Tres Formas de Vender Tecnología

Con los presupuestos todavía apretados, las empresas son reticentes a adoptar nuevas tecnologías sin una razón de peso. Quiero compartir con ustedes tres enfoques que le ayudarán a conseguir cerrar más contratos al vender tecnología.

• Para vender tecnología debe enfocarse en la transición.

1) ¿Qué tan rápido una organización es capaz de implementar una nueva solución tecnológica? Todo el mundo puede demostrar la funcionalidad de la tecnología. El conductor del valor real es la siguiente:

¿Cómo vamos a conseguir que esta tecnología se implemente de una forma suave y lo más rápido posible?

Mostrando su estrategia de gestión del cambio es una de las formas más convincentes para que la gente que se mueva hacia adelante y actué para la compra de la tecnología. En muchos casos son los usuarios finales los que impulsan el valor real para comprar una tecnología. Asegúrese de que usted tiene una manera clara para comunicar cómo va a acelerar el uso por los usuarios finales de la tecnología y usted tendrá una mejor oportunidad de ganar.

 

Para vender tecnología debe destacar los principales problemas en relación a la transición que puede estar experimentando la persona que va a comprar y es responsable de implantar sus soluciones. Describa las razones potenciales de los problemas de transición y las correspondientes capacidades o servicios de su empresa para resolverlos. Cuándo un posible cliente indica que tiene dificultades para poder implantar la solución, significa que esta persona observa varios obstáculos para que pueda realizarse. Los obstáculos por lo general giran alrededor de:

• Falta de tiempo: Una extensa lista de proyectos y tareas actualmente están ocupando el limitado tiempo de esta persona y no ve viable incorporar otra nueva tecnología ahora mismo.
• Falta de recursos: El personal requerido para conseguir la transición actualmente no se encuentra en la organización del prospecto.
• Falta de capacidades y conocimientos: Las personas responsables de la implantación no tienen la experticia necesaria para que transición ocurra.

La clave en este caso para tener éxito al vender tecnología es implantar una visión de la transición para la persona responsable de la implantación de la tecnología, con el objetivo de minimizar el riesgo asociado a las capacidades operacionales de implantación. En el curso de Ventas para Ingenieros explicamos en detalle como anticipar estos problemas potenciales para la transición para poder superarlos.

2)  Si quiere vender tecnología con éxito tendrá que centrarse en otras métricas, además de retorno de la inversión.

El problema con algunos  casos de éxito enfocados en un ROI supuesto, es que la mayoría de las veces, nadie les cree porque las métricas no son realistas. En su lugar, proporcionar un modelo de negocio que muestre claramente estas mediciones puede ayudar:

• Índice de adopción – ¿Cuántas personas se convertirán para la utilización de la tecnología? piense por un momento en las empresas que venden tecnología de Comunicaciones Unificadas. Si los usuarios finales no utilizan la tecnología, al final la productividad esperada no se va a conseguir, ya que las personas no van a mejorar significativamente su forma de trabajar al no emplear las caracteristicas técnicas de la tecnología que s eles ha vendido.
• Grado de rendimiento – ¿Con qué frecuencia es la solución utilizada en comparación con la solución anterior?. Un ejemplo puede verse en algunas industrias que compran alienadores láser para mejorar la disponibilidad de su parque de máquinas y el personal no termina utilizando la tecnologíaa nueva y sigue trabajando con relojes compradores para conseguir alinear las máquinas.
• Función de Penetración – ¿Cuántas de las funciones se utilizan? las empresas que venden software saben muy bien que esta métrica es clave para vender la tecnología. Si eres capaz de mostrar al cliente cómo vas ha ayudarle a que sus usuarios utilicen las funciones de la tecnología al 100%, una vez la adquiera, tendrás una parte del camino de la venta ganado.

Los compradores son lo suficientemente inteligentes como para saber que estos componentes impulsarán su negocio. Incluirlos en el cálculo del retorno de la inversión puede hacer que suba o baje, pero su credibilidad si que va a subir.

3) Debe entender el negocio de su cliente tan bien como entiende su solución.

La mayoría de los vendedores tenemos asignados territorios de venta, segmentos de mercado o grandes cuentas de sectores industriales sobre las cuales somos responsables. Nuestro trabajo debe ser examinar muy bien nuestro nicho y crear nuevas oportunidades de negocio para nuestro embudo de ventas.

Cuando se encuentra planificando e investigando, antes de lanzarse a buscar nuevas oportunidades, usted debe saber localizar la información relevante para mantener una conversación creíble con los ejecutivos de estas empresas. Haber realizado sus deberes antes de empezar la venta consultiva, le ayudará a sentirte más cómodo cuando hable con los ejecutivos. Lo cual se traduce en un incremento de su productividad.

Algunas de las áreas clave de investigación son:

• Datos de la empresa: Historia, naturaleza de su negocio, misión, reportes anuales, etc.
• Productos y servicios
• Mercados de actuación: tamaño, ubicación, tendencias, nivel de madurez.
• Competencia: Cómo está posicionado, estrategias.
• Finanzas: Cuentas de resultados, balance general.
• Biografía de sus principales directivos
• Principales problemas / Necesidades / Oportunidades de Mejora.

Si quiere saber más sobre cómo vender tecnología con éxito, le recomiendo que eche un vistazo al curso de ventas para ingenieros de VAO.

Más información sobre el curso de ventas para ingenieros

Publicado originalmente el 5 febrero 2016, actualizado el 1 septiembre 2023