el prospecto cumple con los criterios y características deseadas para ser considerado un cliente calificado.
El objetivo de la cualificación de clientes potenciales es identificar aquellos prospectos que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes reales y rentables. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos de ventas y marketing en aquellos prospectos que tienen más probabilidades de generar ingresos y éxito a largo plazo para tu negocio.
Durante el proceso de cualificación, se evalúan diversos factores como las necesidades y desafíos del prospecto, su presupuesto, su autoridad para tomar decisiones, el ajuste con tu oferta de productos o servicios, entre otros. La cualificación de clientes potenciales te permite determinar si el prospecto es un buen ajuste para tu negocio y si vale la pena invertir tiempo y recursos en su seguimiento y cierre de venta.
Al cualificar a los clientes potenciales, puedes optimizar tus esfuerzos de ventas, aumentar la eficiencia de tu equipo y mejorar la tasa de conversión de prospectos a clientes. Esto te permite enfocar tus recursos en aquellos prospectos más prometedores y mejorar la rentabilidad de tus actividades comerciales.
Las tareas posteriores de los vendedores dependen de los resultados de este proceso.
¿Qué pasos debe incluir una estrategia de seguimiento para resultar más creíble para esta persona en concreto? Esta y otras preguntas pueden responderse después de cualificar eficazmente a tus clientes potenciales.
Como resultado de la cualificación de prospectos, podrás agrupar los contactos en tres categorías: prospectos calientes, prospectos tibios y prospectos de baja calidad o fríos. De este modo, podrás saber a qué clientes potenciales deben prestar más atención tus vendedores y cuáles deben seguir cuidando tu equipo de marketing.
Ventajas de realizar preguntas para cualificar clientes potenciales
Cierto, determinar la calidad de los leads ayuda a establecer una comunicación más eficaz con los clientes potenciales.
Pero, ¿qué aporta exactamente la cualificación de clientes potenciales al ciclo de ventas?
- Garantiza una mejor personalización. El proceso permite segmentar los clientes potenciales en función de sus características y adaptar las campañas de email marketing.
- Al conocer la calidad de un cliente potencial específico, un vendedor puede priorizar los clientes potenciales en su cartera e invertir su tiempo en consolidar una relación con las personas que tienen más probabilidades de comprar.
- Aumenta las tasas de cierre. Incluso los clientes potenciales cualificados no tienen el mismo interés en realizar una compra. Entender de forma clara las prioridades y preocupaciones de los clientes te ayudará a dirigirte a ellos con mensajes que les atraigan y a cerrar acuerdos más rápidamente.
Pero lo mejor de todo es que la cualificación de clientes potenciales te ahorra tiempo.
Al menos el 50% de los clientes potenciales nunca estarán cualificados para comprarte. Y ahora imagínate cómo puede aprovechar tu equipo de ventas el tiempo que no pierden llamando a personas que, en primer lugar, no son adecuadas para ti.
Lead qualification vs Lead scoring
Es posible que hayas visto que el baremo para la “cualificación de clientes potenciales” y “puntuación de clientes potenciales” se utilizan indistintamente.
No es del todo desacertado, pero hay una diferencia entre estos dos conceptos.
El lead scoring es un método de cualificación de leads. El objetivo del lead scoring es priorizar y enfocar los esfuerzos de ventas y marketing en aquellos leads que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes y generar ingresos para la empresa. Al asignar puntuaciones, se establecen criterios y factores relevantes que se consideran indicadores de una mayor intención de compra.
Mientras que el objetivo de la cualificación de prospectos es saber si un cliente potencial debe añadirse a la cartera, darles un puntaje ayuda a priorizar los prospectos cualificados en función de su valor para tu empresa.
El lead scoring consiste en asignar “puntuaciones” o “puntos” al perfil del lead en función de múltiples atributos, como sus datos demográficos, su información profesional, su papel en el proceso de toma de decisiones, etc.
