5 formas de trabajar a una oportunidad de ventas que se ha perdido

“No gracias, no nos interesa…”.

Esa temida respuesta de “no, gracias”. Una vez más.

No es agradable, ¿verdad?

Te pasas semanas o incluso meses construyendo una relación, invirtiendo tiempo y recursos en un posible acuerdo y, de repente, el trato no llega a buen puerto.

No te preocupes, no estás solo.

Un informe reciente sobre la evaluación comparativa de las ventas B2B reveló que:

• El 13% de los clientes potenciales se convierten en oportunidades en todos los canales y que se tarda aproximadamente 84 días en convertir un cliente potencial en una oportunidad.
• Sólo el 6% de las oportunidades de venta se materializan en un acuerdo, con un plazo medio de conversión de 18 días.
• En general, la tasa media de conversión de cliente potencial es del 0,8%, lo que significa que se necesitan más de 128 clientes potenciales para cerrar un acuerdo.

Además, según varios estudios, solo tienes entre un 5 y un 20% de posibilidades de convertir a un posible cliente en cliente.

No es muy alentador, ¿verdad?

La única opción para mantener la cartera llena es seguir prospectando.

Pero si la oportunidad se te escapa de las manos, ¿qué haces?

¿Cómo?

Levantarse y seguir adelante es la cualidad clásica de un buen vendedor. Pero para llevar su estrategia al siguiente nivel -un nivel que tus competidores no están alcanzando- es necesario comprender que la pérdida de una oportunidad de venta puede ser realmente una buena noticia, siempre que sigas unos pasos concretos.

Así pues, veamos en este post cinco pasos clave para convertir las ventas perdidas en una oportunidad de ventas abiertas.

 

¿Por qué es importante analizar las oportunidades de ventas perdidas?

Analizar las oportunidades de ventas perdidas es importante por varias razones:

• Identificar áreas de mejora: Al examinar las oportunidades de ventas perdidas, puedes identificar las razones por las cuales los clientes potenciales no realizaron la compra. Esto te brinda información valiosa sobre áreas en las que tu empresa puede mejorar, como el producto, el precio, el proceso de ventas o el servicio al cliente.
• Ajustar estrategias de ventas: Al comprender las oportunidades de ventas perdidas, puedes ajustar tus estrategias de ventas para abordar las preocupaciones o desafíos que los clientes potenciales enfrentaron durante el proceso de compra. Esto te permite adaptar tus enfoques de ventas y desarrollar soluciones que superen las barreras identificadas.
• Optimizar recursos: Analizar las oportunidades de ventas perdidas te ayuda a evaluar si estás utilizando tus recursos de manera efectiva. Si descubres que estás perdiendo muchas ventas por una razón específica, puedes reasignar tus recursos para abordar ese problema y maximizar tu eficiencia en ventas.
• Aumentar la retención de clientes: Al analizar las oportunidades de ventas perdidas, puedes identificar patrones o tendencias que contribuyan a la pérdida de clientes. Esto te permite tomar medidas proactivas para mejorar la retención de clientes, abordando las preocupaciones comunes y fortaleciendo las relaciones con los clientes existentes.
• Obtener ventaja competitiva: Al entender por qué los clientes eligen a tus competidores en lugar de tu empresa, puedes obtener información sobre las fortalezas y debilidades de tus competidores. Esto te brinda la oportunidad de diferenciarte y mejorar tu propuesta de valor para capturar más ventas en el futuro.

 

Cómo trabajar una oportunidad de ventas que se ha perdido

Trabajar una oportunidad de ventas perdida requiere un enfoque estratégico y diligente. Aquí hay algunos pasos que puedes seguir:

