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Enrique Vidal
Hoy en día, los vendedores deben estar bien entrenados en ventas presenciales y virtuales. Esto significa que el éxito en ventas requiere muchas habilidades.
Sin embargo, aún podemos identificar las principales habilidades de venta consultiva que se aplican en todos los aspectos de la venta y que harán que el cierre de ventas sea natural.
En este artículo conoceremos las cinco habilidades que necesita un vendor para tener éxito en este nuevo entorno de ventas.
La importancia de las habilidades de ventas consultivas en el entorno actual
La importancia de las habilidades de ventas consultivas en el entorno actual radica en la necesidad de abordar las complejidades y desafíos que enfrentan tanto los vendedores como los clientes en un mercado altamente competitivo y en constante evolución. Las habilidades de ventas consultivas se centran en comprender profundamente las necesidades, deseos y problemas de los clientes para ofrecer soluciones personalizadas y de valor agregado. Aquí hay varias razones clave por las que estas habilidades de venta consultiva son esenciales en el entorno actual:
- Evolución de las expectativas del cliente: Los clientes modernos están más informados y son más exigentes que nunca. Esperan que los vendedores no solo vendan productos o servicios, sino que también actúen como asesores que comprendan sus desafíos específicos y ofrezcan soluciones adaptadas a sus necesidades.
- Mayor complejidad en las soluciones: En muchos sectores, las soluciones ofrecidas son cada vez más complejas. Los vendedores consultivos deben tener la capacidad de descomponer estas soluciones y explicarlas de manera comprensible para los clientes.
- Competencia feroz: La competencia en el mercado es intensa, lo que significa que los clientes tienen más opciones para elegir. Las habilidades consultivas ayudan a diferenciar a los vendedores al mostrar un compromiso genuino para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.
- Construcción de relaciones sólidas: siguiendo un proceso de venta consultiva el vendedor busca la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. Estas relaciones son fundamentales para la retención de clientes y la generación de referencias, lo que contribuye a un flujo constante de negocios.
- Abordaje proactivo de problemas: Los vendedores consultivos no esperan a que los clientes planteen problemas o necesidades; son proactivos al identificar oportunidades de mejora y ofrecer soluciones antes de que surjan problemas.
- Generación de confianza: Al adoptar un enfoque consultivo, los vendedores demuestran su experiencia y conocimiento, lo que construye la confianza del cliente en su capacidad para proporcionar soluciones efectivas.
- Adaptación a un mercado cambiante: El entorno empresarial evoluciona constantemente, y las habilidades consultivas permiten a los vendedores adaptarse a nuevos desafíos y necesidades del cliente de manera efectiva.
En un mundo empresarial cada vez más complejo y competitivo, las habilidades de ventas consultivas son esenciales para destacar, construir relaciones sólidas con los clientes y ofrecer soluciones que realmente satisfagan las necesidades del cliente. Estas habilidades no solo impulsan el éxito a corto plazo de los vendedores, sino que también contribuyen al crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo de una empresa.
El storytelling como una herramienta efectiva en ventas
El storytelling ha sido una forma altamente efectiva de comunicación desde la Edad de Piedra, contribuyendo al desarrollo de la humanidad tal como la conocemos hoy. Esto se debe a que las personas simplemente no están cableadas para recibir datos duros, y las historias hacen que sea mucho más fácil transmitir información que perdura.
De hecho, según la Escuela de Negocios de Londres, las personas retienen solo del 5 al 10 por ciento de la información presentada en forma de estadísticas. Sin embargo, este número aumenta al 65 al 70 por ciento cuando la misma información se comparte a través de una historia.
Usar la narración de historias en las ventas es una excelente manera de utilizar la comunicación para aumentar el valor al influir en el comportamiento del cliente, ilustrar posibilidades a través de éxitos reales de los clientes, construir y reforzar relaciones, y simplificar la comunicación de ideas complejas.
Sin embargo, hoy en día las personas están abrumadas por la información, lo que reduce su capacidad de atención. Para que su mensaje permanezca, los vendedores consultivos exitosos utilizan principios de narración de historias para establecer una conexión personal y emocional.