Pero, también debes entender la diferencia entre un lead cualificado vs un Lead no calificado. Un Lead es cualquier persona que ha mostrado interés por tu solución y ha interactuado con tu empresa de alguna forma, ya sea a través de una llamada, una consulta en la web, etc…
Sin embargo, un Lead calificado es alguien que ha pasado por los criterios de segmentación para evaluar su calidad, idoneidad y probabilidad de compra.
Criterios de cualificación de clientes potenciales
Las ventajas de la cualificación de clientes potenciales son innegables.
Antes de pasar a hablar del proceso en sí, echemos un vistazo rápido a los principales criterios para cualificarlos.
Para poder interpretar los datos que obtengas como resultado del proceso de cualificación de clientes potenciales, es importante que elijas una estrategia y la sigas.
BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazos).
El modelo se basa en cuatro preguntas:
- Presupuesto: ¿Puede un cliente potencial permitirse comprar tu producto o servicio?
- Autoridad: ¿Es una persona con capacidad de decisión?
- Necesidad: ¿Tu solución resuelve completamente su problema?
- Plazos: ¿Cuáles son sus plazos para tomar una decisión de compra?
Se trata de la técnica más antigua, desarrollada por IBM en la década de 1960, lo que significa que necesita algunos ajustes para adaptarse a los procesos de venta actuales. El modelo tradicional ha perdido popularidad con el tiempo.
CHAMP (Retos, Autoridad, Dinero, Priorización).
Este criterio prioriza los retos y los puntos débiles de los clientes potenciales. Es menos importante quién toma las decisiones de compra cuando existe una necesidad real de una solución como la tuya.
- Retos: ¿Qué retos han impulsado a tu cliente potencial a elegir tu marca?
- Autoridad: ¿Está la persona implicada en el proceso de toma de decisiones?
- Dinero: ¿Disponen de presupuesto para la solución?
- Prioridad: ¿Qué importancia tiene para ellos el presupuesto para resolver el problema?
MEDDIC (Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor, Campeón).
Desarrollada inicialmente para empresas, la técnica MEDDIC se centra en los complejos procesos de resolución de problemas de cada empresa en concreto. Este criterio hace hincapié en los decisores y en los beneficios que obtienen de la decisión.
- Métricas: ¿Cómo ayuda tu producto o servicio a la empresa del responsable de ventas?
- Comprador económico: ¿Quién toma la decisión final?
- Criterios de decisión: ¿Qué factores influyen en su decisión?
- Proceso de decisión: ¿Qué pasos deben dar las partes interesadas para tomar una decisión?
- Plan de identificación: ¿Por qué necesitan tu producto o servicio?
- Defensor: ¿Cuál de las partes interesadas va a defender tu marca internamente?
FAINT (Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Momento).
Este enfoque desvía la atención del presupuesto que un cliente potencial puede destinar a resolver su problema al tamaño de su empresa y su flujo de caja.
- Fondos: ¿Cuál es la capacidad financiera de la empresa?
- Autoridad: ¿Estás hablando con el responsable de la toma de decisiones?
- Interés: ¿Qué les hace considerar tu solución? ¿Tienen una idea clara de cómo puede ayudarles tu producto?
- Necesidad: ¿Qué problemas empresariales les ayudaría a resolver tu solución?
- Plazos: ¿Cuál es el plazo para la implantación de la solución?
ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero).
Formado por componentes similares a BANT, el orden de los elementos de este criterio es crucial. En lugar de priorizar el presupuesto de un cliente potencial, este criterio nos pide centrarnos en el poder de los responsables de la toma de decisiones.
- Autoridad: ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones? ¿Qué hay que hacer para ganarse la credibilidad de los principales responsables de la toma de decisiones?
- Necesidad: ¿Tu producto o servicio resuelve sus problemas?
- Urgencia: ¿Cuándo piensan implantar la solución?