• Reflexiona y analiza: Tómate el tiempo para reflexionar sobre la oportunidad de ventas perdida. Examina qué salió mal, por qué el cliente potencial no realizó la compra y qué factores pudieron haber contribuido a la pérdida de la venta. Identifica los puntos débiles y las áreas de mejora.
• Comunícate con el cliente potencial: Si es posible, ponte en contacto con el cliente potencial para obtener retroalimentación directa sobre su decisión de no realizar la compra. Haz preguntas abiertas y escucha atentamente sus respuestas. Esto te ayudará a comprender mejor sus preocupaciones y a obtener información para abordarlas en el futuro.
• Ofrece soluciones: Basándote en la retroalimentación del cliente potencial, propón soluciones que aborden las preocupaciones o desafíos que llevaron a la pérdida de la venta. Esto puede incluir ajustes en el producto, cambios en el precio, mejoras en el servicio al cliente o modificaciones en el proceso de ventas. Sé proactivo y demuestra tu compromiso para satisfacer las necesidades del cliente.
• Mantén el contacto: Aunque hayas perdido la venta en ese momento, es importante mantener el contacto con el cliente potencial. Mantén una comunicación regular para mantener su interés y recordarle la propuesta de valor de tu empresa. Mantén una relación sólida y demuestra que estás dispuesto a ayudar en el futuro.
• Realiza un seguimiento constante: No te rindas después de un intento fallido. Realiza un seguimiento constante con el cliente potencial para mantener tu empresa en su radar. Mantén la comunicación periódica, comparte actualizaciones relevantes, ofrece contenido de valor y demuestra tu compromiso continuo para satisfacer sus necesidades.
• Aprende y mejora: Utiliza cada oportunidad de venta perdida como una lección de aprendizaje. Evalúa tus estrategias, tácticas y procesos de ventas. Realiza ajustes y mejoras continuas en función de tus experiencias anteriores. Esto te permitirá fortalecer tus habilidades de ventas y aumentar tus posibilidades de éxito en futuras oportunidades.

1. Analiza tu proceso y oportunidades de ventas

   Las ventas B2B son un juego de números.

   Por eso tiene sentido echar la vista atrás y evaluar tus cifras de ventas u oportunidades perdidas.

   La clave para realizar un buen análisis es guardar registros detallados de todas las oportunidades de venta. Cuando una venta importante fracasa, toda la información relacionada con dicha venta está disponible al alcance de tu mano, siempre que esta información quede registrada.

   A veces, una de las razones por las que se pierde una venta, es precisamente porque tu equipo no pasa el suficiente tiempo vendiendo y esto dificulta cerrar nuevos negocios con clientes potenciales.

   Para solucionarlo, el CRM facilita mucho la labor y te ayuda a entender cómo gestionar al equipo ventas con objetivos y métricas realistas.

   Si realizas un seguimiento de tu proceso de ventas y crea notas en cada etapa en tu sistema CRM, podrás recuperar fácilmente toda la información que necesites para evaluar tus acciones.

   

   Y cuando se dispone de un sistema CRM para hacer un seguimiento de tu proceso de ventas, siempre se puede buscar rápidamente en cualquier punto para ver dónde se ganaste o perdiste tratos y qué problemas deben resolverse de inmediato. De este modo, puedes descubrir qué pasos no fueron eficaces y podrás plantearte cómo realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingeniería y tecnología, entre otras.

   Y lo que es más importante, si das un paso atrás y analizas los datos, podrás determinar en qué fase del proceso de ventas se ha producido el fracaso. Una vez que lo sepas, podrás hacer los cambios necesarios en tu proceso de ventas.

2. Céntrate en oportunidades de ventas “ganadoras”

   Fíjate en este terrible dato:

   El 50% del tiempo en las ventas se pierde en prospecciones improductivas, según varios estudios realizados.

   Y varios análisis muestran que, de media, se tarda un 50% más en perder un trato que en ganarlo.

   Piensa en ello por un momento:

   Si dedicas más tiempo a perder tratos que a ganarlos, ¿qué va a suponer para el cumplimiento de tus objetivos?

   No mucho, ¿verdad?

   Como sugieren los datos, los vendedores pueden perder un tiempo valioso gestionando clientes potenciales que simplemente no compran. Y como resultado, la oportunidad no se ha perdido realmente, ¡nunca fue suya para ganarla antes que nadie!

   Esto es inquietante porque el tiempo es uno de los recursos más valiosos de un vendedor y es lo único que puede gestionar por sí mismo.

   De cara al futuro, ¿cómo se puede dedicar menos tiempo a oportunidades que están destinadas a perderse?

   Bueno, en cuanto a la prospección, no se trata de encontrar personas a las que vender. Se trata de encontrar a las personas adecuadas a las que vender tu producto.

   Empieza por comprender cuál es tu perfil de cliente ideal e identifica formas de llegar al mayor número posible de clientes potenciales que se ajusten a este perfil. Para ello, hay algunas preguntas abiertas sencillas que puedes plantearte, como:

   • ¿Con qué personas tienes más éxito vendiendo?
   • ¿Qué necesidades satisface mejor con tus soluciones?
   • ¿Qué empresas encajan mejor con tu solución y la necesidad que cubre?

   Cuando tengas una visión clara de quién es tu cliente ideal, sé proactivo e Identifica las oportunidades que tiene muchas probabilidades de perderse mucho antes de perderlas realmente.

   Si piensas que tu solución no encaja bien pero podrías intentar que funcionara, sigue adelante. Si sabes que nunca has vendido a ese tipo de cliente, pero estás dispuesto a intentarlo, detente ahí mismo y corta esa relación de inmediato. Podrías estar perdiendo el tiempo.