Por ejemplo, en lugar de hablar sobre los beneficios de un servicio de asistencia telefónica las 24 horas, hablan de una persona que trabaja allí y comparten una historia que argumenta a favor de un servicio personal en lugar de uno automatizado.Imagina que una empresa se dedica a la venta de maquinaria pesada de construcción, como excavadoras y cargadores. El vendedor se encuentra con un cliente potencial que es el director de operaciones de una empresa de construcción. En lugar de simplemente enumerar las especificaciones técnicas de las máquinas, el vendedor decide utilizar el storytelling.
Comienza contando una historia sobre cómo una de sus excavadoras ayudó a una empresa de construcción a completar un proyecto importante antes de la fecha límite. Describe cómo la máquina fue capaz de excavar de manera eficiente en un terreno complicado y superar desafíos inesperados. Muestra cómo la empresa de construcción pudo ahorrar tiempo y dinero gracias a la elección de esta máquina en particular.
El storytelling es una magnífica habilidad de venta y este ejemplo ayuda a ilustrar cómo la maquinaria puede resolver problemas del mundo real y proporcionar beneficios tangibles a los clientes. En lugar de solo hablar de características técnicas, el vendedor crea una conexión emocional al mostrar cómo la máquina puede marcar la diferencia en un proyecto de construcción.
Construcción de relaciones en el proceso de venta consultiva
“Las personas compran a las personas que les caen bien” no es solo un viejo dicho de ventas. De hecho, existe una importante investigación conductual que lo respalda. El famoso psicólogo, Dr. Robert Cialdini, incluso incluyó esto como uno de los principios en su influyente libro, “Influence: The Psychology of Persuasion”.
La escucha activa en ventas es un elemento fundamental de la construcción de relaciones. Hace que el comprador se sienta importante, comprendido, apreciado y respetado. La escucha activa también ayuda a prevenir malentendidos y aumenta el conocimiento de lo que es esencial.CONTENIDO ÚTIL – Cómo desarrollar Habilidades de escucha activa en vendedores
Un problema es que muchas personas confunden la escucha pasiva con la escucha activa. La investigación sugiere que solo recordamos el 25% al 50% de lo que escuchamos, lo que significa que hasta el 75% de lo que el comprador está diciendo puede perderse. Por eso es importante diferenciar entre la escucha pasiva y activa.
La escucha pasiva es el proceso físico de recibir las ondas sonoras transmitidas al cerebro (es decir, escuchar). La escucha activa significa suspender los pensamientos para enfocarse completamente en lo que el orador está diciendo.
Desafortunadamente, muchos vendedores son malos oyentes activos. Muchos sienten la necesidad de hablar constantemente y permiten que el miedo y la ansiedad se insinúen en los momentos de silencio. Al pensar constantemente en qué decir a continuación en lugar de lo que la otra persona está diciendo, pierden la oportunidad de participar en una conversación natural y obtener información valiosa del comprador.
Otro aspecto importante de la construcción de relaciones es tener empatía por la situación de tu cliente. La empatía en ventas implica ponerte en su lugar y comprender verdaderamente su situación desde su perspectiva. La empatía se vuelve aún más importante en un panorama empresarial donde las relaciones son la piedra angular de las ventas exitosas.
A medida que las ventas se vuelven más complejas, con múltiples partes interesadas e interacciones virtuales, la importancia de la empatía crece. Al practicar la empatía, los representantes de ventas pueden convertirse en mejores profesionales consultivos capaces de resolver creativamente los problemas de los clientes.
Habilidades para Vender Valor
Las conversaciones de ventas ya no son presentaciones unilaterales. Han evolucionado hacia intercambios dinámicos donde la curiosidad es tu herramienta más poderosa. Sin embargo, hacer preguntas efectivas no se trata solo de extraer información. Se trata de guiar la conversación hacia una comprensión más profunda de los desafíos y aspiraciones de tu cliente.