- Dinero: ¿Disponen de presupuesto para adquirir la solución?
¿Qué criterio te parece más adecuado?
No existe la mejor estrategia. Elige una como modelo que pueda desarrollarse para lograr los objetivos de tu empresa.
18 preguntas para calificar clientes potenciales
Sea cual sea la estrategia de cualificación de clientes potenciales que elijas, verás que en cada uno de ellas intervienen factores similares a tener en cuenta:
- Si la empresa encaja con tu buyer persona;
- Si existe una necesidad específica que tu empresa pueda satisfacer;
- Si tu contacto es una persona con capacidad de decisión.
Esto significa que siempre puedes dividir el proceso de cualificación en tres niveles:
- Nivel de organización
- Nivel de oportunidad
- Nivel de las partes interesadas
Veamos 18 preguntas para calificar clientes potenciales en cada nivel.
Nivel de organización
Un cliente potencial ha rellenado un formulario en tu web. Conoces su nombre, su dirección de correo electrónico y la página web de su empresa. Puede que ya tengas información sobre el tamaño de su empresa y sus ingresos aproximados. O que conozcas esta información tras visitar su perfil de LinkedIn y navegar por la web.
Aún es pronto para una llamada de prospección. Es el primer paso en el proceso de cualificación, que indicará si tiene sentido ponerse en contacto.
Para saber si la empresa de un cliente potencial es la adecuada para ti, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto tiempo llevan operando?
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
- ¿Cuál es su sector?
- ¿Dónde está ubicada?
- ¿Tienes más preguntas de cualificación que añadir a esta lista? Echa un vistazo al perfil de tu cliente ideal (lo tienes, ¿verdad?). ¿Hay más criterios que describen a tus clientes potenciales ideales?
Nivel de oportunidad
A continuación, debes evaluar la oportunidad. ¿Puede tu empresa ayudar al cliente potencial a resolver su problema?
Y, lo que es más importante, ¿está el cliente potencial interesado en lo que puedes ofrecerle?
Aunque a ti te parezca que la empresa encaja perfectamente en tu perfil de cliente ideal, puede que a ellos no les resulte tan evidente.
Mientras que la cualificación a nivel de empresa tiene como objetivo determinar si se debe contactar con el cliente potencial, a nivel de oportunidad no pinta de igual manera. No solo se estima la calidad del cliente potencial, sino que también se obtienen pistas sobre cómo te debes dirigir a él en conversaciones posteriores.
En esta fase, tienes que hablar con el cliente potencial. Es hora de conocer sus puntos débiles, sus preocupaciones y sus necesidades.
Debes hacer estas 8 preguntas para calificar clientes potenciales a nivel de oportunidad:
- ¿Qué problemas desea resolver con nuestra solución?
- ¿Ha considerado anteriormente este tipo de soluciones?
- ¿Cómo resuelve actualmente los problemas a los que se enfrenta?
- ¿Qué le ha impedido intentar resolver el problema hasta ahora?
- ¿Está estudiando otras posibles soluciones?
- ¿Qué preocupaciones tiene?
- ¿Cuál es su plazo de implantación?
- ¿Cuándo debería hacer un seguimiento la próxima vez?
- Un cliente potencial cualificado debe tener un problema persistente que le impida alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, en primer lugar hay que pedirle que describa sus retos.
A continuación, es importante identificar qué les impide resolver el problema. ¿Se trata de un presupuesto? ¿O tal vez se sintieron frustrados por una solución que aplicaron anteriormente?
En las grandes empresas, el proceso de toma de decisiones puede durar meses e incluso años. Para priorizar la oportunidad, pregúntale por los plazos del proceso de compra en su empresa.
Nivel de las partes interesadas
Por último, querrás saber si puedes influir en las decisiones de las principales partes interesadas de la empresa.
