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Enrique VidalEmpresas de todo el mundo luchan contra la falta de productividad en las ventas y la presión añadida de alcanzar los objetivos anuales agrava el problema. Si el equipo de ventas no está evaluando continuamente sus puntos fuertes y débiles a medida que cambian las estrategias, se están perdiendo oportunidades para aumentar la productividad de los vendedores.
La realidad es que los vendedores deben estar siempre en un estado de crecimiento continuo para mantener las habilidades existentes, desarrollar nuevas tácticas de venta y mantener fuertes vínculos con los clientes.
Cuanto más se centren los vendedores en la productividad de las ventas y en identificar qué deben hacer para cumplir la cuota, mejor venderán y mejor establecerán relaciones sólidas con los clientes.
Los vendedores forman la columna vertebral de una empresa, por lo que hacer que una de las principales prioridades sea aumentar la productividad de los vendedores es la clave para mejorar las ventas y maximizar los ingresos.
¿Qué se entiende por productividad de las ventas?
La productividad comercial es el ritmo al que los vendedores alcanzan los objetivos de ingresos. Cuanto más rápido alcance un vendedor el objetivo o cuota, más productivo será.
La productividad de ventas puede calcularse utilizando dos factores clave: eficiencia y eficacia.
- La eficiencia de las ventas gira en torno a la optimización del tiempo de un vendedor. Esto significa que un vendedor se considera eficiente cuando dedica tiempo a actividades de inversión de alto impacto, como reuniones de ventas, llamadas de prospección, frente a actividades obligatorias de bajo impacto, como la actualización de los registros de ventas en el CRM.
- La eficacia de las ventas gira en torno al impacto de un vendedor en la obtención de ingresos.
La forma más sencilla de calcular la productividad de las ventas es con la siguiente fórmula:
Calcular la productividad de cada vendedor puede ayudar a identificar áreas y habilidades en las que se pueden trabajar para mejorar. Por ejemplo, si se tiene un vendedor que es alto en eficiencia pero bajo en efectividad, se puede trabajar con él para elaborar un plan sobre cómo mejorar su eficacia ese año.
Estrategias para aumentar la productividad de los vendedores
Priorizar la capacitación en ventas
Uno de los primeros pasos a seguir para aumentar la productividad de los vendedores es considerar que la formación en ventas nunca debe pensarse como algo puntual. Someter a los vendedores a una única sesión de coaching cuando se incorporan no les inculcará un sólido arsenal de habilidades de venta.
Se deben tomar las medidas necesarias y organizar sesiones de formación periódicas para el equipo de ventas, además de capacitarlos sobre cómo trabajar comercialmente a los cargos que comúnmente se encuentran en su día a día, el mercado objetivo y las soluciones que se ofrecen. Hay que asegurarse de que pueden responder a preguntas importantes sobre la empresa y la propuesta de valor. Se deben utilizar las sesiones de coaching para centrarse en la planificación de acciones y responsabilizar a los vendedores.
Es importante para aumentar la productividad de los vendedores, animar a los vendedores a ser proactivos y hacer un seguimiento de los progresos sin crear la sensación de que están microgestionados. Se trata de mantener un diálogo abierto, darles los recursos para desarrollarse como representantes e identificar las estrategias específicas que pueden utilizar para aumentar los ingresos.
Evaluar las plataformas tecnológicas
Si el equipo está utilizando 25 herramientas diferentes cuando podría estar utilizando 10, hay una oportunidad para racionalizar, reducir la confusión y aumentar la productividad de los vendedores. La forma más rápida de ahorrar tiempo a todo el equipo es reevaluar las plataformas tecnológicas de ventas y marketing disponibles
Para ello, es esencial reunirse con todo el equipo y pedir su opinión sobre si realmente utilizan todo el software CRM por el que se está pagando actualmente. De esta manera se pueden identificar las herramientas que se pueden sustituir, consolidar o eliminar por completo.
Para evaluar las plataformas tecnológicas con la finalidad de aumentar la productividad de los vendedores, se deben plantear las siguiente cuestiones:
- ¿Es esta herramienta la adecuada para el equipo?