Hacer preguntas de ventas bien elaboradas es una habilidad de venta consultiva que cumple varios objetivos esenciales. En primer lugar, demuestra tu interés genuino en la situación del cliente, fomentando una sensación de valor e importancia. En segundo lugar, descubre puntos de dolor y oportunidades que podrían haber permanecido ocultos.
Además, hacer preguntas te permite dirigir la conversación hacia ideas significativas. Es una forma de involucrar activamente a tus clientes, haciéndolos sentir escuchados y comprendidos. Esto no solo construye una relación, sino que también te posiciona como un asesor de confianza en lugar de un simple vendedor.
La calificación de oportunidades es la habilidad para evaluar y priorizar clientes
La calificación efectiva es una habilidad consultiva que implica un enfoque multifacético. Se trata de hacer las preguntas correctas para descubrir ideas clave que indiquen una coincidencia genuina entre tus soluciones y los requisitos del cliente.
Comienza por comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos de tu cliente. La calificación de oportunidades también exige un ojo para posibles obstáculos o dificultades tempranas en el proceso de ventas para abordarlos de manera proactiva, aumentando la probabilidad de un cierre exitoso.
Sin embargo, lo más importante es que la calificación se trata de respetar tu tiempo y recursos. En un mundo lleno de distracciones y una competencia feroz, tu capacidad para priorizar oportunidades de alto potencial es una ventaja estratégica. Te permite enfocar tu energía donde más importa, lo que conduce a mejores resultados y a un proceso de ventas más eficiente.
Habilidades de presentación en ventas: Presencial y virtual
Un vendedor exitoso debe tener confianza en su capacidad para presentar una solución a un grupo y en un entorno de reunión virtual. Esto implica involucrar a la audiencia y abordar sus preocupaciones cuando el representante de ventas no puede verlos en persona y “leer la sala”.
Cada presentación de ventas impactante debe apuntar a abordar las preocupaciones de los tomadores de decisiones e influyentes. Los representantes de ventas deben comenzar a trabajar temprano en el desarrollo de este proceso al mapear la organización de ventas y hacer las preguntas correctas.
La antigua percepción de que los vendedores se centran únicamente en cerrar una venta, sin tomarse el tiempo para comprender las necesidades únicas del cliente, está siendo reemplazada gradualmente por un nuevo enfoque. La empatía ahora se reconoce como la clave para desarrollar una fuerte relación y construir conexiones significativas con los prospectos.
Conclusión
El vendedor moderno debe evolucionar en una era en la que la comunicación va más allá de las llamadas telefónicas tradicionales, y las relaciones son la base de la confianza. Contar historias de éxito bien contadas, escuchar activamente, participar con empatía, hacer preguntas, calificar oportunidades y habilidades de presentación son las habilidades de venta consultiva para conectarte con los clientes a un nivel más profundo.
Aunque existen otras habilidades de ventas consultivas esenciales, como el cierre de ventas, incorporar estas 5 habilidades en tu arsenal hará que las demás vengan naturalmente y te posicionarán como un asesor de confianza en lugar de simplemente un vendedor.
El curso de venta consultiva es una herramienta valiosa para mejorar las habilidades de ventas al proporcionar a los vendedores un marco estructurado y estratégico para abordar las necesidades de los clientes de manera efectiva. En este curso, los vendedores aprenden a desarrollar una comprensión profunda de los desafíos y objetivos de los clientes, a través de una comunicación activa y una escucha atenta. Además, adquieren habilidades para hacer preguntas poderosas que despiertan el interés del cliente y revelan oportunidades de venta.
La venta consultiva también enseña a personalizar las soluciones y presentaciones de ventas para abordar las necesidades específicas del cliente, construyendo así relaciones sólidas basadas en la confianza y la empatía.
En última instancia, el curso de venta consultiva equipa a los vendedores con las herramientas necesarias para ofrecer un valor real a los clientes, lo que conduce a un mayor éxito en las ventas y la construcción de relaciones comerciales a largo plazo. ¡No esperes más! solicita información de nuestro curso de venta consultiva y lleva tus habilidades de ventas al siguiente nivel.
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