Ventas de Alto Octanaje
Después de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La …
A medida que su prospecto se vaya acercando a la mitad de su Embudo de Ventas, usted deberá ir desarrollando un plan de ventas que recoja los objetivos comerciales y las estrategias a seguir. Las estrategias deben irse actualizando continuamente a medida que usted vaya interactuando con los miembros del grupo de decisión de su prospecto. Usted …
Se ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en …
En la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta …
Una buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae …
Con un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta …
Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de …
En muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea …
Los clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado …
Cuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi todos los casos. Luego cuando pregunto a los mismos profesionales de la venta cuales son las soluciones que suministran a sus clientes, sus historias tienden a ser diferentes y en …
Una característica que distinguen la venta de soluciones tecnológicas con alto contenido de ingeniería es que la decisión para seleccionar la oferta ganadora no depende de una sola persona, sino de un grupo, conformado por distintos perfiles; algunos son mas técnicos orientados hacia las prestaciones y características de la solución y otros más interesados en …
El nombre efecto mancha de aceite se utilizo hace años para explicar como se fue expandiendo Wal Mart en los estados unidos, y en la manera en la que fue abriendo tiendas, como si de una mancha de aceite se tratase. La premisa era clara: crecer como una mancha de aceite a lo largo de …
Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías tales como telecomunicaciones, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes para la aviación …
Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados. En los tiempos actuales de crisis, muchas ingenierías están diversificándose ya que no pueden alcanzar sus objetivos dentro de su mercado y corren …
Después de haber recopilado todos los hechos y puntos claves durante sus entrevistas de prospección y después de haberlos cotejado y actualizado, ha llegado el momento de trabajar con el departamento técnico de ofertas para que juntos realicen la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener siempre en mente a …
Vivimos en un mundo en el que todo pretende ser mejor pero en el que todo es parecido. Poder ofrecer precios altos gracias a la eliminación de la competencia es sólo uno de los beneficios que la diferenciación da a las empresas. Michael Porter, uno de los teóricos del marketing más importantes, ya hablaba a …
Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en …
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo …
Muchas empresas disponen de procesos internos implantados para definir la forma de adquirir los productos que puedan necesitar. Estos procesos tienen el objetivo de disponer de mejores rutinas de adquisición de los productos y obtener ahorros importantes en sus costos. Debido a los cambios rápidos en la tecnología y al entorno en evolución de la …
Cada vez que usted atiende una entrevista con un nuevo cliente, probablemente acude con la expectativa de escuchar lo que el cliente realmente desea y de poder tener con él, una discusión acerca de cómo puede usted resolver estos problemas, ofreciéndole la solución mas pertinente y que mejor se adapte a sus preocupaciones. La experiencia …