   Es mejor perder esa oportunidad, elimínala de tu embudo de ventas y empieza a centrarte en las oportunidades que puedes ganar en su lugar.

   

3. Entender por qué se pierde una oportunidad de ventas

   Averiguar la razón por la que se ha perdido una venta es una información que no tiene precio.

   Las mejores lecciones pueden aprenderse de las personas que dijeron “no”.

   Y, sin embargo, el 60% de los vendedores admiten que no realizan entrevistas con los clientes perdidos, según varios informes a los que hemos tenido acceso.

   

   ¡Es una gran oportunidad de venta!

   Lo que no funciona con un cliente potencial es probable que se repita en el futuro.

   Para aprovechar esta oportunidad de venta, pide siempre su opinión a los clientes potenciales perdidos.

   Las preguntas que puedes hacerles podrían ser las siguientes:

   • ¿Por qué eligió a X empresa de la competencia?
   • ¿Qué le impidió comprarnos?
   • ¿Faltó algo que le hubiera hecho cambiar de opinión?

   Haz saber al cliente potencial que has aceptado la pérdida y que no vas a intentar hacerle cambiar de opinión. De este modo, el cliente potencial se tranquilizará y estará más dispuesto a hablar. Recuerda escuchar con atención e intenta no ponerte a la defensiva, sobre todo si la razón por la que no compraron fue por tu culpa.

   Tu trabajo en este punto es saber qué está pasando realmente. Esta información te ayudará a largo plazo.

   En el mejor de los casos, tus clientes potenciales quedarán tan impresionados por tu sinceridad que puede que reconsideren el contrato. Como mínimo, apreciarán el esfuerzo y puede que hablen bien de ti a los demás. No hay nada malo en ello, ¿verdad?

4. Mantén el contacto para generar oportunidades de ventas en el futuro

   Según varios estudios realizados por VAO, hemos sabido que el 63% de las personas que hoy solicitan información a tu empresa no comprarán hasta dentro de al menos tres meses, y el 20% tardará más de 12 meses en hacerlo.

   Por lo tanto, si has perdido una oportunidad de cerrar alguna venta, es posible que tu cliente potencial no estuviera preparado para comprar en ese momento.

   Por lo tanto, es importante estar siempre presente y bien visible.

   De este modo, cuando estén listos para comprar, tú serás la primera empresa en la que piensen.

   Implementa una estrategia de venta social mediante técnicas y tácticas de marketing con un enfoque en crear relaciones positivas y duraderas con tu cliente para interactuar con ellos y ofrecerles contenido relevante cuando lo necesiten. Esto puede marcar una verdadera diferencia cuando intentes cerrar esa oportunidad de venta en el futuro.

   Es lo que se conoce como incubación (lead nurturing), que puede tener un impacto positivo en las ventas.

   El objetivo del lead nurturing es mantener a los leads interesados y comprometidos con tu marca, incluso si no están listos para comprar de inmediato. A través del envío de contenido relevante y valioso, los leads pueden avanzar en el proceso de compra, desde la toma de conciencia de una necesidad hasta la consideración de opciones y la toma de una decisión de adquirir tu producto o servicio.

   Ten en cuenta que:

   • Los leads educados mediante el lead nurturing producen, de media, un aumento del 20% en oportunidades de venta frente a los leads que no han sido trabajados mediante esta estrategia.
   • Además, estos leads realizan un 47% más de compras que los clientes potenciales a los que no se les ha hecho lead nurturing.

   También puedes utilizar el email marketing para interactuar con clientes potenciales y promocionar nuevos contenidos, eventos, webinars u otras noticias del sector.

5. Reconectar con clientes potenciales perdidos para generar más oportunidades de ventas

   Por último, no te rindas.

   Siempre merece la pena volver a contactar con clientes potenciales perdidos, dejando pasar un tiempo desde que te dijeron que ya no estaban interesados, ya que nunca se sabe lo que puede haber cambiado con el tiempo para ambos. La gente desarrolla nuevas habilidades o necesidades: siempre hay que estar preparado para aprovechar las oportunidades de ventas.

   Si llevas un registro de los prospectos de ventas, es fácil crear un sistema de seguimiento. Por cada oportunidad perdida, programa una llamada de seguimiento. El momento en que programes la llamada de seguimiento dependerá de la duración del contrato que estabas vendiendo.