Para que tu propuesta resulte atractiva para los responsables de la toma de decisiones, debes conocer sus prioridades. Utiliza una llamada de prospección con tu contacto para obtener toda la información necesaria y aprovecha la oportunidad para hacerles algunas preguntas de ventas para mostrar claramente el impacto de tu solución.
Haz las preguntas adecuadas para conocer la estructura de toma de decisiones en la empresa del contacto e identifica a las personas que definen los criterios para la decisión de compra:
¿Participan en el proceso de toma de decisiones?
- ¿Quién más interviene en la decisión de compra?
- ¿Ha hablado ya de la solución con otras partes interesadas?
- ¿Están ya interesados en la compra?
- ¿Cómo es el proceso de aprobación?
- ¿Cuál es el siguiente paso después de decidir que nuestro producto es el adecuado para su empresa?
Si tu contacto clave no participa en el proceso de toma de decisiones, esto implica una serie de escollos que tendrás que superar, pero no significa necesariamente que tu cliente potencial no sea el adecuado. Quiere decir que tendrás que encontrar la forma de conectar con un responsable de la toma de decisiones.
Cabe destacar que los responsables de la toma de decisiones rara vez se ven afectados por los puntos débiles de las personas que se beneficiarían de la compra de un producto o servicio. Sin embargo, es importante que vean el valor de la solución para sus equipos y la empresa en general.
Domina el Arte de la Venta Consultiva: Potencia tus ventas con preguntas para cualificar clientes más estratégicas
Un curso de ventas consultivas es una excelente herramienta para ayudar a los vendedores a diseñar y utilizar preguntas efectivas para cualificar clientes y potenciar las ventas. Este tipo de curso se centra en desarrollar habilidades de escucha activa, comprensión de las necesidades del cliente y la capacidad de realizar preguntas estratégicas que generen una conversación significativa. A continuación, se presentan algunas formas en las que un curso de ventas consultivas puede impactar positivamente en la cualificación de clientes y en el proceso de ventas:
- Comprender las necesidades del cliente: Podrán identificar y comprender las necesidades y desafíos del cliente. Aprenden a realizar preguntas abiertas que fomenten la comunicación y revelen información clave sobre los problemas que el cliente necesita resolver.
- Diseñar preguntas efectivas: El curso proporciona técnicas y estrategias para diseñar preguntas relevantes y efectivas. Los participantes aprenden a formular preguntas que vayan más allá de la información básica y que profundicen en los objetivos, las preocupaciones y las preferencias del cliente.
- Escucha activa: El curso fomenta la práctica de la escucha activa, lo que permite a los vendedores captar y comprender mejor las respuestas del cliente. Esto les ayuda a detectar necesidades no expresadas y a formular preguntas de seguimiento adecuadas para obtener una visión más completa.
- Cualificar prospectos: A través del curso, los vendedores aprenden a utilizar preguntas específicas para determinar la idoneidad de un prospecto. A medida que realizan preguntas relacionadas con el presupuesto, el cronograma, los criterios de toma de decisiones y otros factores, pueden evaluar si el prospecto es un buen ajuste para la solución que ofrecen.
- Personalización de la oferta: El curso enseña cómo utilizar las respuestas del cliente para adaptar la oferta y presentar soluciones personalizadas. Al comprender las necesidades y preferencias del cliente, los profesionales de ventas pueden resaltar los beneficios y características específicas que son más relevantes para ellos.
- Generar confianza y credibilidad: Mediante el uso de preguntas bien formuladas, los vendedores pueden demostrar su conocimiento y experiencia. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad en la mente del cliente, lo que puede aumentar la disposición del cliente a considerar la oferta y cerrar la venta.
- Identificar oportunidades de venta adicionales: Un curso de ventas consultivas también enseña a identificar oportunidades de venta adicional a través de preguntas adecuadas. Los profesionales de ventas aprenden a identificar necesidades adicionales o complementarias que puedan surgir durante la conversación y formular preguntas para explorar esas oportunidades.
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Publicado originalmente el 22 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