- ¿Cuántas herramientas utilizan los miembros del equipo a diario?
- ¿Se pueden mantener los procesos actuales si se eliminan ciertas herramientas?
- ¿Cuál es la eficacia de cada herramienta? ¿Se ofrece al equipo las habilidades necesarias para actuar bien con los clientes? ¿Se ha observado un aumento de la eficacia?
- ¿Es intuitiva la herramienta? ¿Es más difícil aprender a utilizarla que implantar otra herramienta?
Es probable que se encuentren un conjunto de herramientas de las que se pueda prescindir, lo que ahorrará presupuesto y dará la oportunidad de organizar recursos de contenido, formación y entrenamiento para los vendedores.
Alinear los equipos de marketing y ventas
Los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos, no aislados y adivinando lo que necesita el otro. Para aumentar la productividad de los vendedores, hay que asegurarse de que la comunicación entre los equipos es clara. Mantener a ambos equipos separados sólo perjudica los resultados de la empresa.
Los dos equipos están hechos para trabajar juntos, ayudándose mutuamente a tomar mejores decisiones y cerrar más operaciones. Los equipos de marketing y ventas deberían reunirse y colaborar entre sí con una cadencia constante. Es muy importante convertir en un requisito que los equipos de marketing pregunten a los de ventas qué recursos necesitan para cerrar más tratos y que los equipos de ventas informen a los de marketing sobre qué contenidos funcionan y cuáles no.
La colaboración entre estos equipos hará que ambos sean más eficaces y, en última instancia, sean más productivos, consiguiendo en última instancia, aumentar la productividad de los vendedores. Aquí tienes algunas ideas prácticas para alinear a los equipos de ventas y marketing en la ventas industriales
Adoptar soluciones de automatización de las tareas comerciales
Durante un día de trabajo normal, los vendedores sólo dedican un tercio de su tiempo a vender. Esto significa que los otros dos tercios se dedican a tareas rutinarias que no aportan valor ni ingresos a la empresa.
La automatización de tareas de ventas es una gran estrategia para agilizar el flujo de trabajo del equipo de ventas y eliminar tareas innecesarias. Es por tanto muy útil, utilizar la tecnología en su beneficio y permitir que los vendedores realicen su trabajo de forma más eficaz mediante la implementación de un software CRM que se encargue de las tareas repetitivas. Cuanto menos tiempo tenga que dedicar el equipo a tareas rutinarias, más tiempo tendrán para trabajar en actividades de impacto y aumentar la eficacia de las ventas.
De hecho, existen algunos programas de software que pueden automatizar malos hábitos. Por eso, es importante comprobar la selección de software para asegurarse de que se elige una plataforma que refuerza las buenas prácticas en lugar de perpetuar las malas.
Aumentar la productividad de los vendedores es algo en lo que todos los miembros de la empresa deben trabajar pues no es un cambio que sucede de la noche a la mañana. Si se dan los pasos necesarios, como por ejemplo, identificar cómo pueden colaborar los equipos de ventas y marketing, qué herramientas no ayudan a los vendedores y priorizar una cadencia de formación, se podrá capacitar y aumentar la productividad de los vendedores.
Como consejo final, resulta muy útil preguntarse siempre si una herramienta, estrategia o práctica está ayudando al equipo a cerrar acuerdos. Si no es así, ya se tiene un punto de partida para optimizar ese proceso y encontrar una solución más eficaz con el fin de aumentar la productividad de los vendedores.
Tus vendedores están más ocupados que nunca. Si bien las reuniones y las tareas administrativas nunca desaparecerán por completo, hay varias cosas que puede hacer para ayudar a tus representantes a ahorrar tiempo y aumentar la productividad comercial. Comienza brindando a tus vendedores la base y el contenido que necesitan para atraer con éxito a sus clientes a través de un entrenamiento en venta consultiva . Con las herramientas y la estrategia de productividad de ventas adecuadas, tu equipo de ventas puede ir al mercado de manera más eficiente y monitorear el rendimiento para mejorar con el tiempo. Solicita información ahora sobre nuestras capacitaciones en ventas y marketing B2B.
