by La venta de cualquier solución involucra la determinación de las necesidades del cliente antes del lanzamiento de nuestras propuestas. Es decir, debemos diagnosticar antes de prescribir. Una vez que has sacado a la luz las necesidades de tu cliente, te encontrará en una buena posición de poder realizar una presentación sobre la visión de la solución alineada con tus productos y servicios en el contexto que tu cliente necesita.
Durante la etapa de descubrimiento de necesidades y preocupaciones profundas de tu Embudo de Ventas , te encuentras actuando como un integrador entre lo que tu cliente necesita y lo que tus productos pueden ofrecerle. ¡Bienvenido a la venta consultiva! Tu trabajo como consultor en la tecnología que vendes añade valor a tu cliente entendiendo sus preocupaciones profundas y los intereses de todos los participantes en el proceso de decisión.
Estas preocupaciones deben superarse, al crear una visión que muestre cómo se pueden resolver los problemas y necesidades de tu prospecto. Si descubres la verdadera razón que le quita el sueño a tu prospecto, se podría decirse que has determinado el punto clave a resolver. Mientras conozcas con más profundidad el problema a resolver, mejor posicionado estarás al momento de presentar más tarde tus propuestas. Determinar estas preocupaciones profundas no siempre es tarea fácil. Es importante poder contactar con los altos cargos a fin de obtener una visión global del problema y no la visión de un contacto intermedio de un departamento específico, que sólo puede ver el problema desde su área de responsabilidad.
Existen seis pasos a seguir en el proceso de análisis de necesidades de un Embudo de Ventas extandar
Paso 1: Identificación de la información necesaria
Al entrar en la fase de identificación de necesidades, debes buscar la información necesaria para desarrollar una propuesta ganadora, beneficiosa para ambas partes. Qué información técnica, plazos, cargos involucrados, etc.
Paso 2: Determinar las razones del problema que se quiere resolver
Ahora debes intentar obtener una visión general de los puntos más importantes del problema y cómo puede tu empresa responder ante ellos. Utiliza esto como un mapa que te sirva de guía en el proceso de crear una visión de la solución.
Paso 3: Explica tu análisis de necesidades frente al equipo de decisión
El objetivo de revisar la información recopilada sobre el problema es aclarar a cada uno de los miembros del equipo de decisión, los puntos descubiertos hasta el momento. Queremos con ello dejar claro que se ha entendido todo y revisar la existencia de malentendidos. Si además has descubierto información relevante del sector industrial de tu cliente, inclúyela en el enfoque de su presentación. Estos detalles pueden llegar a impresionar positivamente a tu cliente. Siempre existirá información adicional que tu prospecto no es consciente que es relevante para el proceso de venta.
Paso 4: Entrevista a las personas claves
El próximo paso, en el proceso de conocimiento profundo de tu prospecto, es invertir algo de tiempo con él. Tu objetivo es entender las preocupaciones y necesidades respecto al proyecto que no son comunicadas abiertamente. Para ello debes seguir un proceso de preguntas abiertas, de control y de confirmación que te sirvan para llevar una entrevista de una manera consultiva, es decir, que sea el mismo cliente quien de con la solución posible gracias a tu guía de preguntas. Si estuvieras interesado en conocer cómo puedes hacerlo, te invitamos a revisar nuestro Taller VAO para mejorar las habilidades en la venta consultiva
Paso 5: Observa el proceso de compra de tu prospecto e intenta conocer a los usuarios finales
Invertir tiempo con los usuarios finales, siempre y cuándo te permitan conocerles, te beneficiará enormemente, ya que ganarás credibilidad y aprenderás mucho más del punto neurálgico que se debe resolver. Intenta reunirse con los usuarios finales y averigua un poco más sobre lo que te ha contado tu prospecto acerca de los puntos claves del proyecto. Qué les gusta, qué les disgusta y qué mejorarían.
Paso 6: Sintetiza la información recopilada hasta el momento
Ha llegado el momento de procesar toda la información que has adquirido para realizar la oferta tecnico-económica. Tal vez aquí necesites de la ayuda de tu departamento técnico de ofertas para hacer un mejor uso de la información recopilada hasta el momento.
Publicado originalmente el 12 julio 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