   Por ejemplo, si estabas vendiendo un año de servicios y perdiste el trato, querrás volver a estar en contacto con ese cliente potencial en un plazo de 9 meses. Ahora que el tiempo hasta que necesitan renovar los servicios está llegando a su fin, es el momento en el que quieres estar de nuevo cerca de ellos. Si estás ahí justo después de 12 meses, entonces es demasiado tarde… y probablemente lo perderás de nuevo.

 

Curso de ventas para perder menos oportunidades de negocio

A nadie le gusta perder tratos.

Puede que las necesidades de tus clientes potenciales no se hayan solucionado o que la economía haya cambiado con el tiempo o por cualquier otra razón que haya hecho que las oportunidades de ventas se te hayan escapado de las manos.

Perder un trato en el que se ha estado trabajando durante meses puede ser desalentador. Pero también puede ser una oportunidad potencial de crecimiento.

El departamento de marketing puede estar trabajando bien y generando oportunidades pero el equipo de ventas no les está  haciendo el seguimiento adecuado para que se traduzcan en resultados.

Por eso, saber cómo mejorar el seguimiento de las ventas para no perder clientes, es vital para que no se escapen oportunidades y asegurarte de que tus clientes potenciales no se pierdan debido a vendedores que no pueden realizar un seguimiento de manera efectiva.

Cada vez que pierdas una oportunidad, no te limites a olvidarla y seguir adelante. Tómate tu tiempo para reflexionar y analizar.  En resumen, piensa en lo que has hecho mal y los errores de venta que puedes haber cometido, y plantéate lo que puedes hacer para corregirlo en el futuro.

Entender por qué tu cliente potencial dijo “No” puede crear una oferta más valiosa para él y recuperar su interés, lo que puede ayudarte a convertir un trato perdido en una nueva oportunidad de venta.

Nuestro curso de ventas consultivas para empresas está diseñado para ayudarte a maximizar tus habilidades y conocimientos en el área de ventas, con el objetivo de aprovechar al máximo cada oportunidad de negocio que se presente. A través de este curso, aprenderás estrategias y técnicas efectivas que te permitirán minimizar las oportunidades perdidas y aumentar tus tasas de cierre de ventas.

Características del curso

• Análisis de oportunidades perdidas: Te enseñaremos a identificar y analizar las oportunidades de negocio que se han perdido en el pasado. Aprenderás a comprender las razones detrás de estas pérdidas y a utilizar esa información para ajustar tus enfoques de venta en el futuro.
• Técnicas de prospección y cualificación: Te proporcionaremos herramientas y estrategias para una prospección efectiva y una adecuada cualificación de los clientes potenciales. Aprenderás a identificar a aquellos prospectos con mayor potencial de compra y a dirigir tus esfuerzos hacia ellos.
• Habilidades de comunicación persuasiva: Te enseñaremos técnicas de comunicación persuasiva que te ayudarán a transmitir el valor de tus productos o servicios de manera efectiva. Aprenderás a identificar las necesidades y deseos de tus clientes potenciales, y a comunicar cómo tu oferta puede resolver sus problemas y cumplir sus objetivos.
• Manejo de objeciones y cierres de ventas: Te proporcionaremos estrategias para superar objeciones comunes y cerrar exitosamente las ventas. Aprenderás a manejar las preocupaciones de los clientes potenciales, a presentar soluciones convincentes y a cerrar acuerdos de manera efectiva.
• Seguimiento y fidelización de clientes: Te brindaremos técnicas para realizar un seguimiento adecuado de los clientes potenciales, fortaleciendo las relaciones a largo plazo y fomentando la fidelización. Aprenderás a mantener el contacto con los clientes, ofrecer un excelente servicio postventa y generar referencias de manera estratégica.

Beneficios del curso

• Aumento de las tasas de cierre de ventas: Al aplicar las estrategias y técnicas aprendidas en el curso, podrás mejorar tus habilidades de ventas y aumentar tus tasas de cierre de negocios. Obtendrás más ventas exitosas y aprovecharás al máximo cada oportunidad que se presente.
• Reducción de las oportunidades perdidas: Al comprender las razones detrás de las oportunidades perdidas y ajustar tus enfoques de ventas, podrás minimizar las pérdidas y maximizar tus resultados. Optimizarás tus esfuerzos de venta y aumentarás tu efectividad en el proceso de conversión.
• Mejora de la relación con los clientes: Al dominar las habilidades de comunicación persuasiva y el seguimiento adecuado, podrás establecer relaciones sólidas con tus clientes potenciales. Generarás confianza, brindarás un servicio excepcional y fortalecerás la fidelización de los clientes existentes.

¡Aprende a cerrar más ventas y aprovecha cada oportunidad de negocio! Solicita información sobre nuestro curso de ventas ahora mismo.

Publicado originalmente el 23 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023